营销推广方案
一、筹备期必须解决的问题
㈠、商业卖场的设计 1、商场内部交通组织的解决 ⑴、垂直交通线路
建议在十三号楼一、二层中部设置电动扶梯，一方面可形成人流旺盛的局面,另一方面可引导消费者平均分布于场内,实现扶梯带动整个区域和二楼的作用。当然这样做必然会增加项目成本，但是这样可以提升项目整体形象,营造更舒适的购物环境，并提升二层铺面的商业价值.
⑵、平面交通线路
合理的划分出公共交通线路，对于人流的引导及输送,务必要形成一个循环的布局，避免出现死角位。
建议根据前期大客户的实际招商情况，再来决定是否需要设置手扶电梯以及平面交通线路的划分。
2、车流与人流的规划引导
停车问题是商业卖场不可回避的一个问题，不管是商家的物流配送还是消费者来购物的车辆。不管在户外划分车位，还是引导车辆停放到小区车库，贵司必须对这一问题有足够的重视并尽早拿出对应的解决方案。
3、主力店的设置
根据目前项目的实际情况,我司建议把沿学院街十三号楼商铺门面一、二层整体打通,作为整个市场的主力品牌经营店,以十二号楼作为次主力品牌店，
在招商时对客户进行重点挑选、甄别.
4、铺面分割与面积测定
需要考虑整个商场的平面重新划分。首先主要考虑招商的面积分割；其次是要既有利于销售，又有利于经营.
站在商家、经营者和管理者的角度考虑问题，力求能够使商场商铺的间隔更加适合市场的需求，适合各种商家开展经营活动，这样可以让招商工作和销售工作都占据主动。
㈡、招商和销售准备 1、人员配备与培训
销售人员前期为招商专员，后期为招商与销售顾问.根据项目的体量,我司建议配备10名专业工作人员为宜。
人员的培训分为两大部分，一部分为招商专业知识与技能培训,另一部分为商业物业销售知识与技能培训。
详细的培训安排计划我司将另行呈送。
2、现场包装与展示
可以继续沿用目前的售楼部，但必须进行重新包装，并在户外进行指引. 工作内容:LOGO及延展、VI视觉识别系统、室内包装设计、户外广告指引、宣传单页、招商手册、报纸广告.
3、宣传物料
易拉宝展架、展板、POP形象展示、招商手册、招商海报、置业计划单、
名片等。
二、营销推广策略
在招商阶段的推广，通过高档的、大型的、集中的、专业化的市场的诉求，树立市场品牌，做行业一流;推广过程中重点打击窗帘布艺类经营商家，广泛吸引各类经营商家，把市场建立起来；同时，通过招商的宣传推广，让市场的终端消费者全面了解本市场，为项目积累广泛的客源.
㈠、营销推广策略
1、在项目的客户资源积累和市场筹备阶段,成立商业管理公司，采取“招商提前进入”的策略，为本项目的顺利销售做好铺垫工作,并在此时重新包装项目现场，来提高项目的认知度。
2、在项目前期，利用部门对项目周边市政规划前景描绘及进行炒作，提升项目区域形象，迅速成为市场焦点，同时开始对项目进行市场形象铺垫宣传。并举办“欧洲城窗帘布艺大世界”产品推介会，取得初步招商成果。
3、通过持续招商并取得阶段性成果后，举办一次招商酒会，营造市场反应热烈、紧张和需求旺盛，商家普遍追捧的局面.同时利用新闻媒介制造新的新闻炒作热点,迅速扩大项目市场知名度和市场影响，扩大招商成果.
4、进入试营业期后，适当放低门槛，吸引更多商家加盟，让项目火热开街,市场运营正式开始。通过系统的策划及宣传推广，统一经营、统一管理、统一宣传，形成良好的市场影响，吸引更多经营商家的进入。
㈡、事件营销策略
在招商及销售过程中，要巧妙运用事件营销，加强其炒作性，使得项目
的宣传得到更好的效果.
