维达纸巾营销策划书

维达纸巾营销策划书

目录

一、 维达集团的简介 二、 维达纸巾市场分析 2.1行业分析

2.2竞争对手分析及其排名 三、维达纸巾产品分析 3.1维达资金的制作原料 3.2性能 3.3市场定价

四、维达纸巾营销策略分析 4.1产品策略 4.2价格策略 4.3渠道策略 4.4促销策略

五、维达纸巾营销环境分析 5.1营销现状 5.2消费者购买力分析 5.3 SWOT分析 六、维达纸巾未来发展趋势

一、维达集团的简介

维达卫生纸是中国卫生用纸行业销售量最大的制纸企业之一。维达纸业集团是一家集研究、开发 、生产、销售为一体的现代化生活用纸大型企业，是中国生活用纸委员会副主任委员单位，是中国卫生用纸行业产品最多、销售量最大的企业之一。在生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面一直处于国内生活用纸行业的领先地位。

维达集团创建于1985年。1999年10月，公司通过资产重组，成立维达国际控股有限公司。目前，维达集团在国内的公司有：维达纸业（广东）有限公司、维达纸业（广东）有限公司上海分公司、维达北方纸业（北京）有限公司、维达纸业（湖北）有限公司、维达纸业（四川）有限公司；海外有：维达纸业（澳洲）有限公司、维达纸业（美国）有限公司。

二十多年来，维达集团坚持“勇于开拓，不断创新”的方针，依靠科技进步滚动发展，先后引进日本、美国、德国、等国家和地区的先进造纸设备以及产品配套设备，开发生产高级卫生原纸、盘纸、纸巾、餐巾、盒装面巾、妇女卫生巾、湿巾、卫生卷纸等八个系列产品。其中集团从美国引进的全球先进的生产设备--日产100吨的高速纸机，运行速度2200米/分钟，是目前世界上运行最快的造纸机之一；维达集团现有80多条产品生产线，生产能力超过800万箱。产销网点遍及全国各地，还出口到、澳门、越南、泰国、马来西亚、英国、日本、新西兰、澳大利亚等国家和地区。

二、 维达纸巾市场分析

随着经济的不断发展，人们的生活水平的提高，渐渐地人们对于物质要求也越来越高，希望得到更好的产品来丰富我们的生活。

在纸巾品牌内，作为全国最大的纸巾企业——维达集团。维达集团是一家以了研究、开发、生产、销售为一体化的纸巾企业。在其生产规模、产品质量、市场占有率、经济效益等方面在国内的纸巾行业都是属于龙头企业。 2.1行业分析

在纸巾市场中，消费者一般追求的产品大都是一些比较知名的品牌来使用，因为他们会认为知名品牌的质量会比较放心，并且有档次，而对于那些不知名的纸巾产品来说，主要的销售方式是使用打折促销来吸引顾客的购买欲望，所以不管是在零售店还是网店上都有很多关于纸巾的促销活动，使得纸巾市场竞争力变得非常激励。 2.2竞争对手分析及其排名 2.2.1竞争对手分析

