河 源 市 高 级 技 工 学 校 教 案
教师：张憬
科目 市场营销 11室内1、2、3班 授课日期 第十八周星期四5、6节，星期五1、2、5、6节 课题 第七章 人员推销策略 教 学 目 的 教具 审查 1、理解人员推销的含义及其任务。 教材、电脑、投影仪 重点 难点 人员推销的含义及其任务。 人员推销在实例中的运用。 作业 日期 见后页 【课前考勤及组织教学】（三分钟） 教 课前考勤，做好记录。调动同学们的积极性，准备上课。 【复习旧课】（十分钟） 学 上节课主要对促销与促销组合这两个知识点进行阐述。促销 过 是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商 品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或程 劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用。促销组合包括广告促销、人员促销和销售促进，以及公共关系。 【新课引入】 利用案例【8-1】中《盲人妙招》的故事，与同学们一起探讨为什么相同时盲人乞丐，为什么后者与前者的收益相差那么远？从中引出本节课的知识点。 【新课讲授】（六十分钟） 知识点一：人员推销的含义 一、人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能
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授课步骤如下：（共九十分钟） 河 源 市 高 级 技 工 学 校 教 案 成为购买者的人交谈，作口头陈述以推行商品，促进和扩大销售。 知识点二：人员推销的设计可以采取的三种形式： 一、可以建立自己的销售队伍，使用本企业的推销人员来推销产品。 教 二、企业可以使用专业合同推销人员。例如制造商的代理商、 销售代理商、经纪人等， 按照其代销额付给佣金，西方国家的大公司甚至雇用国内外退休的高级当推销员。 三、企业可以雇用兼职的售点推销员，在各种零售营业场合，学 用各种方式促销，按销售额比例提取佣金，方式如产品操作 演示、现场模特、咨询介绍等。一般称这种促销员为售点促 销小姐或促销先生。 过 知识点三：推销人员的任务 一、探寻市场。推销人员应该寻求机会，发现潜在顾客，创 造需求，开拓新的市场。 二、传递信息。推销人员要及时向消费者传递产品和劳务信 程 息，为消费者提供购买决策的参 考资料。 三、销售产品。 四、收集情报。推销人员在推销过程中还要收集情报，反馈信息。 五、开展售前、售中、售后服务。 知识点四：推销人员的工作步骤 一、寻找顾客：有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法， 广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。 二、顾客资格审查(Qualifying Prospects)。 三、约见：推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程。 四、接近，它包括产品接近法、利益接近法、问题接近法、馈赠接近法。 五、面谈。它是整个推销过程的关键性环节。
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1、需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 2、财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。 3、权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。 4、产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异教 议。 5、价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。 另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。 【课后小结】（十分钟） 学 本节课讲授的重点内容包括人员推销的含义、推销人员的任务、 推销人员的工作步骤这三个方面。人员推销是指企业通过派出推 销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头过 陈述以推行商品，促进和扩大销售。人员推销的任务则包括 探寻市场、传递信息、销售产品、收集情报和开展服务。推 销人员的工作步骤则有寻找顾客、顾客资格审查、约见、接 程 近和面谈。 【课后作业布置】（七分钟） 预览课本一百三十三页的知识扩展——沟通中应注意的问题。 【教学后记】
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