事件一：发展商、商业管理公司和经营者三方共同筹建窗帘行业管理协
会,对宜昌市窗帘行业进行规范和引导
事件二:举办 “欧洲城窗帘布艺大世界\"产品推介会 事件三：大型主力商家进驻暨新闻发布会 事件四：路商圈的繁荣、延展及管理讨论会
事件五：举办大型招商酒会,全面公布招商成果，吸引更多商家 事件六：窗帘布艺大世界开街大型仪式及系列市场宣传推广 事件七：我爱我家之色彩秀暨家庭窗帘设计搭配大赛
三、营销推广计划
㈠、推广主诉求点
在招商期间的推广，我们的推广诉求的主要对象是窗帘布艺、床上用品、装饰饰品等的经营户。目标受众最关心什么,什么最能够打动他们，将是我们考虑的主要问题。
通过我们多方的了解、调查，并结合中邦运作商业项目的经验，经营户现在最当心的问题是市场能否成型和旺场，因此，我们要给经营者以足够的信心。我们的推广过程，也是对经营者信心的传递过程,信心的培育过程（实际上也是一个引导过程）。如果让他们对欧洲城窗帘布艺大世界有了足够的信心,一切问题就迎刃而解了。
从这个指导思想出发，我司认为，从以下几个方面来诉求： ◎ 市场的发展前景 ◎ 区域的市场潜力
◎ 市场扎堆的独特优势 ◎ 三个“统一”的建立和维护 ◎ 华银公司的市场品牌
㈡、推广主题
我司认为，项目的推广主题在招商阶段应偏重于市场潜力和前景，专业的管理团队和专业的市场管理，吸引商家进入经营。所以，
推广语提炼
在招商阶段的主推广语为：
A）窗帘布艺大世界，高尚家居新纪元 B）精品窗帘布艺，高尚生活专区 C）窗帘布艺大世界，品牌商家大本营 D）专业管理，将带给市场什么？
㈢节点控制
1、招商准备工作期： 时间安排：6月2日~6月15日
广告目标：以少量广告推出商铺形象,引发市场关注，刺激经营商家前来考察,达到市场的预热和市场的良性启动
诉求要点：高档窗帘布艺大型专业市场 广告语：
窗帘布艺大世界，高尚家居新纪元 工作内容：
① 售楼部现场及户外包装设计全部完成（具体包括LOGO及VI设计、室内包装、户外指引、户外灯箱）
② 招商人员配备齐整，招商培训全面开始
③ 宣传物料（如名片、招商海报等）到位；招商确定;招商方案和营销推广方案核准定案
2、前期招商期：
时间安排：6月15日～8月10日
广告目标:强化商铺市场形象，持续刺激经营商家，全面炒热市场 广告主题： 突出项目的核心优势及光明前景；招商信息及成果不断披露 诉求要点：大型专业化市场形象 + 招商信息 + 专业化商业管理 + 项目核心优势
广告语：
a、欧洲城窗帘布艺大世界，开创宜昌高尚家居新纪元 b、强强联手，市场必胜（“1＋1”＞2，你明白了吗？） c、专心做市场，专业化制胜 d、拒绝鱼目混杂，创导品牌为王 e、招商全面开始，欢迎实力品牌商家加盟 工作内容：
① 招商人员全面开始招商，招商培训持续开展 ② 招商信息整理反馈,及时对招商进行微调和补充 ③ 签定招商合同，为市场运营开始准备 ④ 商业管理公司介入,着手工作
工作建议：广告密集投放,辅助一些措施刺激市场，以期迅速取得招商成果。
3、全面招商期:
时间安排：8月10日～9月30日
广告目标:继续强化商业街市场形象,为市场试营业开始宣传,为市场运营准备
广告主题：突出表现本项目市场特点（包括潜力、前景、优势等）和市场反应（大商家进驻情况、市场跟风情况）
诉求要点：项目特性 + 市场火热 + 广告语：
a、精品窗帘布艺，高尚生活专区
b、品牌第一，品质第一，信誉第一,服务第一 c、窗帘布艺品牌大世界
d、知名商家持续入场，招商火热进行中 // 国内知名品牌，值得信赖 // 携手品牌，打造宜昌窗帘布艺第一市（“三友\" ，你的方向! 暂定，届时可能是和三友品牌相当的主力店）
工作内容：
① 举办招商酒会，扩大招商范围、扩大招商成果 ② 敦促商家装修、铺货,准备市场营业 ③ 商业管理公司开展工作，运营市场
4、市场运营期(正式开街)：
时间安排：10月～12月
广告目标：深入强化商铺市场形象,市场正式运营开始
