图书发运:图书商品的发货和运输,包括出版社和批发企业向零售书店的发货,以及零售书店的库房向门市书业代销点发货,向出版社/批发企业退货,向兄弟门市调剂,向外地购书单位发货等.
教材课本发行的特点:计划性强,对象明确,发行时间集中;品种繁多,涉及面广;订货集中,订数易变;供应面广,发行量大;区域性强,供应期短.
书业运输的总要求:1.要及时准确,尽量缩短发运周期,加快运输速度,准确无误2.要安全节约,要保证运输途中图书商品的安全,防止丢失污损被盗,同时合理选择运输路线和托运方式3.要科学管理,建立健全商品发运操作规范和制度并切实执行,做到职责明确,有章可循,手续清楚规范科学,提高运输管理效率.
零售书店库房发货的管理要求:坚持凭证发货的原则,即凭内部转移单或发货票发货;新书发货实行收发平衡制,即收进的册数码样与发出的册数码样及入库的册数码样必须平衡.储备书发货或急件发货,可使用临时发货单作为内部转移单的附件,凭单发书收书和记账.店外调(退)发货,一要有凭据,二要按凭据制发货单,照单配发,包装,三是发货单随货同行联要放在包内,四是包件要符合规格,坚实牢固,五是发运包件要按运输部门规定办理.
什么是图书市场细分:指按照不同读者的需求,欲望和寻求的不同利益,根据一定的标准,把整体图书市场化分为若干个分市场或子市场.作用：1.有利于发现新的市场机会,开创行色经营,2.有利于书店明确市场目标3.有利于充分利用营销资源,满足替在需求4.有利中小书店确定自己的目标市场. 出版信息:指各类出版物的生产和流通消息,主要包括出版物市场要求信息,出版物的出版信息,供货信息,调剂信息和销售信息.出版信息的沟通形式主要有各类出版物目录,出版社及批发企业的信息资料,行业内部资料,媒体公开传播的出版信息资料及出版物网络信息等.
信息在市场营销中的作用:市场信息是企业经营决策的基础和前提;2.是企业控制营销过程,实现经营目标的手段3.是企业适应市场环境变化的基本条件.是企业提高经济效益的源泉.
发行企业选择目标市场营销策略主要有三种：无差异性营销策略2.差异性营销策略3.集中营销策略。
销售的动态分析：根据商品在销售时间上的增减状况,分析销售的变化规律和发展趋势,掌握销售的季节性变化,以便正确评估销售期的销售工作,检查计划完成程度和预测发展趋势。
销售构成分析：从销售品种构成中，分析读者对图书需要的变化情况，分析方法是按照图书类别，分析销售的绝对数和
各类图书销售所占比重的差异，计算分析分类品种销售率和实际的销售程度。
无差异性营销策略：只推出一种营销组合策略来满足整个市场的需求，这种策略一般对市场中最大细分市场来实施。如，只销售工具书，不销售其他类图书。采用这种策略可节省营销费用，并容易形成一定营销特色，但如果同业中几家书店采用这种策略，往往会引起激烈竞争。
差异性营销策略：同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜采用。
进行图书市场细分要考虑的因素:1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.购买行为特征因素.
目标市场选择的标准是:1.看目标市场是否有长远开发价值;2.看目标市场是否有扩展性和延续性3.看目标市场是否具备社会效益和经济效益相结合的条件4.看目标市场的开拓是否符合自身的发展目标和资源条件.
图书市场的竞争策略:1.优势攻击策略2.开拓创新策略3.降低成本策略4.非价格竞争策略5.逆向竞争策略6.灵活应变策略7.联合取胜策略
图书市场调研的四种类型1.探索性市场调研2.描述性市场调研3.因果性市场调研4.预测性市场调研
图书分销渠道策略:指出版发行单位运用多种经济形式多种经营方式和多种流通渠道,使图书畅通无阻的方式.分为:直接渠道和间接渠道
直接渠道：也称零售渠道，指没有任何中间商介入，出版社将图书直接出售给读者，具体形式有，出版社门市销售，出版人员推销，邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部、及用户直接向出版社指订购等。
间接分销渠道：指出版社利用中间商向读者提供图书的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要类型。具体形式：买断分销、代理分销、多环节分销、单环节分销、密集分销、选择分销。优点：有助于图书广泛分销，和充分满足目标读者的需求；有利于促进出版与发行的专业化分工协作，发挥产供销各方面的积极性；有利于出版社将人力、物力、资财力集中使用于出版业务，提高出书质量。缺点：间接的信息交流导致出版社与读者之间信息沟通不畅；高度依赖中间商导致出版社整体营销活动的被动；分销环节多，周转慢，使效率下降，流通费用上涨。
短渠道：出版社在图书流通过程中，只选择一个环节的中间商，主要等式包括：1.出版社－零售店－读者2.出版社－书业以外的特约经销商（或机关团体）—读者3出版社－读者俱乐部－读者；分销特点：1.只有一个中间环节，使商品流转加快2.节省流通费用，降低营销成本；3.出版社承担的促销费用相对较大，同时必须具备足量品种和储备资源。 长渠道：出版社选择两个或两个以上的环节的中间商，主要形式：1.出版社－批发－零售商－读者从市场营销角度说，这是最规范的商品流通渠道。2.出版社－代理商－零售商－读者3.出版社－代理商（批发商）－零售商－读者。特点：
1.多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销；2.多重分销商的介入，减轻了出版社营销工作负担；3.分销环节增加，使分销费用上涨；4.分销环节的增长，影响了出版社与读者的信息沟通；5.分销环节的增长，延续分销时间，影响分销效率。
图书商品不同的销售周期应采用的促销策略:商品投入期的促销,应充分借助媒体广告书评来宣传报道,扩大影响,使更多的读者尽快得到新书的出版信息2.商品成长期促销,继续采用广告书评的同时,可开展人员推销营业推广和公共关系促销组合,以求提高图书品牌知名度,扩大销售.3.高品成熟期促销,重点以稳定市场为目的,进行防御性宣传,并相对减少促销投入4.商品衰退期促销,应采用折扣销售,奖励销售等营业推广方式为宣传手段,其它方式一般不再用.
图书推销员的特点:1.机动灵活,主动寻找购买者,并结合对方诉需求和购买条件,进行有针对性的宣传介绍,根据成交与否,随时进行总结,及时调整推销计划.二是双向沟通,即推销员将图书商品信息传给买方,又将买方的信息反馈及时传达给本位.三是多种功能,在推销时,还可结合收集信息,开展图书预订/催收书款等多项功能.
世界主要出版大国的的经营管理特色有哪些1.关心市场研究市场熟悉市场2.注重宣传推广3.行业协会的作用突出4.普遍应用高新科学技术5.规模化集团化的发展趋势6.重视人材培养.
广义的图书贸易指:即包括印刷品以及其他介质出版物的出口和进口,也包括版权交易/国际合作出版/合作印刷及有关的技术转让等.
营业推广的形式有:展览/书市/展销/图书订货会/图书座谈会/签名售书/赠送样品/赠品/信贷服务/读书活动/读者联宜活动/优惠供应/特价销售.
营业推广也称特种推销,是各种诱导性促销措施的总称.是指在较短时期采用某种特殊措施,激发读者需求/促进图书销售的方式.其特点:1.灵活多样,可以根据不同的促销对象/市场状况以及自身条件选用不同方式2.具有较强的刺激性和诱惑力,直接面向读者,给读者意外惊喜3.短期效果直接而明显. 图书代理商:指不拥有商品所有权,不承担存货风险,以合同契约方式从事经济活动的中间商.包括:1.出版社代理商2.销售代理商3.寄销商4.经纪人.
盘点出现大量账实不符的原因有哪些:货单不同行,造成进货账多记或漏记2.调出,退货手续不健全,先走货后开票,造成忘开,漏账3.收发货单据或存根保管/转移手续不健全,出现丢少票4.大宗售书计价,开票出差错,少收或多收书款5.违章借书,造成商品短缺6.寄销贷销图书进出手续不清,账务混乱7.货权不清,巳售出或巳报废的书重复盘点8.账务往来混乱,复核失误9.盘存表计算复核粗心,多画或画0,或点错小数点. 进销综合分析的内容有:1.进销总量分析,主要分析购进总量与销售总量的比例,使之相互适应2.进销结构分析,主要分析各类图书在整体进销中所占比例以保持进销结构平衡3.进销部门的业务平衡分析,就是对书店内部进货部门/销货部门相互联系和比例关系的分析,以便促进进销业务的协调发展.其方法有:定期统计法2.单项平衡法3.信息控制法4.进销比
例确定法.
常见的店堂矛盾有:1.由服务员引起的.读者高兴而来与发行员态度冷冰冰的矛盾;读者多与发行员人的矛盾;发行员遇到不顺心的事与热情为读者服务的矛盾;发行员业务不熟与读者问这问哪的矛盾;读者挑挑拣拣与发行员怕麻烦的矛盾2.由管理工作引起的矛盾读者翻书与发行员怕丢书怕污损书的矛盾;读者长时间看收与发行员接待其他读者的矛盾;读者要求退书/换书与发行员不愿退换的矛盾;收款找零差错与读者自己错款的矛盾;3.由出版供应工作引起的矛盾;新书未到或无货;读者需要与书店供应困难的矛盾.
建立和完善市场体系的基本条件有哪些:即指统一开放、竟争有序的市场体系，也就是各种市场不被行政的条块所割裂、封锁、垄断，而是按照市场经济的内在联系，遵循市场经济规律的要求，使商品和生产要素能够在市场上自由流动。包括1.市场经济结构必须完善，有门类齐全的商品市场和各种生产要素市场；2.市场主体必须具有真正的自主权，成为真正自主经营、自负盈亏的商品生产经营者；3.企业对市场信息具有能动的应变处置能力；4.市场管理机制的适应性比较强5.所有市场主体的经营活动与竞争行为纳入法制轨道。
市场机制：指构成市场各种因素之间相互联系、制约和作用的一种内在关系，其内容主要包括动力机制、风险机制、价格机制、约束机制、保障机制。
市场经济的运行规律：指对一切社会经济形态或几个社会经济形态都发生作用的经济规律，主要有公平规律、等价交换规律、供求规律、竞争规律、市场扩大规律。
现代企业制度：以产权制度为核心，符合社会化大生产特点，适应市场经济需要，真正体现企业是法人实体和市场竞争主体要求的一种企业。
我国现代企业制度特征是产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学。
公司的一般特征：一是公司必须是依法设立的；二是公司以营利为目的；三是公司必须具有法人资格。
公司的组织结构：一是股东大会，他是公司最高权力机构，由出资者或者其他股东组成；二是董事会，它是公司的决策机构，又是公司的法定代表，它由股东大会选出，代表全体股东利益；三是执行机构，由经理、副经理、常务董事等高层管理人员和高级经理人员组成，其中经理是董事会决议的执行人，负责处理公司日常经营管理活动，以效率为准，实行一元化领导；四是监事会，它是公司的监督机构，监事会名额由公司章程决定，成员由股东代表和一定比例的职工组成。
合同又称契约：是当事人确立一定的权利义务关系的协议。签订合同必须具备三个要素：一是主体，即签订合同的当事人，根据合同的不同，对主体的称谓也不一样，购销合同称甲方、乙方，或供方、需方，承包合同称发包方、承包方，租赁合同称出租方、租赁方，二是标的，又称为客体或标的物，即合同主体的权利和义务所共同指的对象；三是内容，指合同中载明的权利、义务等各项条款。
经营者与消费者进行交易时，应坚持的原则是什么：诚实信
用原则；平等原则；公平原则；自愿原则。
消费者权益法保护范围主要包括：1.者在生活消费过程中的合法权益；2.消费者的有偿消费，即消费者必须为享用的商品或服务付出相应价款，消费者无偿接受商品或服务例如接受赠与和义务服务等不受该法保护；3.所禁止买卖、使用的商品和禁止接受的服务不受该法保护。
消费者在消费中所有合法权利：1.消费者的人身、财产安全权利2.消费者的知悉权3.消费者的公平交易权4.消费者的索赔权5.消费者的结社权6.消费者的监督权。
商标就是牌子，是由文字、图形、符号或者它们的组合构成，用以区别同类商品或服务的标志。
商标权内容：商标专用权，商标转让权，商标许可使用权，商标继承权，商村法律诉讼权。
商标权的特征：专用性，商标中只能在同一国家由同一注册人注册；地域性，在一国家注册的商标，中在该国有效，受该国法律保护；时效性，商标注册后在一定时期内有效，继续使用必须办理续展手续。
目前我国工商行政管理机关受理的商标有：商品商标、服务商标、证明商标、集体商标。
简述广告活动的主体：1.广告主，是指发布广告的单位或个人；2.广告经营者，指受托提供广告设计制作、代理服务的经济组织或个人；3.广告发布者，指为广告主或广告经营者发布广告的经济组织；4.广告的监督管理者，指县级以上的工商行政管理部门。
什么是不正当竞争行为：指经营者即从事商品经营或者营利性服务的法人、其它经济组织和个人，违反国家法规规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序的行为。例如:欺骗性市场交易行为;行业垄断竞争行为;下令权力纵容行为；商业贿赂行为；虚假宣传行为；侵犯商业秘密行为；低价倾销行为；附条件交易行为；违法有奖销售行为；商业诽谤行为；串通投标行为。
《出版管理条例》中所指出版活动和出版物是指什么：活动指出版物的出版、印刷、或者复制、进口、发行。出版物指：报纸、期刊、图书、音像制品、电子出版物等。
国家支持和鼓励的优秀出版物指：1.对阐述确定的基本原则有重大作用的；2.对在人民中进行爱国主义、集体主义、社会主义教育和弘扬社会公德、职业道德、家庭美德有重要意义的；3.对弘扬民族优秀文化和及时反映国内外的新的科学文化成果和重大贡献的；4.具有重要思想价值、科学价值或者文化艺术价值的。 <音像制品条例>的适用范围：
版权：即著作权，是指法律授予作者对其所创作的文学、艺术和科学作品，在一定期限内享有的某些专有权利。 版权包括哪些权利：第一是人身权，也叫精神权，主要指发表权、署名权、修改权、保护作品完整四项权利；第二财产权，也叫经济权，主要指出版、表演、播放、展览、录制唱片、摄制电影、电视等方式使用作品，以授权他人使用作品而获得经济利益的权利。
国际版权保护的原则是什么：主要包括国民待遇原则、最低
限度保护原则，自动保护原则、保护原则等
什么是国际版权贸易：指各国出版商之间进行版权贸易。其类型：1.卖绝版权2.有偿转让3.版权所有者在合同规定有有效期内将权利授予对方使用4.卖载体影响版权贸易。 图书发行业在知识经济时代将面临哪些挑战：1.图书商品的形态发生变化。会出现过越来越多的磁质、光、电等为载体的录音（像）带、缩微胶卷、磁盘、激光盘、软件读物、电子书等形态多样的出版物；2.交易形式发生变化；3.经营空间发生变化；4.服务方式发生变化。
〈办法〉中所称中小学教材指什么：指列入和省、自治区、直辖教育市行政部门审定颁发的〈中小学教学用书目录〉中的学生课本和老师用书。
招标文件包括哪些内容：招标项目所规定的中小学教材的品种及其发行范围；中小学教材发行的时间要求、质量要求和服务标准；投标文件的基本要求和投标报价清单；投标截止日期和投标地点；开标日期和地点；评标程序、标准和方法；投标有效期、中标人提交履约保证金的收取、管理、扣罚和返还的具体方案；拟签订合同主要条款等所有实质性要求和条件。
投标人应具备哪些条件：1经新闻出版部门确认的中华人民共和国境内的国有书刊发行的法人单位；2.能够严格遵守国家有关出版发行的法律、法规和有关规定，有良好的社会信誉，年检合格，近三年内未受到新闻出版方面的行政处罚；3.有三年以上书刊发行经验，在发行工作中有良好的业绩，连续三年没有亏损记录；4.注册资金原则上在1000万元以上，具有中小学教材征订、储备、调剂、零售及结算能力，有配套的发行网络；5.有健全的组织机构、管理规章制度和与承担中小学教材发行相适应的业务人员。 我国教育分为全日制教育和成人教育两大类，教材课本按教育体系、学科性质和供应对象一般可分为三类：中小学课本；大中专教材；业余课本。
教材课本的发行特点：1.计划性强，对象明确、发行时间集中；2.品种繁多，涉及面广；3.订货集中，订数易变；4.供应面广，发行量大；5.区域性强，供应期短。
发货业务的总要求：坚持重点优先原则；坚持凭证发货原则；坚持配合运输原则；坚持节约原则；坚持一书一结原则。 零售书店发货一般有三种情况：商品的内部转移；商品的店外的调出或退货；代办邮寄托运。
书业运输的部要求：1.及时准确，尽量缩短周期，加快速度，准确无误2.要安全节约，要保证运输途中图书商品的安全，防止丢失、污损、被盗，同时合理选择运输路线和托运方式；3.要科学管理，建立健全商品发运操作规程和制度，并切实贯彻执行，做到职责明确，有章可循，手续清楚、规范科学，提高运输管理效率。
第一章 物流系统概述 物流：1985年美国物流协会(C.L.M)对LDgistics所做的定义是：“物流是对货物、服务及相关信息从供应地到消费地的有效益的流动和储存进行计划、执行和控制，以满足客户需
求的过程。该过程包括进向、去向内部和外部的移动以及环境的物料回收。 Logistics的特点是： 1·其外延大于狭义的物流，在于它把起点扩大到了生产领域；2·其外延小于广义的物流(Business Logistics)，在于它不包括原材料物流； 3·其外延与供应链的外延相一致，因此有人称它为供应链物流。 国家技术监督局将物流(Logistics)定义为：以最小的总费用，按用户要求，将物质资料(注：包括原材料、半成品、产成京商品等)及供给地向需要地转移的过程。主要包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工、信息处理等活动。 理解物流要领应注意的基本要点 1·物流是物品物质实体的流动。任何一种物品都具有二重性：一是自然属性，即它有一个物质实体；二是社会 属性，即它具有一定的社会价值，包括它的稀缺性、所有权性质等。物品物质实体的流动是物流。物品的社会实体的流动是商流。商流是通过交易实现物品所有权的转移，而物流是通过运输、储存等实现物品物质实体的转移。 2．物流是物品由供应地流向接收地的流动。即它是一种满足社会需求的活动，是一种经济活动。不属于经济活动的物质实体流动，不属于物流的范畴。 3·物流包括运输、搬运、储存、保管、包装、装卸、流通加工和物流信息处理等基本功能活动。 4。物流包括空间位置的移动、时间位置的移动以及形状性质的变动。因而通过物流活动，可以创造物品的空间效用、时间效用、和形质效用。通过运输、搬运、装卸等克服供需之间的空间距离，创造物品的空间效用：通过储存、保管克服供需之间的时间距离，创造物品的时间效用；通过加工以及包装等改变物品的形状性质，创造物品的形质效用。 5．物流是最基本的特性之一就是它的普遍性。 6．按其活动范围分，物流有两大类：企业内部物流与社会物流。企业内部物流是企业内部的物品实体流动，主要是企业内部的生产经营工作和生活中所发生的加工、检验、搬运、储存、包装、装卸等物流活动。社会物流是企业外部的物流活动的总称，包括企业向社会的分销物流、购进物流、回收物流、废弃物物流等。企业内部物流属于微观物流，一般不伴随有商流发生；而社会物流属于宏观物流，一般都伴随有商流发生。 物流的涵义广义与狭义： 从广义上来讲。物流是指实物的物理流通过程。它包括生产领域里的物资流通，又包括流通领域里的物资(商品)流通，是指物质资料从供应来源地经过生产和销售到最终消费的整个过程的一切物流活动，即原材料的产地发货——生产企业——销售企业——最终消费的全部物流活动。 从狭义上来讲，物流仅是指商品销售的物流活动，即生产企业发货——销售企业——最终消费的物流活动。 商业部门通常所说的物流是指狭义的物流，即销售物流。商品流通包括商流和物流两个对应的概念。 商流 1．商品的买卖活动 2。解决生产者和消费者之间人的分离 3．实现商品所有权的转移； 4．实现商品的价值； 5．包括商品的订货、签订合同、 供销衔接、计价结算和商流信息 物流 1商品的物理运动； 2.解决生产和消费之间的时空分离 3.、实现商品空间位置的转移，并克服商品生产和消费间的时间差异 4、实现商品的使用价值 5、包括商品的运输、储存、装卸、加工、包装和物流信息等活动 物流对产品价值的贡献：形态效用、占有效用、时间效用、空间效用 形态效用：是指通过生产、制造或组装过程对商品的增值。 占有效用这种形式的效用主要是通过市场营销活动来创造的 物流对宏观经济的影响：一促进经济发展，二有利于交换功能的发展，三降低社会商品的价格水平 物流是第三利润源于两个前提条件： 1、物流是可以完全从流通过程中分化出来的。物流自成一个运行的体系，有本身的目标和管理，因而能对其进行的总体核算；2·物流和其他的经营活动一样，它不是总体的成本构成因素，而是单独的盈利因素，物流可 以成为“利润中心”型的系统。 物流成为第三个利润源是基于两个自身能力： 1、物流在整个企业战略中，对企业营销活动的成本发生重要影响。2、物流活动最大的作用在于提高企业对用户的服务水平，提高了企业的竞争能力。通过物流的服务保障，企业以其整体能力来压缩成本增加利润。 ． 加入WTO对我国物流的影响 为我国物流产业的发展提供了机遇与挑越，各级部门也从不同角度关注着国内物流产业的发展：并积极研究相关。随着买方市场的形成，企业对物流领域中存在的“第三利润源泉”开始有了比较深刻的认识，优化了企业内部物流管理，降低物流成本成为自前多数国内企业最为强烈的愿望和要求。 系统 ：由两个以上互相联系的单元结合起来，以完成物品的实体流动为目的的有机结合体称为系统。 物流系统是由运输、仓储、包装、装卸搬运、流通加工等要素构成的具有特定功能的有机整体。 物流系统内在特征的表现 (一)在目的上，以速度、安全、可靠、低成本为原则，以最少的费用提供最好的物流服务。 (二)在原则上，表现为适合的质量、适合的数量、适合的时间、适合的地点、适当的价格、适合的商 品和良好的服务。 (三)二律背反：对于同一资源（如成本)的两个处于相互矛盾的关系之中，想要较多地达到基中一
个方面的目的，必然使另一方面的目的受损。如减少库存，必须增加运输次数；简化包装，则包装强度 降低，保管效率下降，而且破损率增多等。因此，物流的运输、保管、搬运、包装、流通加工等功能要素
之间存在二律背反现象。
物流系统的环境，是指物流系统所处的更大的系统。它是物流系统处理的外部条件，是物流系统
情愿或不情愿接受的条件。物流系统与其环境之间的相互作用具体表现为物流系统的输入、输出、约
束和干扰。
物流系统处理，是指物流系统本身的转化处理过程，即把输入的物品或信息转化成输出的物品或
信息的过程。其基本功能就是通过运输、储存、包装、装卸、搬运、加工或信息等各种物流作业对输入
的物品或信息赋予空间效用、时间效用或形质效用，使之变成输出的物品或信息，并且对环境进行输
出。
推动物流发展和物流地位改变的环境要素体现为： (一)消费者行为的变化。
(二)多品种、少批量生产的转变和零售形式的多样化。
(三)无库存经营的倾向。 (四)物流信息技术的革新。
(五)新物流需求的产生。新的物流追求的是在适当的时间配送合适品质合适数量的商品，这种
物流也被称为“JIT物流”。 物流系统的“5s”
(一)服务性(Service)。在客户服务上，要求做到无缺货、无货物损伤和丢失等现象，费用便宜。
(二)快捷性(Speed)。要求按照客户指定的地点和时间迅速将货物送到，为此可以把物流设施建
在供给地区的附近，或者利用有利的工具和合理的配送计划等手段。
(三)有效利用空间(Space saving)。随着土地费用的不断上涨，更加重视物流设施空问的充分利
用，应积极发展立体化设施和有关的物流器械。
(四)规模适当化(Scale optimization)。应考虑物流设施集中与分散的均衡；机械化与自动化的合
理程度；信息系统的集中化所要求的计算机等设备的利用等。
(5)库存控制(Stock contr01)。库存过多需要更多的保管场地，而且会造成资金大量的积压，影响企业的灵活性和管理的有效，因此库存控制是现代物流的一个重要的组成部分。 物流系统分析：从系统最优出发，在选定系统目标和准则的基础上，分析构成物流系统的功能和相互关系，以及系统与环境的相互作用。
第二章 图书物流概述
图书物流：是指图书商品从供应地向接受地的实体流动过程，它包括图书发行企业从购进图书的出厂成品收货或系统内调拨收货开始，经过储存、保管、包装、装卸、运输、流通加工、配送、信息处理等，一直到图书商品进入消费领域前的全部物流过程。
图书商品运动包括两个方面：商流和物流
图书商品流通包括商流和物流由购进、销售、储存、运输四个环节组成。购进，是图书商品流通过程的起点，即以货币为手段取得图书商品。销售，是图书商品流通过程的终点，即以图书商品为媒介转化为货币。储存，是图书商品流通过程中的停留，用以克服图书出版与销售之问在时问上的差异。运输，是图书商品在流通过程中的实体转移，用以克服出版地点与销售地点的空间距离。
一个是图书商品以货币为媒介的价值形态变化过程，称为商流。
一个是图书商品以实物形态的运动过程，称为物流。 图书物流的作用，一是储存图书，二是转移图书。 图书物流的特性： (一)政治性。图书是宣传党和国家的方针、和先进思想的主要手段，又是传播科学文化知识、丰富人民精神文化生活的重要工具。图书物流的劳动对象既是物质产品。又是精神产品。因此，它必须十分讲究物流工作的质量和效率，以社会效益为最高准则。凡是有益于社会、有益于人民的图书，尤其是紧密配合党和国家宣传教育任务的时间性强的图书，必须保质、保量地按时发运到需要的地方去，努力满足读者需要。这是党对图书出版发行事业的方针、所决定的。图书物流虽是一项经济工作，但首先是党的出版发行事业的重要组成部分，必须坚定不移地全力贯彻执行出版发行工作的方针任务。
(二)社会性。图书物流的社会联系面极为广泛。在出版系统内，要与各出版社、印刷厂和装订厂保持密切联系，在发行系统内，要与全国各省级发货店紧密协作，相互配合，要向全国各级销货店直接发货，还要和全国众多的中转、分发店发生业务关系。在系统外，要依靠铁路、公路、水路、民航等交通运输以及邮政部门的协作支持，并与包装材料供应、设备维修等部门都有直接联系。因此，图书储运部门要正确处理各方面的关系，争取配合与支持，才能确保图书流通顺畅。
(三)科学性。图书物流品种多、批量小，工种、工序多，它们之间紧密衔接，形成流水作业，相互促进，又相互影响和相互制约。整个物流作业流程，既有业务技术管理的内容，又有经济核算的内容，具有严密的科学性和较高的技术性。 (四)系统性。国营新华书店发行网络，是我国图书商品流通的主渠道。全国新华书店系统内的图书商品流通，在发货方式上主要采取直接发货，在物流上则采取直达运输、自办中转运输与第三方物流相结合的发运方式。这样，图书发行系统内的发运、中转、分发和收货机构，就把铁路运输、公路 运输、水路运输自行联接起来，形成全国统一管理、统一协调、通力合作的图书发运网络体系，建立和完善了管理和各项业务规章制度。
(五)服务性。图书商品特性决定了我国图书物流必须坚持为人民服务、为社会主义服务的方针，以社会效益为最高准则，同时注意经济效益，决不能片面强调经济效益而忽视社会效益。
图书物流应坚持哪些原则：
国家新闻出版署颁发的《新华书店图书发运工作办法》规定“图书发运工作的原则是安全、准确、迅速、经济。这四个方面是相互联系、互相制约的，必须全面兼顾，灵活掌握，在保证安全、准确、迅速的前提下，加强经济核算，综合考察购、销、存的总体利益，提高发运工作质量，加快发运速度，合理节约费用，提向经济效益。
图书物流系统的目标
