CaseInterview咨询行业案例面试经典样稿

CaseInterview

1．类型介绍

(1) 什么是CaseInterview?

通常来说，CaseInterview关键针对咨询企业面试而言。也有部分企业如Dell二面会用部分小case来考察面试者应变能力、考虑问题全方面性和逻辑分析能力。咨询企业CaseInterview能够分成两个部分，一开始先是Warm-up。在这一部分，你可能需要自我介绍，然后大致回复一下面试官针对简历和个人选择提出部分问题。接下来才是真正CaseInterview。简而言之，CaseInterview就是现场对一个商业问题进行分析面试。不过和大多数其它面试不一样，这是一个互动过程。你面试官会给你提出一个

BusinessIssue，而且会让你给出分析和意见。而你任务是向面试官有逻辑提出部分问题以使得你能够对这个BusinessIssue有更全方面，更细致了解，而且经过系统分析最终给出提议。通常而言，CaseInterview是没有绝对正确答案。面试官看重不是答案，而是从面试过程当中你表现出来分析能力和发明力。对于大学毕业，没有工作经验学生来说，大多数情况下Case不会极难，也不会需要你对那个行业有系统了解。

CaseInterview通常是一对一，一轮会有两个CaseInterview，由两个不一样面试官来负责，每个Interview连续45分钟，包含10-15分钟warm-up和部分Behaviorquestions，剩下30分钟就是讨论Case。10-15分钟Warm-up通常见英文，Case可能是英文，也有可能是汉字，不一样企业和不一样面试官对语言是有不一样偏好。

(2) 为何使用CaseInterview?

因为咨询师在工作上不少时间全部是在和用户和同事进行相互沟通，同时咨询工作本身特点要求咨询

师必需含有一系列特质才能够成功。这些特质包含：在压力之下保持冷静，对问题能够很快依据细节

建立假设，而且利用很强逻辑分析能力来处理问题等等。所以，一个互动性很强，和实际联络很紧和

要求分析能力较高CaseInterview能够很好衡量面试者这些素质。

(3) Case Interview考察哪些能力和素质

² 领导能力

咨询师常常需要工作，而且率领团体和用户去达成共同目标，所以领导力对于一个成功咨询师来

说是很关键。在面试当中，你需要经过主动掌握整个面试，有信心提问题来表现你领导力。

² 分析能力

咨询业关键就是分析－依据事实提出假设，把数据breakdown，然后形成一套分析框架，而且最终得

出结论和提议。在面试过程当中，你需要经过有效，有目标性提问等来反应你分析能力。

² Presentation Skill

一旦咨询师对案例进行了完备分析而且想好了对应策略，她们就需要把她们发觉和提议展现给整个案

例小组和她们用户。所以，这个能力对咨询工作也是十分关键。所以在面试当中，宁愿说慢一点，花

点时间思索，也不要结结巴巴做陈词。

² 精力

咨询企业往往期望她们咨询师能够在10小时飞机以后仍然精力充沛出现在用户面前。所以有力握手，

真诚笑容，自信眼神和整齐外表全部是她们所看重。

² 冷静

在CaseInterview中，面试官有时会刻意营造一个很tough气氛，比如不停challenge你，或不停否定

你回复，这不代表你做不好，而是她们在有意考察你能够面对压力冷静思索。要知道：当咨询师面对

用户时候，面对压力而冷静发觉问题和思索是很关键素质。

(4) Case Interview类型和特点

CaseInterview通常分成三类，guesstimates,Business Cases和brainteasers。下面就这三类分别介绍一

下。

² Guesstimates

这种问题也常被称作marketsizing，就是需要你在没有什么细节提供给你时候估量一个市场大小，比如：请估量北京中关村家乐福一天客流量。和全部CaseInterview一样，你不需要得出一个正确答案，关键是考察你怎样把一个大问题分解成小问题往返复。在这种问题中你需要有部分常识（比如北京人

口1000万等）。

² Business Cases

最常见BusinessCase Interview是面试官给你描述一个案例背景，然后问你该怎样分析这个问题。常见背景有市场进入(marketentry)，利润下降(profitdecline)，行业分析(industryanalysis)，销量下降(salesdecline)等。面试官往往不会提供很具体信息，需要你不停提出有针对性问题来取得更多有用信息。

² Brainteasers

这类问题往往是很钻部分迷题或数值估量题，关键考察是你发明力，和面对压力下问题分析能力和

冷静。

通常来说，每一个45分钟CaseInterview要不会包含一个长BusinessCase，要不会有两个Case，其中一个肯定是guesstimate，另外一个有可能是brainteaser，也有可能是一个短BusinessCase。

2．面试技巧

和BehaviorInterview不一样，CaseInterview并不认为经过对你过去了解能够对你未来行为有一个很好估计，相反，CaseInterview关键理念是让你在面试现场来表现你所含有专长。BehaviorInterview和CaseInterview关系，就好比是大家平时成绩和考研关系：有些人能够经过自己以往很好平时成绩保送，而有些人则需要考试来一次定江山。

