ＢＩＪＡＣＫ ＹＡＫ品牌开展的 天行自驾活动等。戈尔公司发 布的广告和公关宣传稿中，通 常也会大量提及合作品牌。 这种不计代价的培育终 于在２００９年获得了回报．成 为自进人中国后首次达到盈亏 平衡点的一年。另据一项调查， 戈尔特斯品牌在公众中的知名 度从２ｏｏ７年的８％提高到 ２００９年的ｌ２％．在户外人群中 则从４４％提高到５７％。 比起硬邦邦的数据，令张 静葳女士更为欣慰的是：“在冬 天．以前看到满大街都是穿着 羽绒服的人。但是今年，你可能 会看到更多的人穿着各种品牌 的功能性强又时尚的户外休闲 装。另一个现象是，以前我们去 百货商店．可能很少看到户外 专区．而现在．很多商场都有户 外专区，里面的品牌也很多。所 以，种种迹象表明，这几年的户 外市场在非常蓬勃地发展着。” 戈尔盼到了黎明．剩下的 日子就是如何迎接丰收．扩大 战果了 已经白热化的ＬＥＤ领域。 但戈尔定位于面料供应商和服务商， 专注面料的研发能力。业务系统构建方 面，类似于Ｉｎｔｅｌ、ＩＢＭ那样，着眼于对系统 内商业生物体的培育，以技术与其他户外 运动品牌合作，带动整个户外运动商业生 态系统的繁荣共赢。戈尔基于自己的技术 优势，借助商业生态圈的构建，把本来是 难以直接面对消费者的Ｂ２Ｂ原料供应商 地位，转变为消费者高度认同的品牌。 戈尔打造了一种正和博弈模式。即 把利益相关者转变为合作伙伴，为利益 相关者增值，而不是延伸产业链，与利益 相关者竞争。戈尔帮助产业链相关企业 成长，自身的利益也得到充分保障，利益 相关者皆大欢喜。 比较流行的观点认为，中国制造企 业大都处在产业链的中间环节，成本上 容易受制于原材料供应商，价格上又屈 从于品牌销售商。为此，他们建议中国制 造企业应当尽可能往产业链的下游延伸 发展，采用垂直整合模式，尽可能地靠近 最终消费者，争取与真正的需求市场零 距离接触，才能够掌握产业链的主导权。 国内不少企业，也特别青睐延伸产 业链，直接投资拥有资产，占据控股地 位，控制下游渠道，直接面对消费者，它们 认为这样才能拥有控制力和话语权。一 商业模式 式研究工作室主任 为了摆脱红海；另一方面，一些渠 特别强势，心太狠，只顾自己利益 压榨供应商、经销商或其他利益 导致Ｂ２Ｂ企业被迫自建渠道；还 企业，心太独，什么钱都想赚，什 赚钱就做什么。看到下游或者相 赚钱，往往抑制不住地延伸产业 链。然后习惯于价格战，杀敌一千，自损 八百。导致处处红海，形成负和博弈—— 损人不利己。企业自身的投资价值显著 下降，又恶化了商业生态环境。 孔子说过，君子和而不同。戈尔为国 内企业提供了一种产业链聚合的新商业 模式——聚焦核心能力和产品，培育和支 持利益相关者，构建户外运动产业链的商 业生态圈。戈尔模式表明，接近消费者，未 必自己直接投资和掌控最终渠道。不要因 为戴尔、苏宁、国美成功，就认为企业应该 直接投资掌控终端。在电脑产业链，Ｉｎｔｅｌ 没有延伸产业链，而是专注芯片技术，同 时，培育和繁荣生态圈；微软没有延伸产 业链，而是专注办公软件。其实，不管在产 业链的哪个环节，关键是能够创造对最终 消费者有独特价值的产品或服务，这样才 能为利益相关者提供独特价值。 奈条大路通罗马。随着人均收入上 升，人们对产品和服务质量要求日益提 高。要求企业专注，积累核心能力，为利 益相关者提供独特价值。同时，随着资源 能力日益充裕，资源能力动态聚合将是 种潮流。因此，企业需要明确自己的价 值观，根据所在产业链状况，构建独特商 业模式，不要受潮流观点的影响。目 【编辑胡浩】 Ｅ—ｍａｉｌ：ｃｈｉｎａｃｂｒ＠ｖｉｐ．１６３．ｃｏｒｎ ｓ。［｛。ｖｆｅｗ ２０１ １商界评论１ ２９
