登高才能望远 虑远才能谋近

各位评委，同事，大家下午好。今天我演讲的题目是“登高才能望远 虑远才能谋近”。一个课题的研究，一个具有科学性的研究报告必须有大量实例和数据来支撑。即使是一个普通的观点也需如此。我没有那么多的实例和数据，只是凭自己以往所看书籍的印象以及临时在网上搜索的一些概念、事件所产生的一些想法，所以我演讲的内容在严谨性上有所欠缺，有些可能只是我的凭空想象，我姑且一说，大家姑且一听，有不妥之处还请大家批评指正。

语音时代，数据流量时代和数字化服务时代，这个三个时间段的划分，对移动通信行业十几年的历史和今后的发展趋势做了一个科学、直观的划分，对整个移动通信行业的改革创新，谋划布局具有十分重要的指导意义。

语音时代，不管是起初由于高昂的终端费用、入网费及话费等费用决定了这时候的移动电话使用人群只限定在极小的圈子内，使得的用户基数小、语音资费高，还是后来随着手机终端制造厂家的压价以及国内山寨机的出现，使手机普及到更多的人群，更多的人开始使用移动手机，通信运营商面对越来越多用户的加入以及越来越多用户提出的资费降价，做出几次资费调整，尽管资费有所下降，并且幅度不是特别的大，但移动通信运营商加上使用手机用户基数的增

加，使这时移动通信运营商的利润收入增幅快速增长，这时候通信运营商的收入来源就一项，就是语音通话费。语音时代中期，手机短彩信业务和彩铃业务被开发后，其产生的利润收入成为通信运营商利润收入的重要组成部分。

流量时代，初期就像互联网刚刚兴起大家扎着队跑网吧浏览搜狐网页一样，掀起通过手机浏览网页、看新闻、看小说的热潮，尤其是QQ手机端应用的开发，进一步加速了手机流量使用人群的扩大。美国苹果手机用户通过苹果手机APP STORE下载众多APP软件应用，软件应用的下载给苹果公司带来的利润是非常巨大的，这极大刺激了国内APP软件应用的开发，各种形式各种类型的APP被开发出来被手机用户使用，带动了流量的使用，给通信运营商带来了很大的利润。以前我们建设了渠道，用户使用这个渠道不用交费，其实用户也交费，像最初的月租费以及现在的保底消费，其实都是变相的一种管道使用费。而且，在这个时候用户不管是使用语音还是短彩信、彩铃业务，这都是我们的自有的业务，我们在这个时候是内容提供商，即便是刚开始流量业务的移动梦网，有些我们最多也是和SP合作分成，没有完全被排除在外。我们说现在OTT业务给我们带来了许多挑战，OTT业务再怎么过顶，还是要通过我们的管道实现。之所以我们产生这种恐惧，只是从自身而言的一种对现状的不适应。其实也就是我们提供不了那么多内容，而且这些内容

提供者不想与我们合作分成，就想使用我们的管道自己单干。单干就单干，就像是以前，我修了条路，自己买了辆车跑运输，现在很多人都买车跑运输，那我就要收费，你车越多我收的过路费也越多，而且我自己还有车在跑，我有钱还可以跑和你一样的路线，分你的钱。所以这个时候，OTT业务对运营商来说是给自己提供了一个新的利润增长点，不管是用户付流量费还是内容商买流量。而且国家现在的是要求流量资费进一步下降，作为我们而言，资费下降使我们流量收入下滑，但是我们相信这个下滑是暂时的。因为现在我们个人流量消费价值还是低的，没有达到顶峰，现在还处于一个成长阶段。国家要求降低流量资费的，我们进行的流量资费的下调以及众多内容应用的开展，将会刺激流量用户使用的规模和价值。低价的流量资费会培养用户新的上网方式。以前只是聊聊天，看看新闻，现在可能会用手机在线看电影、玩网游，这些都会提高用户流量价值。在写这篇演讲稿的时候，我突然想到一个问题，那就是我们现在处在流量经营的黄金期，那这个黄金期的高点在哪？我们认为，流量经营的黄金期达到以下三个条件，当流量资费下降到一定的程度，当使用流量业务的用户规模增长停滞或增长放缓，当用户流量价值达到最高，这个时候就是黄金期的最高点了。用户流量价值最理想化的状态是碎片时间被充分利用，使用的流量业务是类似在线看电影等最费流量的业务。