CaseInterview难度往往很大，其原因在于在现场面试过程当中，你会把你大部分精力集中在分析问题，所以你很多习惯，比如用词、小动作，和面对困难时候冷静和胆量，全部不可能顾及到。所以在CaseInterview时候，一个真实你就被完全展现在面试官眼前。

在具体讨论多种技巧之前，我们首先需要强调一点：在CaseInterview时候面试官并不需要你得到一个正确答案，她们更看重你分析问题能力和方法。一个常见情况就是：同一个Case，两个人出来后对答案发觉她们给出了完全不一样结论，结果最终全部进了下一轮甚至拿到了最终offer。而且有些时候，面试官在一个Case讨论到一定程度时候提出换一个Case，这不一定意味着你分析不好，很有可能是因为面试官认为你分析不错了想换一个Case再考察你。

如前所述，咨询企业CaseInterview有三类：BusinessCases, guesstimates和brainteasers。对于这三类采取方法和技巧还是比较不一样，所以我们对三种类型CaseInterview分别进行分析：

(1) Business Cases

面试官在给你一个BusinessCase时候通常只会做一个总体介绍，就是告诉你这个案例发生背景（比如时间，地点，产品，用户等），和你需要处理问题。通常对于申请企业entrylevel职位应聘者而言，案例通常就是以下几类，而且也不会很复杂：

销量下降(SalesDecline)，利润下降（ProfitDecline），行业分析（IndustryAnalysis），方案评定（optionevaluation）。

不过不管Case是什么，所采取方法全部是类似。我们把在BusinessCase Interview里面全部技巧和主意事项归结为“MAFIA”法则：

Minutia

Attention

Framework

Interaction

Analysis

Ø M - Minutia（细节）

在做BusinessCase时候，为了把Case做更完美，有很多细节你是需要注意，关键有下面这些：

² 作笔记

当面试官开始向你叙述这个案例时候，一定要在纸上统计相关信息，尤其是关键背景资料和数据。假如你因为没有统计再让面试官把案例反复一遍，这会是一件很尴尬事情。

² 千万不要做任何假设

千万不要在面试官刚叙述完这个案例以后就假设可能根本问题，这么会使得你分析变得不全方面，所以很轻易错过部分关键信息。即使你有着相关行业实习，即使你认为销量下降可能是因为广告不够或其它原因，也要按逻辑步骤一步一步分析。一定要记住：面试官看重不是你能否很快给出答案或很有直觉处理问题，而是看重你能否经过结构化思绪来分析问题。假设你是用户，你是更信得过一个听完你困境就告诉你处理方案咨询师呢，还是一个经过结构化分析给出结论咨询师？

² 保持eyecontact

在面试过程当中一定要保持和面试官eyecontact，尤其是在回复问题时候，这是自信和权威表现。要知道，作为咨询师，你常常需要和企业最高层进行交流，要让她们相信，你是作为权威在帮她们处理最棘手问题。

² 不要急于开口

面对一个案例，在面试官叙述完成以后，先考虑一下，整理出来一个思绪，再开始进行分析。在整个过程当中，全部要思索清楚了再问，宁愿问问题少，不过每个全部很关键，也不要问了一堆自己刚开口就后悔问题。这也是你冷静沉着表现。

Ø A – Attention（专注）

在CaseInterview时候，需要你对面试官提供信息进行很快速梳理，把关键信息提取出来进行集中分析最终得出结论，所以需要你十分集中精力去接收，了解和分析你得到信息。在这一部分你尤其需要留心以下三个方面：

² 谨慎处理面试官提供信息

在面试时候，不是全部面试官提供信息全部是对得出结论有用。毕竟，用户找咨询师时候，她们并不

知道自己面正确困难是出自于何处，所以她们会给咨询师提供很多信息，需要咨询师从众多信息中间

提取出关键信息以找出问题所在。所以在CaseInterview时候，面试官也会提供给你足够信息来考察你

对于信息处理能力。

应正确策略也比较简单：

首先，不要因为认为面试官提供了一个很可能是关键信息就过于兴奋。因为假如到头来发觉这个并不

是正确方向，你期望落差就会很大。假如一个Case比较长，这么信息有好多个，那你就很轻易因为连

续几次期望落差影响心情。

其次，无偏好把全部信息看成有用来处理，其实是最好。这么你就不会错过什么，很全方面对问题进

行分析。记住：面试官看重是你分析能力不是结果。

² 对数据要十分留心

在Case中几乎全部数据全部是有用。所以一旦面试官提及了数据，不光要记在纸上，同时也要思索一

下怎样利用这些数据。这就好比在高考当中几乎不会有没有用条件一样。数据在break-evenanalysis，

和分析趋势，分析投资回报等等全部会十分关键。

² 注意面试官提醒

假如你分析方向有问题，或分析方法不是很适宜，面试官往往会提醒你。常见提醒语句有：

“你还能否想到别方法？”

