软件类售前服务工作规范
一、 注意PPT字号，让听讲人即使在门口也能够看清楚。
二、 注意PPT内容，不要密密麻麻写很多东西。
PPT就是演讲人的思路大纲，以提醒演讲人不要忘记了时间和重点。如果实在记不住，可以另写一份演讲稿，把这么密密麻麻的东西放在演讲稿里，然后打印出来，在你演讲的时候放到你的笔记本电脑旁边，字要大到你一瞅一眼就能看见，别字小到需要低头弯腰看。有些话是重点，你怕把重点忘了，你就用彩色笔标出来，这样你讲完，你就不至于说“啊呀，最关键的我忘说了。”
三、 PPT字体要统一，别花里胡哨。
四、 对于一些名词，要统一。
别一会儿是XX-ERP，一会是XXERP，横杠没有了，一看就不严谨不专业。
五、 另外，PPT不要用色太多，显得很俗。
六、 PPT中的图表不要太复杂。
用数据说话是好事，但不要太复杂。如果里面指标太多，你在演讲的时候，肯定会有人问你其他指标的细节，你回答不上来，多尴尬。要表现，就得自己有100%的把握，要么就不要表现出来，省得搬石头砸自己的脚。
七、 不要讲的太多了。
你希望表达的东西太多，观众听得有点不耐烦了。而且你前面介绍得太慢，节奏控制不好。你要注意控制时间和节奏。一般一个演讲，也就是40分钟，不要太多（听众需要上侧所的。
要明确，在40分钟内，你要达到的目的是什么，你要给客户说清楚什么，你希望客户记住什么，你必须把这些重点不断给客户强化。别讲完了，一问客户，客户感觉讲了不少，但没记住一个有价值的，那就失败。
这可以通过电梯训练，也就是说给你30秒钟，你把自己要说的东西说完，你就知道你要说的重点了。
八、 步骤调整一下。
在演讲的时候，有几页是关联在一起的。别出现客户一问问题，这跳一页，那跳一页，这可通过调整一下页的顺序。
九、 眼睛不要死盯一个角。
你是给全体人演讲，不是只给那一小片的人演讲。你这样会让其他人感觉他们可有柯无，你不是给他们讲的。这就容易得罪一大片人。
十、 注意手不自然表现。
不要手势不自然，不是一手插兜就是叉腰，或者就在无意中轻轻敲打会议桌，或者就
在抠你面前的那把椅子的后背。你可能没有意识到，这是你紧张的表现。
建议你手中拿一支激光笔，这样你就有个可握着的东西，会让你心里踏实下来。激光笔还可以作为你的电子教鞭，让你详细阐述的时候划定和指定，这样就不用拿你指幕布了。你也看到了，当你手指幕布的时候，投影仪的画面都照到了你的身上和脸上，显得不好看。
十一、 讲话要大声，响亮。
普通话要过关，不行就自己强练。语速不要太快。可能你了解产品，所以都能明白，但是你给客户讲，他们第一次听，所以一定要慢一些，让听众有个理解时间。语调不要尖细，这种声音太让人不舒服，多练练，看看自己的声音怎么讲比较好听。讲的时候要站到最前面，不要就在自己的座位上讲。自己作为演讲者，要坐到适合走动的地方，这样上台就快，别让这个人让一下那一个起一下身。
十二、 不清楚的事情千万不要乱说，不要说谎。
不能明确说出的数字，千万不要说我记得好像是这类话。不了解行业，千万不要乱举例子。客户都是行家里手，人家一看你举的例子和数字，就知道你是个外行。
十三、 守时。
你一定要清楚你住的宾馆到客户会场的交通路线、车行时间。现在到处堵车，而且如果你和客户约定的开会时间正好赶上上班高峰，就很不容易打到车，到底多长时间能到，自己必须首先探明，别让客户等你们。而且开会前有许多准备工作要做，别踩着点去，最少也得提前半个小时到场。
十四、 清楚讲给谁听
这次的听众是谁？
是技术人员？
还是管理人员？
还是老板？
是初次接触，还是多次接触过了？
咱们和人家的关系如何？
这些你都得先跟销售人员沟通好，摸好底。
客户老板喜欢听到我们公司的实力、行业经验、从业经验、产品理念，我们想知道到底能带来什么真正效益提升，而不是什么管理正规性之类的废话；
中层管理者喜欢听到产品是否易于实施推行，别给他们现在的工作带来太多麻烦，而且能解决他们现在不少问题；
如果有不少基层员工，那就得重点讲讲产品如何易用。他们是数据的录入者，他们又不管咱们的软件管理理念多先进，他们是很现实的，做完工作拿钱糊口，所以如果他们感觉不方便，咱们的实施是无法推进的。
对于IT部门，就得重点讲系统维护的易用，讲扩展性如何灵活。因为咱们实施完走了，企业老有变化，需要软件中这改点那改点，这些琐碎都压到他们IT部门的头上，当然希望能好修改。
面对不同的人，你讲的重点就要有所侧重，别不管客户是什么样，就自己卖自己的大力丸，自己讲的津津有味，到头来无人喝彩。
谁是决策者，谁的话可以影响到决策者，谁是反对我们的人，谁是生葫芦冒尖不看场面瞎给我们起哄的，谁是无关紧要的，你都要摸清楚。
