公司2015年战略规划

三个28%；

  

大区板块目标：

1. 全年达成回款目标； 2. 中怡康占有率全面领先竞品；

3. 全面达成网点推动目标，全面提升网点覆盖率； 4. 在各地提高渠道，占有空白市场空间。

任务分解：

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从烟、灶、消、蒸微烤、小家电五个方面： 区域1任务：22050台 区域2任务：12580台 区域3任务：15150台 区域4任务：180台 区域5任务：5260台 区域6任务：8720台 区域7任务：14030台

2014年—2016年增长率目标28%； 销售量超过竞品28%；

销售额：按中怡康数据，占整个行业的28%。

合计总任务94270台。

一、2015提升中怡康覆盖百货商场占有率。（这是助攻渠道，绝对优势的有力保障）

 如何提升市占有率：

1. 各个系统管理标准，中怡康占有率绝对领先；

2. 各个体公司百货系统目标的确定：根据2014年全年中怡康百货系统实际占有率达成；

3. 百货占有率考核方式：按照确定的考核目标，当月未达成，则扣除当月一半的核销费用，予以处罚。

 管理策略： 1. 加强库存管理； 2. 落地；

3. 加强各板块的执行；

4. 坚决落地打击不法合同，促进地区各板块健康。

 核心工作：

1. 产品严格出样，对于门店出样标准做检查；

2. 重点加强核心产品推广：加强发货监控，确保核心产品再次上样； 3. 抓产品的结构和价格。

 支持：

1. KA、专卖店、终端活动策略体现；

重点：元旦、315、5.1、新婚新居、10.1，这五个节点，活动执行情况基本管理。 驻地区域：已各地方检查执行者为依据，进行考核管理。 2． 加强问题机及时反馈的及时性。

照片反馈并处罚通告，全面规范终端执行。 3． 加强核销管理。

 活动内容：

以小区内容有效投放：重点加强二、三级市场，比例不低于28%，同时以合同管理为依据，促进体验效果。

1. 全年五个重点节点，全渠道活动执行，未按要求执行的门店，每月扣除20%和消费用，其中二、三级市场不低于28%的投入；

2. 每月必须按时提交促销活动及小区支持，当月不申请，则按照全年1/12比例收回促销及小区活动费用。二、三级市场不低于28%的活动投入；

3. KA门店进店：未达成的，各网点扣除费用的20%。如遇检查不合格，未按要求出样等，扣除当月核销费用的10%。

 KA板块：优化结构促经济

1. 全面达成KA市场占有率；

2. KA网点开拓与覆盖率，进店率达90%； 3. 建设180家KA大店：各店形象最优； 4. KA深度优化，做到全面主推。

 执行策略：

1. 加强KA合同过程管理，数据区域控比稳步提高；

2. 现有KA渠道重点提升区域KA网点覆盖率，加强进店管理，提升KA进店率； 3. 全面推进KA大店建设，打造区域KA样板门店。 4. 重点提升区域KA客情关系，全面打击竞品。