“你认为还有没有可能是别问题造成？”

“你认为有必需考虑这个方面吗？”

当你听到这些提醒时候，最好听从面试官提议做一下改变。顶多合适坚持一下，假如面试官又说：“你再想想。”那你就一定要改变方向或方法，而且不用想着找个理由下台或圆场之类，集中精神考虑alternative。而且这个时候你也千万不要气馁，假如你能够立即调整到正确方向上而且很好分析，面试官会认为你能够很好从失败中吸收教训。

Ø F – Framework（分析框架）

Framework作用在于给你提供一个分析问题基础框架和思绪，告诉你这个问题应该从哪些方面着手。在这一部分我们将介绍多个常见Framework，有以下部分：

² 4P’s (Promotion, Place, Price, Product)

Promotion
Place
Price
Product
4P’s是营销学中一个很经典模型。经过4P’s分析能够使企业了解必需背景情况，企业经过评定自己产品、价格、销售渠道和促销手段等能够制订出出色营销战略。

Promotion（促销）：

促销包含多种电视广告，户外广告，和多种促销手段，包含捆绑促销，店内专柜等等。促销对于用户对产品认知度是至关关键。在分析促销步骤时候，往往需要考虑投放广告数量是否有改变，投放频道、地域是否有所偏重，是否用了新广告或形象代言人，和有没有采取新促销手段等等。

Place（渠道）：

包含零售，批发，网络销售等。其中零售还分成hypermarket（比如Carrefour），Supermarket（很多商场地下一层），departmentstore，convenientstore（像Seven-Eleven）。渠道是影响产品
accessibility一个关键原因。分析渠道时候需要考虑多种渠道特点：比如hypermarket价格很低，货物种类齐全，不过convenientstore从地理和时间角度来看全部很便利。同时还要考虑该渠道是否和该产品品牌定位相吻合，比如假如把Dior放到了家乐福去卖，这显然就不是一个正确渠道选择。

Price（价格）：

价格是影响产品affordability一个关键原因。在分析价格时候，除了要考虑绝对价格改变（即本品牌价格改变），还要考虑相对价格改变（即同类产品中其它品牌价格改变和其它替换产品价格改变）。同

时还需要考虑品牌定位：高端品牌应该经过更高价格来传输“高端”这个信息。

Product（产品）：

产品本身特征对于销量也是很关键。产品特征因产品不一样而相差甚远，所以这里不好做细致论证。

分析时候着眼于部分消费者关注属性，和能够问面试官是否做了相关调查。

用途：4P’s模型在做marketing案例，或分析为何销量下降或上升时候十分有用。

² Profit Breakdown:

利润分析是CaseInterview中常客。而这种案例分析方法通常就是用上图中分析架构：即把利润分解成收入和成本。收入等于销量和价格乘积，而成本等于固定成本和可变成本。固定成本和可变成本还能

够继续分解下去，不过要依据用户业务来具体讨论。于是经过该架构，使得一个宏观利润问题被分解

成了很多小问题来处理和分析。其中对于Sales分析，能够利用4P’s模型。

用途：在分析利润为何上升或下降和分析假如进入某个市场，是否短期有利可图等案例全部很有用。

这个模型能够称得上是CaseInterview中用最频繁模型了。

² 4C’s (Company, Competitor, Customer, Channel)

4C’s指是：Company,Competitor, Customer和Channel。这个Framework是一个很强大模型，是因为它

几乎涵盖了全部应该分析原因。下面介绍一下这四个原因：

Competitor

Company

Channel

Customer

Company:

从内部出发，考虑企业关键竞争力(Competitiveadvantage)、人力资源和资本情况（比如假如考虑海外

扩张，现在资本情况是否适宜）、企业关键理念和文化（这在企业吞并当中能够分析）、和组织架构

问题等等。

Competitor:

从市场出发，考虑同类产品竞争对手有多少，分别市场份额是怎样，替换品市场竞争情况怎样，这些

竞争对手关键竞争力是什么等等。

Customer:

这个customer通常是指最终端购置者，比如对于快速消费品分析，customer是指消费者，而不是超市

（因为超市会在channel里面分析）。关键需要考虑方面有：用户收入，需求，区域人口特征（假如

是针对某一区域），目标消费群体分析等等。

Channel:

渠道其实和4P’s中place基础类似，分析内容也是相近，所以就不在这里反复了。强调一点就是：

Channel要针对你所分析问题来考虑，比如假如是一个洗发水Case，你所考虑channel就关键是

hypermarket和supermarket货架；不过假如是skincare产品，则还需要考虑专柜，专卖店，和直销和

学生代理等。

用途：因为4C’s涵盖面广，所以应用范围也很广。不过在实际CaseInterview当中，往往只需要其中

3C，比如Competition,Customer和Channel。具体该怎样使用则需要依据Case来具体确定。

² Michael Porter “Five Forces”