恒安集团旗下的品牌：心相印、优选、安心蓝

卷筒纸系列：每节打孔清晰、整齐、卷长足，纸质柔软，卫生舒适，

洁白，吸水性强

手帕纸系列：四边压花，纤巧精美，100%进口木浆2，纸质柔韧，细腻，吸水性强；颜色洁白，不含荧光物质。

皮夹式手帕系列：时尚包装，外观精巧，气味清新，纸质柔韧细腻，不掉纸屑，携带使用方便。

面巾纸系列： （1） 塑料抽式纸巾

纸质容忍，不掉纸屑。抽数足，卫生舒适，使用方便，适用于家庭、办公室 宾馆、汽车中使用。 （2） 盒装抽式系列

包装高雅，抽数足，纸质柔韧，不掉纸屑，卫生舒适，使用方便，适用于家庭、办公室、宾馆、汽车中使用。

【清风10卷卷筒卫生纸1提】 规格：250段2层，10卷/提 主要原料：100%原生木浆

商品特点：

美丽花朵，让你倍感大自然的清新。

不添加任何成分，自然纯净；抽取式面纸，经济实惠，使用方便。 不添加香料，纯净、健康，避免肌肤构成敏感或伤害。

【3层超质感迷你型手帕1条】 规格：10张/包，12包/条 纸巾尺寸：21mm*21mm（3层） 主要原料：100%原生纸浆 商品特点：

添加更高比例长纤维，纸质强韧，触感柔软 小包，适合外出携带

2.2．2排名（2013-03-26博思数据报告）

2013年中国卫生纸巾十大品牌排行榜

纸巾是日常生活用品，纸巾成分有氯、漂白粉、酒精、木浆及可再生资源。 (始创于1985年,中国名牌,中国驰名商标,福建省名牌,福建省著名商标,大型外心相印 资企业,恒安国际集团有限公司) (中国驰名商标,中国名牌,广东省名牌,广东省著名商标,现代化生活用纸大型制维达Vinda 造企业,维达国际控股有限公司) (始于1962年印尼,世界纸业十强企业之一,中国最大的造纸企业之一,金光集团清风 旗下金红叶纸业集团有限公司) (曾获中国名牌,中国驰名商标,十大纸巾品牌,著名品牌,专业致力于纸品制造的洁柔 企业,中顺洁柔纸业股份有限公司) 舒洁Kleenex 洁云Hygienix (于1872年美国,全球500强企业,全球最大的纸巾生产厂商之一,大型集团公司,金佰利中国投资有限公司) (上海名牌,上海最大的生活用纸制造企业之一,隶属于中英合资企业斯米克集团,上海东冠华洁纸业有限公司) (始于1929年,全球领先的卫生纸供应商,著名品牌,大型生活消费品和纸业得宝Tempo 公司,瑞典爱生雅(SCA)集团公司) (于1950年,大型造纸企业,行业著名品牌,纸巾十大品牌,大型集团公五月花 司,永丰余纸业(昆山)有限公司) (于1873年日本,日本第一家引进西方技术大规模制纸的企业,大型公司,妮飘nepia 王子制纸妮飘（苏州)有限公司) (以浆纸业为核心的大型企业集团,高新技术企业,国家级企业技术中心,知名品泉林 牌,山东泉林纸业有限责任公司)

三、维达纸巾产品分析

3.1维达纸巾的制作原料 主要成分：木浆100% 3.2性能

纸质细腻柔软，更有超强吸水性

天然洁白，纸质细腻柔软，使用倍感舒适，昌平安全卫生，吸水性好，擦拭不留纸屑 包装雅致，清新怡人 3.3市场价格定位

（1） 维达卷纸

市场价格：12.8-49元之间

网上价格：10-30元之间（淘宝网）

商品品牌： 维达

商品名称： 超韧系列4 层180g卷筒卫生纸 商品规格： 新4层 138MM*104MM/节 商品重量： 10卷 180克/卷 商品成分： 100%原生木浆 保质日期： 三年

执行标准： GB 20810

（2） 维达迷你纸巾10张*10包

市场价格：4.5-7.5元之间

网上价格：3.9-6元之间（淘宝网）

（3） 维达抽取式面巾纸200抽*3包

市场价格：11.9-17.8元之间

网上价格：9.9-14.5元之间

四、维达纸巾营销策略分析

4.1产品策略:

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完

整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。

4.2价格策略

高品质，高服务为原则；制订较现实的价格表：价格表分为

两层，高端产品报价，低端产品的最底价。为了适应市场，价格又要有一定的能活性。 1、价格定位

（1）纸巾分组定价 ： 同类型纸巾分为价格不同的组数，每组制定一个统一价格。对于高级纸巾可采取高价策略，赚取更多利润；普通纸巾可采取低价策略，吸引更多顾客购买。

（2）互补产品定价 ： 可以将维达纸巾和其它生活用品捆绑销售；将

主产品定价较低，互补产品定价较高，靠消耗量大的后者赚钱。 2、心理定价策略

（1）尾数定价策略 ： 将产品定一个接近整数，以零头尾数结尾的价格。如把接近5元的纸巾定价为4.9元。如维达蓝色经典迷你纸巾10包装的售价为6.9元。

（2）习惯定价策略 ： 习惯定价策略即按消费者习惯的价格定制价格。日用消费品的价格，往往易于在消费者心中形成一种习惯性标准。给这种商品定价时要尽量顺应消费者已经习惯了的价格，不能轻易改变，否则会引起他们的不满。