 规划：

目标：领先竞品30%。

1. 任务分解：各区域领先竞品30%。

2. KA与考核：代理公司达到公司中怡康占有率要求的情况下，公司按代理公司（苏宁、国美）的销售额15%月度返。

KA销售达成标准：苏宁、国美：方太销售额的130%为目标。 达成后：按A公司销售额15%作为奖励。

未达成目标的：以（B公司销售额—A公司销售额）*30%作为处罚。 数据来源：KA渠道拉单拿数据。

二、进店规划：

2015年年度提升标准：全面提升现有KA大店进店情况，确保KA整体进店率达成85%。

 任务分解：苏宁进店率：70% 国美进店率：70% 红星进店率：82%  进店与考核：

进店标准：A公司年销售额15万以上、华帝、西门子、美的年销售额20万以上门店或者

整体厨电销售（不含热水器）额150万以上的门店为B级门第。 2015年必须全部重新布局，新开门店必须全部无条件执行。

 考核标准：所有门店必须OA提报，不达标的，一次予以5万元罚款。 确定可以进驻，但代理公司没有进入的，一次予以5万元罚款。

三、大店规划：

目标：全面推进KA大店，打造KA渠道最强大的终端，提升KA渠道大店销售。 标准：依据2014年1—12月销售额在400万以上的：

旗舰店（单店400万）： 1. A公司400万以上，B公司未达到； 2. B公司400万以上，A公司未达标；

3. B公司，A公司均在400万以上

考核：1. 选位，采用全新终端设计。

2． 大店考核未达标，扣除代理公司一半的费用。

3. 100平米以上的补贴10万；60—100平米的补贴6万；40—60平米的补贴4万； 60平米以下的补贴3万。

4. KA回款：各地区做好客情关系，做好每月内购会、团购；KA全面提升，全面突破，

达到总部的KA占比目标。

2015市场部规划

一、方向与思路

1. 规划：

2014年来自于市场，服务于市场； 2015年—2018年：来自市场，引导市场； 2019年以后：来自市场，创造市场。 2. 2015年的营销方向与思路是：机制

 传统机制——产品  品牌机制——聚焦产品

 营销法则机制——品牌的包装化

A公司产品：第一阶段：烟机

第二阶段：大吸力油烟机

第三阶段：大吸力油烟机（属明星产品） 思路：明星产品 主推产品 大单产品

终端：高端，高端再高端，做到极致的高端形象。 2015年广告新品主画面：Y1（Y2还未上市）高、大、上

极致的营销：1. 构建粉色圈：文化粉丝、产品技术粉丝、互动粉丝； 2．输出产品价值； 3．产品价格营销。

利用粉丝圈输出：改善厨房生活方式的信息。

老顾客流失的原因：1. 产品本身是否出现问题？ 2. 服务是否没有跟上。

Y2即将上市：产品价值营销，通过各种营销手段，使受众人群感受到产品价值，心里产

生满足感。

二、2015年规划：

烟机：3000—4000区间零售量领先竞品30%。

4000— 领先B公司：欧式烟机领先60%！侧吸式烟机跟竞品持平！ 烟机单价类：Y3零售量在中怡康数据必须第一。

Y1、Y4、Y5在中怡康数据必须进前五。

Y2新品在中怡康数据必须进前六，且月发货量必须6000台以上。

产品经营类：经营目标必须100%达成。

烟机平均单价必须与方太价格缩小在200元以内。 七大系统门类知识：（1）互联网互动！（2）运营能力（3）产品打造

（4）成功经验快速布置能力（5）合约渠道的支持能力 （6）三、四级市场的服务能力（7）全系统的唯创能力

十大核心工作： （1）爆破四款明星产品 （2）推动微蒸烤销量翻翻 （3）建设终端形象 （4）构建培训价值体系 （5）多元渠道策划机制 （6）打造四大品牌活动 （7）尝试全新商业模式 （8）尝试趣味营销方式）

（9）深化专业团队 （10）保障

三、十大核心工作 1．爆破四款明星产品

（1）Y3必须中怡康数据第一

Y1、Y4、Y5内部单品发货量突破20000台（A公司总部）。 全国四组以上的展台100%出样。（四组指：Y3、Y1、Y4、Y5） （2）价格：Y1价格：6300元 Y5价格：6000元 Y4价格：5700元

培训：全渠道经验分享培训，各区域自主培训。

目标考核：列入市场季度管理考核。每款产品占比15分。

列入展柜核销：4组产品未出样的，七天之内整改，收取展台费。总部检

查，未按时整改的每月5000元，直至上样为止，第三方检查处罚同上。

（3）价格考核：

以中怡康检测数据为依据，目标未达成的区域，罚12000元。 （4）培训考核：

A. 总部考核培训部；

B. 发货要求：上市前三个月，总部统一回款。

塑造一个旗舰机型：Y2！中怡康数据进前六！内部单品发货量6000台/月。 Y6大概在4月份上市:重点在5.1和10.1发力。 Y3主打B公司F5，全线产品比B公司要高600—800元。