1．服务目标。图书物流系统是“桥梁、纽带”作用的流通系统的一部分，它具体连接着图书出版、印刷与读者，因此要求有很强的服务性。
2．快速及时目标。及时性不但是服务性的延伸，也是图书物流提出的要求。速度问题便不仅是读者的要求，而且是社会发展进步的要求；
3节约目标。节约是经济领域的重要规律，在图书物流领域推行的集约化方式，提高单位物流的能力采取的各种节约、省力、降耗措施，也是节约这一目标的体现。
4．规模优化目标，在图书物流领域按照集约化的要求用不同方式建立分散或集中的物流系统，是规模优化这一目标的体现。
5．库存调节目标。在图书物流中正确确定库存方式、库存数量、库存结构、厍存分布就是这一目标的体现。
图书物流服务管理的原则 （一）转变观念
1．从产品导向向市场导向转变。图书物流服务水准的确定不能从供给方的角度出发，而应该充分考虑需求方的要求。 2．转向读者群。在决策物流服务要素和服务水准的过程中，需要注意服务的顾客对象应该向读者群转化。 (二)制定多物流服务组合
随着顾客需求和业态多样化的发展，顾客的需求不可能干篇一律。在决定物流服务时，应根据销货店的不同类型采取相应的物流服务。
(三)开发差异化物流服务
在制定图书物流服务要素和服务水准的同时，应当保证服务的差异化，即与其他企业物流服务相比有鲜明的特色。这是保证高服务质量的基础，也是物流服务战略的重要特征。 (四)注重物流服务的发展性
顾客服务的变化往往会产生新的物流服务要求，所以在物流服务管理中，就应当充分重视研究物流服务的发展方向和趋势。
(五)重视物流服务与社会系统的吻合
物流服务不完全是一种企业独自的经营行为，它必须与整个社会系统相吻合。
(六)建设与完善物流中心
物流中心的功能表现为通过集中管理订货频度较高的图书，使进货时期正确化，提高在库服务率，同时由于缩短商品在库期间，提高了在库周转率。 (七)构筑信息系统
信息系统的机能除了接受订货，迅速、准确地向顾客传递商品信息外，更重要的是通过送达服务信息反馈、商品周转期缩短、备货保证、信息处理时间缩短、货物追踪等各种功能确保不亚于竞争对手的物流服务。 第三章 图书物流系统的构成要素 物流系统的构成要素主要有六个，中心要素图书空间转移的运输和时间移动的存货，另外四个要素是为搬运、流通加工和信息。
包装：是在物流过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法采用容器材料及辅助物等将图书包封并予以适当的装璜和标志的工作总称。 包装分类：
1．商业包装是以促进销售为目的包装，特点是外观美观吸引读者购买力提供信息。被称为沉默的推销员。 2．运输包装是以强化输送、保护产品为目的包装
包装的特性：包装有三大特性，保护性、单位集中性及便利性。三大特性具有保护商品、方便物流、促进销售、方便消费的四大功能。
1．保护商品。这是包装的首要功能，是确定包装方式和包装形态时必须抓住的主要矛盾。
包装的保护作用体现在下述几方面：(1)防止商品破损变形。这就是要求包装能承受在装卸、运输、保管过程中各种力的作用，如冲击、振动、颠簸、压缩等，形成对外力破坏抵抗的防护作用。(2)防止商品发生化学变化，即防止商品吸潮发霉、变质。这就要求包装能在一定程度上起到阻隔水分、溶液、潮气、光线、空气中的酸性气体的作用，起到对环境、气象的影响进行保护的作用。 (3)防止腐朽霉变、鼠咬虫食，这就要求包装有阻隔霉菌、虫、鼠侵入的能力，形成对生物的防护作用。 (4)包装还有防止异物混入、污物污染，防止丢失、散失、盗失等作用。
2．单元化。包装有将图书以某种单位集中的功能，这就叫单元化。 3．便利性。
4：促销。与商流有关的包装功能是促进销售。恰当的包装能够唤起人们的购买欲望。包装外部的形态、装璜和广告说明一样，是很好的宣传品，对顾客的购买起着说服的作用。
图书出厂包装要求：1．精装书用80克以上牛皮纸、平装书用70克以上牛皮纸包装。如用其他包装纸，纸质须坚韧不脆，不破裂。 2．捆扎两端须加垫箱板纸，规格与图书开本相同，捆紧扎牢，图书两端的四边捆绳处，须加垫箱板纸“小耳朵”。 3．成套图书一个定价的要配套包装，分册定价的单独包装。 4．精装塑套、平装压膜、封面油墨浓度较高的，每本之问要夹垫一张同样开张的白纸。 5。包装纸搭口要在包的两边书口处，包紧粘牢。 6．一种图书的包、捆内数量一致，一种书用纸有薄有厚时，以厚本为准。 7．图书捆扎长度：16开本为200—220毫米，32开本为400—430毫米，开本为200—220毫米。其他开本可参照办理。8．图书出厂包装高度：8开、16开、24开本，每包100—120毫米，大、中、小32开本，每包200—220毫米，40开、48开本，每包100～120毫米(双摞包装)360开、开本，每包200—220毫米(双摞包装)。82开本可略高，但不能超出230毫米。 9．包捆内每叠交叉数逢5、逢10调头为宜。
包装材料应具的性能：保护性能、加工操作性能、外观装饰性能、方便使用性能、节省费用性能、易处理性能等。 1．保护性能。保护性能主要指保护内装物，防止其变质，保证质量。在选择包装材料时，应注意包装材料的机械强度、防潮吸水性、耐腐蚀性、耐热耐寒性、透光性、透气性、防紫外线穿透性、耐油性、适应气温变化性、无毒、无异味等性能指标。 2．加工操作性能。加工操作性能主要是指易加工、易包装、易充填、易封合，且适合自动包装机械操作。在选择包装材料时，应注意包装材料的强度、柔韧性、耐磨性、抗水性、热合性和防静电性等性能指标。 3．外观装
饰性能。外观装饰性能主要指材料的形、色、纹理的美观性，能产生陈列效果，提高商品身价和激发消费者购买欲。在选择包装材料时，应注意包装材料的透明度、表面光泽、印刷适应性，防静电等性能指标。 4．方便使用性能。方便使用性能主要指便于开启和取出内装物，及便于再封闭。在选择包装材料时，应注意包装材料的开启性能、安全性能、不易破裂等性能指标。 5．节省费用性能。节省费用性能主要指经济合理地使用包装材料。在选择包装材料时，应注意节省包装材料费用、包装机械设备费用、劳动费用、包装效率、自身重量等。 6．易处理性能。易处理性能主要指包装材料要有利于环保，有利于节省资源。在选择包装材料时，应注意包装材料的可回收、循环使用或可再生等。
包装材料的选用
常用包装材料有纸、塑料、木材、金属、复合包装材料等。 1．纸质包装材料。纸质包装材料主要是纸和纸板。纸质包装的优点有：成型性和折叠性优良，便于加工并能高速连续生产；易于印刷，便于介绍和美化商品；价格较低，比较经济可行；本身重量轻，能降低运输费用；质地细腻、均匀、耐摩擦、耐冲击、容易粘合，不受温度影响，无毒、无味、易于加工，适用于不同包装的需要；废弃物容易处理，可回收复用和可再生，不造成公害，节约资源。其缺点是受潮后强度下降以及气密性、防潮性、透明性差等。
2．木制包装材料。木材用于包装的主要优点有：具有优良的强度性量比，有一定的弹性，能承受冲击、振动、重压等作用；可加工成胶合板，可减轻包装重量，提高木材的均匀性，外观好，扩大了木材的应用范围。其缺点是木材易于吸收水分，变形开裂，易腐蚀，易受白蚁蛀蚀，加之受资源、价格高等因素的影响，了木材在包装中的应用。 3．塑料包装材料。塑料用作包装材料，大大改变了商品包装的面貌。塑料在包装中的应用已成为现代商品包装的重要标志之一。塑料在整个包装材料中的比例仅次于纸和纸板。
塑料包装的优点：具有优良的物理机械性能，属于轻质材料，有一定的强度、弹性、耐折叠、耐磨擦、抗震动、防潮、气体阻漏等性能；其化学稳定性好，耐酸碱、耐化学试剂、耐油脂、防锈蚀、无毒等；属于节能材料，加工成型简单，可以多样化；具有优良的透明性和表面光泽，印刷和装饰性良好，能很好地传达和美化商品信息。其缺点是强度较低，耐热性较差，易老化，有些有异味，易产生静电!废弃物不易处理。
4．金属包装材料，其优点是材料牢固、不易破碎、不透气、防潮、防光，能有效地保护内装物。
5．玻璃包装材料。玻璃以其本身特有的优良特性及玻璃加工制造技术的不断进步，成为现代包装的主要材料。 玻璃用于包装的优点是保护性能良好，不透气，不透湿，有紫外线屏蔽性，化学稳定性高，耐风化、不变形、耐热、耐酸、耐磨，无毒无异味，有一定强度，能有效地保存内装物；透明性好，易于造型，具有特殊的美化商品的效果；易于复用、回收，便于洗刷、消毒、灭菌，能保持良好的清洁状态，一般不会造成公害。其缺点是用作包装材料存在着耐冲击强度低、碰撞时易破碎，自身重量大，运输成本高，能耗大等缺点，了玻璃的应用。
6．复合包装材料。复合包装材料是将两种或两种以上具有不同特性的材料，通过各种方法复合在一起，以改进单一材料的性能，发挥更多优点的材料。目前使用较多的是塑料薄膜复合材料、纸基复合材料、塑料基复合材料、金属基复合材料等。
包装合理化的要点： (一)防止包装不足。
第一，包装强度不足，从而使包装防护性不足，造成包装内装物的损失； 第二，包装材料水平不足，由于包装材料选择不当，材料不能很好承担运输防护及促进销售作用； 第三，包装成本过低，不能保证有效的包装。由于包装不足，造成的主要问题是在流通过程中的损失及降低促销能力。这一点不可忽视。
(二)防止包装过剩。
第一，包装物强度设计过高，包装材料选择不当，包装方式大大超过强度要求等，从而使包装防护性过高； 第二，包装技术过高，包装层次过多，包装体积过大； 第三，包装成本过高，一方面可能使包装成本支出大大超过减少损失可能获得的效益，另一方面。包装成本在商品成本中比重过高，损害了消费者利益。
(三)从物流总体角度，用科学方法确定最优包装。 对包装发生影响的第一因素是装卸，不同装卸方法决定着包装。
对包装有影响的第二个因素是保管。对包装发生影响的第三个因素是运输。
装卸搬运：在同一地域范围内(如车站范围、工厂范围、仓库内部等)以改变“物”的存放、支承状态的活动称为装卸，以改变“物”的空间位置的活动称为搬运，两者全称装卸搬运。
装卸搬运的特点
(一)装卸搬运是附属性、伴生性的活动。 (二)装卸搬运是支持、保障性活动。 (三)装卸搬运是衔接性的活动。 装卸作业方法
(一)单件装卸。单件装卸指的是非集装、按图书件计、逐个进行装卸操作的作业方法。(二)集装作业。集装作业有以下几种方法：1．托盘装卸。利用叉车对托盘货载进行装卸，属于“叉上叉下”方式。
2．集装箱装卸。集装箱装卸主要用各种垂直起吊设备进行“吊上吊下”式的装卸，同时，各种吊车还都可以做短距离水平运动。
无效装卸含义是消耗于有用货物必要装卸劳动之外的多余装卸劳动防止无效装卸 装卸搬运的合理化
（一）防止无效装卸，无效装卸具体反映在两个个方面 1．过多的装卸次数。过多的装卸次数必然导致损失的增加，费用就会有较大比例的增加。又是降低物流速度 2．过大的包装装卸。
(二)充分利用重力和消除重力影响，进行少消耗的装卸 (三)提高“物”的装卸搬运活性 装卸搬运活性的含义是，从物的静止状态转变为装卸搬运运动状态的难易程度。
(四)选择最好的搬运方式或节省体力消耗
运输是人和物的载运及输送。本书中专指“物”的载运及输送。它是在不同地域范围问以改变 “物”的空间位置为目的的活动，对“物”进行空间位移。 运输的地位 1．运输是物流的主要功能要素之一。 2．运输是社会物质生产的必要条件之一。 3．运输可以创造场所效用。 场所效用的含义是：同种“物”由于空间场所不同，其使用价值的实现程度则不同，其效益的实现也不同。 4．运输是“第三个利润源”的主要源泉。 主要运输的方式 (一)汽车运输方式 1·长距离干线运输。长距离干线运输是采用越来越多的一种汽车运输形式。 2·近中距离“门到门”运输。汽车的近、中距离运输，较多采用“门到门’’的形式， 3·配送运输。以短距离汽车运输为主，是汽车运输的重要形式。以“中心到门”、“店到门”方式完成。 4·集配运输。是干线运输的必要补充和辅助形式。集配运输主要以‘‘门到站”、“站到门 5·联运。汽车运输是联运的一个环节，参加联运的汽车运输形式主要是集装箱车、半挂车等。 (二)铁道运输方式 1·整车运输。铁路一整车皮装运图书的运输方式，整车运输可发挥整装整卸的优势，可充分使用一辆车的运力，因而运输成本较低，经营单位取费也较低。 2·合装整车运输。同一发到站的不同货主或同一货主的不同货物凑整一车的运输方式。主要是充分利用车辆运力，有利于加速车辆周转。3·零担运输。货主需要运送的货不足一车，则做为零星货物交运，承运部门将不同货主的货物按同一到站凑整一车后再发运的服务形式。 4·二、三站分卸。整车起运，在最多三个车站分别卸货的一种运输服务方式。这种方式既利用了整车装车起运的优点。 5·集装箱运输。在站与站问或站与港间进行集装箱快速运输，是铁道运输的新形式。加快集装箱货运速度及集装箱周转速度，加快港口的集疏运输有很大作用。 (三)船运方式 ： 1·货物定期船运。又称定期班轮，是远洋运输按确定路线及运行时刻表运行的货船，主要装运杂货等包装货。 2·不定期船运。发到时间、船期、航线都不确定的货运方式，是按运货要求配船运输。一般装运大数量、低运价的货物。 3·联运。国际集装箱式联运及一般水陆联运的水运部分，航线是固定的。 4．航空运输 5．联合运输 联合运输按地域划分有国际联运和国内联运两种。 不合理运输：是在现有条件下可以达到的运输水平而未达到，造成运力浪费、运输时间、费用增加等问题的运输形式。 不合理运输的形式1．返程或起程空驶。 2．对流运输。亦称“相向运输”、“交错运输”，指同一种图书，在同一线路上或平行线路上作相对方向的运送，而与对方运程的全部或一部分发生重迭交错的运输称对流运输。 3．迂回运输。 4．重复运输。 5．过远运输。 6．运力选择不当。 7．托运方式选择不当。 合理运输的“五要素”： 1．运输距离。 2．运输环节 3．运输工具。 4．运输时间。 5．运输费用。 运输合理化的有效措施 1．提商运输工具实载率。实载率有两个含义：一是单车实际载重与运距之乘积和标定载重与行驶里程之乘积的比率，这在安排单车、单船运输时，是作为判断装载合理与
否的重要指标；二是车船的统计指标，即一定时期内车船实际完成的货物周转量(以吨公里计)占车船载重吨位与行驶公里之乘积的百分比。 2．采取减少动力投入，增加运输能力的有效措施求得合理化。
3．发展社会化的运输体系。运输社会化的含义是发展运输的大生产优势，实现专业分工，打破一家一户自成运输体系的状况。
4．开展中短距离铁路公路分流。“以公代铁”的运输。 5．尽量发展直达运输。 6．配载运输。 7．“四就”直拨运输。 “四就”直拨是减少中转运输环节，力求以最少的中转次数完成运输任务的一种形式。 第四章 图书储存及库存控制系统 仓库的基本职能是收进图书、保管图书和发出图书。具体业务包括：验收入库、制单分发、包装发运、储运管理、存书调剂、图书处理，帐卡管理，盘存核资等。 为什么要储存图书 储存图书的重要意义在于提高图书商品的时间效用，这是因为： (一)图书的生产集中在京、沪两大出版中心和省会城市，而读者却遍及全国城乡，存在空问上的差距，从产地运往销地需要一个过程，各地书店必须有一定的储备，才能解决集中生产和分散消费的矛盾，及时满足读者需要。 (二)图书的出版和需要之间存在时间上的差异，必须依赖图书储存进行调节，才能维持图书的正常流通。 （三)图书品种多，出版周期较长。一般商品品种单一，是连续性生产。 （四销货店通常是整批购进，零星销售，定时购进，随时销售。必须有计划、有重点地适当储备。同时，有些图书进销之间不能恰好平衡，必然有一定数量的储存。才能保证图书商品流通的正常进行。 图书仓储作业流程，其作业顺序可以分为三个阶段。即收货阶段、发货阶段和保管阶段。 图书仓储的作用(一)调整出版和发行之间在时间上的差异。 (二)检验印装质量，保护储存图书安全。避免被损和风黄变质，注意防火、防盗、防湖、防蛀，可以减少储存图书损耗，维护图书价值和使用价值。(三)配合购销部门改善经营管理。 (四)仓储部门科学管理，充分利用仓容，发挥技术设备效能，扩大图书的存储容量，降低仓储费用，对提高企业经济效益有积极作用。 对仓储工作的基本要求是：收进多，分发快；保管好，帐目清；制度严，服务好；保安全，费用省。 图书仓储工作人员，必须牢固树立面向购销、服务购销和促进购销的指导思想。 零售书店的存书分析
存书分析，就是检查书店库存图书是否合理。库存图书一般分为三种形态：一是出版社对本版书的库存，二是批发企业对其总批发或包销品种的库存，三是零售书店的库存。 1．零售书店存书分析的作用。零售书店的存书是直
接供应市场、服务读者的库存，其储备品种及数量是否合理，库存ABC分类管理：是通过对库存进行统计、综合、排列、直接影响目标市场读者需求的满足程度，影响企业的资金、分类、按品种和占用资金的多少，找出主要矛盾、抓住重点费用的占用和利润的形成。进行零售书店的存书分析，一为进行管理的一种科学有效的管理方法。 求存书总量乃至具体到每一个品种的最佳量。二为进一步了ABC分类管理的步骤 解和分析存书结构的合理性，即检查各类图书品种的存书比 (一)收集数据。按分析对象和分析内容，收集有关数据 (二)例与实际销售量是否相适应，找出进、销、存、调、退、运处理数据。(三)绘制ABC分类管理表。 (四)分类。按ABC各个业务环节存在的失调和弊病，及时解决，促进销售。 分类管理表，将累计品种百分数为5％ —15％而平均资金2．存书的最佳量分解。零售书店存书的最佳量，一般可分占用额累计百分数为60％一80％左右的前几个品种，确定解为四个部分：是周转库存，是指参加正常流通的必备图书为A类；将累计品种百分数为20％一30％，而平均资金占以及常备、常销品种，正常情况下零售书店的周转库存在总用额累计百分数也为20％一30％的物品，确定为B类；其体上应占绝对比重。二是预期库存，指季‘宵性、时效性品余为c类，其情况正好和A类相反，累计品种百分数为60％种如教材、课本、学习文件、年货等，应以到期售出，极小一80％，而平均资金占用额累计百分数仅为5％一15％。 量储存或不存为标准。三是滞销品种，指书店存书在其所在地区已无(或者基本上没有)读者购买，此类存书一般应控制在占当年销售总额的1％左右为佳。四是待处理存书，指寄销或经销包退的待退货品种、风黄污损不配套商品以及停止或暂时停止销售的存书，这些库存应按有关规定及时处理，以免占压资金和库房。 3．存书分析的方法。 存书总量分析法，就是以期初平均库存与期末库存或者本期平均库存与上年同期同期平均库存相比较，求出绝对增、减数，并分析原因； 零售书店的存书管理 1．调剂、退货管理。 2．停售、封存、报废管理。 3．存书的日常保管。第一，门市库房应设专人或兼职管理，或按主管大类由各个柜组自管，但不能形成“三不管”。第二，库存图书要存放有序、对号入座，使需要添补的图书能随时、迅速出库。第三，要建立一书一卡和记账制度，进发货要每笔轧销、登账并落实责任制，使进出手续清楚，保持准确。第四，库房要符合防火、防盗、防霉、防晒、防潮、防水、防鼠要求，进出通道不堆放商品杂物。 4．账务管理。 图书保本储存期，又称保本储存极限期，即商品的保本分析。就是运用本利分析原理，界定图书储存的最长限期。 保本储存极限期的方法有三种，即图解法、公式法和平均法。 存书分年核价：是存书的期龄分析，是指库存图书商品按出版（印刷）时间逐年核低其价值的一种存书计值方法。 杂志(包括半年刊、年鉴)和挂历、年画：当年出版的按年末库存总定价提取25%，前一年出版的提取50％。音像制品：按月末库存音像制品总成本的0．5％～1％计提，计入当月商品销售成本。 图书：当年出版的不提，上一年出版的按年末库存图书总定价提取10％，前二年的提取20％，前三年的提取30％，前四年的提40％，前五年的50％。 存书分年核价的管理规定。第一，存书分年核价只在企业内部核算上降低了存书价值，对外售价不变。第二，发生的呆滞损失，在已提提成差价中列支，处理呆滞书刊、音像制品的净收入，冲减当期商品销售成本。第三，图书发行企业实行分年核价、提取提成差价办法以后，不得再提取商品削价准备。第四，存书分年核价只适用于国内出版的图书，古旧图书和进口外文图书仍按销售总额提取呆滞损失准备金办理。 (五)绘制ABC分类管理图。 (六)确定重点管理要求。 库存控制系统要素： (一)企业的选址决策。 (二)订货。 (三)运输。 (四)信息 (五)管理。 库存控制系统常见的目标 1．库存成本最低的目标，2。库存保证程度最高的目标，3限定资金的目标。4。快速的目标。 制约库存控制系统的主要因素1．需求的确定2。订货周期3。运输4。资金制约5。管理水平的制约6。价格成本 库存合理化的主要标志：1。质量2。数量3时间4。结构5。分布6。费用 库存合理化的实施要点：1。储存物品的ABC分析 2。实 施重点管理 3。适当集中储存 4。加速库存周转 5。采用有效的计算机存取系统 6．采用有效的储存定位系统。 7．采用有效的监测清点方式。 第五章 配送中心 配送中心是从事货物配备(集货、,hHm、分货、拣选、配货)和组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代流通设施。 这个定义的要点有： (一)配送中心的“货物配备”工作是其主要的、独特的工作，是全部由配送中心完成的。 (二)配送中心有的是完全承担送货。 (三)定义中强调了配送活动和销售或供应等经营活动的结合，是经营的一种手段，以此排除了这是单纯的物流活动的看法。 (四)定义中强调了配送中心的“现代流通设施?着意于和以前的诸如商场、贸易中心、仓库等流通设施的区别。 配送中心的类别 (一)专业配送中心。
(二)柔性配送中心。 (三)供应配送中心 (四)销售配送中心。销售配送中心大体有三种： 一种是生产企业为本身产品直接销售给消费者的配送中心， 另一种是流通氽业作为本身经营的一种方式，建立配送中心以扩大销售，我国目前拟建的配送中心大多属于这种类型； 第三种，是流通企业和生产企业联合的协作性配送中心。比较起来看，国外和我国的发展趋向，都向以销售配送中心为主的方向发展。 (五)城市配送中心。 (六)区域配送中心。
(七)储存型配送中心 (二)运输工具的选择。不同的运输工具，成本高低不同，运 (八)流通型配送中心。 输能力大小不等。运输工具的选择，一方面取决于所运货物配送中心的职能 的体积、重量及价值大小，另一方面又取决于企业对某种商
1．储存职能。 2。分拣、理货职能 3。配品的需求程度及质量要求。所以，选择运输工具要同时兼顾货、分放职能。 4．装卸搬运职能。 5．加工职能。 既保证生产与销售的需要，又要力求物流成本最低两个方6．送货职能。 7．信息职能。 面。 配送合理化是指用最经济的手段和方法实现配送功能。 (三)存货的控制。企业对存货要进行控制，严格掌握进货数配送合理化的判断标志 1．库存标志。 2．资金标志。 量、次数和品种，可以减少资金占用、利息支出，降低库存、3．成本和效益。 4．供应保证标志。 5．社会运力节约标志。 6．物流合理化标志。 配送合理化的措施 1．推行一定综合程度的专业化配送。 2．推行加工配送 3．推行共同配送。 4．实行双向配送 5．推行准时配送系统。 6．推行即时配送。 第六章 物流成本管理 物流长期以来被认为是经济领域的“黑暗”，同时又被认为是企业第三利润来源，而物流成本 管理则由于对费用了解的空白，具有很大的虚假性，被认为是“物流冰山”。 物流成本是指产品在空间位移(含静止)过程中所耗费的各种活劳动和物化劳动的货币表现。具体地说，它是产品在实物运动过程中，如包装、装卸、运输。、储存、流通加工等各个活动中所支出的人力、财力和物力的总和。 物流成本的一般特征是： (一)由于物流成本大多数混人其他费用之中，很难看出其全貌。(二)物流成本中有不少是物流部门不能控制的， (三)物流成本之间存在二律背反现象。 (四)物流成本的计‘算方法不尽一致，各公司有不同的计算范围，因此难以与其他公司相比较。 (五)物流成本削减的乘法效应。 物流成本管理的含义 物流成本管理是通过成本去管理物流，即管理的对象是物流而不是成本。物流成本管理可以说是以成本为手段的物流管理方法。在物流成本管理中能够成为管理对象的是物流作业的本身，而成本处于管理手段的位置。 为什么要进行物流成本管理 物流成本管理是用成本目标管理物流，是把物流活动转换成物流成本来管理，是有效管理物流的 一种新思路。这是因为第一是成本忠宴地反映着作业实态，一旦用成本掌握活动，活动方法上的差别就会以成本差别明显的表现出来；第二是成本能成为评价所有作业的共同尺度，用成本这一统一的尺 度来评价各种活动，可把性质不同的活动放到同一场合进行比较、分析，决定优劣，可容易地计算出盈亏，且效果显著。 成本管理的作用： (一)改进企业的物流管理。 (二)降低产品价格。 (三)为社会节约大量财富。 影响物流成本的因素 (一)进货方向的选择。进货方向决定了运输距离的远近，同时也影响着运输工具的选择、进货批量等多个方面。因此，进货方向是决定物流成本水平的一个重要因素。 保管、维护等成本。 (四)商品的保管制度。良好的商品保管、维护、发放制度，可以减少商品的损耗、霉烂、丢失等事故，从而降低物流成本。相反，若在保管过程中，商品损耗、霉烂、丢失等时有发生，物流成本必然增加。 (五)图书残、次品率。影响物流成本的一个重要方面还在于图书的质量，也即图书残、次品率的高低。生产高质量的图书可杜绝因残、次品的回收、退货而发生的各种物流成本。 (六)管理成本开支大小。管理成本的大小直接影响着物流成本的大小，节约办公费、水电费、差旅费等管理成本相应可以降低物流成本总水平。 (七)资金利用率。企业利用贷款进行经营，必然要支付一定的利息(如果是自有资金，则存在机会成本问题)，资金利用率的高低，直接影响着利息支出的大小，从而影响着物流成本的高低。 物流成本的分类： 一、按照支付形态的不同分类。按照支付形态的不同进行物流成本的分类，是以财务会计中发生的费用为基础，将物流成本分为本企业支付的物流费和其他企业支付的物流费；本企业支付的物流费又可以分为企业本身的物流费和委托物流费；其中企业本身物流费又分为材料费、人工费、公益费、维护费、一般经费和特别经费。要想准确地掌握物流成本，必须以企业财务会计为基础，从财务会计核算的全部相关项目中抽出其中所包含的物流费用。 没有从财务会计中抽出的物流成本的费用资料，物流成本计
算就只是一句空话。将从财务会计核算的项目中抽出来的物流成本分类为材料费、人工费、公益费、维护费、一般经费、特别经费和委托物流费及其他企业支付物流费，就是按支付形态不同对物流成本进行的分类。 二、按照物流的功能分类将物流费用按运输、储存、包装、
装卸、信息处理、物流管理等功能进行分类，大体可以分为物品流通费、信息流通费和物流管理费三大类。物品流通费是指为完成商品的物理性流通而发生的费用，可进一步细分为包装费、运输费、保管费、装卸搬运费、流通加工费和配送费。信息流通费是因处理、传输有关的物流信息而产生的费用，包括与储存管理、订货处理、顾客服务有关的费用。物流管理费是进行物流的计算、调整、控制所需要的费用。 三、按物流成本选用对象计算： 一、建立物流成本计算的原则 (一)真实性原则是要求企业在物流成本计算中，数据资料来源完整、真实、可靠，分配方法科学合理。 (二)可比性原则是要求企业物流成本的内容、范围要明确、固定，计算口径一致，以保证企业物流成本计算内容的可比性，便于企业进行物流成本在不同时期的对比分析。