广告主题：针对消费者，强调产品的高档性、品牌性和优质服务 诉求要点：开业宣传 广告语:
a、火热开街，精彩同享
b、精品窗帘布艺，高尚生活专区
c、品牌第一，品质第一,信誉第一,服务第一 d、窗帘布艺品牌大世界 工作内容：
① 举办商家座谈和开业新闻发布会，解决试营业中存在的问题 ② 市场全面开始营业，持续引进中小商家
③ 商业管理公司全面开展工作,运营市场；销售筹备开始
附:阶段性推广计划表
推广阶段 筹备工作期 前期招商期 全面招商期 市场运营期 总 计 开始时间 结束时间 2006/6/16 2006/7/16 2006/8/20 2006/7/15 2006/8/19 2006/9/30 推广目标 完成方案筹备工作，市场形象初步形成 大商家谈定,全面炒热市场 试营业,强化市场形象，扩大招商成果 天数 30 35 30 60 155 2006/10/1 2006/12/30 正式运营，扩大招商,领跑市场
㈣、媒体运用
1、户外媒体:灯箱、户外广告牌、车身广告 ⑴、灯箱：沿云集路的灯箱广告内容全部撤换。
⑵、户外大型广告牌：建议选取市中心显眼位置设置广告牌。 ⑶、车身广告:建议选取部分线路比较长的公共汽车车身做广告喷漆，建议选取5条线路做车身广告（每条线路做3辆车，时间为3～6个月）；出租车副驾驶广告贴、车尾玻璃贴（选取2家出租车公司集中做）。具体线路的选取有待与公交广告公司联系后再来确定。
2、报纸媒体
主要选取《三峡晚报》、《楚天都市报》（省版、宜昌版）、《三峡商报》做整版、1/2版平面硬广告和商业软文。
3、活动促销
通过招商见面会、产品推介会、招商酒会、开盘庆典、业主联谊会等系列的活动来全面拉动招商和销售工作的进程。（详细活动方案另呈)
4、电视媒体
鉴于电视媒体宣传费用相对较高且效果一般，我司建议暂不考虑使用电视媒体.
附：各类媒体对比分析 媒体 优 点 局 限 灵活、及时、有良好的当地市场覆盖面、转嫁读者少、发布费用昂贵、地产广告集报纸 接受广泛、图文并茂、信息清楚、影响力中、造成信息干扰大 强 传播范围广、受众面广、图文声并茂、传电视 播速度快、感染力强 制作费用昂贵；发布成本高;受播映时间，需一定的时间连续,才能出效果；观众可选择性差 直邮 读者针对性强；灵活性好；同一媒体内无竞争对手，个性化强；费用低 广告形象差 仅有听觉效果;宣传短暂;听众零星分散 受众分散,针对性差 发行量不大，受众面相对为小 广播 当地接受性好；费用较低 户外灵活性好;保留时间长 广告 杂志 读者选择性强;制作质量好;读者阅读时间长；保留期长;转稼阅读率高 ㈤、推广计划安排
5.1、报纸推广计划安排如下： 5。1。1报纸广告发布计划表
时间 06—07—13 06—07—20 06—07-27 06—08-03 06-08—08 06-08—10 06-08-15 06-08—18 06-08-22 06-08—24 06—08-29 06—08—31 06-09-05 06—09—07 06—09-12 06—09—14 06—09-19 06—09-21 06—09—26 星期 星期四 星期四 星期四 星期四 星期二 星期四 星期二 星期四 星期二 星期四 星期二 星期四 星期二 星期四 星期二 星期四 星期二 星期四 星期二 媒体选择 三峡商报 楚天都市报 三峡商报 楚天都市报 三峡晚报 楚天都市报 三峡商报 三峡商报 三峡晚报 楚天都市报 三峡晚报 楚天都市报 三峡商报 三峡商报 三峡晚报 楚天都市报 三峡晚报 楚天都市报 三峡商报 楚天都市报 三峡晚报 楚天都市报 三峡晚报 版式 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 1/2软文+1/2硬广 1/2软文+1/2硬广 1/2软文+1/2硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 主题 费用预算 1万 2万 1万 2万 1。