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销售部绩效考核方法〔试行〕
〔2021年度〕 一、总体原那么
1.为加强团结协作，鼓励部门人员主动性，充分表达按劳分配、多劳多得的精神，保持业务可持续开展，结合中心绩效管理制度，特制订本方案：
2.用业务员的收入工资的40%为绩效工资，绩效工资的100%为考核标准，绩效工资与考核得分挂钩，计算个人考核系数；
3.因个人主观原因导致商品和资金损失，根据具体情况另行商议。
二、考核周期及适用范围
1. 部门经理、副经理的考核按年度进行，其他业务员实行季度考核，每次考核后，指标不再叠加重复；
2. 本方法适用销售部业务员，包括部门经理、副经理。
三、考核指标设定及说明
〔一〕考核指标分为业绩类指标和业务管理类指标。
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〔二〕业绩类指标构成
1.销售收入完成率：销售收入完成率=考核期实际销售收入/预算销售收入*100% 。2021年部门医疗用饮片销售收入预算指标为21000万元，其中，传统饮片销售收入17500万元，包装饮片销售收入3500万元。
2.销售毛利完成率：销售毛利完成率=考核期实际销售毛利/预算销售毛利*100%。2021年度部门综合毛利预算为2765万元。
3.回款天数完成率=指标回款天数/实际回款天数*100%。2021年部门综合回款天数指标为90天。
〔三〕业务管理类指标
管理指标得分率=考核当期管理指标实际得分/指标标准分值*100%。
四、考核计算公式
考核销售收入完成率和回款天数完成率两个指标，计算公式如下：
P=〔A×50%+B×20%+C×15%+D×15%〕 P: 考核当期个人考核系数；
A：考核当期个人销售收入完成率，以百分比计算，不封上限，下限到0%；
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B：考核当期利润总额完成率
C: 考核当期个人回款时间完成率，以百分比计算，不封上限，下限到0%；
D: 考核日常交办工作和日志及对账情况〔对账回执每季度一份〕
2.部门经理、副经理
考核部门销售收入完成率、部门销售毛利完成率、部门和个人管理指标得分率四个指标，计算公式如下：
P=〔A×50%+ B×20%+C×15% + D×15%〕 P: 考核期个人考核系数；
A：考核当期部门销售收入完成率，以百分比计算，不封上限，下限到0%；
B：考核当期利润总额完成率以百分比计算，不封上限，下限到0%；
C:考核当期部门综合回款天数完成率，以百分比计算，不封上限，下限到0%
D：考核当期管理工作和日常交办工作
总额完成率。说明事项：部门经理有P值上限，P≤1.3时，按实际比率计算；P>1.3时，按1.3计算。
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五、新客户开发与超额奖励
新客户开发奖励：为充分鼓励业务人员积极拓展饮片业务、开发新客户、提高市场份额，设定新客户开发奖励项。该奖励拟定销售完成利润〔销售期间6个月〕不得少于企业支付的开发费用的90%以上。奖励方法如下：
按照新开发客户考核当期实现销售收入，一次性提取奖励。奖励方法：开户后6个月内销售额低于3万元的新增客户不计入奖励范围；销售额超过3万元的一次性奖励1000元。
完成任务超额奖励：当考核指标分值P值超过1.3时，超出局部给予一定鼓励奖，拟定销售额每超额10万元为计算单位奖励500元。
备注：开发费用按中心制度执行，新客户指2021年以前未与华邈〔含中国药材公司〕发生饮片业务往来的客户。
六、考核实施及绩效工资发放
〔一〕考核实施程序：
1.中心下发销售部2021年度分解财务预算指标；
2.销售部提交年度分解销售收入指标、销售回款天数、员工个人业务方案至中心备案〔年初确定一次〕。假设遇年度人员变化、工作调整发生指标变化的，当月报中心备案；
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3.每季度初10日前，由财务部提供上月部门业绩完成情况、业务员业绩完成情况，计算P值反响销售部，由分管副总签字确认；
4. 销售部形成考核情况汇总表上报分管领导，由财务按审批后考核结果发放绩效工资。
〔二〕绩效工资发放
1.业务员工根据季度考核结果兑现季度绩效工资。
2.年终奖励工资根据业务年度完成情况，综合考虑后发放。
3.部门经理、副经理有P值上限，年底考核统一计算全年完成情况，实行多退少补；新客户开发与超额奖励由中心领导另行制定方法。
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