(三)及时性原则是要求企业物流成本计算按管理要求和有关规定，按成本报告期、按物流成本耗费时间，及时准确地计算出企业当期物流的实际成本。 (四)反馈性原则是要求企业物流成本的计算，要便于划分物流责任中心，分解物流成本责任。 (五)要坚持从实际出发，逐步完善的原则，即企业的物流成本计算必须结合企业的具体情况，根据企业的性质、规模、生产经营、管理人员业务素质、物流重点及水平等，确定不同的核算制度，做到有步骤分阶段进行，循序渐进，以适应各自的特殊情况。 、 建立物流成本计算制度的意义 ． (一)提高人们对物流重要性的认识。 (二)为物流经营决策提供信息。 (三)为制定物流价格提供资料。 (四)能及时发现物流经营活动中存在的问题，促进物流经营管理水平的提高。 物流成本的形态： (一)材料费 (二)人工费 (三)维护费、 (四)一般经费 (五)特别经费 (六)委托物流费 (七)其他企业支付的物流费 所谓信息是指能够反映事物内涵的知识、资料、情报、图像、数据、文件、语言、声音等。信息是事物的内容形式及其发展变化的反映。 狭义的物流信息。从狭义范围来看，物流信息是指与物流活动(如运输、保管、包装、装卸、流通加工等)有关的信息。 广义的物流信息：从广义的范围来看，物流信息不仅指与物流活动有关的信息，而且包括与其他流通活动有关的信息，如图书交易信息和市场信息等。 将物流信息分成如下几类：订货信息、库存信息、采购指示信息、发货信息、物流管理信息等。 物流信息的特征及作用 物流信息的特征 1．信息量大。 2．更新快。 3．来源多样化。 物流信息的作用：1．支持交易系统。 2．支持管理控制 3．支持决策分析。4．支持制定战略计划。 物流信息系统所要解决的问题 (一)缩短从接受订货到发货的时间。 (二)库存适量化(压缩库存并防止脱销)。 (三)提高搬运作业效率。 (四)提高运输效率。 (五)使接受订货和发出订货更为省力。 （六）提高接受订货和发出订货的精度 (七)防止发货、配货出现差错。 (八)调整需求和供给，（九）信息咨询。销售物流信息系统 物流信息系统的，在批发业主要是销售物流，包括接受订货系统、订货系统、收货系统、库存管理系统、发货系统和配送系统。 物流信息系统的意义 (一)在企业日益重视经营战略的情况下，建立物流信息系统是必要的、不可缺少的。具体说来，为确保物流竞争优势，建立将企业内部的销售信息系统、物流信息系统、财务会计信息系统综合起来的信息系统势在必行。 (二)由于信息化的发展，各企业之间的关系日益紧密。 (三)企业物流已经不只是_个企业的问题，进入社会系统的部分将日益增多。在这种形势下，图书物流信息系统将日益成为社会信息系统的一个重要组成部分。 自动识别技术包括哪些：①光学。条形码(包括二维条形码)、()CR和视觉系统等。②磁。磁条、磁墨字符识别。③电磁。}洱DC。④生物识别。语言识别、指纹识别、视网膜扫描。⑤触摸。触摸屏。⑥智能卡：由卡的储存与阅读设备等开发成功的技术构成。 条形码也叫条码，是由一组规则排列、宽度不同、黑白相间、平行相邻的线条组成，并配有相对应字符组成的码记，用来表示一定的信息。 条形码的一组规则排列的条、空的含义：条，是条形码中反射率较低的部分，即黑色或彩色条纹部分；空，是条形码中反射率较高的部分，即白色或无色条纹部分。条形码是一种自动识别技术，是利用光电扫描阅读设备给计算机输入数据的特殊代码，这个代码包括了产品名称、规格、价格等。 条形码的使用功能 (1)自动进行阅读识别。 (2)能对商品销售的信息进行分类、汇总和分析，
有利于经营管理活动的顺利进行。 (3)可以通过计算机网络及时将销售信息反馈给生产单位，缩小产、供、销之间信息传递的时空差。 EAN即欧洲物品编码的缩写，也是国际物品编码协会的简
称。 物流条形码在物流管理中的作用：登录快速、节省人力；提高物流作业效率；减少管理成本；降低错误率，提高作业质
量；更精确地控制仓库的货区、货位和图书的拣取；可方便有效地盘点，准确地掌握库存，控制存货；可做到实时数据收集，实时显示，并经计算机快速处理而达到实时分析与控制的目韵， 4．出版物上的条形码使用 出版物使用条码的码制是EANl3位码。ISBN系统图书专用条码的前缀码是“978'’，ISBN系统 期刊条码的前缀码是“977”。出版物条码一般印刷在图书(期刊)的封底(或护封)左下角，条的方向与 书脊平行(或垂直)，也可根据需要将条码印在图书封二左下角，书脊在右时，一般应将条码印在封底 (或护封)右下角，条的方向与书脊平行(或垂直)，也可将条码印在封二右角。 EAN校验位 ISBN书序号 图7—2 ISBN系统图书条码结构 5．条形码在新华书店中的应用 图书的条形码是建立图书供应链物流的最基本条件，它是实现仓储自动化的第一步，也是用为POS系统快速准确收集销售数据的手段。借助条形码，P()S系统可以实现商品从订购、送货、内部配送、销售、盘货等零售业循环的一元化管理，使书店的膂疆蒺预巍三个转变：①从传统的依靠经验管理转变为依靠精确的数字统计分析管理；②从事后管理(隔一段时间进行结算或盘，蕞)转变为“实时’’技术业务理论(新闻、广电、话务、技监)管理(在门市营业过程中可随时对销售、库存情况通过计算机进行查询)；③从“图书分类、分部门管理”转变为“单品”管理，可随时掌握图书的销售情况，以调整进货计划，组织适销货源，从而减少脱销、滞销带来的损失，并可加速资金周转，有利于库存结
构的合理化，提高销售额。
(二)中国标准书号知识
国标准书号是一种国际通用的出版物编号系统，是中国ISBN中心在国际标准书号(ISBN)的基础上制定的一项标准，于1987年1月1日在全国正式实施。中国标准书号的实施，能有效促进我国图书出版发行事业和文献情报工作的现代管理水平，使在我国出版社所出版的每一种出版物的每一个版本都有一个世界性的惟一标识代码，使利用计算机或者其他现代技术进行出版物贸易管理和信息交流获得更高的效率，并为出版物的分类统计和销售陈列创造条件，有利于推进我国出版业与国际书业的交流。
1．中国标准书号的结构
中国标准书号的结构，由一个国际标准书号(ISBN)和一个图书分类·种次号两部分组成。中国标准书号的第一部分国际标准书号(ISBN)是这个编号系统的主体，可以单独使用。它由10位数组成，这10位数字之间用连字符号“一”隔开，分成四个部分，分别表示组号、出版者号、书序号和校验位。除校验位固定为一位数字外，其余三段的长度可变，但这三段长度的位数之和必须是9位数，再加一个校验位，使ISBN编号长度的位数恒等于10。当校验位为10时，用大写字母“x”表示，当校验位为1l时用“0”表示。 出版者号。这一段代表组区内所属的一个出版者(出版社、出版公司、独家发行商等)的编号。出版者号由其所隶属国家或地区ISBN中心设置和分配，其长度可以取1—7位数字。我国的出版者号由中国ISBN中心分配，分为五档，其长度2—6位数字。ISBN的前两段编号，即组号和出版者号合称为“出版者前缀”，它是一个出版者在国际上的惟一标准代号。 书序号。这一段代表一个特定出版者出版的一种具体出版物的编号，每一种图书都有一个书序号，书序号由出版者自己分配，分配时一般可按出版时间的先后顺序编制流水号。书序号的位数是恒定的，其位数是9减去出版者前缀位数之差。 校验位。这是ISBN编号的最后一位数字，用以检查。[SBN编号转录过程中的错误。
2．图书分类·种次号的结构
中国标准书号的第二部分图书分类·种次号排在ISBN国际标准书号后面(或下面)，并用斜线(或横线)隔开。ISBN系统与我国过去沿用的全国统一书号相比，缺少图书分类标识，鉴于我国出版发行业及图书情报业的相当一部分仍为手工分类、排架、编目、建卡，因此在书上印上分类标识是十分必要的。
图书分类号，是由出版社根据图书的学科范畴，参照中国图书馆图书分类法的基本大类编制。其中工业技术类图书按二级类目给出，因此本段代码为1—2个汉语拼音字母。分类号不输入计算机，作为图书分类、排架、编目、建卡之用，它为书店进行图书分类统计和图书销售陈列创造了有利条件。
种次号，是同一出版社所出版同一类图书的流水编号，由出版社自行给出，其最大数字不应超过ISBN编号第三段书序号的数字。此外，有些图书在中国标准书号种次号之后加特定的字，如少数民族语种出版物，加“民文”二字；少儿读物，加“儿”字；课本，加“课”字等。 3．中国标准书号的适用范围 ～中国标准书号适用于以下出版物： (1)正式出版发行的图书及小册子； (2)缩微出版物； (3)盲文出版物； (4)混合媒介出版物(声、像出版物)； (5)用来产生可读印本的机读磁带；
(6)包括教学影片和幻灯片在内的其他类似媒介出版物；(7)微型计算机软件；(8)电子出版物； (9)地图及教学制图、图示类出版物。
中国标准书号不包括的四类出版物：
(1)临时性印刷品，如年画、年历画、挂历、台历等； (2)无书名页的单张美术印刷品或折面美术印刷品(图片)； (3)各级技术标准文献(单页的)； (4)不另加封面的出版物，如活页文选等。 上述出版物可继续使用全国统一书号，但要将统一书号中的出版社号改为中国标准书号中的出版者号。 二、电子自动数据交换系统
国际标准化组织(ISO)将电子数据交换(EDI)定义为“将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或信息数据格式，从计算机到计算机的数据传输”。EDI是目前较为流行的商务、管理业务信息交换方式，它使业务数据自动传输、自动处理，从而大大提高了工作效率和效 益。通俗地讲!．EDI就是一类电子邮包，按一定规则进行加密和解密，并以特殊标准和形式进行传输。 (一)理解EDI的几个要点：
1．EDI是信息进行交换和处理的网络化、智能化、自动化系统，是将远程通信、计算机及数据库三者有机结合在一个系统中，实现数据交换、数据资源共享的一种信息系统。这个系统也可以作为管理信息系统和决策支持系统的重要组成部分。2．EDI是一种计算机应用技术。商业伙伴们根据事先达成的协议，对经济信息按照一定的标准进行处理，并把这些格式化数据，通过计算机通信网络，在它们的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。这是现代高科技和经济管理相结合的一个例子。它极大地改变了传统的贸易和管理手段，不仅使商业业务的操作方式根本改观，而且也影响了企业的行为和效率。对市场结构、国民经济的运行等等都产生了根本性的变化。 乏商业EDI最大的特点就是利用计算机与通信网络来完成标准格式的数据传输，不需要人为的数据重复输入。由于报文结构与报文含义有公共的标准，交易双方所往来的数据能够由对方的计算机系统识别与处理，因此大幅度提高了数据传输与交易的效率。
4．EDI的应用范围：企业间往来的单证都属于商业EDI报文所能适用的范围。目前各行业所制定的单证都已转换成商业EDI报文标准。商业EDL VAN系统是为了协助流通业在相关作业上运用这些报文，所覆盖的范围包括零售商、批发商、制造商、配送中心及运输商，相关作业包括订购、进货、接单、出货、送货、配送、对账及转账作业。 (二)EDI的组成要素
EDI的组成要素可分为计算机硬件、格式标准及软件三项： 技术业务理论(新闻、广电、话务、技监)
1．计算机硬件。EDI应用时所需的硬件包括计算机设备和通讯设备。计算机设备可以是个人计算机、工作站、迷你级主机或中大型主机，通讯设备的最低需求则是一个调制解调
器(Modetn)加电话网络。
2．规格标准。EDI的规格构造可分为四种层次规格，简介如下： 第一层次：信息传达规定(通信格式) 第二层次：信息表达规定(商业格式)第三层次：业务运用规定(系统运用规定)，由当事人间决定，如运用时间，开始与结束信息，联机费用负担及问题处理。 第四层次：交易基本规定，由当事人间决定，补充信息交换，有效契约涵盖范围之不完善。
3．软件。EDI软件包括三种基本功能：
档案转换J(Mapping)功能：将原有文件信息自应用系统中摘出制成文档。
标准格式翻译(TranslatiOn)功能：将文档翻译成符合EDI标准格式的文件。
通信传输(岛mmtmication)功能：将EDI文件经由通讯网络传送到接收方。此外，完善的EDI软件还具有数据文件管理的功能，可供使用者维护、管理EDI传输时需用到的信息(如交易伙伴信息、标准更新信息)。 ，
(三)EDI可传输的文件：只要是企业间往来的格式化文件，皆是EDI所能适用的范围。目前商业标准依据企业的需求，共己制订出八种标准单证，分别是：购进货单、货单、出货单、询肘艮价单、托运单、货款对帐单、付款明细表、变价／缺货通知单。
(四)EDI为企业创造的效益 便甬“西I，企业得以整合内部信息系统，把各种标准的商业往来行为变得自动化，使用者可以充分掌握信息进而管理信息，使得零库存、JIT、Eos、MRP等管理目标得以实现。更具体而言，企业导人EDI作业后，原本需要重复输入的各项单据如今都可省却，节省人力与物力的浪费，而且因为无须重复输入资料，减少了人为资料输入之疏失。
三、电子自动订货系统
电子订货系统(EoS，Electronic()Mering System)是为了缩短订货前置时间、降低安全库存、减少误进及缺货、简化订货验货拣货作业而采取的新措施。图书物流中心，面对系统内、外部各单位的订货与配送频率大幅提高后，如何能正确、有效率的接受并处理各单位的订货、提货、送货等信息，是物流中心管理作业中的重要课题。
(一)电子订货含义： 电子订货系统(E~lectronic()rdering System，简称EoS)，是结合计算机与通讯方式，并采用电子信息交换方式取代传统商业下单、接单及相关作业的订货系统，亦即用户由计算机机终端，将订货信息输入至订货系统，并转换成EDI标准格式经由通讯网络传送到增值网络中心，再转送给供应商的自动订货作业。 1．狭义的EoS系统：用户将订货信息传至供应商为止的自动化订货系统。
2．广义的EOs系统：从用户端下单开始经供应商接单、验货、对帐、转帐等步骤，完成所有商品交易动作为止。 (二)构成Eos内容的要素：健全的电子订货系统体系应具备下列要素：
1．共通性的订货传票：制定一套具有共通性的订货传票标准格式并确实遵守，是EOS系统的灵魂，只有通过企业间的协会，国家电子信息交换系统标准模式或共同增值网络中心等较具公正、权威、客观的团体来制订推动。一般而言，共通性的订单格式，包括了基本信息和商品内容的格式、位置等等。
2．用户的订货系统配置： (1)硬件配备部份：
电子订货终端机：视情况需求而定，可用掌上型终端机或计算机。
网络设备：作为订货信息上传的通讯媒体。
其他设备(选择性)：包括计算机、条形码印制机等等。 (2)记录订货信息的货架卡及订货簿：
图7—3 系统涵盖的作业范围
货架卡(Price erd)：贴付在货架上，有条形码、产品代码、名称、价格的标示，除了提供订货扫瞄输入外，亦便于货架整理、盘点和用户。
订货簿：不适合或货架不足部分，另做成可记录翻阅的订货簿。
(3)供应商接单系统及配备： 计算机(或传真机) 网络设备 标记印制机
3．支持体系统： 、 (1)建立商品主档：对企业而言，如何制度化地进行商品主档更新，如新商品及废弃商品进出、价格、包装、单位数量的异动，以利发行订单、制作标记、货架卡、商品目录等，将关系到EOS系统的成败。也就是说，商品主档维护主权所在，将影响EoS系统的运作形态。所以EOS系统依赖商品主文件的建立和维护，才能顺利运作。 (2)建立合作企业的代码及商品代码：属于连锁总部或供应商发起的电子订货系统，登录共通性的企业代码和商品代码。 (3)共同数据库：将商品代码、企业代码，甚至分类体系建立详细的数据库，例如包括：商品名称、规格、参考价格(发货折扣)、地址、电话、负责人、经营商品内容、区间等等建立一系列信息，建立文件纳入管理，以提供外界查询、增值分析、打印等，各个出版发行部门就能够很快地实现EOS系统导入或其他自动化管理，如销售时点信息管理系统等等的实质效益。
(4)E0s的增值网络(VAN)支持服务：必须要有居中立场的增值网络中心(vAN)或是电子订货服务公司作整合协调，提供必要的转换及数据处理服务，EOS系统才能够完善和高效运转。
四、销售时点管理PoS (一)P()S的概念
POS系统是1985年前后，为适应经营改革和长期经营而导入的系统。销售时点管理(f~oint 0fSale)，是将后台商品的货号、部门、售价、及折扣促销商品、变价信息等各项信息，经由传输线路传送给前台收款机，前台便可以扫瞄货号，将每一笔卖出去的信息，很详细的记下来，再将这些信息经由联机设备传回计算机。收款机销售信息经过精确计算、分析统计之后，可自动扣减库存、计算各单品及部门销售毛利、各时段销售统计信息以及畅、滞销商品等销售信息，作为管理者的决策凭据。导人POs系统，可造成单品管理的环境，大大改善企业本身之业务。 (二)实施Pos系统的环境
1．商品条形码：商品条形码是实施P()S时最基本的基础，因为条形码为每一商品之独一无二的身份证号码，每一个商品的进、销、存，都得利用它来完成任务。条形码与PoS相辅相成所产生的效益有两大类。第一，可利用PoS收银设备及扫瞄器，达到商品管理精确化的目的，无论进、销、存、各种毛利、周转率分析、畅滞销品等，皆可实时查询。第二，可协助订单收发、应付帐款转帐、会计入帐等繁杂工作。显而易见的，没有P()S设备，有了条形码也无法发挥；有了PoS设备，没有条形码，则自动化效益也无法展现。 2．EDI的导人。 3．增值网络
4．商品数据库的建立。完整的P0s系统作业流程，是由进、销、存三个主要功能形成的，如果商品数据库未建立完全，销售信息不能经由前台的收银传回至后台的销售、库存、采购、验收、变价系统等系统，则P()S系统的信息就不能作有效的分析并加以使用。
(三)POS的组成(P()S系统构架图)
条形码阅读设备
PoS又可分为硬件与软件两大部分，硬件又依作业标准分成前台与后台，前台是指利用电子收银
设备处理销售、结帐、退货、开具等的柜台作业；后台则包含内部进货、存货分析、会计等各项分析 管理作业。POs系统硬件设备的组成，如上图。 (四)导入POS的效益
POs系统的导人，开始时无非是希望能够藉由POS系统缩短商品处理的时间，并减少收银时所发生的错误，然后则进一步对商品与商情信息分析，作为未来销售依据和发展策略。
第四节电子商务与物流
在企业现代化管理和信息网络架构基础上建立起来的电子商务，是以知识总结和知识转化为核心的一条商流高速公路，有效地实现了信息流、物流和商流的统一。对于物流信息管理来讲电子商务的应用将构造起企业与供应商及客户联接的网络。
电子商务(Electronic Commerce，Ec)可以通过多种电子通信方式来完成。目前人们一般认为电。_子商务是指在因特网的环境下，基于浏磐器／月艮务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子去付的一种新型的商业运营模式，所以也有人把电手商务简称为Ic(Internet Commerce)。
一、电子商务的运作模式
电子商务的运作模式有多种，如企业对消费者的(Business to Consumer)B to C模式、企业对企业的B to B模式、消费者对消费者的C to C模式、消费者对企业的C to B模式，以及企业内部公司对职员的C to E(Employee)模式等。其中最主要的是B to C和B to B两种模式。 (一)B to C模式
企业对消费者(B to C)的电子商务，指的是企业与消费者之间进行的电子商务活动。这类电子商务主要是借助于国际互联网所开展的在线式销售活动。随着国际互联网的发展，B to C电子商务的发展非常迅速。例如，美国著名的网络书店一一亚马逊网络书店，到1999年底，已经拥有1560万个顾客，比1998年底增加了两倍。亚马逊成功地从书店转向综合零
售商，顾客在AMANZON．COM购买了价值大约14亿美元的书籍、CD、玩具等，AMANZON．COM这个品牌已经获得了1．18亿美国人的认可。 (二)B to B模式
B to B模式电子商务指的是企业与企业之间进行的电子商务活动。具体而言，是指采购商与供应商通过因特网完成谈判、订货、签约、接受发货和付款以及索赔处理、商品发送管理和运输跟踪等整个的商务过程。企业通过私营或增值计算JOENJ~(Value Added Network，VAN)采用EDI(电子数据交换方式)所进行的商务活动。 二、电子商务的交易过程与步骤
(一)电子商务的交易过程可分为三个阶段：交易前，交易中和交易后。
1、交易前。主要指交易各方在交易合同签订前的活动，包括在各种商务网络或Intem。t上发布和寻找交易机会，通过交换信息来比较价格和条件，了解对方的有关情况，选择交易对象。
2．交易中。主要指合同签订后的交易过程，涉及银行、运输、税务和海关等方面的电子单证交换，即EDI。
3．交易后。在交易各方办完各种手续后，商品交付运输公司起运，可以通过电子商务跟踪货物，银行按照合同，依据提供的单证支付资金，出具相应的银行单证，实现整个交易过程。电子商务主要借助Internet展开，包括注册和联机认证、交易和支付等功能。
(二)电子商务交易的基本步骤 ，
1．制作订单。购买方根据自己的需求在计算机上操作，在订单处理系统上制作出一份订单来，并将所有必要的信息以电子表格的格式储存下来，同时产生一份电子订单。
2．发送订单。购买方将此电子订单通过EDI系统传送给供货商，此订单实际上是发向供货商的电子信箱，优先存放在EDI交换中心上，等待来自供货商的接收指令。
3．接收订单。供货商使用邮箱接收指令，从EDI交换中心自己的电子信箱中收取全部邮件，其中包括来自购买方的订单。 、
4．签发回执。供货商在收妥订单后，使用自己计算机上的订单处理系统，为来自购买方的电子订单自动产生一份回执，经供货商确认后，此电子订单回执被发送到网络，再经由EDI交换中心存放到购买方的电子信箱中。
5．接收回执。购买方使用邮箱接收指令，从EDI交换中心自己的电子信箱收取全部邮件，其中包括供货商发来的订单回执。整个订货过程至此完成，供货商收到订单，客户(购买方)则收到了订单回执。
三、物流与电子商务{EC)l的关系。
电子商务(EC)是20世纪信息化和网络化的产物，EC中的任何一笔交易，都包含着信息流、资金流和物流。但随着E(：的进一步推广与应用，物流及物流信息与Ec活动是密不可分的。
(一)物流是EC的重要组成部分
Ec是集信息流、商流、资金流、物流为一体的整个的贸易过程。电子商务过程的实现，都需要这“四流”的协调和整合。信息流自始至终贯穿整个交易过程，它提供包括诸如商
品和服务的信息、促销的信息。随着信息技术的发展和网上银行的出现，信息流、商流和资金流已经可以实现快速流动；而物流作为EC实现过程中一个必不可少的实物流环节，具体包括诸如商品的储运、包装、运输配送和装卸检验等各项活动。它直接服务于最终顾客，物流服务水平的高低决定了顾客的满意程度，同时也决定了E(：能否成功实现。因而，物流是电子商务的重要组成部分，缺少了现代化的物流，Ec过程就不完整。
(二)物流是实现Ec的保证
Ⅳ在传统的交易过程中，除了期货交易，一般的商品都必须伴随着相应的物流活动，即按买方的需求将商品由卖方以适当的方式、途径向买方转移。电子商务也一样，在买方通过上网点击完成商流过程后，其过程并未结束，只有商品和服务真正转移到消费者手中，商务过程才结束。没有有效的物流支持，即使完成了商品所有权的交易，商品还是不能真正转移到消费者手中，任何轻松点击的商务活动都是纸上谈兵。另一方面，无论是传统的商务模式，还是电子商务的模式，生产都是商品流通之本。生产的顺利进行需要各类物流活动的支持，整个生产过程实际上就是系列化的物流活动过程。合理的现代化物流，保障了现代化生产的有效进行。相反，缺少了现代化的物流，生产将难以顺利进行；同样，缺少了现代化物流，无论EC是多么快捷的贸易形式，都是无米之炊，难以实现商品交易的目的。因此，物流是实现EC过程的基础和保证。
(三)EC提高了物流的地位
电子商务将导致一场深刻的，这也是一场高科技和信息化的。它一方面将商店、产品、广告、订货、购买、货币、支付、认证等实物和事务处理虚拟化、信息化，使它们变成脱离实体而能在计算机网络上处理的信息；另一方面又将信息以电子手段来处理，强化了信息处理，弱化了实体处理，用信息处理来控制、指挥实体处理，使实体处理更科学化、效率化。因此，这将充分发挥信息对经济发展的价值，更科学合理地利用有限的资源，创造最大的经济效益等。此外，数据库技术、电子订货系统(EOS)、电子数据交换(EDI)、快速反应(QR)、有效的顾客反应(ECR)等技术与观念在未来的物流管理中将会得到普遍采用。
物流自动化。在信息化基础上，自动化的核心是机电一体化，自动化的外在表现是无人化，其效果是省力化。目前，在发达国家已普遍使用的物流自动化设施有很多，如条形码／语音／身寸频自动识别系统、自动分拣系统、自动存取系统、自动导车，以及货物自动跟踪系统等。
物流网络化。在信息化基础上，现代物流的网络化有两种趋势，一是物流配送系统的计算机通信网络化，其中包括配送中心与供应商、制造商之间联网，配送中心与顾客之问的联网。订货过程将会是用计算机通信方式，借助于增值网(VAN)上的Eos和EDI来自动实现。二是物流组织网络化，即在全球范围内将各种制造资源、需求资源、供应资源和人力资源组织起来，得到充分的利用。
物流智能化。现代物流的智能化是自动化、信息化的一种更高层次的应用。由于物流作业过程所涉及葡自动分拣机的运行、物流配送中心经营管理的决策支付等总是都需要借助于大量的知识才能解决，所以，在物流自动化进程中，物流的智能化是人们不可回避的一种挑战。随着专家系统、机器 人等相关技术在企业中的推广普及，智能化必将是现代物流的一种发展趋势。
物流柔性化。20世纪90年代，国际生产领域纷纷推出弹性制造系统(FMS)、计算机集成制造系统(溉)、制造资源系统(MR[，Ⅱ)以及供应链管理的观念和技术。这些概念和技术实质是要将生产、流通进行集成，根据需求组织生产、安排物流活动。因此，现代物流的柔性化正是适应生产、流通与消费的需求组织生产、安排物流活动。，这就要求物流配送中心要根据消费需求“多品种、小批量，多批次、短周期”的特点，灵活组织和实施物流作业。 第八章 图书市场知识及市场营销
第一节 出版信息及出版物市场需求信息
出版信息与市场需求信息，是出版信息系统的组成部分，是出版业的重要信息资源。了解出版信息和市场需求信息的来源、类型和作用，是零售书店适应市场环境变化，正确进行决策，实现经营目标，提高企业市场应变和发展能力的基本前提和条件。
一、出版信息的来源、类型及作用 (一)出版信息的来源。出版信息是指各类出版物的生产和流通信息，主要包括出版物市场需求信息、出版物出版信息、供货信息、调剂信息和销售信息。出版信息的沟通形式主要有各类出版物目聂：出腋社及批发企业的信息资料、行业内部材料、媒体公开传播的出版信息资料以及出版物网络信息等。
(二)出版信息的类型。根据出版、供货信息在零售书店所起的作用不同，出版信息可分．指导型供货信息、质量型供货信息和数量型供货信息：指导型供货信息，即出版社或批发企业提供的有明确出版意图及发行要求的，具有指导进销作用的出版信息；质量型供货信息，是指对出版物质量的评价信息，主要来自报刊(网络)媒体的报道、评论、评介等；数量型供货信息，即出版社或批发企业提供的某种或某类的供货(储备)数量信息。
(三)掌握出版信息的方法。零售书店掌握出版信息，=是阅读，征订目录(或网络信息)，了解出版情况。=是关j心媒体评论，了解动态，通过阅读传媒(包括网络媒体)的图书评论，可以用较少的时间了解一种或一部分出版物的思想、学术、艺术或者使用价值，提高发行员对出版物的质量鉴别能力。三是虚心请教读者，可以在获得有关专业知识的同时，了解读者对专业图书的市场需要信息。四是收集与主管图书有关的出版信息，并注意归纳整理，使来自各方面的信息尽可能条理化。