波特5力模型是是哈佛大学教授迈克尔•波特在她一本经典巨著《竞争战略》书中首次提出。这个模型

关键从多种维度来评定一个行业情况，在CaseInterview和实际当中全部有很大用处。

波特5力模型能够用以下图进行总结：

PotentialEntrants

Suppliers

Buyers

Substitutes

Competition

complement

潜在进入者(PotentialEntrants)：

行业壁垒是否很高？是否有很强规模效应使得极难有新厂商进来参与竞争？

替换品(Substitutes)：

服务或产品替换品有多少？同时相同程度是否很强？替换品价格怎样？替换品会对现有产品或服务产

生多大威胁？

买方力量(Buyers)：

买方讨价还价能力有多强？有多少家买方？她们之间关系是竞争还是联盟为主？

供给方力量(Suppliers)：

供给方讨价还价能力有多强？供给方有多少家？之间关系怎样？

竞争(Competition)：

行业内现有竞争怎样？是寡头还是猛烈竞争？决定竞争胜败关键原因是什么？是成本，还是差异化？

两种战略：成本事先战略和差异化战略

用途：波特5力模型在行业分析和市场进入等案例十分常见。

除了如上部分Framework，还有部分像ValueChain, BCG Matrix等Framework也可能会包含到。相关这

些Framework使用，大家能够参考我们另外一本书：《求职胜经之咨询篇》。

Ø Interaction (互动)：

咨询企业CaseInterview有两大关键，一是和面试官互动，二是自己分析。它互动性在于：你必需

不停向面试官要求信息，而且不停反馈信息。CaseInterview这个独有特点使得你必需要在这个方面多

加注意和练习。一个完美互动CaseInterview必需要依据“DART”准则来要求自己：

D– Draw Out the Map in front of the Interviewer

当面试官介绍完Case大致情况以后，你能够选择问多个问题，然后就应该开始构思你整个分析框架。

框架能够借助前面Framework，也能够自己构想，标准是一定不要为了用Framework而用Framework，

而应该是假如对处理问题有帮助才用。

在构思基础结束时候，你需要把你整个思绪和分析框架画在纸上，每个潜在影响原因用“树”结构

（就是上面我们介绍“利润分析”模型那张图）罗列出来。而且告诉面试官你思绪：“首先，我会分

析A，然后分析B，最终分析C。”这个有两个个好处：

l 面试官一看到就会认为你思索很结构化，而这正是她们想要。

l 你对分析过原因能够在纸上就划去，这么不会错过什么。而假如你不把框架画下来话，就有可能在

分析一个原因分析很深却发觉不是关键原因以后找不会开始思绪了。

以下面这个分析思绪：在分析profit为何上升时候先分析了Revenue，然后从Sales开始一直分析，分

析到广告质量中广告女主角选择，面试官告诉你不对，这个时候假如你没有把这个框架写在纸上，你

就无法“沿着原路走回去”，本应该分析其它影响copyquality原因，你却有可能去分析Price了。所以把分析框架画下来是十分必需。

不过大家在开始时候千万不要花上5分钟去花一个很完整框架，通常就是建立三层“树”。比如对于上面例子，一开始框架建立到影响Sales原因（比如Promotion）那一层就能够了。后面这些原因，是在不停和面试官交换信息过程中开始分析过程中不停统计下来。

A– Ask Questions

在CaseInterview当中，面试官是期望你提问题，而且是只要你需要获取更多信息以使得你能够愈加好进行分析，任何问题全部是欢迎。很多没有经验面试者在CaseInterview时候犯最大错误就是问问题太少。可能她们害怕问部分不够好问题显得她们不够聪慧，或不想去“麻烦”面试官。不过在大多数

CaseInterview当中，最致命错误不是问错了问题，而是不去问。所以假如你需要知道什么，就大胆开口。

思维缜密是否只有一步之遥
在一个很著名咨询企业第二轮面试时候，一个面试者需要去评定PTA（就是聚酯）在中国市场前景。这个面试者听说过这种化合物，不过不知道她是用来做什么。于是她提第一个问题就是：“这种化学产品是不是用来生产什么啊？”然后被通知是生产聚酯纤维，也就是化纤，同时被赞扬了一番，说：“很多面试者全部没有问这个问题，目标不清楚时候就开始建立框架模型了。

R– Role Play

咨询企业偏好于CaseInterview是因为这种面试能够很好模拟日常咨询师和用户见面交谈场景。所以，假如你能够在CaseInterview当中roleplay成咨询师来处理问题，这首先能够让你站在一个咨询师，而不是一个面试者角度考虑问题，所以能够愈加好和面试官进行交流和互动；其次则能够让面试官对你

留下深刻印象，因为这是面试官期望面试者做到。

要做到RolePlay，首先是态度上要能够端正，即勇于把自己看成一个咨询师，而不是一个面试者去处理问题。因为面试时候担心，在心理上从一个面试者完全走到一个处理问题咨询师是有一定难度，这

