项目型销售八步法的实施要领
课后测试
单选题
1、建立线人或合作伙伴与我们的良好关系，包括寒暄、表达事实、观念认同等五个层次，其中表达事实的标准是什么（10分）
A只是交换信息、达到交流的目的，时间越长越没有味道。 B只是瞬间拉近距离的手段、增加亲和力的方式。 C因为有明显的喜好、相同的价值观。
D可以让彼此产生相见恨晚的感觉，有谈不完的话。
正确答案:A
2、顾问式销售，也就是4P理论包括了解现状、发现问题、激发痛苦和给予快乐四个阶段，其中的难点和核心是（10分）
A了解现状 B发现问题 C激发痛苦 D给予快乐
正确答案:C
3、合同签订时，如果客户临时变更条款，我们的应对策略是什么（10分）
A找到客户采购的时间节点，倒推合同签订的时间。
B一定要回到谈判的初始条款，如果关键人员发生变更，可让我方发展的合作伙伴提供相应的信息，更早地做出应对措施。
C注意要仔细地审视合同条款、了解该条款当中可能会发生的风险，以及如何改变这种不利的因素。
D找到相应的决定合同是否能够签订的个人。
正确答案:B
4、谈判过程的指导性流程包括开局破冰、提案引导、讨价还价和促成协议，其中开局破冰的目的是什么（10分）
A影响期望、探测底线 B最大争利、条件交换
C感觉共赢、愉快合作 D营建氛围、定位定调
正确答案:D
多选题
1、在项目推进的过程中,项目的支持者和信息的提供者通常是由哪些人组成（10分）
A决策小组成员中那些对产品或销售工程师认同的人
B决策小组成员之外的其他部门，但是可以影响技术决策者的人 C与客户合作多年的其他产品的销售员 D与客户合作多年的代理商 E客户已经离职的员工
正确答案:ABCDE
2、技术交流常用的方法有哪些（10分）
A产品展示与测试 B工厂参观 C权威推荐 D产品介绍 E业绩展示
正确答案:ABCDE
3、构建技术堡垒的具体策略有哪些（10分）
A利用技术差异化，强化技术领先性 B通过技术+商务的方式来影响 C行业协会、、垄断行业等指定 D厂家进行技术交流 E厂家在行业内进行技术认证
正确答案:ABCDE
4、如何推动和客户高层的互动，让客户的高层对我方产生有效的倾向性（10分）
A判断高层的沟通风格，并且做到“同流”才能交流。
B借力打力不费力，从客户内部发展有力的合作伙伴，从而推动我们和客户高层的拜访以及交流。
C细节决定成败，注重仪容仪表，还可以在关键的节假日发慰问信息。
D趋利避害，挖掘竞争对手给客户带来的痛苦，使其更加坚定和我方合作的信心。 E参观考察，可以邀请客户的高层到我方来进行参观考察。
正确答案:ABCDE
判断题
1、塑造技术壁垒是指影响制订技术标准的人或对象，设置对我方有利的技术参数。（10分）
A正确 B错误
正确答案:正确
2、标准谈判准备流程包括确定谈判人选、收集谈判信息、检视谈判筹码、确定谈判目标与底线、拟定谈判主策略步骤。（10分）
A正确 B错误
正确答案:正确