(四)出版信息的作用。零售书店销售靠货源，而货源的组织又靠了解市场及读者需求和掌握出版销售业务信息，因此货源的组织和销售过程，实际上是一个接受信息、使用信息和传输信息的过程，零售书店购销业务开展得如何，在很大程度上取决于对市场需求和出版信息的掌握和正确运用上。 二、出版物市场需求信息的产生、发展及种类
(一)出版物市场需求信息的产生、发展，是与生产和市场经济发展密切相关的。当社会出现出版物的最初载体形态——图书商品交换的时候，图书市场需求信息同时也就产生了。但在以自然经济和计划经济为主的社会形态下，出版规模很
小，市场规模狭窄，图书市场的需求容易了解和满足，因此市场需求信息的作用没有充分显示的条件。进入市场经济以后，我国各类出版物生产迅速发展，市场规模不断扩大，市场竞争日趋激烈，信息闭塞的小生产经营已无法适应社会化大生产的需要，于是研究和利用出版物市场需求信息，就成为十分必要。计算机技术的广泛应用，网络时代的来临，出版物市场需求信息的处理逐步规范化和程序化，推动了出版物市场需求信息研究利用的实用化和普及化。
(二)出版物市场需求信息的种类。区分信息种类的标准有多种，在出版物营销活动中，一般可采取两种划分方法： 1．按照信息来源可划分为内部营销信息和外部环境信息。内部营销信息，指零售书店内部管理 部门和各个经营环节发出的信息。主要包括：商品品种、质量、价格、数量，店堂环境、营业设施、资金及其使用、销量计划及执行等信息，进、销、调、退、存、运、结的流转以及其他与营销有关的资料、报告等信息。外部环境信息，指企业外部与企业经营有关的机关、团体、部门以及市场的信息。一般包括： 政治经济方面的信息，如方针、、国民经济发展规划、经济文化形势、财政、金融、税收、价格，市场结构与分布等；社会文化教育发展方面的信息，如社会习俗、思想观念、精神文明、教育状况、文化素养以及社会阅读欣赏习惯等；法律方面的信息，如各种法律、法规的出台及其影响等；消费方面的信息，如读者的购买水平及文化消费趋向、阅读兴趣及实际购买情况、其他商品消费及其他文化形态对图书消费的影响等；市场竞争方面的信息，如同业发展状况、竞争者的营销战略策略及实施、其他行业与本行业的关系及市场占有率等。 2．。按照信息内容可划分为商品需求信息、商品销售信息和商品库存信息。商品需求信息包括社会商品购买力与出版物购买力比较及发展趋势，城乡居民消费品购买力、消费构成及出版物消费所占比重，出版物需求结构及变化、发展等。商品销售信息包括出版物的生产、货源、价格对销售量的影响，畅销品种销售周期、常销(常备)品种销售比例及变化，其他因素对出版物销售的影响等。商品库存信息包括库存商品结构、滞销品种所占比例、出版物储存保本期等。 三、信息在市场营销中的作用
在市场经济环境中，市场信息是企业的重要战略资源，与企业的人、财、物三大资源处于同等重要的地位，而且是企业人、财、物三大资源赖以充分发挥作用的必要条件。信息在零售书店的作用一般体现在：
(一)市场信息是企业经营决策的基础和前提。企业经营的成败在于决策，而正确的决策又来源于市场情况的调查、分析和预测，这个过程就是对企业内外的各种资料、数据、情报、信息进行加工整理、分析判断的过程，即企业市场信息的运用过程。及时、准确和适用的信息，能为企业经营决策提供基础，而过期、虚假和不适用的信息，会导致企业经营决策失误。
(二)市场信息是企业控制营销过程、实现经营目标的手段。企业的内外环境，既可能为企业经营创造条件，也可能给企业造成阻碍和干扰。市场形势千变万化，企业的经营策略也不能一成不变，因此为了保证营销计划的顺利实施，企业就必须建立完善、快捷的信息传递、反馈系统，对经营运行情况进行有效控制，及时纠正偏差，以保证经营目标的实现。 (三)市场信息是企业适应市场环境变化的基本条件。为了保证经营活动的成功，企业必须以信息为中介，通过对信息的分析，掌握营销状况、了解市场环境，并根据内外环境变化，适时调整人、财、物等资源配置和经营战略、策略及战术，努力适应市场，求得内部条件与外部环境的协调统一。(四)市场信息是企业提高经济效益的源泉。在现代营销活动中，企业收集的市场信息越多，处理和转化信息的能力越强，其市场竞争力就越强，经济效益就越好。相反，抓不住信息或者不能很好地利用和转化市场信息资源，企业就可能失去稍纵即逝的市场机会。提高企业应变能力和竞争能力，应从收集和充分运用信息做起。
第二节 图书市场细分及目标市场
随着社会经济、文化的发展和出版的繁荣，出版物市场越来越丰富，读者的选择余地越来越大，读者需求更趋个性化、多样化、层次化、专业化，图书市场也逐渐呈现明显的扩散和分化的特征。面对市场的这种变化，发行企业只有针对读者需求的差异性，进行市场细化，找准自己的目标市场，实行目标市场营销，才有可能获得市场，赢得读者。因此实施图书市场细分及目标市场战略，是现代发行企业 顺应市场经济发展趋势的理性选择。 一、图书市场细分
(一)市场细分，又称市场分割，市场分片。图书市场细分，是指按照不同读者的不同需求、欲望和寻求的不同利益，根据一定的标准，把整体图书市场划分为若干个分市场或子市场。比如按地域划分的城市图书市场、农村图书市场，按经营范围划分的少儿读物市场、科技图书市场，按销售方式划分的批发市场、零售市场等。这是我国传统的图书市场划分，它还不是严格意义上的、按照不同读者的不
同需求，对图书市场进行的按类细分。市场细分是市场经济发展的产物，它的形成和运用必须具备一定的市场环境条件，这些条件一般集中反映在两个方面：
1．市场发展必须呈现为买方市场格局，并具有统一、开放、有序的竞争性市场体系，同时企业也真正成为自主经营、自负盈亏的商品生产经营者。只有这种条件下，消费者处于优势地位，商品可以在市场自由流通，企业活动与市场紧密相连，企业的生存和发展直接与能否满足消费者需求相关联，企业才会进行市场细分，市场细分也才有实际意义。
2．消费者需求存在差异，为市场细分提供了客观依据，从整体上看消费市场可划分为同质市场和异质市场。所谓同质市场，是指消费者对商品的需求基本一致的市场，如对生活必需品(柴、米、油、盐)的需求；所谓异质市场，是指消费者对同类商品的质量、特征等具有不同要求的市场，如对服装的款式、质地、尺寸的要求就是千人千样，存在很大差别。 从图书市场来看，一部分读者需求基本相同的图书，如中小学课本，同一个年级的学生需要同一内容的书而且人手一册，这部分教科书市场就是同质市场。但就整体图书市场而言，这种一致性需求只占很小一部分，而且随着市场经济的发展，同质市场会越来越小，对许多商品的需求差异会越来越大。一般而言读者对图书需求的差异性，主要表现为需求的多样性和层次性，读者对各类图书的品种、内容深浅、装帧开本和定价的要求，是各不相同的。比如同样是四部古典
文学名著，有的读者出于馈赠、装饰书柜或珍藏需要，愿意购买价格高的豪华本；有的读者由于个人能支配的钱有限，出于一睹为快的需要，愿意购买价格低的普及本，这就是市场需求多样性反映。又如读者因生活和工作的不同，对知识需要的深浅也不一样，因而产生的图书需求也不可能是一个平面，具有明显的层次性特征。
读者需求的这种个体差异性，就是异质市场的基本特点，也是图书市场细分的客观依据。就是说，总体图书市场是由无数个具有不同的需求和欲望的人或组织构成的，发行企业进行图书市场细分，就是通过寻找读者需求和欲望之间的差异，再把具有相同图书需要的读者归为一类，由此将整个图书市场划分为若干分市场或子市场，各个分市场与子市场的需求存在明显差别，而在每个子市场内部，这种差异则比较细微。
在读者的需求变得越来越细、越来越复杂、越来越个性化的情况下，任何一家书店无论怎么努力，都不可能满足图书市场的所有读者需求，垄断整个图书市场。图书市场细分，就是按照不同读者群的需求特点或一定的细分标准，把整体市场分成若干个子市场，换句话说市场细分就是把市场需求分类划细，先分清不同读者群之间的需求差别，然后把需求大体相同的读者群归为一类，形成一个子市场，这就是图书细分市场。零售书店应按照这一标准，并根据自己现实的市场占有量和潜在能力，集中人力、物力，开拓一个或若干个细分市场，作为自己的目标市场，这样才有可能在激烈的市场竞争中发现新的商机，开创特色经营，使自己立于不败之地。当然，细分的市场应当具有一定的发展潜力，如果规模过小、潜在需求不大、销售收益甚微，就不值得把它作为一个子市场来对待。
(二)图书市场细分的作用：
1．有利于发现新的市场机会。任何一家综合性书店都无法把本地图书市场的各方面需求包揽下来。对市场需求，如果不加以归类细分，就可能顾此失彼丧失大量的市场机会。在市场调研的基础上进行图书市场细分，可以发现不同读者群对某类或某几类专业书有经常性的、相当数量的需求，值得作为专业书市场加以开发，从而集中一定人力、财力开办专业书店。但这种细分要以特定读者群体的大小、图书购买力大小为依据，分得越细，市场量就越小，读者对象过窄的专业书店是难以生存和发展的。
2．有利于书店明确市场目标，开创特色经营。大中城市的书店多，千店一面，各个书店的经营品种雷同，经营方法相似，服务对象一致，往往是大家都做不好生意。为避免这种局面，就应进行市场细分，在众多的读者对象中选择自己的重点服务对象，开创经营特色。或以品种丰富取胜，或以其他书店忽视经营的冷门书取胜，或以快速反应的热销书取胜。或以邮购电话售书、送书上门等多种服务取胜等等，只有形成鲜明的经营特色，才能在竞争中不断发展。
3．有利于充分利用营销资源，满足潜在需求。通过市场细分，可以切实了解各方面读者对专业书的需要状况，分析潜在需求，采取不同的引导推广方式，把潜在需求变为现实需求。比如委托照相器材商店代销摄影图书，委托花店代销花卉养护图书，委托旅游纪念品商店代销旅游读物和风光名胜图片等。这样做能达到满足部分读者潜在需求的效果，使有限的营销资源集中起来，提高经营质量，获得好的效益。 4．有利于中小书店确定自己的目标市场。中小书店的经营规模有限，资金不充足，在图书市场上缺乏竞争力，如能在市场细分上下功夫，发现一个或几个特定的读者群的需求尚未得到供应，并作为自己的目标市场，集中精力开发这个小市场，这比盲目经营，没有明确的市场目标或者平均使用力 量会更有成效。
(三)进行图书市场细分，要考虑以下几个方面因素：
1．地理因素。这是市场细分的重要依据。由于地理位置或行政区划的不同，读者的收入水平、消费习惯、兴趣爱好等都不尽相同，他们对图书的需求也有一定的差异。以地理因素进行图书市场细分，主要是根据j定的地域范围内的读者构成情况，了解各类读者的比重及特点，目的是扩大书店的 营销空间。需要注意的是，单凭地理因素来细分市场容易导致偏差，因为同一地理位置的读者需求也可能存在较大差异。
2．人口因素。这是市场细分的常用标准。主要应从以下方面考察：年龄——根据读者年龄的自然区别，了解不同年龄段各具特色的图书需求；性别——根据性别细分图书市场，认识男性女性读者在购书上的差别；职业——不同职业的图书需求有很大差别，根据这些差别可将图书市场细分为不同的子市场；文化程度——文化程度的高低，直接影响读者需求层次的高低和需求量的大小；民族特征
——针对各民族政治、经济、文化发展水平及风俗习惯、语言文字的差异，采用不同的营销策略；收入状况——购书行为受收人水平，高、中、低三个层面收入者对图书的装帧和数量要求各不相同；、宗教信仰——不同宗教信仰有不同的价值观、审美观及行为方式，从而对人们的图书消费产生一定影响
3．心理因素。这是图书市场细分的重要标准。心理因素是读者诸多因素的综合，主要包括生活方式、追求目标和个性三个方面：生活方式，是指个人或团体读者对图书消费的习惯和倾向，不同的生活习惯对图书的需求不同；追求目标，是指读者追求目标或购买动机不同其图书需求也不尽相同；个性，是指不同的文化背景和个人经历使读者产生不同个性，同时影响其对图书内容、质量、类型及服务 的需求。
4．购买行为特征因素。这是图书市场细分的基础。一般包括：购买态度——读者购书时的态度和要求，大致可分为习惯型、慎重型、价格型、冲动型、感情型、疑虑型及禾定型等，针对不同态度可采取不同的服务方式；赡买频率——了解人群中现实读者、潜在读者以及非读者的分布，可帮助书店分析和了解现实市场有多大；购买目标——了解读者是首次购买还是重复购买以及是否有明确的购买目标，是提高服务质量，开展针对性促销的重要途径。
(四)进行图书市场细分，应注意以下几个基本问题：
1．图书市场细分目标必须是可以衡量的，即市场细分标准是可以通过市场调查获得准确信息进行比较和衡量的。 2．细分出来的各子市场(分市场)必须具有整体性，各子市场(分市场)之间应有明确的界限区分，但同二子市场(分市场)内部应有共同的特征。
3、必须以现实图书市场作为划分对象，必须以书店能够顺
利达到的图书市场作为细分对象。
4．应根据书店自身的经营状况、服务范围确定市场细分的程度。
5．应根据书店的发展目标来细分图书市场。 (五)市场细分的方法及步骤： 1．市场纽分的‘?七步法”：市场细分是企业决定目标市场和设计市场营销组合的重要前提。七步法是一种很有实用价值的市场细分程序。这里以图书商品为例，扼要介绍其操作步骤：
第一步，依据读者需求选定出版物市场范围，出版物市场范围应以市场的需求，而不是以出版物特性来确定。
第二步，列举潜在读者的基本需求，通过对地理因素、行为因素和心理因素等的分析，大致估算一下潜在读者都有哪些需求。
第三步，分析潜在读者的不同需求，通过抽样调查向不同读者了解，所述需求中哪些对他们更主要?
第四步，移去潜在读者的共同需求，把各读者群的共同需求剔除出来，因为这些共同需求只能作为设计市场营销组合的参数，而不能作为市场细分的基础。
第五步，为分市场或子市场暂时取名，对剩下的需求做进一步分析，并结合各分市场或子市场的读者特点暂时安排一个名称。
第六步，进一步认识各分市场或子市场的特点，对每一个分市场或子市场的读者需求及其行为进行更深入的考察和分析。 第七步，以定量分析或定性分析方法测量出各分市场或子市场的市场容量大小。
通过以上步骤的操作基本决定了各分市场或子市场的类型，紧接着应把每个分市场或子市场同人口因素结合起来分析，以测量各分市场或子市场潜在读者的数量，得出分市场或子市场的销售潜力参数，为企业决定采用适合自己的市场营销组合提供基本依据。
2．市场细分的其他方法及步骤：图书市场的细分，还可采用要素排列划分法，即把各相关要素或细分标准，按一定的序列组合在一起，按各个读者群的需求特征进行细分。 二、目标市场的选择和营销
经过市场细分之后，整个图书市场被分割为一个个子市场或分市场，而每个子市场或分市场的读者需求又存在显著的区别。此时，书店就可根据各个子市场(分市场)的特点和潜力，结合自身的经营目标和能力，选择最有利于发展的细分市场作为自己的准入市场，这就是目标市场的选择。目标市场是企业进行市场细分之后拟定进入并为之服务的子市场(分市场)，企业对市场细分的根本目的在于为自己选择目标市场提供依据。
(一)目标市场选择的意义： 1．使企业明确营销方向，企业明确了目标市场，就能集中力量围绕经营目标合理使用有限的资源，以较少的经营费用获得较大的经济效益。2．有利于企业充分发挥竞争优势，每个企业都有自身的优势和劣势，进行目标市场营销，选择最有利于发挥自身优势的细分市场作为服务对象，就能达到扬长避短，化劣为优的目的。3．有利于企业把握和创造市场机会，通过目标市场选择，企业不仅能针对目标市场的现实需求 挖掘出市场机会，而且能针对市场潜在需求开展创造性营销策略，创造出新的市场机会。 (二)目标市场选择的标准：
选择目标市场二定耍掌握适度，市场过大，难以实现；市场过小，没有开拓价值。目标市场选择必须要有标准，具体标准主要有四条： 1．要看目标市场是否具有长远开发价值，这应从三个方面进行评估： 第一，评估现实的销售能力和市场规模，即市场容量究竟能带来多大的销售额，购买力过小，企业难以生存。 第二，评估读者群的需求潜力，即被细分的读者群的需求是长期稳定的还是临时性的，有些突然兴起的热点市场，通常是来势猛消失也很快。 第三，评估目标市场份额，即你这个书店在被选定的目标市场销售中能占多大的比重，你所选定的目标市场竞争者多不多，是否已被更有吸引力的大发行企业所控制。
2．要看目标市场是否具有扩散性和延续性。扩散性是指企业选定的目标市场应当具有两个特性：这就是目标市场不局限于一个地区，而是能向其他地区扩张；目标市场的需求如发生变化，企业销售策略也能随之转换。延续性是指目标市场能够连续不断地开拓市场空问，挖掘市场潜力，寻找新的市场机会。 3．要看所选择的目标市场具不具备社会效益与经营效益相结合的条件。
4-、要看目标市场的开拓是否符合企业自身的发展目标和资源条件。
(三)目标市场的营销策略：
目标市场营销，是指企业选择目标市场之后，如何开发适销对路商品，制订适宜的营销组合策略，充分满足目标市场需求。发行企业可选择的目标营销策略有三种：
1．无差异营销策略，即只推出一种营销兰日合策略来满足整个市场的需求，这种策略针对市场中的最大细分市场来实施，如只销售辞书、工具类书，不销售其他类图书。采用这一策略可节省营销费用，并容易形成一定的营销特色，但如果同业中几家书店都采取这种策略，往往会引起激烈的竞争。
2．差异性营销策略，即同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜使用。
3．集中营销策略，即书店将自身资源集中使用在一个或几个细分市场上，实行专业化销售，以求得最大市场份额。这种营销策略对于中小型书店较为适宜，但市场竞争激烈时，企业易陷入困境。
第九章现代图书营销知识
第一节 图书市场营销要素组合和营销计划 图书营销，是指出版发行企业为满足读者需求，从市场调研、产品开发、定价、促销到把图书从出版社经批发企业、零售书店送到读者手中，再将读者、零售书店、批发企业的意见反馈给出版社的一系列市场活动。简言之，图书营销就是出版发行业以图书市场为中心的整体性经营管理活动。
一、图书营销概述 (一)市场营销学的观点认为，生产企业营销是重点，而流通
企业营销则处于相对次要地位。从这个意义讲，在出版业中出版社是图书营销的主体。我国现阶段图书营销的主体是出版发行企业，包括出版社、批发企业(代理商)、批发零售兼营企业和零售企业四种类型。
(二)图书营销是出版发行企业的整体性活动，出版发行企业从研究市场要求、确立目标市场开始，到根据市场需求开发适销对路的出版选题、生产各类图书产品、确定价格、建立分销渠道、进行宣传推广、开展推销促销、把商品送到读者手中，然后再把读者对图书产品及出版发行业的评价和看法等信息反馈回来，这些活动都是出版发行单位的图书营销活动。
(三)图书营销以有效满足读者对图书商品的需求为宗旨，企业营销活动的目的是盈利，但由于图书是具有科学文化属性的精神产品，出版发行单位是具有科学文化教育功能的文化企业，这就要求图书营销必须首先注重社会效益，以经济效益服从社会效益，在坚持社会效益第一的原则，最大限度地满足读者需求的前提下，争取更好的经济效益。
(四)图书营销是以市场为中心的企业活动，现代营销观念强调企业的生产和经营必须以市场为导向，要树立市场意识，市场是企业生产经营的出发点和归宿，图书营销同样要树立市场意识。
二、图书营销与图书销售的区别
首先，是观念上的区别，图书营销的观念是以读者为中心，以读者需求、市场竞争、市场细化为导向，通过满足读者的需求和欲望而获利；而图书销售则是市场营销的演进过程，它是以销售为中心，不管是否合乎读者的需求，用尽各种推销手段及工具，通过提高销售量而获利。 ．
其次，是概念上的区别，图书营销的含义较广，包括了市场营销研究、产品开发、定价、分销(配送)、广告、宣传推广、人员推销、销售促进、售后服务等；而图书销售则是市场营销活动的重要部分，是卖出商品，但不是市场营销活动的最重要部分，这是因为市场营销的一系列工作如策划、开发适销对路产品、合理定价、开展宣传推广等都是销售的前提，只有做好这些工作，销售活动才有了基础。
再次，是基本内涵的区别，图书营销活动的基本内涵包括了图书产品的生产_和流通两大环节，是出版发行业营销的整体性活动，图书销售只是图书流通领域的重要组成部分，是图书流通过程的终点
三、图书市场营销的要素组合 出版发行企业为了进入目标市场，就要对各种营销手段进行最佳组合和运用，架构企业市场营销的要素组合。这些要素包括合适的产品、合适的价格、合适的促销方式和送到合适的地点四个方面内容。企业的任务，就是在分别制订产品、价格、促销和销售渠道的基础上，全面考虑各要素的相互影响，并使其相互配合、相互支持、结合成一个策略总体，实现以合适的产品、合适的价格、合适的促销方式、把产品送到合适的地点，以便最大限度地吸引目标市场，满足读者需求，获取经济效益。
图书市场营销要素组合的特点：一是可控性，上述市场营销的四个组成要素，都可由企业自身控制。二是多层性，在市场营销这个大组合中，包含诸多次组合，次组合中又由许多更次组合构成。比如促销是营销要素组合的次组合，广告策略、人员推销、公共关系等又是促销的次组合。三是动态性和复合性，市场营销包含的各项要素都是动态变化的，这些变化又可形成新的组合。四是整体性，企业对各种可控制的市场手段进行最佳组合，使其构成一个营销整体，全面、完整地发挥作用。 四、图书市场营销计划
预测未来并规定企业运用一定的营销战略和策略，完成既定的营销目标的行动方案，就是企业营销计划。一个完备、良好的企业营销计划，应包括工作提要、营销状况、目标与问题、营销策略、行动方案以及预算和检查等项内容。制订企业营销计划的作用：一是能减少盲目性，增强预见性；二是有助于制订最优营销策略；三是可节省人力、资金和时间；四是可加强各部门、各环节的联系；五是可减少或避让企业的市场风险；六是有利于贯彻落实以读者为中心的营销观念。
企业营销计划的类型按时间可分长期计划、中期计划和短期计划，按职能可分为销售计划、生产计划、财务计划等，按范围可分为利润计划、广告计划、分销(配送)计划、销售及售后服务计划等。
企业营销计划的编制和执行步骤：
(一)分析市场，分析范围主要有市场、读者(客户)、竞争者以及其他值得分析的市场环境因素，即已经或者可能对企业市场营销产生影响的各项重要因素。 (二)制订目标和提出问题，企业根据分析研究出来的市场机会制订目标，同时分析研究已经或将要出现的各种威胁，找出可能影响目标实现的问题。
(三)制订营销策略，包括目标市场策略、营销组合策略、分销策略、促销策略等。 (四)制订综合营销计划，对各部门制订的计划进行汇集、协调，形成企业的全面营销计划。
(五)执行计划，计划确定后各部门必须按既定战略和策略执行，以保证营销目标的实现。 (六)控制计划的执行，在计划执行过程中，了解经营情况和销售实绩，对完成计划不好的部门及时帮助指正，必要时修正计划或调整战略、策略，实行有效控制。
第二节 图书分销渠道策略
图书分销渠道也称图书营销(流通)渠道，是指图书从生产领域进入消费领域的途径。图书分销渠道策略是指出版发行单位运用多种经济形式、多种经营方式和多种流通渠道，使图书畅行无阻的方式。
一、图书分销渠道的类型
(一)直接渠道与问接渠道。直接渠道也称零级渠道，是指没有任何中问商介入，出版社将图书直接销售给读者，具体形式有出版社门市销售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等。直接销售的优点.；1．节省中间环节、降低流通费用、加快流转速度；2．产销直接见面，便于信息交流；3有利于降低图书定价和向读者让利。
其缺点：1．销售覆盖面窄，发行能力有限；2．分散精力，冲击出版业务； 3．重复建设，造成资产、资金浪费； 4．有碍专业化分工，影响中问环节积极性。
间接渠道是指出版社利用中间商向读者供应图书的一种分
销渠道，是我国现阶段图书分销的主要渠道类型。其具体形式包括：
第一，买断分销，即征订包(经)销，指中间商一次性买下出版社一种或数种图书转手批销。这是新版图书分销的主要方式，伴有商品所有权的转让。第二，代理分销，指商品所有权仍属出版社，中间商以契约方式进行批发分销并从中赚取佣金。但我国的代理分销(包括总代理、区域代理、单品种代理等)一般仍采取买断经销、包销形式。
第三，多环节分销，指发行代理商、发货店、批销中心、零售书店等多环节中间商同时介入一种或数种图书的分销。这是近年颇为流行的分销形式。
第四：单环节分销，指只有一种性质的中间商如批销中心或发行代理商从一个环节上介入图书流通领域的分销形式。 第五，密集分销，指在同一环节(主要是零售环节)有大量中间商介入分销。
第六，选择分销，指在同一环节(主要是批发环节)只有经过出版社挑选的少数中间商介入的分销方式。
间接分销渠道的优点：
1．有助于图书广泛分销和充分满足目标读者的需求； 2．有利于促进出版与发行的专业化分工协作，发挥产供销各方的积极性；
3．有助于出版社将人力、财力、物力集中使用于出版业务，提高出书质量。 其缺点：
1．问接的信息交流导致出版社与读者之间的信息不畅； 2．高度依赖于中间商导致出版社整体营销活动的被动； 3．分销环节多、周转慢，使效率下降，流通费用上涨。 (二)短渠道与长渠道。短渠道是指出版社在图书流通过程中只选择一个环节的中间商，主要形式包括：
1．出版社一零售书店一读者。适用于这个渠道的主要是畅销书、城市热门书和某些时效性特别强的品种，出版社利用交通便利、规模大、销售能力强、知名度高的大中城市零售书店扩大销售，同时收到减少流通环节、降低流通费用的效果。 2．出版社一书业以外的特约经销商(或机关团体)一读者。适用于这个渠道的是具有明显行业或专业特点的图书，如金融渎物、党建读物、财会读物及大中专教材等。出版社直接利用书业以外的一个环节进行直销。
3．出版社一读者俱乐部一读者。适用于这个渠道的是大众读物和畅销书，利用俱乐部组织读书活动、评选活动、联谊活动并优惠购书。此外，还有出版社一图书馆供应商一图书馆、出版社一学校承包商一学校、出版社一图书经纪人一读者、出版社一图书批发商一团体读者等多种短渠道销售形式。
短渠道分销的特点：第一，仅有一个中间环节，使商品流转加快。第二，节省流通费用，降低营销成本。第三，出版社承担的促销费用相对较大，同时必须具备足量品种及储备资源。 长渠道是指出版社选择使用两个或两个以上环节的中间商。比如：
1．出版社一批发商一零售商一读者。从市场营销学的角度说，这是最规范的商品流通渠道，它便于发挥批发商的蓄水池作用和商品推广功能，调动广泛分销的积极性。 2．出版社一代理商一零售商一读者。代理商受出版社委托按契约代理推销图书商品，其职能与批发商相近，不同的是代理商不拥有所经营商品的所有权，不承担存货风险。 3．出版社一代理商(批发商)一零售商一读者。这种分销渠道，介入了各种性质的中间商，是最长的一种分销渠道。它有利于发挥各种中间商的作用，又能广泛分销，具有很强的辐射性和纵深性；但其不足也很明显，即延长图书流通时间，市场信息反馈受到一定影响。
长渠道分销的主要特点：第_，多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销。第二，多重分销商的介入，减轻了出版社营销工作负担。第三，分销环节的增加，使分销费用上涨。第四，分销环节的增长，影响出版社与读者的信息沟通。第五，分销环节的增长，延续分销时间，影响分销效率。
二、图书发行中间商 发行中间商，是指介于图书生产与消费环节之间的所有商品分销机构。它是一个集合概念，包括按在分销渠道位置划分的批发商、零售商和按是否拥有商品所有权划分的经销商、发行代理商。