就需要你平时多些进行MockInterview来熟练。其次，在行为层面，你能够多用部分更像是咨询师和用户见面时候对话，比如：“Afterevaluating the problems you are facing（而不是说Case）,I think we

couldapproach using the following structure”；同时你也能够多说部分假设性语句，比如：“IfI were the consultant…”，和在结尾做总结时候，说：“Afteranalyzing the Issue, I think the problems are 1. 2. 3, and I think wecould cooperate on the following strategy to solve the problems: 1.2. 3”。

T– Think Out Loud

为了能够在CaseInterview当中把你思维方法和分析能力成功展现给面试官，你需要“大声思索”。也就是说，你不要问完问题以后就一个人闷在那里作自己思索和分析，你需要把你分析角度、方法和原

因告诉面试官，这么面试官才能够清楚你能否快速，正确和很有逻辑思索和处理问题。

所以，在CaseInterview过程当中，一定不要等想法成熟了才和面试官交流，在想过程当中，就尽可能要把你想法告诉给面试官，这么能够让面试官来了解你逻辑分析能力。

Ø A – Analysis（分析）

如前所述，分析是CaseInterview中最关键部分。这是因为：框架是为了让分析更方便进行，而互动则是为了让面试官能够清楚看到你分析能力。所以，分析能力是决定CaseInterview成败一个最根本原因。

即使说分析能力需要长时间培养，不过合适方法和技巧能够使得你更清楚在CaseInterview当中改怎样利用你分析能力和该注意哪些方面。

分析技巧关键有以下三个方面：

End-Oriented（结果导向）

结果导向意思是：你分析是为了得出结果，而不是为了分析而分析。在面试当中一个常见错误就是：

为了让面试官知道自己知道什么，就有意分析这个方面，不过这个方面和结果根本毫无联络；或为了

用Framework而选择了一个Framework，不过这个Framework对处理问题却毫无用处。下面这个例子，能够很好说明假如没有结果导向思索问题将会带来什么后果：

慎用模型
一个A原材料生产厂商想进入中国，然后现在请你来估计一下这里市场大小和前景。面试者一听，就

认为是marketentry问题，于是立即搬出5Forces模型，却没有注意到这个案例并不是要求分析一个

行业总情况，而仅仅是要求估计市场大小和潜力，所以5Forces基础没有用，而需要你考虑这个原材

料制成终端产品市场大小。而面试者就犯了没有结果导向考虑问题大忌。

Structuraland Logical Approach（结构化逻辑分析）

结构化意思是你需要用“树”结构把一个大问题分解成很多小问题来分析，其中在“树”每一层之间

要素最好能满足麦肯锡著名“MECE”标准，即“MutuallyExclusive, Collectively Exhaustive”。如右图，

要达成MECE标准，则需要B,C,D之间相互，同时B,C,D是影响A全部原因。

而逻辑分析则要求你是依据因果关系来按步骤分析，而不要在说一个方面时候，忽然联想到另外一个

方面，然后就跳到了那个方面去说。一定要确保你分析是逻辑上连贯，这么才能够让面试官清楚感觉

到你分析步骤。

Benchmarking（参考对比）

参考对比意思是指从别地方寻求处理措施，把她们bestpractice应用到你所面正确困难上来。你能够

问面试官该用户以前有没有碰到过一样问题，其它企业有没有碰到过一样问题等，甚至还能够问替换

品市场上有没有出现过一样问题（比如咖啡市场和茶市场就能够合适相互借鉴）。这么即使并不一定

面试官能够提供相关信息，不过你给面试官证实了你知道去借鉴她人经验，而这也是很关键。

Summary（总结）

咨询企业常常要把她们结论和提议总结出来汇报给用户，所以建立在分析上总结也是很关键。在Case

Interview结束时候往往需要你对你刚才分析东西进行总结。这个时候，你之前分析做笔记就很关键了。

你要依据你分析框架，把关键东西按一定逻辑次序集中起来进行总结陈词。

比如假设你需要分析一个利润下降案例，在面试过程当中，你分析了Revenue，不过因为时间所限，

没有分析Cost。那你陈词能够以下叙述：

“为了分析Profit为何下降，我们能够把Profit分解成Revenue和Cost来分析。影响Revenue是销量和

价格，而销量会收到促销，产品和渠道影响。在分析以后，我们发觉促销是其中关键步骤，尤其是其

中XX，所以针对这个，我们能够采取以下应对策略：1、1、2、……鉴于时间所限，Cost没有仔细分析，

不过也有可能是一个影响原因，提议以后追加分析。”

尤其关注

下面我们用一个真实BusinessCase Interview具体过程来结束这部分讨论，同时让大家体会一下一个真

实成功CaseInterview应该注意什么地方：

（你走进了一个房间，然后你面试官正坐在桌子旁边。）

面试官：Nicemeeting you. Please take a seat.

应聘者：Thanks.（然后坐下）

面试官：Ok.This Interview will last around 45 minutes. We will have a shortconversation, followed by a

Casein Chinese, is that clear?