（3）促销定价策略 ：指零售商为了招揽顾客，特意将某几种产品以低价格出售，以此吸引顾客，促进全部产品销售。 4.3渠道策略

1、分销合作伙伴分为二类：一是大企业用纸，是我们的重点合作伙伴。二是超市，是我们的基础客户。

2、渠道的建立模式：A、采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B、采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C、在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进渗入渗出市场；D、草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E、在当地的区域市场上，随时保证有一个当地

的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促入作用。

3、市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场，力争在三个月内完成4—5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 4.4促销策略

拉式策略：采取间接方式，通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使消费者对企业的产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动去购买商品。

五、维达纸巾营销环境分析

5.1营销现状

全国性品牌主要有维达、心相印、舒洁、唯洁雅、五月花、洁柔、清风、洁云等，中低档产品市场也仍以地方品牌为主。国内纸产业呈现三分天下的局面，其中以维达，心相印、洁柔占据领先地位，是其他品牌所不及的。

在目前的维达纸巾消费范围人群中，男女比例基本平衡，年龄在0——80岁之间，职业大部分为学生、在职人员、个体户等，收入范围在800——8000元/月。根据以上范围人群的性别、年龄、职业、收入和购买能力以及维达纸业的特性来看，目前维达纸业主要目标群体为学生以及在职人员和个体户。

5.2消费者分析 1、目标消费者

各个层次的广大消费者，如学生、工薪族等，以及经营活动中需要订购各类纸品的批发商、代理商。 2、核心消费者

她们掌管着家庭生活的日常开销，在生活用品的消费中，是消费行为的主体。维达以高品质的纸巾受到主妇们的亲睐。购买和使用维达纸巾，能体现出她们的精明能干，得到家人的认可。

纸巾产品是每个女性的必备之物，这可以显示女性良好的生活习惯和卫生习惯。使用维达纸业从另一方面来讲是表现了她们知性的，智慧的，思想的，主见的，优雅的，时尚的未来新型消费女主角的特点，是这些新女性从自我心理上得到认可。（家庭主妇除外） 3、外围消费者 星级酒店

星级酒店对生活卫生纸用纸的用量虽然不是很大，但要求很严格，除质量必须一流，品种繁多外，还必须打上酒店的图形标志，而一般的国内厂家都无法达到这样的要求，因此星级酒店基本上从订货，而的纸品价格偏高，使酒店的成本增加。

在此条件下，维达采用了从星级酒店入手的策略，在一些著名的酒店进行推广，几乎所有的酒店都为终于找到了一家能生产酒店用纸的国内厂商而喜出望外，包括云南丽江无星级酒店官房大酒店、杭州国际假日酒店、星期五餐厅等众多大型酒店都采用了维达的产品。

因为酒店消费的需要，维达生产更多种类的纸巾产品以满足需要，并以此开拓市场。 5.3 SWOT分析 优势： 维达集团是一家现代化生活用纸的大型老牌企业，是中国卫生纸行业产品最多、销售量最大的企业之一。并利用自身价格优势赢得广大市场。重视品牌的培育和发展，它是国内第一家采用100%原木浆生产的企业。 维达以体育营销为营销思路，让维达代表着一种精神，一种心态，一种运动本身所升华出来的影响，使得维达公司在总结市场的占有率排在国内同行中位居第一。 维达纸业有效地利用资源，提高能源效率，降低能源消耗，实现对环境的有效保护。 机遇： 我国造纸业存在很大需求缺口，据估计到2015年，我国纸及纸板的消费量将在8000万吨左右。因此，纸品市场的潜力巨大。 产业升级和循环经济的发展为再生纸制造业带来广阔的发展前景。国家的产业导向与环保措施相组合，促进造纸企业调整原料结构、革新生产工艺，实现产业的升级换代。 党和的支持，将有助于“林浆纸一体化”的推进，有利于造纸业的更好发展。 劣势： 1.市场主要局限于中高端市场，而二三线城市的营销力度较低。 2.与其他生活用纸行业同质化严重，企业需要在差异化。 3.造纸业对于环境造成一定的污染，要在不影响整体环境的情况下，得到更好的发展。 威胁： 全球纸浆价格上涨会对维达纸业产生一定困难。 至2015年，我国造纸工业对原料的需求将大幅增长，原料争夺加剧。 恒安纸业等多家同行业的竞争威胁，在进口和合资企业产品的冲击下，维达企业遇到很大的困难。