(一)图书批发企业。包括具有总发行权的一级批发如出版社、发货店、省级批销中心和不具总发行权的，领取了书刊二级批发许可证的集体书店以及新华书店的地、市、县级店。批发企业的存在是十分必要的，这是因为：
1．批发企业的存在，适应了市场经济社会化大生产的专业分工的要求，批发企业的广泛分布和不问断、大批量购销，缓解了出版物因集中生产、分散销售造成的空间和时间上的矛盾，促进了商品流进，提高了分销效率。
2．批发企业具备图书流通领域的商流、物流、信息流及资金流的技术和优势，出版社需要也应该利用这些技术和优势为商品广泛、迅速地进入市场提供便利。
3．有利于资金迅速回笼，扩大再生产，使出版社集中精力专心于产品生产，出版更多的新书、好书。
4．由于一、二级批发企业和批销中心遍布各地，有利于数以万计的零售书店、集个体私营书店(摊)随时、就近获得商品和补充货源。
(二)图书零售企业。包括遍布全国城乡的国有书店和私营、集体、个体书店(摊)。它们处于商品流通的终点，把商品从流通领域推进到消费领域，最后完成商品流通的任务。零售书店的作用：
1．广泛分销。单是新华书店系统就有13000多家网点，零售书店网络分布全国，为图书广泛分销创造了条件。2．促进销售。零售书店将宣传促销与日常销售融为一体，为推动销售、满足图书市场的各个层次需求提供了便利。
3．服务读者。零售书店备货丰富、设备齐全、服务直接，为方便读者购书提供了条件。
4．沟通信息。零售书店既与出版社和批发企业有密切联系，又与读者大众广泛接触，对图书市场的供与求有充分了解，能在产供销之问进行有效的信息沟通。 (三)图书代理商。是指不拥有商品所有权、不承担存货风险、以合同契约方式从事经济活动的中间商，其类型包括： 1．出版社代理商，即出版社图书推销代理人。一般以出版社名义进行推销，达成购书协议后由出版社组织发货，一个
出版社可以同时委托若干个代理商在不同区域推销图书。 2．销售代理商，即独家代理、总代理。以签订代理合同的形式负责出版社的某个或几个品种总包销业务，独家代理或总代理的品种。出版社不能同时委托第三方或自行销售，销售代理商不仅负责代理品种的宣传推广，还承担仓储运输、配送等物流及分销业务。
3．寄售商，是处于零售环节的代理，以寄卖的形式承担出版社或批发企业的图书，售完或分期结算货款并从中获得寄销折扣。
4．经纪人，旧称跑合。这是既没有商品所有权，也不经手现货，同时又不订立委托合同的代理商。其主要作用是为买卖双方沟通信息，穿针引线，买卖成交了，从出版社收取一定的手续费。
第三节图书促销策略 促销就是促进销售。即出版发行企业运用人员或非人员方式向读者提供图书出版发行信息，帮助读者了解图书，以引起读者对某种图书或书店有关服务的关注，激发其购买欲望，继而产生购买行为的一种营销活动。促销策略，就是各种各样的促进销售的方式、方法。 一、根据不同情况采取不同的促销策略
(一)根据图书的不同内容与形式特征，制订不同的促销策略： 知识性、普及性、通俗性大众读物尤其是青少年读物，可采用广告为主、公关促销和营业推广为辅的促销方式。内容专深、读者面窄的学术著作、理论读物一般不宜采用高投入的促销方式，应以在专业性报刊登载广告或评介文章，或者对口寄发目录、订单、宣传品的促销形式为好。就图书形式而言， 大部头、高价码的豪华本图书，可采用人员推销、直销为主，其他方式为辅的促销策略，低价位图书则不宜采用人员推销和直销。
(二)根据商品的不同销售周期采用不同的促销策略：
1．商品投入期的促销。图书刚上市，读者不了解，中间商有顾虑，这一阶段的促销任务是大力宣传介绍图书的内容、作者及有关背景材料，力争使更多的读者或中间商了解、熟悉它。此时应充分借助新闻媒体报道宣传，利用广告、书评扩大影响，促使更多读者尽快得到信息，了解图书，推动零售书店踊跃进货，以求迅速打开市场。
2．商品成长期促销。通过第一阶段的宣传促销及部分读者的购买，图书已开始为市场所接受，这一阶段的促销重点是设法提高图书品牌知名度，积极宣传其特色及优势，以确立企业和商品的名社(名店)好书地位，在继续采用广告、书评的同时，可开展人员推销、营业推广和公共关系促销组合，以求扩大影响，扩大销售。
3．商品成熟期促销。此时商品已为广大读者所熟悉，其内容、形式等的不足开始暴露，同类书也明显增多，有的同类书甚至更为读者所青睐。这一阶段的促销重点应以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减少宣传促销投入。 、 4．商品衰退期促销。此时促销活动进入尾声，应采用折扣销售、奖励销售等营业推广方式为宣传促销手段，以维护最低销量，其他方式一般不再用。
(三)根据企业的营销目标及财力确定促销策略。经营的图书商品中哪些要重点促销，哪些只进行一般促销，应根据企业的整体营销目标来确定，同时还要根据企业的财力状况来考虑，量力而行。
(四)根据目标市场的不同状况对图书促销策略的影响，采取不同的策略。不同读者的不同需求、目标市场读者的集中程度和需求量大小等，都会对促销策略产生相应的影响，在目标市场同类书竞争非常激烈的情况下，公共关系方式在促销中的地位较为突出，而目标市场竞争不激烈时，公共关系手段在促销中就应让位于其他促销方式。
二、人员推销 人员推销，是指出版社及批发企业的推销员向可能进货的零售书店推销图书和提供咨询服务，以及零售书店或出版社、批发企业推销员直接向读者(机关团体或个人)推销图书。人员推销是书业企业最主要、最有效的基本促销措施。
(一)推销员工作的特点：
1．主动寻找购买者，面对面地商谈，并结合对方的需求和购买条件进行有针对性的宣传介绍，或商量成交、或进行必要的协调，同时还要对买方提出的问题给予满意的答复。每访问一次客户或读者，都应根据成交与否随时进行总结，调整推销计划，改进推销方法，其工作极具机动灵活性。 2．双向沟通，推销的实质就是买卖双方的信息沟通，推销员将图书商品信息传递给买方，又将买方的信息反馈及时传达给本企业，企业根据推销员不断反馈的信息，安排图书进销和修正促销计划。
3．多种功能，推销员的核心职能是推销图书，但在推销同时，还可结合收集信息、开展图书预订、催收欠款等多项职能，同客户或读者建立密切联系。推销员围绕推销而实现的多种功能，可给企业带来长远效益，这一特点是其他促销措施所不具备的。
(二)推销员的类型。一般有两种：
1．批发型推销员，即由出版社或批发企业派出的推销人员，主要任务是向零售书店推销新书。西方国家的出版社或中盘商一般也都配备专职推销员进行旅行推销。比如美国班坦出版社配有130名推销员，分布在全国50个州，他们每人配备一辆汽车供旅行推销用，整年累月开车推销或征订图 书。出版社一般用推销指标来控制推销员的工作，每年年底召开一次全社推销员会议检查当年指标完成情况，布置下一年度推销计划。推销员完成或超额完成当年推销指标的，按比例提取佣金；完不成指标，如无特殊原因就被解雇。推销员还有一项任务，就是与零售书店建立良好的业务关系，主动帮助检查存书及售缺情况，提醒及时添进，争取书店增加本社新书的陈列比率，延长陈列时间。日本
专门设有专业推销书店，一般每店三四个人，接受出版社和批发公司委托，按照批发公司的日程表和零售书店名录，自己开车带着样书到各地书店征求订数，成交后把订单交给出版社，货由批发公司发给订货店，推销书店从中提取一定的手续费。
我国的专职批发型推销员兴起于20世纪90年代初期，金盾出版社的六七十位推销员，常年活跃在近千个基层新华书店，送书上门深受欢迎。在目录订货日益萎缩的情况下，新华书店系统的发行所和省级发货店也纷纷实行推销员制，组织推销员巡回到各地征订或推销图书。浙江少年儿童出版社的大型连环画套书《世界童话名著》是开展人员推销取得
成功的典型例子，当时正遇市场疲软，订货萎缩，浙江省新华书店与出版社共同抽调业务骨干28人分赴19个省(区、市)的115个地市书店上门推销，1个半月就订出10．5万套，由于推销得力，这套书当年发行22万套。
2．零售型推销员，指直接向读者或机关单位推销图书的专职发行员。早在清代，北京琉璃厂的古旧书店就配备专人或由经理亲自出马，主动到藏书家或大吏的府上推销珍本秘籍。时期，琉璃厂书商与一些专家、教授联系密切，帮助他们搜求图书，经常登门走访，彼此以书友相称，北京中国书店至今仍保持着这个传统。新中国成立后，大中城市新华书店普遍设立城市服务科，配备专职推销员(发行员)到机关、学校、、工厂推销图书，推销员(发行员)在长期服务中，同联系单位建立了密切关系。近年来，书业以外的信息、咨询性公司介入图书直销，如南方某信息公司信息员在向客户提供信息服务的同时推销图书，一年销售图书超过1000万元。和的出版发行企业也配有专职推销员，上门推销高档、大型系列图书，购买者可分期付款，推销员在销售折扣中提取推销费，干得
好的推销员收入比内勤职员收入高出几倍。
(三)成功推销的条件。一个成功的推销员必须具备以下三方面素质：
1．良好的人员素质，推销员是书店的代表，接触面广、工作量大、性强，因此必须具备良好的素质。人员素质的内容包括：第一，是政治素质，指要端正经营方向、恪守职业道德、有事业心和企业代表感，做到文明推销、礼貌服务、热爱本职，把推销当作切身事业来干。第二，是业务素质，指要熟悉业务，具备一定的专业知识、社会知识和公共关系知识，善于从读者角度考虑问题，能够选准适合推销
的图书。第三，是身体和心理素质，指必须具备健康的身体以及良好的感觉、思维、情感、性格、能力素质。推销员良好素质的形成，不是一日之功，而是在实践中磨炼出来的，首先是要进行专业培训，先培训后上岗，再在实践中逐步提高。
2．要建立良好的人际关系，人际关系是指人与人直接或间接的相互交往接触关系。推销员天天同客户或读者交往，相互处得如何，直接影响推销成果。因此与客户或读者建立良好的人际关系，是一个合格推销员的必备条件。在与客户或读者交往中，推销员要善于控制自己的情绪，有礼貌地影响对方，给对方留下良好印象，要有诚恳的态度，热情的服务和实在的信誉，团结老朋友，巩固已有的业务关系；还要结交新朋友、发展新关系，建立新的业务联系。推销员的活动就是广交朋友的活动，朋友越多推销的网络越广，推销的效果就越好。
3．要培养韧性，韧性就是百折不挠、有毅力、有耐心、信心十足。实践证明，推销员只要能选好适销的图书(通常是读者对象明确的大部头著作)，有的放矢地送书上门，读者(或客户)不论购书与否都会持欢迎态度。此次不成交，可能为以后成交创造条件。当然也会有一些读者由于某种原因对推销反感，此时推销员要知难而进，克服怕反感、怕拒绝、怕失败的心理障碍，不断总结经验教训、寻找对策、开拓市场。推销员的天职就是为书找读者、为读者找书，这两个“找”字说起来容易，要真正找准并不简单，需要经过千辛万苦和专心探寻。在日本，连续16年获得日产汽车推销冠军的奥程良治说过，推销秘诀就在于三十分之一的坚持。日本汽车的成交比率一般为三十分之一，汽车推销员拜访30个人中可能只会有一个买车的，所以纵使拜访29个顾客都没有成交，但他认为下一个顾客准会买车，有了这种心理准备，他就不怕拒绝，坚持拜访下去。这种韧性精神对图书推销员来说也是十分适用的。 上述人员素质、人际关系和韧性精神三个条件中，关键是推销员的素质。人员素质好，人际关系就会处好，韧性精神也会逐步培养起来，你的推销工作就一定成功。此外，对企业而言还应注意建立合理的激励机制，这是促进推销工作成功的重要一环。推销员工作流动性大且具一定风险性，企业领导要关心他们的工作、生活和福利待遇，因为常年在外，还要关心他们的家庭，帮助解决困难，减少后顾之忧，在工资待遇上一般采取基本工资加推销提成，鼓励推销员多销多得。
(四)推销技巧。如何进行人员推销，即推销员的推销技巧，一般有以下几点：
1．掌握推销的时机。与其他销售方式相比，人员推销虽然具有多种特点和作用，但它又有开支大、跑冤枉路多、每次接触的读者面相对较窄等缺陷，因此人员推销不能不分时间、场合，而是要选择有利的推销时机。一般来说，下列情况较为j置于人员推销：
(1)购买者(包括中间商和读者)数量少而购买规模较大，相反如果购买者的数量较多，而购买的规模不大，人员推销的费用就会过高，增加推销成本。
(2)购买者分布集中或属于同一单位、同一系统时，一次推销活动可以访问多家购买者，也可先向单位或系统中具有影响力的人进行推销，利用购买者相互沟通和相互影响的因素，有利于推销成功。
(3)购买者的需求差异较大时，不应对有差异的读者需求提供一成不变的服务，而要考虑购买者的特殊需求。 (4)针对集团购买，要特别注重感情因素，这样能有效地加强与集团购买者的感情联系。
2．掌握推销的步骤。推销业务一般可分四步： (1)确定推销对象，先要收集购买者名单，了解购买者基本情况，然后再根据情况合理确定推销对象。掌握推销对象有多种途径，可通过拜访过去的购买者推荐、可通过逐户推销了解、可通过亲友或其他业务员介绍、可通过邮寄信函及购买者信函收集，也可通过购买者单位、派出所或居委会提供，还可通过门市、书市、书展等营业活动来掌握。(2)做好推销准备，要了解所选择推销对象的特性，如是注重价格还是内容、有没有购买决策权、对方的个性等，为即将开始的推销活动做到心中有数。(3)工作要主动积极，要特别注意推销的技巧，做到既能介绍图书内容，又能提供出版信息，还能指导阅读方法并答复疑问，以自己的多知多懂和全面服务，逐步消除读者的不信任感，这一步是人员推销的核心，在很大程度上决定推销的成败，因此必须做好。 (4)做好售后服务，成交以后要注意了解读者的阅读使用情况，及时反馈信息，做好售后服务工作。
3．掌握推销的策略。推销过程中，一般可根据情况采取以下三种策略：
(1)试探——反应策略，这种策略是在不了解读者的需求时采
用，推销员主动对读者进行试探，看读者的反应，然后针对读者反应进行具体品种的宣传推销，整个过程中推销员说话较多，读者只是偶尔答话或提问。 (2)针对——成交策略，这种策略主要用于在了解读者的要求后采用，推销员针对读者需求有目的的宣传介绍，开始时推销员讲得多一些，逐渐使读者参加讨论，一旦知道读者产生了购买欲望后，推销员又要说话，努力表明这本书为什么适合他的要求。 (3)需要——满足策略，这种方法是通过说服而引起读者的需要，促使读者想满足这个需要，从而诱导读者买书，在双方接触过程中，推销员要先讲话，借以测定读者的需要，要注意运用自己的知识和技能，使读者感到你是他的参谋。
上述三种策略各有其特定对象与环境，要从实际出发，创造性地加以运用。
4．掌握推销的成功要素。成功的要素一般包括三个方面，这就是： (1)判断，推销要取得成功首先要判断准确。判断的内容是：有哪些读者，应选择哪些读者？读者属于哪些类型，适合什么推销方式?读者会提哪些问题?在这三个方面判断准确了，就为推销的成功打了基础。
(2)说服，这是人员推销能否成功的关键因素。成功的说服，一要掌握说服的内容，在说服过程中，推销员向读者传递的信息主要有四个方面，即：这本书的权威性；这本书的内容与形式比其他书更好；这本书价格更便宜；这本书对购买者更有价值。二要掌握说服的方法，在说服中推销员要有效地利用好两个因素，这就是威信影响因素和读者心理与行为因素。为了避免造成王婆卖瓜的印I象，必须借助威信影响因素，比如通过领导部门对所属单位进行推销，通过教师向学生进行推销，通过农技人员向农民进行推销等等；此外在推销中引用权威人士对某种书的评价，能取得较好的效果；相关群体影响也很起作用，相关群体对购买行为的影响，通常表现为能引起人们的模仿欲望，促使人们的行为趋于相对一致，比如在向众多个人读者推销时先发动少数人购买，往往会带动一群购买者。说服还要针对购买者心理与行为的因素，这是决定购买的主要因素，比如读者的心理过程是处于决定购买阶段还是处于犹豫阶段，是注重图书的内容还是价格，对不同的心理与行为，说服的重点也应有所不同，区别对待。 (3)依据。这是掌握成功推销的第三要素。推销图书不能空口无凭，要有一定的依据，而依据事先要准备好。它包括图书样本、征订目录、已发表的广告宣传书评以及其他单位或个人的购书、订书情况等，有时把订货多的图书订单展示给推销单位，会收到立竿见影的效果。
5．掌握推销的组织形式。推销人员的组织应根据目标市场的读者分布灵活掌握，一般有以下几种形式：(1)按地理范围组织，优点是能明确推销员的职责范围，推销员也容易了解情况节省推销费用，避免地区重复，这种方式主要适应于销售地区广、读者需求差异小的品种。 (2)按图书类别组织，当书店的图书类别差异较大并实行分类销售时可用这种方式，若图书类别差异不大则不宜采用。 (3)按读者类型组织，即根据读者的职业、交易额、新老客户等进行组织，优点是能够深入了解读者需要，有效地利用相关团体的影响，缺点是推销地区可能出现重复。 (4)复合组织，书店的图书类别复杂、读者多而广、销售量较大时，则宜综合选用上述方式来组织推销。 三、广告促销
(一)书业广告的作用。书业广告在图书销售过程中起加速的作用，它的具锋功熊是：
1．传播信息，将图书信息或服务信息向大众传播，使读者及时准确地知道出了什么书，在什么地方能买到这些书。 2．激发需求，广告的心理策略就是引起人们的注意，诱发兴趣、刺激欲望、加强记忆，尔后才能谈 得上激发需求，导致购买，一个好的图书广告，具有较强的说服性和诱导性。 3．配合形势，如配合普法教育布置普法读物橱窗广告，配合寒暑假活动制作假期课外读物广告 牌等。
4．美化店容，店堂内外精心制作的招牌广告、橱窗广告、架头广告等在激发需求的同时，还能起 到美化店容店貌作用。
(二)书业广告的基本要求。图书具有文化宣传属性，图书广告具有一定的意识形态色彩，传播开来会产生社会影响。因此书业广告的主题、寓意、语言文字、艺术形式也必然涉及宣传什么，鼓励什么的导向问题。图书广告的设计和制作，要符合宣传好书、真实准确、生动感人和结合销售等基本要求：
1．宣传好书，指要掌握两条原则，一是对于高扬主旋律、传播各种有益知识、表现高尚情趣的图书，要多采用广告形式突出宣传，创造更加广泛的需求；二是图书广告要遵纪守法，广告法规定广告内容应当有利于人民的身心健康，促进商品和服务质量的提高，保护消费者的合法权益，遵守社会公德和职业道德，维护国家尊严和利益。
2．真实准确，指不以任何形式弄虚作假，蒙蔽或欺骗读者。真实性是广告的生命，也是对读者负责的具体表现。是旧版书还是新版书，是老版本还是修订本，都应在广告中注明。《广告法》规定广告应当真实，不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。
3．生动感人，指文字要精彩，形式要活泼，色彩要鲜明，构图要新颖，要美观醒目，要使广告在一瞬间引起人们的注意，留下美好印象，激起阅读欲望和购买动机。
4．结合销售，指一定要防止广告与销售脱节，有些报刊新书广告说的是各地书店有售，读者到了书店却买不到书。 (三)书业广告形式，一般分为报刊及其他印刷品广告，视听广告和现场广告：
1．报刊及其他印刷品广告，可细分为报纸、杂志、护封以及其他印刷型图书宣传品等。报纸是传递新闻信息最有效、最广泛的工具，受众面广。报纸广告的优点是读者广泛，传递迅速，反映及时，制作简单；局限性是时间性强，一般广告不醒目，大报广告的费用高。利用专业性杂志刊登专业图书广告，对象明确，针对性强，保存期长，便于查阅；局限性是广告费用高，出版周期长，不够灵活及时，阅读范围较窄，影响力不及报纸。图书本身是传播载体，利用其护封或封三、封四刊登图书广告，传播信息，相得益彰。其他印刷型宣传品是指图书目录、图书宣传小报、招贴画、包书纸、吊旗、塑料袋、宣传手册等，印刷型宣传品形式多样，印制数量可多可少，散发范围和散发对象可自行决定，优点是机动灵活，可根据企业的经营范围和经济条件量力而行。
2．视听广告和现场广告。一是广播广告，包括通过广播电台向社会播发图书广告，以及委托购书人群相对集中的大专院校、科研单位或中小学广播室向内部听众介绍图书，还可利用书店自身的播音设备在店堂内介绍新书。广播广告的优点是听众广泛，传播速度快，覆盖面广；局限是时间短，转瞬即逝，无法查找，受众也难以储存。二是电视广告，特点是声音、文字、画面结合，具有强烈的感染力，收视率高，形象生动，影响较大；但费用高，播映时间以秒计算，瞬间即逝，不易记忆，大型零售书店可设置闭路电视，自制图书广告录像反复播放。三是现场广告，即在书店的临街部位、人口处以及店堂的楼梯、过道、墙面、地面、空间等处设置的广告载体，如内外橱窗、墙报、新书广告板(牌)、黑板报、海报等，是导购性广告。优点是利用自身场地和设施，经济实惠、灵活方便，还可以根据货源与需求状况随时更换；局限性是传播范围有限。 四、营业推广与公共关系 (一)营业推广。也称特种推销，是各种诱导性促销措施的总称，是指在较短时期采用某种特殊措施，激发读者需求，促进图书销售的方式。营业推广的特点：一是方式灵活多样，企业可以根据不同的促销对象、不同的市场状况以及自身的财力条件，灵活选用不同的方式。二是具有较强的刺激性，营业推广是直接面向读者的促销活动，它与销售融于一体，常常使读者获得意外惊喜，具有较强的诱惑力。三是短期效益明显，营业推广活动的促销效果直接而明显，因此适用于短期的具体促销目标，比如一项活动或某个图书品种。但在运用时要讲究分寸，一种促销方式不宜在短期内单调地反复使用，滥用会引起读者反感。营业推广的具体形式一般有： 展览，一般以集会形式出现，按规模有国际书展、全国书展、地区书展等，按图书类别分有科技书展、社科书展、艺术书展、儿童书展、综合书展等。
书市、展销，小型书市也称图书展销，规模较大的图书展销也可称为书市。一般书市的规模大，有出版社和书店联办的全国书市，也有社店联办的地方书市。图书展销可分为综合图书展销和专业图书展销，联合(大型)展销和独家(小型)展销，门市展销和流动展销等。
图书订货会，又称看样订货会，是展示样本征求订货的促销方式，有出版社主办的，也有批发企业和出版社联合举办的。由于品种多而集中，选择余地大，零售书店能选到适销对路的品种。
图书首发式，或叫出版座谈会，是宣传某一重要著作出版发行的营业推广，通常由出版社主办，仪式的级别和规模，一般根据图书价值和著述者的声望而定。举办首发式的图书应具有较高的思想性、科学性或艺术性，一般图书不宜举行首发式。签名售书，是邀清作者在所著图书发行时参加售书，并为购书读者签名留念的一种营业推广方式，一般都会吸引慕名而来的读者，不仅扩大了签名作者的著作销售，对其他图书也产生带动促销作用。
赠送样书，即免费向经过选择的读者送书，通过这部分读者的阅读和宣传，带动目标读者的兴趣，激发购买欲望，以达到扩大销售的目的。选择的对象必须是对其周围读者具有相当的影响力，甚至能号召其他读者购买行为的，如大中小学教师、知名人士以及大众传媒中的人士等。 赠品，即赠送与图书促销有关的纪念品，如藏书票、精美书签、书夹、笔及其他文具，利用读者求实惠的心理倾向，通过富有人情味的馈赠，唤起读者的情感呼应，激发购买欲望。
信贷服务，即与商业银行联手，对大部头画册、套书、工具书提供赊销或分期付款服务，这种促销手段在书业发达国家并不少见，对于扩大贵重图书的销售非常有利。
购书券，即专用于购书的有价凭证，如通过组织系统将书报补贴及宣传活动经费兑换成购书券，读者可在协议范围内的任何书店凭券优惠购书，购书券还可作为礼品券馈赠，书店可在读者持券购书时获得限额之外的销售收入。日本、英国等国家常采用此法促销。
读书活动，是由出版发行单位邀请宣传教育部门、社会团体或报刊媒体发起的群众性活动，一般与读书竞赛及奖励活动衔接，社会效益和经济效益都很显著。
读者联谊活动，是出版发行单位与图书爱好者和基本读者密切联系的一种营业推广活动方式，通过联谊沟通信息、联络感情、扩大企业影响、促进图书销售，联谊活动的形式有读者沙龙、座谈会、读书讲座等。
优惠供应，即打折销售，是书店、出版社在店庆日、社庆日或社会节假日常采用的一种特种推销方法。开展优惠供应应注意：一是供应对象要具有界定清晰、人数较多、需求明显等条件；二是供应图书要品种对路、货源充实；三是书店自身要具有一定的经济承受能力和组织优惠供应的经营能力；四是优惠供应的方式一般是印发“优惠供应券”，在规定的时间、地点凭券供应，以便控制供应范围和数量，并使享受优惠供应的对象普遍得到优惠。
特价销售，又称降价销售，是书店用于处理滞销积压、风黄污损图书的推销方式，采用降输销售诱发读者的购买兴趣，使得积压书继续发挥使用价值，减少经济损失，特价的幅度(折扣)可按图书的使用价值或成色确定。 (二)公共关系。这里是指为了促进企业与公众之间的相互了解，建立良好关系，求得公众的理解和支持，提高企业声誉和知名度所采取的一系列活动。企业公关的对象是各种社会关系，任何一个企业要想顺利地生存和发展，都必须科学、合理地建立和运用与自己相关的社会关系。发行企业公共关系的范围可分为两类：一是企业内部的关系，包括部门之间的关系和内部人与人之问的相互关系。二是企业外部的公共关系，包括企业与现实或潜在的读者、社会公众、业内上家下家、财税金融机构、部门、新闻媒体以及书业同仁等之间的关系。公共关系不同于一般人际关系，人际关系是以个人为支点，注重的是个人与个人之间的线性关系；公共关系则是以一定的组织机构为支点，注重机构与其公众对象之间的网络关系。这些关系影响和制约组织机构的活动，成为这个组织机构生存发展的人事环境和社会气候。
1．发行企业公共关系的基本目标：是在社会公众中树立企业形象，而良好的社会形象是促使企业营销活动走向成功的基本保障。企业公关的目标一般不直接服务于促销，它强调的是使企业建立图书仓储员 和维持良好的社会关系、和谐的社会气候和最佳的社会。
2．发行企业公共关系的手段：是信息沟通与交流，企业运用现代科技和信息传播手段，制订内部 管理和业务流程模
式，及时沟通部门与部门、职工与企业的关系。同时借助大众传播工具，建立与企 业外部社会的信息沟通网络，把企业营销传向社会，又向企业反馈社会环境的动向和变化。 3．发行企业公共关系的基本原则：是平等相待、真诚合作、互惠互利、共同发展。企业公关活动 虽是一种企业行为，但又不能单单考虑企业自身的利益，一个具有良好形象的企业，必须注意从公共 利益出发，重视社会效益，在企业效益与社会效益相一致的前提下谋求发展，使企业、国家、社会和公 众都得利，都受惠。
4．发行企业公共关系的基本方针：是着眼于长远打算，着手于平时努力，企业与公众间良好关系 的建立不是一朝一夕的事，需要企业从长计议，坚持不懈，从一点一滴做起，为了企业的长远利益，要 舍得付出眼前的代价。 5．发行企业的公关工作一般应包括五个方面内容：
(1)充分运用新闻报道，这是发行企业公关的最基本内容。报道题材的组织一般可包括：重要的 出版发行活动如重点图书出版发行、企业获奖、重大营销活动等，重大工程及科技改革创新项目如新 建网点开业、企业计算机网络开通及企业商流、物流、信息流创新，企业职工，特别是领导者获得荣誉， 企业对外交往如参加对外图书贸易、国际书展等。 (2)加强企业外部联系如与主管部门、新闻媒体、编印发单位及重点客户等重要的公关对象开展定期交流座谈，向公关对象赠送企业有关材料，处理好同公关对象业务交往中的磨擦和矛盾等。
(3)举办专题活动如恳谈会、交流会，开展竞赛活动如知识竞赛、劳动竞赛、有奖评选及文体联谊 活动等。 (4)参与公益活动如为慈善事业募捐、抗灾捐献、希望工程捐款等。
(5)幕划公共关系广告，树立企业形象如刊登致意性广告向公众表示节目致庆、感谢或致歉，发表解释性广告就某方面情况向公众宣传、介绍或解释等。
对常备书购进分析三原则:按照有关精神和指定品种认真订进,使指令性品种出现脱销;对指定品种以外的,在当地经常需要的常销品种,也应根据本店的销售情况认真组织进货和添货;在确定常备书的订添货品种时,即要考虑眼前的实际销售量,也要考虑一段时期内的可能需求量,要有行当的备货,以满足替在需求的读者.