应聘者：Yes.That’s fine with me.

面试官：Ok.First please generally introduce yourself.

应聘者:(自我介绍)

面试官：Ok.I can see from your resume that you were the vice president of XXXorganization. Can you

provideme some detail about what you have done?

应聘者: Sure. （然后开始讲述）

（然后再进行5－10分钟左右BehaviorInterview）

面试官：好。那我们现在开始做Case了。我们一个用户，是一个全球著名skincare企业，她们旗下

一个很著名skincare brand进入中国以后，销量一直不好。现在请你来分析一下这个问题。

应聘者：在发觉问题以后有没有做过相关调查研究？

面试官：有。她们做了部分基础研究，发觉产品本身是没有问题，而可能是销售渠道问题。所以，能

够从两个方面考虑：第一：What’sthe most attractive consumer segment? 第二：What’sthe most

favoritechannels to attract the segment?

应聘者：那我需要部分时间思索一下。

面试官： Noproblem. Go ahead.

（2分钟过去了）

应聘者：假设我是一个咨询师，我会以下来分析这个问题：首先，了解更多相关这个品牌信息。其次，

建立在这些信息基础上来讨论consumersegment。最终，依据mostattractive segment来分析most

favoritechannels。

面试官：很好。那相关这个品牌，你期望了解什么呢？

应聘者：我想知道这个skincare功效，定位，目标群体等。

面试官：这个牌子有很多系列，各自有各自功效，不过不关键。它系列高、中、低端全部有，目标消

费群体当然是女性。

应聘者：那高、中、低端划分标准是怎样？有没有部分指标比如价格能够参考？

面试官：这么，你不需要具体来做分析，你只要告诉我你要分析哪些方面就行。比如，假设低端划分

标准已知，你会怎样继续分析？

应聘者：那我就开始分析consumersegment了。我需要一点时间来考虑怎样划分这个面对低端产品

consumersegment。

面试官：无须这么。现在是consumersegment已经划分好了。然后让你来判定哪一个是most

attractive而已。

应聘者：（恍然大悟）那对于每个segment，我需要考虑她们现有人口数量；收入，这些全部和购置

力相关；地域分布，因为这个会和distribution相关；和该segment市场潜力。

面试官：嗯，很好。还有没有其它呢？

（应聘者沉思了好一阵子）

面试官这个是对整个人口做一个segmentation，并没有针对你产品。

应聘者：（再一次恍然大悟）啊！还需要看这里面有多少能够成为我们目标消费群体，也就是说有多

少能够被吸引到购置这个产品！

面试官：很好！那我们现在来看看第二个问题，相关channel。

应聘者：我认为对于低端skincare产品，关键渠道就是四个：Hypermarket,Supermarket，

DepartmentStore和网上购物。

（正要继续。。。）

面试官：打断一下：你要注意两点：第一，首先应该把全部渠道列举下来；第二，要依据你segment

来分析。

应聘者：（又一次大悟！）因为这个是低端skincare产品，我认为目标消费群体关键分成两类：中等

收入妇女和在校学生吧。

面试官：嗯，不错。

应聘者：那对于这两群人，关键渠道就是Hypermarket,Supermarket中货架和专柜，和Department

Store。

应聘者：（然后再补充上一句）对于学生，应该还需要考虑代理和直销。

面试官：很好。那怎样判定哪一个最attractive呢？

应聘者：首先，attractive定义我认为应该是投入产出比最高。于是我认为能够从以下角度来分析：第一，看看她们对于低端skincare产品购置习惯是怎样，通常是习惯去Hypermarket，还是
DepartmentStore。是去货架，还是喜爱去专柜。假如没有相关数据，能够考虑做一次市场调查。第二，对于她们最有偏好购置渠道，看看她们偏好原因是什么，是价格，还是有美容咨询等。这个也能够整

合到上面市场调查当中来获取信息。第三，需要考虑我们要在该渠道当中关键推广所需花费，这么才

能够确保有理想投入产出比。

面试官：很好！鉴于时间所限，就不需要让你做一个总结了。你有没有什么问题想问？

（结束）

（点评：这是一个国外某著名咨询企业CaseInterview真实全过程，是该应聘者在第一轮碰到，而且她成功进入了下一轮。大家能够看到，她表现并不是十全十美，中间有多个没有想清楚地方。不过在

现实当中，这个Case是做相当好。关键是在以下多个方面：

3.5.2 总思绪很连贯，很清楚，而且最关键，她把她思绪全部展现给了面试官，即使有不足，也能够很快被面试官指出来，所以使得整个面试一直能够围绕着正确方向进行。

3.5.3 比较冷静，在该需要时间思索时候勇于提出要求；同时面对面试官提醒，她也能够很快调整方向，而不是立即慌张，或一直坚持。比如：当面试官提及一些不是很关键时候，她就会略过去不去分