六、维达纸巾未来发展趋势建议

1、整合各种资源，建立完善的销售网络。 2、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

3、维达纸巾更多的是在质量上的要求，在市场切入点“情感性诉

求”方面，还没有做出太多的努力去让消费者能感受到这种种的一系列情感的享受。所以要把握好这个方面的市场切入点，以占据更大的市场。

4、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对纸业产品，我们可以采用小区推广法。

5、 针对农村消费能力较差的群体，企业应该制定相应战略，扩大产品种类，加大宣传力度，关注低端市场的发展，以挖掘其强大的潜在购买力。

6、针对使用者这部分不稳定消费者，可以提供试用装，让消费者能够亲自体验，同时提高工艺装备水平、增加产品的技术含量，提升企业在消费者心目中的形象，保持良好的口碑，使这一部分消费者转化为产品的固定消费者。

7、根据消费者的消费能力和用途选定不同的目标市场。通过对不同目标人群的定位，使得公司的产品能够覆盖高、中、低端各个档次，得到了更大的市场份额。

8、公司应充分利用维达品牌，走品牌发展战略。

9、品牌及产品推广：品牌及产品推广在2014年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个超市联合入行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些\"路演\"或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 10、促销活动的策划与执行：根据市场情况和竞争对手的销售促

入活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

赠送：一份《国际商业合同》

国际商业合同

买 方：___________________________________

地 址： 邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 卖 方：____________________________________

地 址： 邮编：____________ 电话：____________ 法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：

第一条 品名、规格、价格、数量： 单位：____________________________ 数量：____________________________ 单价：____________________________ 总价：____________________________ 总金额：____________________________ 第二条 原产国别和生产厂： 第三条 包装：

1.须用坚固的木箱或纸箱包装。以宜于长途海运/邮寄/空运及适应气候的变化。并具备良好的防潮抗震能力。

2.由于包装不良而引起的货物损伤或由于防护措施不善而引起货物锈蚀，卖方应赔偿由此而造成的全部损失费用。

3.包装箱内应附有完整的维修保养、操作使用说明书。 第四条 装运标记：

卖方应在每个货箱上用不褪色油漆标明箱号、毛重、净重、长、宽 、高并书以“防潮”、“小心轻放”、“此面向上”等字样和装运：________________. 第五条 装运日期：____________________ 第六条 装运港口：____________________ 第七条 卸货港口：____________________ 第 保险：____________________ 装运后由买方投保。 第九条 支付条件：

按下列 项条件支付：

1.采用信用证：买方收到卖方交货通知，应在交货日前15-20天，由 银行开出以卖方为受益人的与装运全金额相同的不可撤销信用证。卖方须向开证行出具100％金额即期汇票并附装运单据。开证行收到上述汇票和装运单据

即予支付。信用证于装运日期后15天内有效。

2.托收：

货物装运后，卖方出具即期汇票，连同装运单据，通过卖方所在地银行和买方 银行交给买方进行托收。 3.直接付款：

买方收到卖方装运单据后7天内，以电汇或航邮向卖方支付货款。 第十条 单据： 1.海运：

全套洁净海运提单，标明“运费付讫”/“运费预付”，作成空白背书并加注目的港 公司。 2.空运：

空运提单副本一份，标明“运费付讫”/“运费预付”，寄交买方。 3.航邮：

航邮收据副本一份，寄交买方。

4.一式五份，标明合同号和货运唛头，根据有关合同详细填写。 5.由厂商出具的装箱清单一式两份。 6.由厂商出具的质量和数量保证书。

7.货物装运后立即用电报/信件通知买方。

此外，货发10天内，卖方将上述单据航空邮寄两份，一份直接寄买方，另一份直接寄目的港 公司。 第十一条 装运： 1.FOB条款：

a.卖方于合同规定的装运日期前30天，用电报／信件将合同号、品名、数量、价值、箱号、毛重、装箱尺码和货抵装运港日期通知买方，以便买方租船订舱。 b.卖方船运代理 公司________ ，（电报：________ ），负责办理租船订舱事宜。