C. Y2价格单品到6500元。中怡康数据检测到的数据必须是6500元！各区域可自

行制定激励考核。

Y2进不了中怡康前六位，每个经销商罚5000元。

D．传播广告：必须按总部要求上广告，未按要求一律不核销，并限期整改，未整改

的，每个门店罚3000元，直至上样。

E. 物料考核：所偶物料按公司要求考核，未执行到位的限期7天整改，未整改的每

个门店罚3000元，直至上样。

2. 推动微蒸烤销量翻翻：

烤箱、蒸箱销量翻翻：K2(K11明年下市) 烤箱K2、350月发货量2000台。 K4明年上市，月发货量1500台。 主推：K2，发货量：K2，K42

出样： K2第一， K4第二， K1第三， 7200元 7400元 7600

要做到人人会讲，人人会演示，人人会用（核心门店必须有演示） 物料：换包装，以烟为主，带套餐。做菜品培训，注重闻香，DIY体验。 五个月做一次菜品培训。

考核：出样考核，必须配套五款烟机上样，不上样罚2200元。销量必须达到100%的提升。

否则不考核。

发货考核：季度发货同比上一年提升100%。

3. 建设高端终端形象：打造140家以上旗舰店，区域1： 2家140平米以上的旗舰店（已确

定门店）

4. 构建培训价值体系：

(1) 所有培训资料上传云盘，必须第一时间下载学习，后期抽查考核。 (2) 三、四级市场统一加强培训。

(3) 终端演示，销售技巧要加强，把“大吸力”放在重中之重。 5. 多元渠道策划支持：

通过对核心渠道：KA:苏宁、国美、地方百货大力策划推广支持。 KA知识做的更深、更细、更精。 设计师渠道：

专卖店渠道：适应性和系统性，创新性。

橱柜渠道（新创造的渠道）：大橱柜没法谈，以小橱柜为主。 6. 打造四大品牌活动：

将设计师沙龙，高端外展（2015年10月1日区域4做了一个高端外展），品牌巡游

(1) 设计师沙龙：老板总部高10个大城市做；

(2) 高端外展：各个区域自行执行； (3) 品牌巡游。 7. 尝试全新商业模式

目标：打造设计师平台，逐步构建老板的商业体系。 打通销售价格难，逐步实现销售模式转型。 (1) 建立设计师微信群。

(2) 建立消费者微信群（区域4已建立） 8. 尝试趣味营销

(1) 趣味营销方式：通过有趣好玩的策略吸引消费者的关注度与实际参与度，不断提升对

于品牌的好感，最终促成销售。

(2) 运用网络语言，有趣的方式，拉近消费距离。

终端有够生动的有趣展示方式，延长顾客在终端的停留时间。 (3) 将培训变成生动、有趣、别开生面的活动。 (4) 推广应用。朋友圈的沟通问候：自然、真诚。 9. 深化专业团队导向：

专业化团队，个人成为各版块的专家。 (1) 统一目标，统一责任人。 (2) 明确要求，量化执行。

(3) 月度述职，提升技能知识，提升团队要求。 (4) 季度分享，分类创新。 (5) 优胜劣汰

(6) 案例分享，经验分享。

2015年广告投放要求及2015年企划投放要求：

1. A公司总裁在谈“2014年经销商合作事项”中强调：做好2014年品牌战略规划的核

心工作：油烟机大吸力动力的宣传和指导。要在„„引入大吸力的落实。调动各地区域，丰富品牌建立的同步，创建科学技术的管理标准，可以利用好广告投放资源，快速提升高端油烟机第一品牌形象，成为行业领导者。要求在2015年全面实现公司的战略目标，进一步放大品牌全国影响力，强化大吸力芯制，强势传播，成为消费者购买的首选，进而成为油烟机品类的领导品牌。公司特对2015做出相应的调整：

将原年度6%广告费用调至7%。其中，4%由代理公司在自己区域投放，另外2%按合同标准返。要求：（一）聚焦媒体平台。（二）公司评估：联合投放。

2. 2015年4%点的广告费核销必须聚焦媒体电视（公交电视，地铁电视）、公共楼宇、户

外LED(100平米以上)，电影院，地铁广告，户外大牌等等。媒体类型不超过3个，可根据地区情况选1—3个媒体类型进行投放。5%的广告投放额度核销额度要超过150万。 3. 最终实现：

(一) 全国市级以上电视公路投放检测到：收视率收视点必须要检测到； (二) 全国市级以上广告要投放在核心商圈； (三) 屏幕是否在300

平米以上为优质广告；

一线城市优质屏幕大致标准为：每秒30元； 二线城市优质屏幕大致标准为：每秒1.8—2.6元； 三、 四线城市优质屏幕大致标准为：每秒1.2元。

4. 除以上六种标准外的投放广告，核销从另外2%额度里核销。各分公司及代理公司提

报2015年媒体投放方案，需12月12日前提报。提报投放周期，投放频率。各区域搜集方太投放类型等信息。 5. 2015年物料广告费用考核项：

(一) 小区广告必须在户外有固定的广告位，有专门的广告支架。广告面积不小于

5平

米。小于5平米的不予核销。

(二) 商场广告：室内所有广告（除电梯广告外）均可核销，商场户外单个广告牌小于

5平米的不核销。

(三) 报纸广告小于

1/4版面的不核销。

(四) 车身广告，车厢内部广告一律不列为核销范围。 (五) 站牌广告，非整块站牌广告，一律不核销。 (六) 网络广告，统一申请，列入计划表，上个月

25日—下个月3日申请，每月只可

申请一次。