图书发运:图书商品的发货和运输,包括出版社和批发企业向零售书店的发货,以及零售书店的库房向门市书业代销点发货,向出版社/批发企业退货,向兄弟门市调剂,向外地购书单位发货等.
教材课本发行的特点:计划性强,对象明确,发行时间集中;品种繁多,涉及面广;订货集中,订数易变;供应面广,发行量大;区域性强,供应期短.
书业运输的总要求:1.要及时准确,尽量缩短发运周期,加快运输速度,准确无误2.要安全节约,要保证运输途中图书商品的安全,防止丢失污损被盗,同时合理选择运输路线和托运方式3.要科学管理,建立健全商品发运操作规范和制度并切实执
行,做到职责明确,有章可循,手续清楚规范科学,提高运输管理效率.
零售书店库房发货的管理要求:坚持凭证发货的原则,即凭内部转移单或发货票发货;新书发货实行收发平衡制,即收进的册数码样与发出的册数码样及入库的册数码样必须平衡.储备书发货或急件发货,可使用临时发货单作为内部转移单的附件,凭单发书收书和记账.店外调(退)发货,一要有凭据,二要按凭据制发货单,照单配发,包装,三是发货单随货同行联要放在包内,四是包件要符合规格,坚实牢固,五是发运包件要按运输部门规定办理.
什么是图书市场细分:指按照不同读者的需求,欲望和寻求的不同利益,根据一定的标准,把整体图书市场化分为若干个分市场或子市场.作用：1.有利于发现新的市场机会,开创行色经营,2.有利于书店明确市场目标3.有利于充分利用营销资源,满足替在需求4.有利中小书店确定自己的目标市场. 出版信息:指各类出版物的生产和流通消息,主要包括出版物市场要求信息,出版物的出版信息,供货信息,调剂信息和销售信息.出版信息的沟通形式主要有各类出版物目录,出版社及批发企业的信息资料,行业内部资料,媒体公开传播的出版信息资料及出版物网络信息等.
信息在市场营销中的作用:市场信息是企业经营决策的基础和前提;2.是企业控制营销过程,实现经营目标的手段3.是企业适应市场环境变化的基本条件.是企业提高经济效益的源泉.
发行企业选择目标市场营销策略主要有三种：无差异性营销策略2.差异性营销策略3.集中营销策略。
销售的动态分析：根据商品在销售时间上的增减状况,分析销售的变化规律和发展趋势,掌握销售的季节性变化,以便正确评估销售期的销售工作,检查计划完成程度和预测发展趋势。
销售构成分析：从销售品种构成中，分析读者对图书需要的变化情况，分析方法是按照图书类别，分析销售的绝对数和各类图书销售所占比重的差异，计算分析分类品种销售率和实际的销售程度。
无差异性营销策略：只推出一种营销组合策略来满足整个市场的需求，这种策略一般对市场中最大细分市场来实施。如，只销售工具书，不销售其他类图书。采用这种策略可节省营销费用，并容易形成一定营销特色，但如果同业中几家书店采用这种策略，往往会引起激烈竞争。
差异性营销策略：同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜采用。
进行图书市场细分要考虑的因素:1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.购买行为特征因素.
目标市场选择的标准是:1.看目标市场是否有长远开发价值;2.看目标市场是否有扩展性和延续性3.看目标市场是否具备社会效益和经济效益相结合的条件4.看目标市场的开拓是否符合自身的发展目标和资源条件.
图书市场的竞争策略:1.优势攻击策略2.开拓创新策略3.降低成本策略4.非价格竞争策略5.逆向竞争策略6.灵活应变策略7.联合取胜策略
图书市场调研的四种类型1.探索性市场调研2.描述性市场调研3.因果性市场调研4.预测性市场调研
图书分销渠道策略:指出版发行单位运用多种经济形式多种经营方式和多种流通渠道,使图书畅通无阻的方式.分为:直接渠道和间接渠道
直接渠道：也称零售渠道，指没有任何中间商介入，出版社将图书直接出售给读者，具体形式有，出版社门市销售，出版人员推销，邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部、及用户直接向出版社指订购等。
间接分销渠道：指出版社利用中间商向读者提供图书的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要类型。具体形式：买断分销、代理分销、多环节分销、单环节分销、密集分销、选择分销。优点：有助于图书广泛分销，和充分满足目标读者的需求；有利于促进出版与发行的专业化分工协作，发挥产供销各方面的积极性；有利于出版社将人力、物力、资财力集中使用于出版业务，提高出书质量。缺点：间接的信息交流导致出版社与读者之间信息沟通不畅；高度依赖中间商导致出版社整体营销活动的被动；分销环节多，周转慢，使效率下降，流通费用上涨。
短渠道：出版社在图书流通过程中，只选择一个环节的中间商，主要等式包括：1.出版社－零售店－读者2.出版社－书业以外的特约经销商（或机关团体）—读者3出版社－读者俱乐部－读者；分销特点：1.只有一个中间环节，使商品流转加快2.节省流通费用，降低营销成本；3.出版社承担的促销费用相对较大，同时必须具备足量品种和储备资源。 长渠道：出版社选择两个或两个以上的环节的中间商，主要形式：1.出版社－批发－零售商－读者从市场营销角度说，这是最规范的商品流通渠道。2.出版社－代理商－零售商－读者3.出版社－代理商（批发商）－零售商－读者。特点：1.多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销；2.多重分销商的介入，减轻了出版社营销工作负担；3.分销环节增加，使分销费用上涨；4.分销环节的增长，影响了出版社与读者的信息沟通；5.分销环节的增长，延续分销时间，影响分销效率。
图书商品不同的销售周期应采用的促销策略:商品投入期的促销,应充分借助媒体广告书评来宣传报道,扩大影响,使更多的读者尽快得到新书的出版信息2.商品成长期促销,继续采用广告书评的同时,可开展人员推销营业推广和公共关系促销组合,以求提高图书品牌知名度,扩大销售.3.高品成熟期促销,重点以稳定市场为目的,进行防御性宣传,并相对减少促销投入4.商品衰退期促销,应采用折扣销售,奖励销售等营业推广方式为宣传手段,其它方式一般不再用.
图书推销员的特点:1.机动灵活,主动寻找购买者,并结合对方诉需求和购买条件,进行有针对性的宣传介绍,根据成交与否,随时进行总结,及时调整推销计划.二是双向沟通,即推销员将图书商品信息传给买方,又将买方的信息反馈及时传达给本位.三是多种功能,在推销时,还可结合收集信息,开展图书
预订/催收书款等多项功能.
世界主要出版大国的的经营管理特色有哪些1.关心市场研究市场熟悉市场2.注重宣传推广3.行业协会的作用突出4.普遍应用高新科学技术5.规模化集团化的发展趋势6.重视人材培养.
广义的图书贸易指:即包括印刷品以及其他介质出版物的出口和进口,也包括版权交易/国际合作出版/合作印刷及有关的技术转让等.
营业推广的形式有:展览/书市/展销/图书订货会/图书座谈会/签名售书/赠送样品/赠品/信贷服务/读书活动/读者联宜活动/优惠供应/特价销售.
营业推广也称特种推销,是各种诱导性促销措施的总称.是指在较短时期采用某种特殊措施,激发读者需求/促进图书销售的方式.其特点:1.灵活多样,可以根据不同的促销对象/市场状况以及自身条件选用不同方式2.具有较强的刺激性和诱惑力,直接面向读者,给读者意外惊喜3.短期效果直接而明显. 图书代理商:指不拥有商品所有权,不承担存货风险,以合同契约方式从事经济活动的中间商.包括:1.出版社代理商2.销售代理商3.寄销商4.经纪人.
盘点出现大量账实不符的原因有哪些:货单不同行,造成进货账多记或漏记2.调出,退货手续不健全,先走货后开票,造成忘开,漏账3.收发货单据或存根保管/转移手续不健全,出现丢少票4.大宗售书计价,开票出差错,少收或多收书款5.违章借书,造成商品短缺6.寄销贷销图书进出手续不清,账务混乱7.货权不清,巳售出或巳报废的书重复盘点8.账务往来混乱,复核失误9.盘存表计算复核粗心,多画或画0,或点错小数点. 进销综合分析的内容有:1.进销总量分析,主要分析购进总量与销售总量的比例,使之相互适应2.进销结构分析,主要分析各类图书在整体进销中所占比例以保持进销结构平衡3.进销部门的业务平衡分析,就是对书店内部进货部门/销货部门相互联系和比例关系的分析,以便促进进销业务的协调发展.其方法有:定期统计法2.单项平衡法3.信息控制法4.进销比例确定法.
常见的店堂矛盾有:1.由服务员引起的.读者高兴而来与发行员态度冷冰冰的矛盾;读者多与发行员人的矛盾;发行员遇到不顺心的事与热情为读者服务的矛盾;发行员业务不熟与读者问这问哪的矛盾;读者挑挑拣拣与发行员怕麻烦的矛盾2.由管理工作引起的矛盾读者翻书与发行员怕丢书怕污损书的矛盾;读者长时间看收与发行员接待其他读者的矛盾;读者要求退书/换书与发行员不愿退换的矛盾;收款找零差错与读者自己错款的矛盾;3.由出版供应工作引起的矛盾;新书未到或无货;读者需要与书店供应困难的矛盾.
建立和完善市场体系的基本条件有哪些:即指统一开放、竟争有序的市场体系，也就是各种市场不被行政的条块所割裂、封锁、垄断，而是按照市场经济的内在联系，遵循市场经济规律的要求，使商品和生产要素能够在市场上自由流动。包括1.市场经济结构必须完善，有门类齐全的商品市场和各种生产要素市场；2.市场主体必须具有真正的自主权，成为真正自主经营、自负盈亏的商品生产经营者；3.企业对市场信息具有能动的应变处置能力；4.市场管理机制的
适应性比较强5.所有市场主体的经营活动与竞争行为纳入法制轨道。
市场机制：指构成市场各种因素之间相互联系、制约和作用的一种内在关系，其内容主要包括动力机制、风险机制、价格机制、约束机制、保障机制。
市场经济的运行规律：指对一切社会经济形态或几个社会经济形态都发生作用的经济规律，主要有公平规律、等价交换规律、供求规律、竞争规律、市场扩大规律。
现代企业制度：以产权制度为核心，符合社会化大生产特点，适应市场经济需要，真正体现企业是法人实体和市场竞争主体要求的一种企业。
我国现代企业制度特征是产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学。
公司的一般特征：一是公司必须是依法设立的；二是公司以营利为目的；三是公司必须具有法人资格。
公司的组织结构：一是股东大会，他是公司最高权力机构，由出资者或者其他股东组成；二是董事会，它是公司的决策机构，又是公司的法定代表，它由股东大会选出，代表全体股东利益；三是执行机构，由经理、副经理、常务董事等高层管理人员和高级经理人员组成，其中经理是董事会决议的执行人，负责处理公司日常经营管理活动，以效率为准，实行一元化领导；四是监事会，它是公司的监督机构，监事会名额由公司章程决定，成员由股东代表和一定比例的职工组成。
合同又称契约：是当事人确立一定的权利义务关系的协议。签订合同必须具备三个要素：一是主体，即签订合同的当事人，根据合同的不同，对主体的称谓也不一样，购销合同称甲方、乙方，或供方、需方，承包合同称发包方、承包方，租赁合同称出租方、租赁方，二是标的，又称为客体或标的物，即合同主体的权利和义务所共同指的对象；三是内容，指合同中载明的权利、义务等各项条款。
经营者与消费者进行交易时，应坚持的原则是什么：诚实信用原则；平等原则；公平原则；自愿原则。
消费者权益法保护范围主要包括：1.者在生活消费过程中的合法权益；2.消费者的有偿消费，即消费者必须为享用的商品或服务付出相应价款，消费者无偿接受商品或服务例如接受赠与和义务服务等不受该法保护；3.所禁止买卖、使用的商品和禁止接受的服务不受该法保护。
消费者在消费中所有合法权利：1.消费者的人身、财产安全权利2.消费者的知悉权3.消费者的公平交易权4.消费者的索赔权5.消费者的结社权6.消费者的监督权。
商标就是牌子，是由文字、图形、符号或者它们的组合构成，用以区别同类商品或服务的标志。
商标权内容：商标专用权，商标转让权，商标许可使用权，商标继承权，商村法律诉讼权。
商标权的特征：专用性，商标中只能在同一国家由同一注册人注册；地域性，在一国家注册的商标，中在该国有效，受该国法律保护；时效性，商标注册后在一定时期内有效，继续使用必须办理续展手续。
目前我国工商行政管理机关受理的商标有：商品商标、服务商标、证明商标、集体商标。
简述广告活动的主体：1.广告主，是指发布广告的单位或个人；2.广告经营者，指受托提供广告设计制作、代理服务的经济组织或个人；3.广告发布者，指为广告主或广告经营者发布广告的经济组织；4.广告的监督管理者，指县级以上的工商行政管理部门。
什么是不正当竞争行为：指经营者即从事商品经营或者营利性服务的法人、其它经济组织和个人，违反国家法规规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序的行为。例如:欺骗性市场交易行为;行业垄断竞争行为;下令权力纵容行为；商业贿赂行为；虚假宣传行为；侵犯商业秘密行为；低价倾销行为；附条件交易行为；违法有奖销售行为；商业诽谤行为；串通投标行为。
《出版管理条例》中所指出版活动和出版物是指什么：活动指出版物的出版、印刷、或者复制、进口、发行。出版物指：报纸、期刊、图书、音像制品、电子出版物等。
国家支持和鼓励的优秀出版物指：1.对阐述确定的基本原则有重大作用的；2.对在人民中进行爱国主义、集体主义、社会主义教育和弘扬社会公德、职业道德、家庭美德有重要意义的；3.对弘扬民族优秀文化和及时反映国内外的新的科学文化成果和重大贡献的；4.具有重要思想价值、科学价值或者文化艺术价值的。 <音像制品条例>的适用范围：
版权：即著作权，是指法律授予作者对其所创作的文学、艺术和科学作品，在一定期限内享有的某些专有权利。 版权包括哪些权利：第一是人身权，也叫精神权，主要指发表权、署名权、修改权、保护作品完整四项权利；第二财产权，也叫经济权，主要指出版、表演、播放、展览、录制唱片、摄制电影、电视等方式使用作品，以授权他人使用作品而获得经济利益的权利。
国际版权保护的原则是什么：主要包括国民待遇原则、最低限度保护原则，自动保护原则、保护原则等
什么是国际版权贸易：指各国出版商之间进行版权贸易。其类型：1.卖绝版权2.有偿转让3.版权所有者在合同规定有有效期内将权利授予对方使用4.卖载体影响版权贸易。 图书发行业在知识经济时代将面临哪些挑战：1.图书商品的形态发生变化。会出现过越来越多的磁质、光、电等为载体的录音（像）带、缩微胶卷、磁盘、激光盘、软件读物、电子书等形态多样的出版物；2.交易形式发生变化；3.经营空间发生变化；4.服务方式发生变化。
〈办法〉中所称中小学教材指什么：指列入和省、自治区、直辖教育市行政部门审定颁发的〈中小学教学用书目录〉中的学生课本和老师用书。
招标文件包括哪些内容：招标项目所规定的中小学教材的品种及其发行范围；中小学教材发行的时间要求、质量要求和服务标准；投标文件的基本要求和投标报价清单；投标截止日期和投标地点；开标日期和地点；评标程序、标准和方法；投标有效期、中标人提交履约保证金的收取、管理、扣罚和返还的具体方案；拟签订合同主要条款等所有实质性要求和
条件。
投标人应具备哪些条件：1经新闻出版部门确认的中华人民共和国境内的国有书刊发行的法人单位；2.能够严格遵守国家有关出版发行的法律、法规和有关规定，有良好的社会信誉，年检合格，近三年内未受到新闻出版方面的行政处罚；3.有三年以上书刊发行经验，在发行工作中有良好的业绩，连续三年没有亏损记录；4.注册资金原则上在1000万元以上，具有中小学教材征订、储备、调剂、零售及结算能力，有配套的发行网络；5.有健全的组织机构、管理规章制度和与承担中小学教材发行相适应的业务人员。 我国教育分为全日制教育和成人教育两大类，教材课本按教育体系、学科性质和供应对象一般可分为三类：中小学课本；大中专教材；业余课本。
教材课本的发行特点：1.计划性强，对象明确、发行时间集中；2.品种繁多，涉及面广；3.订货集中，订数易变；4.供应面广，发行量大；5.区域性强，供应期短。
发货业务的总要求：坚持重点优先原则；坚持凭证发货原则；坚持配合运输原则；坚持节约原则；坚持一书一结原则。 零售书店发货一般有三种情况：商品的内部转移；商品的店外的调出或退货；代办邮寄托运。
书业运输的部要求：1.及时准确，尽量缩短周期，加快速度，准确无误2.要安全节约，要保证运输途中图书商品的安全，防止丢失、污损、被盗，同时合理选择运输路线和托运方式；3.要科学管理，建立健全商品发运操作规程和制度，并切实贯彻执行，做到职责明确，有章可循，手续清楚、规范科学，提高运输管理效率。
第一章 物流系统概述 物流：1985年美国物流协会(C.L.M)对LDgistics所做的定义是：“物流是对货物、服务及相关信息从供应地到消费地的有效益的流动和储存进行计划、执行和控制，以满足客户需求的过程。该过程包括进向、去向内部和外部的移动以及环境的物料回收。
Logistics的特点是：
1·其外延大于狭义的物流，在于它把起点扩大到了生产领域；2·其外延小于广义的物流(Business Logistics)，在于它不包括原材料物流； 3·其外延与供应链的外延相一致，因此有人称它为供应链物流。
国家技术监督局将物流(Logistics)定义为：以最小的总费用，按用户要求，将物质资料(注：包括原材料、半成品、产成京商品等)及供给地向需要地转移的过程。主要包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工、信息处理等活动。 理解物流要领应注意的基本要点
1·物流是物品物质实体的流动。任何一种物品都具有二重性：一是自然属性，即它有一个物质实体；二是社会
属性，即它具有一定的社会价值，包括它的稀缺性、所有权性质等。物品物质实体的流动是物流。物品的社会实体的流动是商流。商流是通过交易实现物品所有权的转移，而物流是通过运输、储存等实现物品物质实体的转移。
2．物流是物品由供应地流向接收地的流动。即它是一种满足社会需求的活动，是一种经济活动。不属于经济活动的物质实体流动，不属于物流的范畴。
3·物流包括运输、搬运、储存、保管、包装、装卸、流通加工和物流信息处理等基本功能活动。
4。物流包括空间位置的移动、时间位置的移动以及形状性质的变动。因而通过物流活动，可以创造物品的空间效用、时间效用、和形质效用。通过运输、搬运、装卸等克服供需之间的空间距离，创造物品的空间效用：通过储存、保管克服供需之间的时间距离，创造物品的时间效用；通过加工以及包装等改变物品的形状性质，创造物品的形质效用。 5．物流是最基本的特性之一就是它的普遍性。
6．按其活动范围分，物流有两大类：企业内部物流与社会物流。企业内部物流是企业内部的物品实体流动，主要是企业内部的生产经营工作和生活中所发生的加工、检验、搬运、储存、包装、装卸等物流活动。社会物流是企业外部的物流活动的总称，包括企业向社会的分销物流、购进物流、回收物流、废弃物物流等。企业内部物流属于微观物流，一般不伴随有商流发生；而社会物流属于宏观物流，一般都伴随有商流发生。
物流的涵义广义与狭义：
从广义上来讲。物流是指实物的物理流通过程。它包括生产领域里的物资流通，又包括流通领域里的物资(商品)流通，是指物质资料从供应来源地经过生产和销售到最终消费的整个过程的一切物流活动，即原材料的产地发货——生产企业——销售企业——最终消费的全部物流活动。
从狭义上来讲，物流仅是指商品销售的物流活动，即生产企业发货——销售企业——最终消费的物流活动。
商业部门通常所说的物流是指狭义的物流，即销售物流。商品流通包括商流和物流两个对应的概念。
商流
1．商品的买卖活动 2。解决生产者和消费者之间人的分离 3．实现商品所有权的转移； 4．实现商品的价值；
5．包括商品的订货、签订合同、 供销衔接、计价结算和商流信息
物流
1商品的物理运动；
2.解决生产和消费之间的时空分离
3.、实现商品空间位置的转移，并克服商品生产和消费间的时间差异
4、实现商品的使用价值
5、包括商品的运输、储存、装卸、加工、包装和物流信息等活动
物流对产品价值的贡献：形态效用、占有效用、时间效用、空间效用
形态效用：是指通过生产、制造或组装过程对商品的增值。 占有效用这种形式的效用主要是通过市场营销活动来创造的
物流对宏观经济的影响：一促进经济发展，二有利于交换功能的发展，三降低社会商品的价格水平
物流是第三利润源于两个前提条件：
1、物流是可以完全从流通过程中分化出来的。物流自成一个运行的体系，有本身的目标和管理，因而能对其进行的总体核算；2·物流和其他的经营活动一样，它不是总体的成本构成因素，而是单独的盈利因素，物流可 以成为“利润中心”型的系统。
物流成为第三个利润源是基于两个自身能力：
1、物流在整个企业战略中，对企业营销活动的成本发生重要影响。2、物流活动最大的作用在于提高企业对用户的服务水平，提高了企业的竞争能力。通过物流的服务保障，企业以其整体能力来压缩成本增加利润。 ． 加入WTO对我国物流的影响
为我国物流产业的发展提供了机遇与挑越，各级部门也从不同角度关注着国内物流产业的发展：并积极研究相关。随着买方市场的形成，企业对物流领域中存在的“第三利润源泉”开始有了比较深刻的认识，优化了企业内部物流管理，降低物流成本成为自前多数国内企业最为强烈的愿望和要求。
系统 ：由两个以上互相联系的单元结合起来，以完成物品的实体流动为目的的有机结合体称为系统。
物流系统是由运输、仓储、包装、装卸搬运、流通加工等要素构成的具有特定功能的有机整体。
物流系统内在特征的表现
(一)在目的上，以速度、安全、可靠、低成本为原则，以最少的费用提供最好的物流服务。
(二)在原则上，表现为适合的质量、适合的数量、适合的时间、适合的地点、适当的价格、适合的商
品和良好的服务。
(三)二律背反：对于同一资源（如成本)的两个处于相互矛盾的关系之中，想要较多地达到基中一
个方面的目的，必然使另一方面的目的受损。如减少库存，必须增加运输次数；简化包装，则包装强度
降低，保管效率下降，而且破损率增多等。因此，物流的运输、保管、搬运、包装、流通加工等功能要素
之间存在二律背反现象。
物流系统的环境，是指物流系统所处的更大的系统。它是物流系统处理的外部条件，是物流系统
情愿或不情愿接受的条件。物流系统与其环境之间的相互作用具体表现为物流系统的输入、输出、约
束和干扰。
物流系统处理，是指物流系统本身的转化处理过程，即把输入的物品或信息转化成输出的物品或
信息的过程。其基本功能就是通过运输、储存、包装、装卸、搬运、加工或信息等各种物流作业对输入
的物品或信息赋予空间效用、时间效用或形质效用，使之变成输出的物品或信息，并且对环境进行输
出。
推动物流发展和物流地位改变的环境要素体现为： (一)消费者行为的变化。
(二)多品种、少批量生产的转变和零售形式的多样化。
(三)无库存经营的倾向。 (四)物流信息技术的革新。
(五)新物流需求的产生。新的物流追求的是在适当的时间配送合适品质合适数量的商品，这种
物流也被称为“JIT物流”。 物流系统的“5s”
(一)服务性(Service)。在客户服务上，要求做到无缺货、无货物损伤和丢失等现象，费用便宜。
(二)快捷性(Speed)。要求按照客户指定的地点和时间迅速将货物送到，为此可以把物流设施建
在供给地区的附近，或者利用有利的工具和合理的配送计划等手段。
(三)有效利用空间(Space saving)。随着土地费用的不断上涨，更加重视物流设施空问的充分利
用，应积极发展立体化设施和有关的物流器械。
(四)规模适当化(Scale optimization)。应考虑物流设施集中与分散的均衡；机械化与自动化的合
理程度；信息系统的集中化所要求的计算机等设备的利用等。
(5)库存控制(Stock contr01)。库存过多需要更多的保管场地，而且会造成资金大量的积压，影响企业的灵活性和管理的有效，因此库存控制是现代物流的一个重要的组成部分。 物流系统分析：从系统最优出发，在选定系统目标和准则的基础上，分析构成物流系统的功能和相互关系，以及系统与环境的相互作用。
第二章 图书物流概述
图书物流：是指图书商品从供应地向接受地的实体流动过程，它包括图书发行企业从购进图书的出厂成品收货或系统内调拨收货开始，经过储存、保管、包装、装卸、运输、流通加工、配送、信息处理等，一直到图书商品进入消费领域前的全部物流过程。
图书商品运动包括两个方面：商流和物流
图书商品流通包括商流和物流由购进、销售、储存、运输四个环节组成。购进，是图书商品流通过程的起点，即以货币为手段取得图书商品。销售，是图书商品流通过程的终点，即以图书商品为媒介转化为货币。储存，是图书商品流通过程中的停留，用以克服图书出版与销售之问在时问上的差异。运输，是图书商品在流通过程中的实体转移，用以克服出版地点与销售地点的空间距离。
一个是图书商品以货币为媒介的价值形态变化过程，称为商流。
一个是图书商品以实物形态的运动过程，称为物流。 图书物流的作用，一是储存图书，二是转移图书。 图书物流的特性： (一)政治性。图书是宣传党和国家的方针、和先进思想的主要手段，又是传播科学文化知识、丰富人民精神文化生活的重要工具。图书物流的劳动对象既是物质产品。又是精神产品。因此，它必须十分讲究物流工作的质量和效率，以社会效益为最高准则。凡是有益于社会、有益于人民的图书，尤其是紧密配合党和国家宣传教育任务的时间性强的图书，必须保质、保量地按时发运到需要的地方去，努力满足读者需要。这是党对图书出版发行事业的方针、所决定的。图书物流虽是一项经济工作，但首先是党的出版发行事
业的重要组成部分，必须坚定不移地全力贯彻执行出版发行不能从供给方的角度出发，而应该充分考虑需求方的要求。 工作的方针任务。
(二)社会性。图书物流的社会联系面极为广泛。在出版系统内，要与各出版社、印刷厂和装订厂保持密切联系，在发行系统内，要与全国各省级发货店紧密协作，相互配合，要向全国各级销货店直接发货，还要和全国众多的中转、分发店发生业务关系。在系统外，要依靠铁路、公路、水路、民航等交通运输以及邮政部门的协作支持，并与包装材料供应、设备维修等部门都有直接联系。因此，图书储运部门要正确处理各方面的关系，争取配合与支持，才能确保图书流通顺畅。
(三)科学性。图书物流品种多、批量小，工种、工序多，它们之间紧密衔接，形成流水作业，相互促进，又相互影响和相互制约。整个物流作业流程，既有业务技术管理的内容，又有经济核算的内容，具有严密的科学性和较高的技术性。 (四)系统性。国营新华书店发行网络，是我国图书商品流通的主渠道。全国新华书店系统内的图书商品流通，在发货方式上主要采取直接发货，在物流上则采取直达运输、自办中转运输与第三方物流相结合的发运方式。这样，图书发行系统内的发运、中转、分发和收货机构，就把铁路运输、公路 运输、水路运输自行联接起来，形成全国统一管理、统一协调、通力合作的图书发运网络体系，建立和完善了管理和各项业务规章制度。
(五)服务性。图书商品特性决定了我国图书物流必须坚持为人民服务、为社会主义服务的方针，以社会效益为最高准则，同时注意经济效益，决不能片面强调经济效益而忽视社会效益。
图书物流应坚持哪些原则：
国家新闻出版署颁发的《新华书店图书发运工作办法》规定“图书发运工作的原则是安全、准确、迅速、经济。这四个方面是相互联系、互相制约的，必须全面兼顾，灵活掌握，在保证安全、准确、迅速的前提下，加强经济核算，综合考察购、销、存的总体利益，提高发运工作质量，加快发运速度，合理节约费用，提向经济效益。
图书物流系统的目标
1．服务目标。图书物流系统是“桥梁、纽带”作用的流通系统的一部分，它具体连接着图书出版、印刷与读者，因此要求有很强的服务性。