c. 租船公司或其港口代理（或班轮代理），预计船达装运港10天之前，即将船名、预计装货日期、合同号等通知卖方以便卖方安排装运，要求卖方与船方代理保持密切联系。当需要更换运载船舶及船舶提前、推迟抵达时，买方或船方代理应及时通知卖方。

若船在买方通知日后30天内尚未抵达，则第30天后仓储费和保险费由买方承担。

d.若载运船舶如期抵达装运港，卖方因备货未妥而影响装船，则空舱费和滞期费均由卖方承担。

e.货物越过船舷并从吊钩卸下之前，一切费用和风险由卖方承担；货物越过船舷并从吊钩卸下，一切费用和风险属买方。 2.CFR条款：

a.在装运期内，卖方负责将货物从装运港运至目的港。不允许转船。 b.货物经航邮/空运时，卖方于本合同第5条规定的交货日前30天，以电报/信件把交货预定期、合同号、品名、金额等通知买方。货物交办发运，卖方即刻以电报/信件将合同号、品名、金额、交办日期通知买方，以便买方及时投保。

第十二条 装运通知：

货物业经全部装船，卖方应将合同号、品名、数量、金额、毛重、船名

和启航日期等立即以电报/信件通知买方。若因卖方通知不及时使买方不能及时投保，卖方则担全部损失。 第十三条 质量保证：

卖方保证：所供货物，系由最好的材料兼以高超工艺制成，商标为新的和未经使用的，其质量和规格符合本合同所作的说明。自货到目的港起12个月为质量保证期。

第十四条 索赔：

自货到目的港起90天内，经发现货物质量、规格、数量与合同规定不符者，除应由保险公司或船方承担的部分外，买方可凭 出具的商检证书，有权要求更换或索赔。

货到目的港起12个月内，使用过程中由于材料质量低劣和工艺不佳而出现的损伤，买方立即以书面形式通知卖方并出具 商检局开列的检验证书，提出索赔。商检验书乃索赔之依据。按买方索赔要求，卖方有责任立即排除货物之缺陷，全部或部分更换货物或根据缺陷情况将货物作降价处理。 第十五条 不可抗力：

在货物制造和装运过程中，由于发生不可抗力事故致使延期交货或不能交货，卖方概不负责。卖方于不可抗力事件发生后，即刻通知买方并在事发14天内，以航空邮件将事故发生所在地当局签发的证书寄交卖方以作证据，即使在此情况下，卖方仍有责任采取必要措施促使尽快交货。

不可抗力事故发生后超过10个星期而合同尚未履行完毕，买方有权撤销合同。

第十六条 违约责任：

除本合同15条所述不可抗力原因，卖方若不能按合同规定如期交货，按照卖方确认的罚金支付，买方可同意延期交货，付款银行相应减少议定的支付金额，但罚款不得超过迟交货物总额的5%，卖方若逾期10个星期仍不能交货，买方有权撤销合同，尽管合同已撤销，但卖方仍应如期支付上述罚金。 第十七条 仲裁：

涉及本合同或因执行本合同而发生的一切争执，应通过友好协商解决。如果协商不能解决，按 项解决：

1.提交 方所在国仲裁机构根据该机构的仲裁法则和程序进行仲裁，仲裁裁决是终局裁决，对双方都有约束力，仲裁费用由败诉方承担。 2.在双方均能接受的第三国进行仲裁。 第十 附加条款：

本合同正本一式两份，经双方签字生效，具有同等效力。 卖方：

代表：

买方：

代表：

签署日期： 年 月 日