语音时代的衰败。正当运营商们笑开花迎接流量时代的黄金期的时候，微信横空出世，正如QQ风靡国人一样，微信也很快在国内风靡，众多手机用户都开始玩微信，OTT威胁论向我们袭来。其实主主要还是微信给我们带来了挑战。虽然还有其他社交工作，但影响力没有微信大，就如QQ即时通讯的地位不能被动摇。虽然还有其他OTT应用，但他们主要还是使用我们的流量管道，比方一款手机网络游戏，用户使用会给我们带来了流量收入，包括微信也是如此，微信上发的许多图片、视频所产品的流量是很大的。在微信上别人对你发表的心情等进行评论，然后产生对话，即便两人直接以这种方式聊天对运营商也没什么威胁，就算是加个组群，几个人进行聊天，也没什么威胁，相当于QQ的群聊，或者是网页留言板的功能，在传统业务上实现不了，这样反而是个补充。但是当微信推出即时通讯功能后，挑战就来了，文字信息、图片全部能在微信上实现，而且费用便宜。其实能便宜多少？你想着微信发信息不要钱，你一句话拆三句，发多了，也费流量，只是一个显性一个罢了。用户微信发信息，占用的流量，不知道自己花了多少钱，只想着我发信息不要钱。我们一条信息一毛钱，显性化的，用户一相比感官及不好了。后面微信又推出了“电话本”，就好比大家都在我修的路上跑，我收大家的过路费，我不但自己有车跑，还时不时看那条路线好买辆车和你一块跑，抢你的生意。现在

有人抢我的生意，跟我跑一样的路线，怎么办？不让跑。国家不同意，坐车的人也不答应，提高过路费收取标准，貌似也不行。那就只能降价了，降价还不行，就只能免费了。

数字化服务时代。我们恨不能站得更高，看得更远，视野更加广阔。我们每年3.15邀请社会人士召开座谈会，期间会播放移动改变生活，对数字化生活方式的视频。视频不知道是什么时候制作的，但是视频展现那个生活时间是2015年。今天，我们已经进入数字化服务时代，我们播放的广告片中的智能穿戴设备正在被我们使用着，2012年比尔盖茨就邀请体验自己的只能家居，智慧家庭、智慧城市、智慧办公这一切离我们将不会遥远，好莱坞科幻大片上的各种先进科技将会逐渐出现在我们的生活当中，机器人有可能统治地球的幻想有一天可能会应验，另外一个地球都被我们发现了，星球大战离我们还会远吗？

我们既然已经科学研判了事务发展的趋势，那我们下一步该怎么做？在过去的五六年的时间里，渠道为王、终端为王等等各种营销理念被提出来，在一个阶段这些营销理念促进我们的发展。但是现在这种理念还适用我们吗？或许还适用，但是其中的概念要变一变了。终端，我们所做的一切都是通过终端捆绑用户。但当语音等传统业务衰败，OTT业务发展以及流量资费的下降，这种捆绑我们现在真的不是那么重要了。是的，我们所销售的都是定制手机，里面都内置了

我们的业务。但是当我发现我现在正在使用的MT7内置了手机服务、软件市场等应用时，而且里面一些应用收费比较高。我想连华为都开始做内容了，难道其他手机制造商不会做吗，我们的终端为王，是在为自己获利还是在为手机制造商赚钱。渠道为王，我们是建立了完善的销售体系，但是销售的最高境界是营销，我们没有建立我们的营销体系，如果那样我们也不会成天下乡进村入户发展业务了。与日本、瑞典、美国等国家大的运营商的员工相比，我想是最没有尊严的员工，每年和竞争对手在高校大大出手，每天在农村、在街边像个小商贩摆个摊子吆喝，有时候还要被呵斥督促，没有交钱不让摆摊。

有几件事令我印象深刻。2010我参加工作不久，公司全员营销买终端。我给我同学买了一个酷派的手机，有公司的预存话费送手机的，性价比还是不错的，我也想着给同学办了个好事。但是那款手机是数字手机，不到半年智能手机出现，功能强大、价格低廉，我感觉很是愧疚。2011年，我攒钱网上买了款诺基亚手机，买了也是半年多，公司下达了3G流量使用的任务指标。我一看，糟糕，我的手机是不支持3G，又得换手机。换了3G手机后，4G又来了，还好甘南没开通4G网，暂时不用换。我说这么多的意思是通信市场形势瞬息万变，诺基亚也是不到一年时间跌下手机销售的神话王座，几乎销声匿迹。现在微信电话本的推出，

中国移动融合通信手机的即将推出，将加快语音时代的衰退。

三条曲线的发展有一个过程，不会我们手一挥他就完成了，结束了。甘南作为西北地区的少数民族聚集地，地方经济、文化比较落实，三条曲线的形成也将会很缓慢。三条曲线的趋势是我们的战略目标，围绕战略目标开展诸如3G基站营销、低流量套餐超套餐费用赚取等战术。把握这三条曲线就要像炒股一样，在语音曲线跌停板前，在融合通信产品没有全面大量推出前，做好话务营销，狠捞一把，然后及时割肉离场；在流量曲线上升阶段追高买入，做好内容应用的开发，等待不断升值；在数字服务起步阶段，打好基础，形成自己的产品，树立品牌。