不同的听众，有不同的认知层次，也有自己的部门利益，你不能对牛弹琴自说自话。听众对自己的产品了解多少，对竞争对手的产品了解多少，你要根据变化来调整你的内容。
听众也决定你的穿衣，要不要戴领带，是随意些好呢还正装好，需要穿什么颜色衬衣，打什么颜色领带，都有讲究，不要自己瞎配。
十五、 准备好你的录音笔，激光笔，以便在演讲的时候录音，反复煅炼自己的演讲。
你的字写的难看，最好不要在白板上写字。如果你确实需要白板，那么你最好先和客户联系好白板、白板笔，要确认好人家的白板好不好擦。到了会场白板笔笔也要提前试好。试一个没水，再试一个没水，临时去找笔就会冷场，思路接不上。如果要写字，字丑是短期内难以提高的了，那你就一笔一画地写。而且字号要照顾到远处的听众，你先在白板上写两行字，你再到会议室门口看看能不能看清。
十六、 听众需要你现场演示，也最好不要做。
除非你专门准备了这块内容。即使专门准备了，如果无法做到令人眼前一亮或者心服口服，也不要这样做。
十七、 检查好你的U盘。
你的U盘里要放好你此次演讲的PPT。另外，也要放一份自播的文件。如果你的PPT里有其他Excel之类的链接，要保证连接路径是相对的，而不是绝对路径，否则你Copy后换了个目录，这些链接就失效了。这样，如果你的笔记本电脑有问题，你可以Copy到其他电脑上继续演讲。如果有听众希望Copy这次的PPT，也可以很顺利地给他们。但是，你的U盘中除了这个PPT一定不能放任何其他东西，你要检查好这个，小心信息泄露。
你还要把你的笔记本电脑清理干净。
别一连上投影仪，背景图是女朋友照片，开始菜单里是QQ、迅雷和股票软件，右下角是千千静听之类的播放软件，那就让客户觉得这个企业太松散了。把与工作无关的程序都卸载掉，把桌面背景换成Windows最初的形式。把桌面上那些乱七八糟的快捷图标和文件都藏到你的硬盘里。
十八、 提前到会议现场。
先看好电源插座，看看你的电脑够不够得着？够不着，就得找插线板，所以都得前想到。如果找不到插线板，那你的笔记本电脑里的电池必须要足够，所以你要时刻保持你的电脑电量为100%。
你还需要检查好投影仪和电脑连接。有的笔记本和投影仪不兼容，老切换不过去，所
以要早点到场地调试准备好。
投影仪的投影大小、清晰程度，都要调试好，如果使用麦克风的线能走到多长、感觉感觉，别讲话时被讲的时候被种线路绊倒。
如果演讲过程中需要上网，就需要事前和客户确认好会场的网络情况，有没有足够长的网线，有网络没有足够长的网络，有网络没网线也白搭。
十九、 材料准备。
有多少人参会，就需要提前复印多少份听众材料，而且一旦复印，你就不要再改动你的PPT了。要保证你的PPT和你的复印材料一致。听众需要的白纸，笔，饮用水，咱们都需要和客户接待方确认好，别缺这缺那，显得我们缺那，显得我们缺乏经验。需要制作听众的水牌、鲜花、确定听众的就座顺序，这些都需要和客户协商好。需要制作会议标语，事先确定会场能不能挂，可以多长，长度决定了标语的字数，事先确定会场能不能挂，可以多长，长度决定了标语的字数。
二十、 会场光线。
观察会场光线怎么样，暗了就需要开灯，强了就需要拉窗帘。有没有窗帘？光线太强，幕布就看不清楚，而且听众也觉得热，到处遮躲太阳，尤其是夏天，对于女士们更是这样。会场温度合适不合适，如果热，需要提前开空调。
不要让你逆光，否则显得自己面目憔悴、表情冷漠。你也要站到会场的最后，来回走动，看看各个角度的听众是否都能完整地看到你的投影，不要自己无意中遮挡了投影，给
自己找一个好的位置。看看你的字号在最后一排清晰度，对于一些彩色图块，投影仪的分辨和色差不同，和电脑中看到的不一样，有些颜色在投影仪上会使文字看不清楚，需要临时市场调整。
二十一、 注意仪容仪表。
听众到场前，你自己先到洗手间，看看自己的头发、皮鞋（干净不干净）、领带（长不长、正不正）、衬衣、裤子拉链（忘了拉就尴尬了）、裤兜（别鼓鼓囊囊的），更要注意自己的牙缝，别把吃饭时候的饭粒或菜叶带上。
开会前把自己的手机关闭。
如果需要给听众分发名片，要按照领导的顺序来发，没必要给普通员工发，显得自己又是给听众分发名片，要按照领导的顺序来发，没必有给普通员工发，显得自己又是给老板又是给员工发就自降档次了。
如果有领导迟到入场，等演讲结束后也一定要再补一张名片，有些领导特注意这些细节，往往都是99%都给了，就1%没有给，但恰恰就是那1%起决定作用。即使你已经做了99%，也是前功尽弃。演讲结束后记得关闭麦克风，避免你和其他人的私下交流被不必要的人听到。
二十二、 不要评价竞争对手，不要打击竞争对手。
不要评价竞争对手，不要打击竞争对手，即使客户让你评价，你也不要做评价，这样只会让咱们也显得器小。也不要给客户透露不该介绍咱们公司信息，这对咱们没什么好处。