8万 1。6万 1万 1万 1.8万 1.6万 2.5万 1。6万 1万 1万 2。5万 1.6万 1。8万 2万 1万 1.6万 2。5万 2万 1。8万 备注 内彩 底彩 内彩 底彩 内彩 内彩 内彩 内彩 内彩 内彩 内彩 内彩 内彩 内彩 底彩 内彩 内彩 底彩 内彩 内彩 底彩 底彩 内彩 06-09—28 06—10—12 06-10—17 06—10-19 06-10-26 06-11-02 06—11—09 06-11-16 06—11-23 06—11-30 06—12—07 06—12-14 06-12-21 06—12-26 06—12—28 总计 星期四 星期四 星期二 星期四 星期四 星期四 星期四 星期四 星期四 星期四 星期四 星期四 星期四 星期二 星期四 楚天都市报 三峡商报 楚天都市报 三峡商报 三峡晚报 楚天都市报 三峡商报 楚天都市报 三峡晚报 楚天都市报 三峡晚报 楚天都市报 三峡晚报 三峡商报 三峡商报 楚天都市报 整版硬广 整版硬广 1/2软文+1/2硬广 1/2软文+1/2硬广 1/2软文+1/2硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 整版硬广 1/2软文+1/2硬广 1/2软文+1/2硬广 1/2软文+1/2硬广 整版硬广 整版硬广 2万 1万 1.6万 1万 1.8万 2万 1万 1。6万 1.8万 2万 1。8万 2万 1。8万 1万 1万 2万 底彩 内彩 内彩 内彩 内彩 底彩 底彩 内彩 内彩 底彩 内彩 底彩 内彩 内彩 内彩 底彩 06年7月中旬至06年12月底 约63万 5。1。2报纸广告投放强度
媒体名称 筹备工作期 前期招商期 全面招商期 市场运营期 运作时间 6~7月 7～8月 8～9月 10～12月 投放强度 弱 最强 强 中 广告目标 广泛告知市场项目信息 直达目标商家，回复率50% 市场诉求推广,驱动犹豫商家,回复率20％ 进场开业的公布,最后驱动 广告指标 知晓度 知晓度 认同度 认同度 决策驱动 决策驱动 2、事件营销安排 ① 产品推介会 时间：06年7月中下旬
活动形式：产品介绍、新闻发布、商家见面
活动目的：通过初步招商，积累了一定的商家资源后，把商家集中起来,
全方面介绍项目优势，并通过相关部门支持,全面增强商家信心并促进签定招商合同。
参加人员：相关部门领导、发展商、新闻媒体、部分商家、其他相关人员
费用预算：4万元
② 招商酒会 时间:06年8月底 活动形式：商家见面酒会
活动目的：稳定已签招商合同商家，全面增强其信心，并通过活动扩大市场影响力，为项目争取更多的商家。
参加人员：部分商家、相关部门领导、发展商、商业管理公司、新闻媒体、其他相关人员
费用预算：6万元
③ 商家恳谈会 时间：06年9月底 活动形式：商家座谈会
活动目的:部分商家进场装修、铺货，并开始试营业。此时，本项目在管理等各方面存在的问题将逐步暴露出来，通过座谈会收集这些问题并找出解决对策，为项目的正常运营奠定基础。
参加人员：部分商家、相关部门领导、发展商、商业管理公司、新闻媒体、其他相关人员
费用预算:3万元
④ 开街庆典 时间：06年10月初
活动形式:开街仪式、文艺表演
活动目的:聚集人气、扩大市场影响，正式开街。
参加人员：相关部门领导、发展商、商业管理公司、新闻媒体、其他相关人员
费用预算：4万元
㈥、招商推广费用预算
项目 报纸广告 现场包装 宣传物料 时间安排 06年7月~12月 06年6月 06年6月～12月 费用 63万 5万 2万 备注 室内包装、户外指引及户外路旗 名片、招商单页、宣传册、招商意向表、合同等 户外灯箱 06年6月 户外广告 06年6月～10月 车身广告 06年6月～12月 活动营销 06年7月～10月 17万 总计： 以上报价仅供参考,所有价格以市场执行价格为准。