2．快速及时目标。及时性不但是服务性的延伸，也是图书物流提出的要求。速度问题便不仅是读者的要求，而且是社会发展进步的要求；
3节约目标。节约是经济领域的重要规律，在图书物流领域推行的集约化方式，提高单位物流的能力采取的各种节约、省力、降耗措施，也是节约这一目标的体现。
4．规模优化目标，在图书物流领域按照集约化的要求用不同方式建立分散或集中的物流系统，是规模优化这一目标的体现。
5．库存调节目标。在图书物流中正确确定库存方式、库存数量、库存结构、厍存分布就是这一目标的体现。
图书物流服务管理的原则 （一）转变观念
1．从产品导向向市场导向转变。图书物流服务水准的确定2．转向读者群。在决策物流服务要素和服务水准的过程中，需要注意服务的顾客对象应该向读者群转化。 (二)制定多物流服务组合
随着顾客需求和业态多样化的发展，顾客的需求不可能干篇一律。在决定物流服务时，应根据销货店的不同类型采取相应的物流服务。
(三)开发差异化物流服务
在制定图书物流服务要素和服务水准的同时，应当保证服务的差异化，即与其他企业物流服务相比有鲜明的特色。这是保证高服务质量的基础，也是物流服务战略的重要特征。 (四)注重物流服务的发展性
顾客服务的变化往往会产生新的物流服务要求，所以在物流服务管理中，就应当充分重视研究物流服务的发展方向和趋势。
(五)重视物流服务与社会系统的吻合
物流服务不完全是一种企业独自的经营行为，它必须与整个社会系统相吻合。
(六)建设与完善物流中心
物流中心的功能表现为通过集中管理订货频度较高的图书，使进货时期正确化，提高在库服务率，同时由于缩短商品在库期间，提高了在库周转率。 (七)构筑信息系统
信息系统的机能除了接受订货，迅速、准确地向顾客传递商品信息外，更重要的是通过送达服务信息反馈、商品周转期缩短、备货保证、信息处理时间缩短、货物追踪等各种功能确保不亚于竞争对手的物流服务。 第三章 图书物流系统的构成要素 物流系统的构成要素主要有六个，中心要素图书空间转移的运输和时间移动的存货，另外四个要素是为搬运、流通加工和信息。
包装：是在物流过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法采用容器材料及辅助物等将图书包封并予以适当的装璜和标志的工作总称。 包装分类：
1．商业包装是以促进销售为目的包装，特点是外观美观吸引读者购买力提供信息。被称为沉默的推销员。 2．运输包装是以强化输送、保护产品为目的包装
包装的特性：包装有三大特性，保护性、单位集中性及便利性。三大特性具有保护商品、方便物流、促进销售、方便消费的四大功能。
1．保护商品。这是包装的首要功能，是确定包装方式和包装形态时必须抓住的主要矛盾。
包装的保护作用体现在下述几方面：(1)防止商品破损变形。这就是要求包装能承受在装卸、运输、保管过程中各种力的作用，如冲击、振动、颠簸、压缩等，形成对外力破坏抵抗的防护作用。(2)防止商品发生化学变化，即防止商品吸潮发霉、变质。这就要求包装能在一定程度上起到阻隔水分、溶液、潮气、光线、空气中的酸性气体的作用，起到对环境、气象的影响进行保护的作用。 (3)防止腐朽霉变、鼠咬虫食，这就要求包装有阻隔霉菌、虫、鼠侵入的能力，形成对生物的防护作用。 (4)包装还有防止异物混入、污物污染，防止
丢失、散失、盗失等作用。 2．单元化。包装有将图书以某种单位集中的功能，这就叫单元化。 3．便利性。 4：促销。与商流有关的包装功能是促进销售。恰当的包装能够唤起人们的购买欲望。包装外部的形态、装璜和广告说明一样，是很好的宣传品，对顾客的购买起着说服的作用。 图书出厂包装要求：1．精装书用80克以上牛皮纸、平装书用70克以上牛皮纸包装。如用其他包装纸，纸质须坚韧不脆，不破裂。 2．捆扎两端须加垫箱板纸，规格与图书开本相同，捆紧扎牢，图书两端的四边捆绳处，须加垫箱板纸“小耳朵”。 3．成套图书一个定价的要配套包装，分册定价的单独包装。 4．精装塑套、平装压膜、封面油墨浓度较高的，每本之问要夹垫一张同样开张的白纸。 5。包装纸搭口要在包的两边书口处，包紧粘牢。 6．一种图书的包、捆内数量一致，一种书用纸有薄有厚时，以厚本为准。 7．图书捆扎长度：16开本为200—220毫米，32开本为400—430毫米，开本为200—220毫米。其他开本可参照办理。8．图书出厂包装高度：8开、16开、24开本，每包100—120毫米，大、中、小32开本，每包200—220毫米，40开、48开本，每包100～120毫米(双摞包装)360开、开本，每包200—220毫米(双摞包装)。82开本可略高，但不能超出230毫米。 9．包捆内每叠交叉数逢5、逢10调头为宜。 包装材料应具的性能：保护性能、加工操作性能、外观装饰性能、方便使用性能、节省费用性能、易处理性能等。 1．保护性能。保护性能主要指保护内装物，防止其变质，保证质量。在选择包装材料时，应注意包装材料的机械强度、防潮吸水性、耐腐蚀性、耐热耐寒性、透光性、透气性、防紫外线穿透性、耐油性、适应气温变化性、无毒、无异味等性能指标。 2．加工操作性能。加工操作性能主要是指易加工、易包装、易充填、易封合，且适合自动包装机械操作。在选择包装材料时，应注意包装材料的强度、柔韧性、耐磨性、抗水性、热合性和防静电性等性能指标。 3．外观装饰性能。外观装饰性能主要指材料的形、色、纹理的美观性，能产生陈列效果，提高商品身价和激发消费者购买欲。在选择包装材料时，应注意包装材料的透明度、表面光泽、印刷适应性，防静电等性能指标。 4．方便使用性能。方便使用性能主要指便于开启和取出内装物，及便于再封闭。在选择包装材料时，应注意包装材料的开启性能、安全性能、不易破裂等性能指标。 5．节省费用性能。节省费用性能主要指经济合理地使用包装材料。在选择包装材料时，应注意节省包装材料费用、包装机械设备费用、劳动费用、包装效率、自身重量等。 6．易处理性能。易处理性能主要指包装材料要有利于环保，有利于节省资源。在选择包装材料时，应注意包装材料的可回收、循环使用或可再生等。 包装材料的选用 常用包装材料有纸、塑料、木材、金属、复合包装材料等。 1．纸质包装材料。纸质包装材料主要是纸和纸板。纸质包装的优点有：成型性和折叠性优良，便于加工并能高速连续生产；易于印刷，便于介绍和美化商品；价格较低，比较经济可行；本身重量轻，能降低运输费用；质地细腻、均匀、耐摩擦、耐冲击、容易粘合，不受温度影响，无毒、无味、易于加工，适用于不同包装的需要；废弃物容易处理，可回收复用和可再生，不造成公害，节约资源。其缺点是受潮后强度下降以及气密性、防潮性、透明性差等。 2．木制包装材料。木材用于包装的主要优点有：具有优良的强度性量比，有一定的弹性，能承受冲击、振动、重压等作用；可加工成胶合板，可减轻包装重量，提高木材的均匀
性，外观好，扩大了木材的应用范围。其缺点是木材易于吸收水分，变形开裂，易腐蚀，易受白蚁蛀蚀，加之受资源、价格高等因素的影响，了木材在包装中的应用。 3．塑料包装材料。塑料用作包装材料，大大改变了商品包装的面貌。塑料在包装中的应用已成为现代商品包装的重要标志之一。塑料在整个包装材料中的比例仅次于纸和纸板。 塑料包装的优点：具有优良的物理机械性能，属于轻质材料，有一定的强度、弹性、耐折叠、耐磨擦、抗震动、防潮、气体阻漏等性能；其化学稳定性好，耐酸碱、耐化学试剂、耐油脂、防锈蚀、无毒等；属于节能材料，加工成型简单，可以多样化；具有优良的透明性和表面光泽，印刷和装饰性良好，能很好地传达和美化商品信息。其缺点是强度较低，耐热性较差，易老化，有些有异味，易产生静电!废弃物不易处理。 4．金属包装材料，其优点是材料牢固、不易破碎、不透气、防潮、防光，能有效地保护内装物。 5．玻璃包装材料。玻璃以其本身特有的优良特性及玻璃加
工制造技术的不断进步，成为现代包装的主要材料。 玻璃用于包装的优点是保护性能良好，不透气，不透湿，有紫外线屏蔽性，化学稳定性高，耐风化、不变形、耐热、耐酸、耐磨，无毒无异味，有一定强度，能有效地保存内装物；透明性好，易于造型，具有特殊的美化商品的效果；易于复用、回收，便于洗刷、消毒、灭菌，能保持良好的清洁状态，一般不会造成公害。其缺点是用作包装材料存在着耐冲击强度低、碰撞时易破碎，自身重量大，运输成本高，能耗大等缺点，了玻璃的应用。 6．复合包装材料。复合包装材料是将两种或两种以上具有不同特性的材料，通过各种方法复合在一起，以改进单一材料的性能，发挥更多优点的材料。目前使用较多的是塑料薄膜复合材料、纸基复合材料、塑料基复合材料、金属基复合材料等。 包装合理化的要点： (一)防止包装不足。 第一，包装强度不足，从而使包装防护性不足，造成包装内装物的损失； 第二，包装材料水平不足，由于包装材料选择不当，材料不能很好承担运输防护及促进销售作用； 第三，包装成本过低，不能保证有效的包装。由于包装不足，造成的主要问题是在流通过程中的损失及降低促销能力。这一点不可忽视。
(二)防止包装过剩。 第一，包装物强度设计过高，包装材料选择不当，包装方式大大超过强度要求等，从而使包装防护性过高； 第二，包装技术过高，包装层次过多，包装体积过大； 第三，包装成本过高，一方面可能使包装成本支出大大超过减少损失可能获得的效益，另一方面。包装成本在商品成本中比重过高，
损害了消费者利益。 (三)从物流总体角度，用科学方法确定最优包装。 对包装发生影响的第一因素是装卸，不同装卸方法决定着包装。 对包装有影响的第二个因素是保管。对包装发生影响的第三个因素是运输。 装卸搬运：在同一地域范围内(如车站范围、工厂范围、仓库内部等)以改变“物”的存放、支承状态的活动称为装卸，以改变“物”的空间位置的活动称为搬运，两者全称装卸搬运。 装卸搬运的特点 (一)装卸搬运是附属性、伴生性的活动。 (二)装卸搬运是支持、保障性活动。 (三)装卸搬运是衔接性的活动。 装卸作业方法 (一)单件装卸。单件装卸指的是非集装、按图书件计、逐个进行装卸操作的作业方法。(二)集装作业。集装作业有以下几种方法：1．托盘装卸。利用叉车对托盘货载进行装卸，属于“叉上叉下”方式。 2．集装箱装卸。集装箱装卸主要用各种垂直起吊设备进行“吊上吊下”式的装卸，同时，各种吊车还都可以做短距离水平运动。 无效装卸含义是消耗于有用货物必要装卸劳动之外的多余装卸劳动防止无效装卸 装卸搬运的合理化 （一）防止无效装卸，无效装卸具体反映在两个个方面 1．过多的装卸次数。过多的装卸次数必然导致损失的增加，费用就会有较大比例的增加。又是降低物流速度 2．过大的包装装卸。 (二)充分利用重力和消除重力影响，进行少消耗的装卸 (三)提高“物”的装卸搬运活性 装卸搬运活性的含义是，从物的静止状态转变为装卸搬运运动状态的难易程度。 (四)选择最好的搬运方式或节省体力消耗 运输是人和物的载运及输送。本书中专指“物”的载运及输送。它是在不同地域范围问以改变 “物”的空间位置为目的的活动，对“物”进行空间位移。 运输的地位 1．运输是物流的主要功能要素之一。 2．运输是社会物质生产的必要条件之一。 3．运输可以创造场所效用。 场所效用的含义是：同种“物”由于空间场所不同，其使用价值的实现程度则不同，其效益的实现也不同。 4．运输是“第三个利润源”的主要源泉。 主要运输的方式 (一)汽车运输方式 1·长距离干线运输。长距离干线运输是采用越来越多的一种汽车运输形式。 2·近中距离“门到门”运输。汽车的近、中距离运输，较多采用“门到门’’的形式， 3·配送运输。以短距离汽车运输为主，是汽车运输的重要形式。以“中心到门”、“店到门”方式完成。 4·集配运输。是干线运输的必要补充和辅助形式。集配运输主要以‘‘门到站”、“站到门 5·联运。汽车运输是联运的一个环节，参加联运的汽车运输形式主要是集装箱车、半挂车等。 (二)铁道运输方式 1·整车运输。铁路一整车皮装运图书的运输方式，整车运输可发挥整装整卸的优势，可充分使用一辆车的运力，因而运输成本较低，经营单位取费也较低。 2·合装整车运输。同一发到站的不同货主或同一货主的不同货物凑整一车的运输方式。主要是充分利用车辆运力，有利于加速车辆周转。3·零担运输。货主需要运送的货不足一车，则做为零星货物交运，承运部门将不同货主的货物按同一到站凑整一车后再发运的服务形式。 4·二、三站分卸。整车起运，在最多
三个车站分别卸货的一种运输服务方式。这种方式既利用了整车装车起运的优点。 5·集装箱运输。在站与站问或站与港间进行集装箱快速运输，是铁道运输的新形式。加快集装箱货运速度及集装箱周转速度，加快港口的集疏运输有很大作用。 (三)船运方式 ： 1·货物定期船运。又称定期班轮，是远洋运输按确定路线及运行时刻表运行的货船，主要装运杂货等包装货。 2·不定期船运。发到时间、船期、航线都不确定的货运方式，是按运货要求配船运输。一般装运大数量、低运价的货物。 3·联运。国际集装箱式联运及一般水陆联运的水运部分，航线是固定的。 4．航空运输 5．联合运输 联合运输按地域划分有国际联运和国内联运两种。 不合理运输：是在现有条件下可以达到的运输水平而未达到，造成运力浪费、运输时间、费用增加等问题的运输形式。 不合理运输的形式1．返程或起程空驶。 2．对流运输。亦称“相向运输”、“交错运输”，指同一种图书，在同一线路上或平行线路上作相对方向的运送，而与对方运程的全部或一部分发生重迭交错的运输称对流运输。 3．迂回运输。 4．重复运输。 5．过远运输。 6．运力选择不当。 7．托运方式选择不当。 合理运输的“五要素”： 1．运输距离。 2．运输环节 3．运输工具。 4．运输时间。 5．运输费用。 运输合理化的有效措施 1．提商运输工具实载率。实载率有两个含义：一是单车实际载重与运距之乘积和标定载重与行驶里程之乘积的比率，这在安排单车、单船运输时，是作为判断装载合理与
否的重要指标；二是车船的统计指标，即一定时期内车船实际完成的货物周转量(以吨公里计)占车船载重吨位与行驶公里之乘积的百分比。 2．采取减少动力投入，增加运输能力的有效措施求得合理化。
3．发展社会化的运输体系。运输社会化的含义是发展运输的大生产优势，实现专业分工，打破一家一户自成运输体系的状况。
4．开展中短距离铁路公路分流。“以公代铁”的运输。 5．尽量发展直达运输。 6．配载运输。 7．“四就”直拨运输。 “四就”直拨是减少中转运输环节，力求以最少的中转次数完成运输任务的一种形式。 第四章 图书储存及库存控制系统 仓库的基本职能是收进图书、保管图书和发出图书。具
体业务包括：验收入库、制单分发、包装发运、储运管理、存书调剂、图书处理，帐卡管理，盘存核资等。 为什么要储存图书
储存图书的重要意义在于提高图书商品的时间效用，这是因为： (一)图书的生产集中在京、沪两大出版中心和省会城市，而读者却遍及全国城乡，存在空问上的差距，从 3．存书分析的方法。 存书总量分析法，就是以期初平均库存与期末库存或者本期平均库存与上年同期同期平均库存相比较，求出绝对增、减数，并分析原因； 零售书店的存书管理
1．调剂、退货管理。 2．停售、封存、报废管理。 产地运往销地需要一个过程，各地书店必须有一定的储备，才能解决集中生产和分散消费的矛盾，及时满足读者需要。 (二)图书的出版和需要之间存在时间上的差异，必须依赖图书储存进行调节，才能维持图书的正常流通。
（三)图书品种多，出版周期较长。一般商品品种单一，是连续性生产。
（四销货店通常是整批购进，零星销售，定时购进，随时销售。必须有计划、有重点地适当储备。同时，有些图书进销之间不能恰好平衡，必然有一定数量的储存。才能保证图书商品流通的正常进行。
图书仓储作业流程，其作业顺序可以分为三个阶段。即收货阶段、发货阶段和保管阶段。
图书仓储的作用(一)调整出版和发行之间在时间上的差异。 (二)检验印装质量，保护储存图书安全。避免被损和风黄变质，注意防火、防盗、防湖、防蛀，可以减少储存图书损耗，维护图书价值和使用价值。(三)配合购销部门改善经营管理。 (四)仓储部门科学管理，充分利用仓容，发挥技术设备效能，扩大图书的存储容量，降低仓储费用，对提高企业经济效益有积极作用。
对仓储工作的基本要求是：收进多，分发快；保管好，帐目清；制度严，服务好；保安全，费用省。
图书仓储工作人员，必须牢固树立面向购销、服务购销和促进购销的指导思想。
零售书店的存书分析
存书分析，就是检查书店库存图书是否合理。库存图书一般分为三种形态：一是出版社对本版书的库存，二是批发企业对其总批发或包销品种的库存，三是零售书店的库存。
1．零售书店存书分析的作用。零售书店的存书是直接供应市场、服务读者的库存，其储备品种及数量是否合理，直接影响目标市场读者需求的满足程度，影响企业的资金、费用的占用和利润的形成。进行零售书店的存书分析，一为求存书总量乃至具体到每一个品种的最佳量。二为进一步了解和分析存书结构的合理性，即检查各类图书品种的存书比例与实际销售量是否相适应，找出进、销、存、调、退、运各个业务环节存在的失调和弊病，及时解决，促进销售。 2．存书的最佳量分解。零售书店存书的最佳量，一般可分解为四个部分：是周转库存，是指参加正常流通的必备图书以及常备、常销品种，正常情况下零售书店的周转库存在总体上应占绝对比重。二是预期库存，指季‘宵性、时效性品种如教材、课本、学习文件、年货等，应以到期售出，极小量储存或不存为标准。三是滞销品种，指书店存书在其所在地区已无(或者基本上没有)读者购买，此类存书一般应控制在占当年销售总额的1％左右为佳。四是待处理存书，指寄销或经销包退的待退货品种、风黄污损不配套商品以及停止或暂时停止销售的存书，这些库存应按有关规定及时处理，以免占压资金和库房。 3．存书的日常保管。第一，门市库房应设专人或兼职管理，或按主管大类由各个柜组自管，但不能形成“三不管”。第二，库存图书要存放有序、对号入座，使需要添补的图书能随时、迅速出库。第三，要建立一书一卡和记账制度，进发货要每笔轧销、登账并落实责任制，使进出手续清楚，保持准确。第四，库房要符合防火、防盗、防霉、防晒、防潮、防水、防鼠要求，进出通道不堆放商品杂物。 4．账务管理。
图书保本储存期，又称保本储存极限期，即商品的保本分析。就是运用本利分析原理，界定图书储存的最长限期。 保本储存极限期的方法有三种，即图解法、公式法和平均法。 存书分年核价：是存书的期龄分析，是指库存图书商品按出版（印刷）时间逐年核低其价值的一种存书计值方法。 杂志(包括半年刊、年鉴)和挂历、年画：当年出版的按年末库存总定价提取25%，前一年出版的提取50％。音像制品：按月末库存音像制品总成本的0．5％～1％计提，计入当月商品销售成本。
图书：当年出版的不提，上一年出版的按年末库存图书总定价提取10％，前二年的提取20％，前三年的提取30％，前四年的提40％，前五年的50％。
存书分年核价的管理规定。第一，存书分年核价只在企业内部核算上降低了存书价值，对外售价不变。第二，发生的呆滞损失，在已提提成差价中列支，处理呆滞书刊、音像制品的净收入，冲减当期商品销售成本。第三，图书发行企业实行分年核价、提取提成差价办法以后，不得再提取商品削价准备。第四，存书分年核价只适用于国内出版的图书，古旧图书和进口外文图书仍按销售总额提取呆滞损失准备金办理。
库存ABC分类管理：是通过对库存进行统计、综合、排列、分类、按品种和占用资金的多少，找出主要矛盾、抓住重点进行管理的一种科学有效的管理方法。 ABC分类管理的步骤 (一)收集数据。按分析对象和分析内容，收集有关数据 (二)处理数据。(三)绘制ABC分类管理表。 (四)分类。按ABC分类管理表，将累计品种百分数为5％ —15％而平均资金占用额累计百分数为60％一80％左右的前几个品种，确定为A类；将累计品种百分数为20％一30％，而平均资金占用额累计百分数也为20％一30％的物品，确定为B类；其余为c类，其情况正好和A类相反，累计品种百分数为60％一80％，而平均资金占用额累计百分数仅为5％一15％。 (五)绘制ABC分类管理图。 (六)确定重点管理要求。 库存控制系统要素： (一)企业的选址决策。 (二)订货。 (三)运输。 (四)信息 (五)管理。
库存控制系统常见的目标 1．库存成本最低的目标，2。库存保证程度最高的目标，3限定资金的目标。4。快速的目标。
制约库存控制系统的主要因素1．需求的确定2。订货周期3。运输4。资金制约5。管理水平的制约6。价格成本 库存合理化的主要标志：1。质量2。数量3时间4。结构5。分布6。费用 库存合理化的实施要点：1。储存物品的ABC分析 2。实施重点管理 3。适当集中储存 4。加速库存周转 5。采用有效的计算机存取系统 6．采用有效的储存定位系统。 7．采用有效的监测清点方式。 第五章 配送中心 配送中心是从事货物配备(集货、,hHm、分货、拣选、配货)和组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代流通设施。 这个定义的要点有： (一)配送中心的“货物配备”工作是其主要的、独特的工作，是全部由配送中心完成的。 (二)配送中心有的是完全承担送货。 (三)定义中强调了配送活动和销售或供应等经营活动的结合，是经营的一种手段，以此排除了这是单纯的物流活动的看法。 (四)定义中强调了配送中心的“现代流通设施?着意于和以前的诸如商场、贸易中心、仓库等流通设施的区别。 配送中心的类别 (一)专业配送中心。 (二)柔性配送中心。 (三)供应配送中心 (四)销售配送中心。销售配送中心大体有三种： 一种是生产企业为本身产品直接销售给消费者的配送中心， 另一种是流通氽业作为本身经营的一种方式，建立配送中心以扩大销售，我国目前拟建的配送中心大多属于这种类型； 第三种，是流通企业和生产企业联合的协作性配送中心。比较起来看，国外和我国的发展趋向，都向以销售配送中心为主的方向发展。 (五)城市配送中心。 (六)区域配送中心。 (七)储存型配送中心 (八)流通型配送中心。 配送中心的职能 1．储存职能。 2。分拣、理货职能 3。配货、分放职能。 4．装卸搬运职能。 5．加工职能。 6．送货职能。 7．信息职能。 配送合理化是指用最经济的手段和方法实现配送功能。 配送合理化的判断标志 1．库存标志。 2．资金标志。 3．成本和效益。 4．供应保证标志。 5．社会运力节约标志。 6．物流合理化标志。 配送合理化的措施 1．推行一定综合程度的专业化配送。 2．推行加工配送 3．推行共同配送。 4．实行双向配送 5．推行准时配送系统。 6．推行即时配送。 第六章 物流成本管理 物流长期以来被认为是经济领域的“黑暗”，同时又被认为是企业第三利润来源，而物流成本
管理则由于对费用了解的空白，具有很大的虚假性，被认为是“物流冰山”。 物流成本是指产品在空间位移(含静止)过程中所耗费的各种活劳动和物化劳动的货币表现。具体地说，它是产品在实物运动过程中，如包装、装卸、运输。、储存、流通加工等各个活动中所支出的人力、财力和物力的总和。
物流成本的一般特征是： (一)由于物流成本大多数混人其他费用之中，很难看出其全貌。(二)物流成本中有不少是物流部门不能控制的， (三)物流成本之间存在二律背反现象。 (四)物流成本的计‘算
方法不尽一致，各公司有不同的计算范围，因此难以与其他公司相比较。 (五)物流成本削减的乘法效应。 物流成本管理的含义 物流成本管理是通过成本去管理物流，即管理的对象是物流而不是成本。物流成本管理可以说是以成本为手段的物流管理方法。在物流成本管理中能够成为管理对象的是物流作业的本身，而成本处于管理手段的位置。 为什么要进行物流成本管理 物流成本管理是用成本目标管理物流，是把物流活动转
换成物流成本来管理，是有效管理物流的 一种新思路。这是因为第一是成本忠宴地反映着作业实态，一旦用成本掌握活动，活动方法上的差别就会以成本差别明显的表现出来；第二是成本能成为评价所有作业的共同尺度，用成本这一统一的尺 度来评价各种活动，可把性质不同的活动放到同一场合进行比较、分析，决定优劣，可容易地计算出盈亏，且效果显著。 成本管理的作用： (一)改进企业的物流管理。 (二)降低产品价格。 (三)为社会节约大量财富。 影响物流成本的因素 (一)进货方向的选择。进货方向决定了运输距离的远近，同
时也影响着运输工具的选择、进货批量等多个方面。因此，进货方向是决定物流成本水平的一个重要因素。 (二)运输工具的选择。不同的运输工具，成本高低不同，运输能力大小不等。运输工具的选择，一方面取决于所运货物的体积、重量及价值大小，另一方面又取决于企业对某种商
品的需求程度及质量要求。所以，选择运输工具要同时兼顾既保证生产与销售的需要，又要力求物流成本最低两个方面。 (三)存货的控制。企业对存货要进行控制，严格掌握进货数量、次数和品种，可以减少资金占用、利息支出，降低库存、保管、维护等成本。 (四)商品的保管制度。良好的商品保管、维护、发放制度，可以减少商品的损耗、霉烂、丢失等事故，从而降低物流成本。相反，若在保管过程中，商品损耗、霉烂、丢失等时有发生，物流成本必然增加。 (五)图书残、次品率。影响物流成本的一个重要方面还在于图书的质量，也即图书残、次品率的高低。生产高质量的图书可杜绝因残、次品的回收、退货而发生的各种物流成本。 (六)管理成本开支大小。管理成本的大小直接影响着物流成本的大小，节约办公费、水电费、差旅费等管理成本相应可
以降低物流成本总水平。
(七)资金利用率。企业利用贷款进行经营，必然要支付一定的利息(如果是自有资金，则存在机会成本问题)，资金利用率的高低，直接影响着利息支出的大小，从而影响着物流成本的高低。
物流成本的分类：
一、按照支付形态的不同分类。按照支付形态的不同进行物流成本的分类，是以财务会计中发生的费用为基础，将物流成本分为本企业支付的物流费和其他企业支付的物流费；本企业支付的物流费又可以分为企业本身的物流费和委托物流费；其中企业本身物流费又分为材料费、人工费、公益费、维护费、一般经费和特别经费。要想准确地掌握物流成本，必须以企业财务会计为基础，从财务会计核算的全部相关项目中抽出其中所包含的物流费用。
没有从财务会计中抽出的物流成本的费用资料，物流成本计算就只是一句空话。将从财务会计核算的项目中抽出来的物流成本分类为材料费、人工费、公益费、维护费、一般经费、特别经费和委托物流费及其他企业支付物流费，就是按支付形态不同对物流成本进行的分类。
二、按照物流的功能分类将物流费用按运输、储存、包装、装卸、信息处理、物流管理等功能进行分类，大体可以分为物品流通费、信息流通费和物流管理费三大类。物品流通费是指为完成商品的物理性流通而发生的费用，可进一步细分为包装费、运输费、保管费、装卸搬运费、流通加工费和配送费。信息流通费是因处理、传输有关的物流信息而产生的费用，包括与储存管理、订货处理、顾客服务有关的费用。物流管理费是进行物流的计算、调整、控制所需要的费用。 三、按物流成本选用对象计算： 一、建立物流成本计算的原则
(一)真实性原则是要求企业在物流成本计算中，数据资料来源完整、真实、可靠，分配方法科学合理。
(二)可比性原则是要求企业物流成本的内容、范围要明确、固定，计算口径一致，以保证企业物流成本计算内容的可比性，便于企业进行物流成本在不同时期的对比分析。
(三)及时性原则是要求企业物流成本计算按管理要求和有关规定，按成本报告期、按物流成本耗费时间，及时准确地计算出企业当期物流的实际成本。
(四)反馈性原则是要求企业物流成本的计算，要便于划分物流责任中心，分解物流成本责任。
(五)要坚持从实际出发，逐步完善的原则，即企业的物流成本计算必须结合企业的具体情况，根据企业的性质、规模、生产经营、管理人员业务素质、物流重点及水平等，确定不同的核算制度，做到有步骤分阶段进行，循序渐进，以适应各自的特殊情况。 、
建立物流成本计算制度的意义 ．