析，这是很好。

3.5.4 她给出想法常常会给出原因，这么能够让面试官更方便评定她分析能力。

3.5.5 她是“结果导向”，没有犯为了用Framework而硬套上去一个Framework常见错误，而是针对问题提出了自己框架，而且很好分析了问题。同时在分析过程当中，也一直很有针对性，，比如，

在分析渠道时候，她就针对学生这个群体提出了代理和直销。作为男生，可能极难去细致分析这些渠

道，不过能够看出她分析很有针对性。

3.5.6 当自己很肯定时候，勇于很自信，很有逻辑展开叙述，比如在最终分析该怎样判定哪种渠道最

attractive时候那段叙述十分出色。因为这里不仅给出了该考虑方面，很有条理，而且还提出了实施措

施（做市场调查），所以给人印象深刻。

总来说，这是一个在实际中比较成功面试。值得大家去仔细体会。

——HiAll案例库

(2) Guesstimates（引子）

Guesstimates在CaseInterview十分常见，因为需要你估量问题你压根就无法准备，同时没有什么

Framework能够参考，需要你临场提出处理方法，所以不仅对于考察应聘者分析能力，对考察她/她沉

着冷静也是很有用。

Guesstimate应对策略和BusinessCase有些类似，全部是需要你针对问题进行框架建立，分析，和大声

思索来告诉面试官你思绪，不过最大不一样在于你不需要经过不停提问来获取相关信息，相反，你这

时需要不停假设部分数据来使你分析能够进行下去。关键技巧以下：

²依据需要处理问题选择切入点

切入点往往是处理问题关键原因，而切入点选择和需要处理问题亲密相关，同时和你所知道常识也很

相关系。通常来说，有以下规律能够参考：

假如是估量客流量，能够从柜台数目和每个人经过每个柜台时间入手。

假如是估量一个区域销量或比如餐馆数量等，能够从人口入手，经过估量人口中和之相关百分比来估

量。

因为Guesstimates问题千变万化，所以没有万能切入点，往往需要大家依据问题来思索，不过经过人口切入有时是很好处理措施。

²把问题分解成最基础单元来分析

这个是面试官关键考察能力。何谓最基础单元呢？最基础单元就是指那些你给出数据假设而几乎不需

要给出原因原因。仔细体会下面那个估量北京市餐馆数目标例子你就明白了。

²依据生活常识来假设

因为面试官在Guesstimates面试当中不会给你多少信息，所以你需要不停假设，而假设基础就是你生活常识。这些你不需要准备，顶多需要了解一下你所住城市人口就够了。

在假设时候，你假设不需要十分正确，不过要有依据。比如你假如说北京机场一分钟降落一架就是一

个makesense假设，实际上是一分钟还是一分钟30秒并不关键；但你假如说一辆火车能够容700人，面试官就一定会问你怎么得出来，你就必需要能从给出原因（比如从车厢数目和每节车厢人数分析）。

²大声计算

在Guesstimate中面试官也期望能够了解你是否有着基础数据运算能力。咨询师常常需要面对众多数据来进行数据整理和分析，所以要求应聘者必需要含有合适数据敏感度。

所以在面试过程当中，有时会需要应聘者对数据进行运算。在这个时候，你应该大声阅读你计算步骤。

因为大声阅读代表着你对于这些计算是很有信心，这么面试官对你这方面能力就不会怀疑了。

同时在计算过程当中，取近似值就好，不需要正确计算。面试官期望你能够计算，不过也不需要你是

一部计算机。而且正确计算需要花费时间，而在这段时间当中面试官就是在看着你做计算，是很无聊，

所以取近似值就能够了。

尤其关注

下面用一个真实Guesstimate处理过程来让大家更结合实际体会一下这些技巧：

问题：请你估量一下北京市餐馆数量。

步骤一：寻求切入点，决定从人口角度出发。

步骤二：考虑哪些人会去餐馆。关键有两类：白领和流感人口。

步骤三：确定这两类人口数目。对于流感人口，考虑她们是“怎样流动”，即以交通工具作为单元进

行分析。白领假设则完全依据经验。经过这些假设，建立“树”型图。见下表：

步骤四：考虑细节。关键是要考虑到流感人口留在北京时间。假设平均每人三天，于是天天在北京流

感人口数目就等于当日进京人口数目标3倍。同时还需要考虑到白领去餐馆频率（1/2）。

步骤五：得出去餐馆人口。流感人口大致是2,000,000人，白领大约1,250,000。

步骤六：计算餐馆容量。假设一家餐馆30张桌子，平均起来假设每张全部是四人桌子，有75％上座

率。就能够得出一家餐馆能够容纳人次。于是一次有75人。

步骤七：考虑细节。假设一批用户通常是两个小时吃饭，那有效经营时间通常四个小时，于是在一个

晚上光临一家餐馆人数大约平均在180人。

步骤八：得出最终结论：大约有18,000家餐馆。

点评：这是一个做很成功GuesstimateCase。关键是成功在以下多个方面。

1. 切入点选择很好。尤其是从问题出发思索切入点，考虑什么样人需要去餐馆吃饭，然后决定用

流感人口和白领作为切入点。同时分析流感人口时，也很好抓住了流感人口“流动”特点来分析，所

以从交通工具切入，即轻易假设数据，又新奇，而且很有成效。

2. 把问题完全解剖到了基础单元。思索很细致，也很有逻辑，把问题解剖到基础单元后，假设数据本身正确性已经不是很关键了，因为光是这么细致全方面解剖分析已经让人印象深刻了。同时在分

析汽车进京人数时，能够很快把问题从地理角度考虑，从东南西北四个方向入手，即使不十分正确，

不过却是一个很好分析手段，而且十分巧妙。

3. 细节处理适当。能够考虑到流感人口平均留京时间，白领去餐馆频率，和餐馆经营有效时间和用户用餐时间百分比，这些全部使得这个分析十分出色。

4. 数据假设和运算全部比较清楚。数据假设适当关键得益于基础单元选择适当，同时假设也没有过分细致使得自己运算困难。而在运算过程当中，也是多处使用了近似，使得运算简便了不少。

5. 总来说，从分析过程来看，这个Case做已经很完美了，全部方面全部发挥很好。从结果来看，18,000和网上调出数目26,000即使有些差距，不过在Guesstimate当中，关键是分析，而不是结果，所以只要分析做很好，同时结果能够在一个数量级上，就已经十分成功了。

——HiAll案例库

(3) Brainteasers

这类问题是往往是没有任何结构可言，就仿佛大家平时做那种IQ测试题或头脑急转弯一样。你也不怎么需要和面试官互动。所以通常极难给出什么通用提议和技巧。不过有三条标准你是要记住：

² 镇静

这种问题常常见来考察你在面对一个不知所措困难时候冷静。所以听到以后，在纸上记下关键内容，

然后和其它CaseInterview一样，独自冷静思索一下。

l 不要有任何思维定势

大家去CaseInterview时候全部会期望着碰到前面两种类型Case，于是碰到Brainteasers时候往往跳不出那种结构化思维。不过咨询工作需要你在brainstorm阶段能够很发散，很有创意去思索问题，所以碰到brainteaser就要立即让自己走出处理传统Case思绪，而去发散思索。

l 在思索过程中找出题目标trick

Brainteaser常常是有些trick，而且面试官在你答完以后很可能会问你认为这个问题最大陷阱在哪里。陷阱有时就是你自己本身思维定势，所以能够在思索过程中找出trick也是很好。

还有，大家能够多去各个BBS和.com.cn上面看部分智力题和以往brainteasers题目，这么在面试时候就不会担心了。

尤其关注
下面给出一个真实Brainteaser问题：

面试官：有A,B,C,D四个人要过一座桥，每个人单独过去时间分别是1,2,5,10分钟。每次最多只能2人同时过去，过去速度是按两个人中最慢那个人速度。因为是晚上，所以她们需要打着手电筒过去，

手电筒只有一个，所以需要人过去以后送回来。请问四个人应该怎样才能够最快过去？

应聘者：（思索1分钟后）应该是19分钟，利用A往返跑。过程是AB+A+AC+A+AD=2+1+5+1+10=19。

面试官：嗯。。。还有比这愈加快措施，再想想。

应聘者：（又思索了2分钟后）知道了。是17分钟。过程是AB先过，然后A回来，然后CD过，然后B回来，最终AB过去。所以时间是2+1+10+2+2=17。

面试官：嗯，很好。那你认为这个问题关键陷阱，考察你什么方面和有说明了什么呢？

应聘者：关键陷阱在于：在考虑到每次全部需要一个人回来以后，大家自然会让走最快回来，同时也

没有考虑到能够让过了桥以后人等一会再回来。

点评：考察方面就是看你能否thinkout-of-the-box，摆脱思维定势吧。

说明了两点：1.过于结构化思索轻易思维定势。

2.局部最优（回程最短）并不一定造成全局最优（总体时间最短）。

——HiAll案例库

Summary
Usethe following skills to ace case interviews!

(1)Business Cases （用MAFIA法则）
l M – Minutia
n 作笔记，不要做任何假设，保持eyecontact，不要急于开口
l A – Attention
n 谨慎处理面试官提供信息，对数据要十分留心，注意面试官提醒
l F – Framework
n 4P’s, Profit Breakdown, 4C’s, 5 Forces
l I – Interaction
n DART标准： DrawOut the Map, Ask Questions, Role Play, Think out Loud l A –Analysis
n End-Oriented, Structural and Logical Approach, Benchmarking, Summary
(2) Guesstimates
(i) 依据需要处理问题选择切入点
(ii) 把问题分解成最基础单元来分析
(iii) 依据生活常识来假设
(iv) 大声计算

(3)Brainteasers
(i) 要镇静。

(ii) 不要有任何思维定势。

(iii) 在思索过程中找出题目标trick。