(一)提高人们对物流重要性的认识。 (二)为物流经营决策提供信息。 (三)为制定物流价格提供资料。 (四)能及时发现物流经营活动中存在的问题，促进物流经营管理水平的提高。 物流成本的形态： (一)材料费 (二)人工费 (三)维护费、 (四)一般经费 (五)特别经费
(六)委托物流费 (七)其他企业支付的物流费 所谓信息是指能够反映事物内涵的知识、资料、情报、图像、数据、文件、语言、声音等。信息是事物的内容形式及其发展变化的反映。
狭义的物流信息。从狭义范围来看，物流信息是指与物流活动(如运输、保管、包装、装卸、流通加工等)有关的信息。
广义的物流信息：从广义的范围来看，物流信息不仅指与物流活动有关的信息，而且包括与其他流通活动有关的信息，如图书交易信息和市场信息等。
将物流信息分成如下几类：订货信息、库存信息、采购指示信息、发货信息、物流管理信息等。 物流信息的特征及作用 物流信息的特征 1．信息量大。 2．更新快。 3．来源多样化。
物流信息的作用：1．支持交易系统。 2．支持管理控制 3．支持决策分析。4．支持制定战略计划。 物流信息系统所要解决的问题
(一)缩短从接受订货到发货的时间。 (二)库存适量化(压缩库存并防止脱销)。 (三)提高搬运作业效率。 (四)提高运输效率。 (五)使接受订货和发出订货更为省力。 （六）提高接受订货和发出订货的精度 (七)防止发货、配货出现差错。 (八)调整需求和供给，（九）信息咨询。销售物流信息系统
物流信息系统的，在批发业主要是销售物流，包括接受订货系统、订货系统、收货系统、库存管理系统、发货系统和配送系统。
物流信息系统的意义
(一)在企业日益重视经营战略的情况下，建立物流信息系统是必要的、不可缺少的。具体说来，为确保物流竞争优势，建立将企业内部的销售信息系统、物流信息系统、财务会计信息系统综合起来的信息系统势在必行。
(二)由于信息化的发展，各企业之间的关系日益紧密。 (三)企业物流已经不只是_个企业的问题，进入社会系统的部分将日益增多。在这种形势下，图书物流信息系统将日益成为社会信息系统的一个重要组成部分。 自动识别技术包括哪些：①光学。条形码(包括二维条形码)、()CR和视觉系统等。②磁。磁条、磁墨字符识别。③电磁。}洱DC。④生物识别。语言识别、指纹识别、视网膜扫描。⑤触摸。触摸屏。⑥智能卡：由卡的储存与阅读设备等开发成功的技术构成。 条形码也叫条码，是由一组规则排列、宽度不同、黑白相间、平行相邻的线条组成，并配有相对应字符组成的码记，用来表示一定的信息。
条形码的一组规则排列的条、空的含义：条，是条形码中反射率较低的部分，即黑色或彩色条纹部分；空，是条形码中反射率较高的部分，即白色或无色条纹部分。条形码是一种自动识别技术，是利用光电扫描阅读设备给计算机输入数据的特殊代码，这个代码包括了产品名称、规格、价格等。 条形码的使用功能
(1)自动进行阅读识别。
(2)能对商品销售的信息进行分类、汇总和分析，有利于经营管理活动的顺利进行。
(3)可以通过计算机网络及时将销售信息反馈给生产单位，缩小产、供、销之间信息传递的时空差。
EAN即欧洲物品编码的缩写，也是国际物品编码协会的简称。
物流条形码在物流管理中的作用：登录快速、节省人力；提高物流作业效率；减少管理成本；降低错误率，提高作业质量；更精确地控制仓库的货区、货位和图书的拣取；可方便有效地盘点，准确地掌握库存，控制存货；可做到实时数据收集，实时显示，并经计算机快速处理而达到实时分析与控制的目韵，
4．出版物上的条形码使用
出版物使用条码的码制是EANl3位码。ISBN系统图书专用条码的前缀码是“978'’，ISBN系统
期刊条码的前缀码是“977”。出版物条码一般印刷在图书(期刊)的封底(或护封)左下角，条的方向与
书脊平行(或垂直)，也可根据需要将条码印在图书封二左下角，书脊在右时，一般应将条码印在封底
(或护封)右下角，条的方向与书脊平行(或垂直)，也可将条码印在封二右角。
EAN校验位 ISBN书序号
图7—2 ISBN系统图书条码结构 5．条形码在新华书店中的应用
图书的条形码是建立图书供应链物流的最基本条件，它是实现仓储自动化的第一步，也是用为POS系统快速准确收集销售数据的手段。借助条形码，P()S系统可以实现商品从订购、送货、内部配送、销售、盘货等零售业循环的一元化管理，使书店的膂疆蒺预巍三个转变：①从传统的依靠经验管理转变为依靠精确的数字统计分析管理；②从事后管理(隔一段时间进行结算或盘，蕞)转变为“实时’’技术业务理论(新闻、广电、话务、技监)管理(在门市营业过程中可随时对销售、库存情况通过计算机进行查询)；③从“图书分类、分部门管理”转变为“单品”管理，可随时掌握图书的销售情况，以调整进货计划，组织适销货源，从而减少脱销、滞销带来的损失，并可加速资金周转，有利于库存结构的合理化，提高销售额。
(二)中国标准书号知识
国标准书号是一种国际通用的出版物编号系统，是中国ISBN中心在国际标准书号(ISBN)的基础上制定的一项标准，于1987年1月1日在全国正式实施。中国标准书号的实施，能有效促进我国图书出版发行事业和文献情报工作的现代管理水平，使在我国出版社所出版的每一种出版物的每一个版本都有一个世界性的惟一标识代码，使利用计算机或者其他现代技术进行出版物贸易管理和信息交流获得更高的效率，并为出版物的分类统计和销售陈列创造条件，有利于推进我国出版业与国际书业的交流。
1．中国标准书号的结构
中国标准书号的结构，由一个国际标准书号(ISBN)和一个图书分类·种次号两部分组成。中国标准书号的第一部分国际标准书号(ISBN)是这个编号系统的主体，可以单独使用。它由10位数组成，这10位数字之间用连字符号“一”隔开，分成四个部分，分别表示组号、出版者号、书序号和校验位。除校验位固定为一位数字外，其余三段的长度可变，但这三段长度的位数之和必须是9位数，再加一个校验位，使ISBN编号长度的位数恒等于10。当校验位为10时，用大写字母“x”表示，当校验位为1l时用“0”表示。 出版者号。这一段代表组区内所属的一个出版者(出版社、出版公司、独家发行商等)的编号。出版者号由其所隶属国家或地区ISBN中心设置和分配，其长度可以取1—7位数字。我国的出版者号由中国ISBN中心分配，分为五档，其长度2—6位数字。ISBN的前两段编号，即组号和出版者号合称为“出版者前缀”，它是一个出版者在国际上的惟一标准代号。 书序号。这一段代表一个特定出版者出版的一种具体出版物的编号，每一种图书都有一个书序号，书序号由出版者自己分配，分配时一般可按出版时间的先后顺序编制流水号。书序号的位数是恒定的，其位数是9减去出版者前缀位数之差。 校验位。这是ISBN编号的最后一位数字，用以检查。[SBN编号转录过程中的错误。
2．图书分类·种次号的结构
中国标准书号的第二部分图书分类·种次号排在ISBN国际标准书号后面(或下面)，并用斜线(或横线)隔开。ISBN系统与我国过去沿用的全国统一书号相比，缺少图书分类标识，鉴于我国出版发行业及图书情报业的相当一部分仍为手工分类、排架、编目、建卡，因此在书上印上分类标识是十分必要的。
图书分类号，是由出版社根据图书的学科范畴，参照中国图书馆图书分类法的基本大类编制。其中工业技术类图书按二级类目给出，因此本段代码为1—2个汉语拼音字母。分类号不输入计算机，作为图书分类、排架、编目、建卡之用，它为书店进行图书分类统计和图书销售陈列创造了有利条件。
种次号，是同一出版社所出版同一类图书的流水编号，由出版社自行给出，其最大数字不应超过ISBN编号第三段书序号的数字。此外，有些图书在中国标准书号种次号之后加特定的字，如少数民族语种出版物，加“民文”二字；少儿读物，加“儿”字；课本，加“课”字等。 3．中国标准书号的适用范围
～中国标准书号适用于以下出版物： (1)正式出版发行的图书及小册子； (2)缩微出版物； (3)盲文出版物； (4)混合媒介出版物(声、像出版物)； (5)用来产生可读印本的机读磁带；
(6)包括教学影片和幻灯片在内的其他类似媒介出版物；(7)微型计算机软件；(8)电子出版物； (9)地图及教学制图、图示类出版物。
中国标准书号不包括的四类出版物：
(1)临时性印刷品，如年画、年历画、挂历、台历等； (2)无书名页的单张美术印刷品或折面美术印刷品(图片)； (3)各级技术标准文献(单页的)； (4)不另加封面的出版物，如活页文选等。 上述出版物可继续使用全国统一书号，但要将统一书号中的出版社号改为中国标准书号中的出版者号。 二、电子自动数据交换系统
国际标准化组织(ISO)将电子数据交换(EDI)定义为“将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处
理或信息数据格式，从计算机到计算机的数据传输”。EDI是目前较为流行的商务、管理业务信息交换方式，它使业务数据自动传输、自动处理，从而大大提高了工作效率和效 益。通俗地讲!．EDI就是一类电子邮包，按一定规则进行加密和解密，并以特殊标准和形式进行传输。 (一)理解EDI的几个要点：
1．EDI是信息进行交换和处理的网络化、智能化、自动化系统，是将远程通信、计算机及数据库三者有机结合在一个系统中，实现数据交换、数据资源共享的一种信息系统。这个系统也可以作为管理信息系统和决策支持系统的重要组成部分。2．EDI是一种计算机应用技术。商业伙伴们根据事先达成的协议，对经济信息按照一定的标准进行处理，并把这些格式化数据，通过计算机通信网络，在它们的电子计算机系统之间进行交换和自动处理。这是现代高科技和经济管理相结合的一个例子。它极大地改变了传统的贸易和管理手段，不仅使商业业务的操作方式根本改观，而且也影响了企业的行为和效率。对市场结构、国民经济的运行等等都产生了根本性的变化。 乏商业EDI最大的特点就是利用计算机与通信网络来完成标准格式的数据传输，不需要人为的数据重复输入。由于报文结构与报文含义有公共的标准，交易双方所往来的数据能够由对方的计算机系统识别与处理，因此大幅度提高了数据传输与交易的效率。
4．EDI的应用范围：企业间往来的单证都属于商业EDI报文所能适用的范围。目前各行业所制定的单证都已转换成商业EDI报文标准。商业EDL VAN系统是为了协助流通业在相关作业上运用这些报文，所覆盖的范围包括零售商、批发商、制造商、配送中心及运输商，相关作业包括订购、进货、接单、出货、送货、配送、对账及转账作业。 (二)EDI的组成要素
EDI的组成要素可分为计算机硬件、格式标准及软件三项： 技术业务理论(新闻、广电、话务、技监)
1．计算机硬件。EDI应用时所需的硬件包括计算机设备和通讯设备。计算机设备可以是个人计算机、工作站、迷你级主机或中大型主机，通讯设备的最低需求则是一个调制解调器(Modetn)加电话网络。
2．规格标准。EDI的规格构造可分为四种层次规格，简介如下： 第一层次：信息传达规定(通信格式) 第二层次：信息表达规定(商业格式)第三层次：业务运用规定(系统运用规定)，由当事人间决定，如运用时间，开始与结束信息，联机费用负担及问题处理。 第四层次：交易基本规定，由当事人间决定，补充信息交换，有效契约涵盖范围之不完善。
3．软件。EDI软件包括三种基本功能：
档案转换J(Mapping)功能：将原有文件信息自应用系统中摘出制成文档。
标准格式翻译(TranslatiOn)功能：将文档翻译成符合EDI标准格式的文件。
通信传输(岛mmtmication)功能：将EDI文件经由通讯网络传送到接收方。此外，完善的EDI软件还具有数据文件管理的功能，可供使用者维护、管理EDI传输时需用到的信息(如交易伙伴信息、标准更新信息)。 ，
(三)EDI可传输的文件：只要是企业间往来的格式化文件，皆是EDI所能适用的范围。目前商业标准依据企业的需求，共己制订出八种标准单证，分别是：购进货单、货单、出货单、询肘艮价单、托运单、货款对帐单、付款明细表、变价／缺货通知单。
(四)EDI为企业创造的效益 便甬“西I，企业得以整合内部信息系统，把各种标准的商业往来行为变得自动化，使用者可以充分掌握信息进而管理信息，使得零库存、JIT、Eos、MRP等管理目标得以实现。更具体而言，企业导人EDI作业后，原本需要重复输入的各项单据如今都可省却，节省人力与物力的浪费，而且因为无须重复输入资料，减少了人为资料输入之疏失。
三、电子自动订货系统
电子订货系统(EoS，Electronic()Mering System)是为了缩短订货前置时间、降低安全库存、减少误进及缺货、简化订货验货拣货作业而采取的新措施。图书物流中心，面对系统内、外部各单位的订货与配送频率大幅提高后，如何能正确、有效率的接受并处理各单位的订货、提货、送货等信息，是物流中心管理作业中的重要课题。
(一)电子订货含义： 电子订货系统(E~lectronic()rdering System，简称EoS)，是结合计算机与通讯方式，并采用电子信息交换方式取代传统商业下单、接单及相关作业的订货系统，亦即用户由计算机机终端，将订货信息输入至订货系统，并转换成EDI标准格式经由通讯网络传送到增值网络中心，再转送给供应商的自动订货作业。 1．狭义的EoS系统：用户将订货信息传至供应商为止的自动化订货系统。
2．广义的EOs系统：从用户端下单开始经供应商接单、验货、对帐、转帐等步骤，完成所有商品交易动作为止。 (二)构成Eos内容的要素：健全的电子订货系统体系应具备下列要素：
1．共通性的订货传票：制定一套具有共通性的订货传票标准格式并确实遵守，是EOS系统的灵魂，只有通过企业间的协会，国家电子信息交换系统标准模式或共同增值网络中心等较具公正、权威、客观的团体来制订推动。一般而言，共通性的订单格式，包括了基本信息和商品内容的格式、位置等等。
2．用户的订货系统配置： (1)硬件配备部份：
电子订货终端机：视情况需求而定，可用掌上型终端机或计算机。
网络设备：作为订货信息上传的通讯媒体。
其他设备(选择性)：包括计算机、条形码印制机等等。 (2)记录订货信息的货架卡及订货簿：
图7—3 系统涵盖的作业范围
货架卡(Price erd)：贴付在货架上，有条形码、产品代码、名称、价格的标示，除了提供订货扫瞄输入外，亦便于货架整理、盘点和用户。
订货簿：不适合或货架不足部分，另做成可记录翻阅的订货簿。
(3)供应商接单系统及配备： 计算机(或传真机) 网络设备
标记印制机
3．支持体系统： 、 (1)建立商品主档：对企业而言，如何制度化地进行商品主档更新，如新商品及废弃商品进出、价格、包装、单位数量的异动，以利发行订单、制作标记、货架卡、商品目录等，将关系到EOS系统的成败。也就是说，商品主档维护主权所在，将影响EoS系统的运作形态。所以EOS系统依赖商品主文件的建立和维护，才能顺利运作。 (2)建立合作企业的代码及商品代码：属于连锁总部或供应商发起的电子订货系统，登录共通性的企业代码和商品代码。 (3)共同数据库：将商品代码、企业代码，甚至分类体系建立详细的数据库，例如包括：商品名称、规格、参考价格(发货折扣)、地址、电话、负责人、经营商品内容、区间等等建立一系列信息，建立文件纳入管理，以提供外界查询、增值分析、打印等，各个出版发行部门就能够很快地实现EOS系统导入或其他自动化管理，如销售时点信息管理系统等等的实质效益。
(4)E0s的增值网络(VAN)支持服务：必须要有居中立场的增值网络中心(vAN)或是电子订货服务公司作整合协调，提供必要的转换及数据处理服务，EOS系统才能够完善和高效运转。
四、销售时点管理PoS (一)P()S的概念
POS系统是1985年前后，为适应经营改革和长期经营而导入的系统。销售时点管理(f~oint 0fSale)，是将后台商品的货号、部门、售价、及折扣促销商品、变价信息等各项信息，经由传输线路传送给前台收款机，前台便可以扫瞄货号，将每一笔卖出去的信息，很详细的记下来，再将这些信息经由联机设备传回计算机。收款机销售信息经过精确计算、分析统计之后，可自动扣减库存、计算各单品及部门销售毛利、各时段销售统计信息以及畅、滞销商品等销售信息，作为管理者的决策凭据。导人POs系统，可造成单品管理的环境，大大改善企业本身之业务。 (二)实施Pos系统的环境
1．商品条形码：商品条形码是实施P()S时最基本的基础，因为条形码为每一商品之独一无二的身份证号码，每一个商品的进、销、存，都得利用它来完成任务。条形码与PoS相辅相成所产生的效益有两大类。第一，可利用PoS收银设备及扫瞄器，达到商品管理精确化的目的，无论进、销、存、各种毛利、周转率分析、畅滞销品等，皆可实时查询。第二，可协助订单收发、应付帐款转帐、会计入帐等繁杂工作。显而易见的，没有P()S设备，有了条形码也无法发挥；有了PoS设备，没有条形码，则自动化效益也无法展现。 2．EDI的导人。 3．增值网络
4．商品数据库的建立。完整的P0s系统作业流程，是由进、销、存三个主要功能形成的，如果商品数据库未建立完全，销售信息不能经由前台的收银传回至后台的销售、库存、采购、验收、变价系统等系统，则P()S系统的信息就不能作有效的分析并加以使用。
(三)POS的组成(P()S系统构架图)
条形码阅读设备 PoS又可分为硬件与软件两大部分，硬件又依作业标准分成前台与后台，前台是指利用电子收银
设备处理销售、结帐、退货、开具等的柜台作业；后台则包含内部进货、存货分析、会计等各项分析 管理作业。POs系统硬件设备的组成，如上图。 (四)导入POS的效益
POs系统的导人，开始时无非是希望能够藉由POS系统缩短商品处理的时间，并减少收银时所发生的错误，然后则进一步对商品与商情信息分析，作为未来销售依据和发展策略。
第四节电子商务与物流
在企业现代化管理和信息网络架构基础上建立起来的电子商务，是以知识总结和知识转化为核心的一条商流高速公路，有效地实现了信息流、物流和商流的统一。对于物流信息管理来讲电子商务的应用将构造起企业与供应商及客户联接的网络。
电子商务(Electronic Commerce，Ec)可以通过多种电子通信方式来完成。目前人们一般认为电。_子商务是指在因特网的环境下，基于浏磐器／月艮务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子去付的一种新型的商业运营模式，所以也有人把电手商务简称为Ic(Internet Commerce)。
一、电子商务的运作模式
电子商务的运作模式有多种，如企业对消费者的(Business to Consumer)B to C模式、企业对企业的B to B模式、消费者对消费者的C to C模式、消费者对企业的C to B模式，以及企业内部公司对职员的C to E(Employee)模式等。其中最主要的是B to C和B to B两种模式。 (一)B to C模式
企业对消费者(B to C)的电子商务，指的是企业与消费者之间进行的电子商务活动。这类电子商务主要是借助于国际互联网所开展的在线式销售活动。随着国际互联网的发展，B to C电子商务的发展非常迅速。例如，美国著名的网络书店一一亚马逊网络书店，到1999年底，已经拥有1560万个顾客，比1998年底增加了两倍。亚马逊成功地从书店转向综合零售商，顾客在AMANZON．COM购买了价值大约14亿美元的书籍、CD、玩具等，AMANZON．COM这个品牌已经获得了1．18亿美国人的认可。 (二)B to B模式
B to B模式电子商务指的是企业与企业之间进行的电子商务活动。具体而言，是指采购商与供应商通过因特网完成谈判、订货、签约、接受发货和付款以及索赔处理、商品发送管理和运输跟踪等整个的商务过程。企业通过私营或增值计算JOENJ~(Value Added Network，VAN)采用EDI(电子数据交换方式)所进行的商务活动。 二、电子商务的交易过程与步骤
(一)电子商务的交易过程可分为三个阶段：交易前，交易中和交易后。
1、交易前。主要指交易各方在交易合同签订前的活动，包括在各种商务网络或Intem。t上发布和寻找交易机会，通过交换信息来比较价格和条件，了解对方的有关情况，选择交易对象。
2．交易中。主要指合同签订后的交易过程，涉及银行、运输、税务和海关等方面的电子单证交换，即EDI。
3．交易后。在交易各方办完各种手续后，商品交付运输公司起运，可以通过电子商务跟踪货物，银行按照合同，依据提供的单证支付资金，出具相应的银行单证，实现整个交易过程。电子商务主要借助Internet展开，包括注册和联机认证、交易和支付等功能。
(二)电子商务交易的基本步骤 ，
1．制作订单。购买方根据自己的需求在计算机上操作，在订单处理系统上制作出一份订单来，并将所有必要的信息以电子表格的格式储存下来，同时产生一份电子订单。
2．发送订单。购买方将此电子订单通过EDI系统传送给供货商，此订单实际上是发向供货商的电子信箱，优先存放在EDI交换中心上，等待来自供货商的接收指令。
3．接收订单。供货商使用邮箱接收指令，从EDI交换中心自己的电子信箱中收取全部邮件，其中包括来自购买方的订单。 、
4．签发回执。供货商在收妥订单后，使用自己计算机上的订单处理系统，为来自购买方的电子订单自动产生一份回执，经供货商确认后，此电子订单回执被发送到网络，再经由EDI交换中心存放到购买方的电子信箱中。
5．接收回执。购买方使用邮箱接收指令，从EDI交换中心自己的电子信箱收取全部邮件，其中包括供货商发来的订单回执。整个订货过程至此完成，供货商收到订单，客户(购买方)则收到了订单回执。
三、物流与电子商务{EC)l的关系。
电子商务(EC)是20世纪信息化和网络化的产物，EC中的任何一笔交易，都包含着信息流、资金流和物流。但随着E(：的进一步推广与应用，物流及物流信息与Ec活动是密不可分的。
(一)物流是EC的重要组成部分
Ec是集信息流、商流、资金流、物流为一体的整个的贸易过程。电子商务过程的实现，都需要这“四流”的协调和整合。信息流自始至终贯穿整个交易过程，它提供包括诸如商品和服务的信息、促销的信息。随着信息技术的发展和网上银行的出现，信息流、商流和资金流已经可以实现快速流动；而物流作为EC实现过程中一个必不可少的实物流环节，具体包括诸如商品的储运、包装、运输配送和装卸检验等各项活动。它直接服务于最终顾客，物流服务水平的高低决定了顾客的满意程度，同时也决定了E(：能否成功实现。因而，物流是电子商务的重要组成部分，缺少了现代化的物流，Ec过程就不完整。
(二)物流是实现Ec的保证
Ⅳ在传统的交易过程中，除了期货交易，一般的商品都必须伴随着相应的物流活动，即按买方的需求将商品由卖方以适当的方式、途径向买方转移。电子商务也一样，在买方通过上网点击完成商流过程后，其过程并未结束，只有商品和服务真正转移到消费者手中，商务过程才结束。没有有效的物流支持，即使完成了商品所有权的交易，商品还是不能真正转移到消费者手中，任何轻松点击的商务活动都是纸上谈兵。另一方面，无论是传统的商务模式，还是电子商务的模式，生产都是商品流通之本。生产的顺利进行需要各类物流活动的支持，整个生产过程实际上就是系列化的物流活动过程。合理的现代化物流，保障了现代化生产的有效进行。相反，缺少了现代化的物流，生产将难以顺利进行；同样，缺少了现代化物流，无论EC是多么快捷的贸易形式，都是无米之炊，难以实现商品交易的目的。因此，物流是实现EC过程的基础和保证。
(三)EC提高了物流的地位
电子商务将导致一场深刻的，这也是一场高科技和信息化的。它一方面将商店、产品、广告、订货、购买、货币、支付、认证等实物和事务处理虚拟化、信息化，使它们变成脱离实体而能在计算机网络上处理的信息；另一方面又将信息以电子手段来处理，强化了信息处理，弱化了实体处理，用信息处理来控制、指挥实体处理，使实体处理更科学化、效率化。因此，这将充分发挥信息对经济发展的价值，更科学合理地利用有限的资源，创造最大的经济效益等。此外，数据库技术、电子订货系统(EOS)、电子数据交换(EDI)、快速反应(QR)、有效的顾客反应(ECR)等技术与观念在未来的物流管理中将会得到普遍采用。
物流自动化。在信息化基础上，自动化的核心是机电一体化，自动化的外在表现是无人化，其效果是省力化。目前，在发达国家已普遍使用的物流自动化设施有很多，如条形码／语音／身寸频自动识别系统、自动分拣系统、自动存取系统、自动导车，以及货物自动跟踪系统等。
物流网络化。在信息化基础上，现代物流的网络化有两种趋势，一是物流配送系统的计算机通信网络化，其中包括配送中心与供应商、制造商之间联网，配送中心与顾客之问的联网。订货过程将会是用计算机通信方式，借助于增值网(VAN)上的Eos和EDI来自动实现。二是物流组织网络化，即在全球范围内将各种制造资源、需求资源、供应资源和人力资源组织起来，得到充分的利用。
物流智能化。现代物流的智能化是自动化、信息化的一种更高层次的应用。由于物流作业过程所涉及葡自动分拣机的运行、物流配送中心经营管理的决策支付等总是都需要借助于大量的知识才能解决，所以，在物流自动化进程中，物流的智能化是人们不可回避的一种挑战。随着专家系统、机器 人等相关技术在企业中的推广普及，智能化必将是现代物流的一种发展趋势。
物流柔性化。20世纪90年代，国际生产领域纷纷推出弹性制造系统(FMS)、计算机集成制造系统(溉)、制造资源系统(MR[，Ⅱ)以及供应链管理的观念和技术。这些概念和技术实质是要将生产、流通进行集成，根据需求组织生产、安排物流活动。因此，现代物流的柔性化正是适应生产、流通与消费的需求组织生产、安排物流活动。，这就要求物流配送中心要根据消费需求“多品种、小批量，多批次、短周期”的特点，灵活组织和实施物流作业。 第八章 图书市场知识及市场营销
第一节 出版信息及出版物市场需求信息
出版信息与市场需求信息，是出版信息系统的组成部分，是出版业的重要信息资源。了解出版信息和市场需求信息的来源、类型和作用，是零售书店适应市场环境变化，正确进行决策，实现经营目标，提高企业市场应变和发展能力的基本前提和条件。
一、出版信息的来源、类型及作用 (一)出版信息的来源。出版信息是指各类出版物的生产和流通信息，主要包括出版物市场需求信息、出版物出版信息、供货信息、调剂信息和销售信息。出版信息的沟通形式主要有各类出版物目聂：出腋社及批发企业的信息资料、行业内部材料、媒体公开传播的出版信息资料以及出版物网络信息等。
(二)出版信息的类型。根据出版、供货信息在零售书店所起的作用不同，出版信息可分．指导型供货信息、质量型供货信息和数量型供货信息：指导型供货信息，即出版社或批发企业提供的有明确出版意图及发行要求的，具有指导进销作用的出版信息；质量型供货信息，是指对出版物质量的评价信息，主要来自报刊(网络)媒体的报道、评论、评介等；数量型供货信息，即出版社或批发企业提供的某种或某类的供货(储备)数量信息。
(三)掌握出版信息的方法。零售书店掌握出版信息，=是阅读，征订目录(或网络信息)，了解出版情况。=是关j心媒体评论，了解动态，通过阅读传媒(包括网络媒体)的图书评论，可以用较少的时间了解一种或一部分出版物的思想、学术、艺术或者使用价值，提高发行员对出版物的质量鉴别能力。三是虚心请教读者，可以在获得有关专业知识的同时，了解读者对专业图书的市场需要信息。四是收集与主管图书有关的出版信息，并注意归纳整理，使来自各方面的信息尽可能条理化。
(四)出版信息的作用。零售书店销售靠货源，而货源的组织又靠了解市场及读者需求和掌握出版销售业务信息，因此货源的组织和销售过程，实际上是一个接受信息、使用信息和传输信息的过程，零售书店购销业务开展得如何，在很大程度上取决于对市场需求和出版信息的掌握和正确运用上。 二、出版物市场需求信息的产生、发展及种类
(一)出版物市场需求信息的产生、发展，是与生产和市场经济发展密切相关的。当社会出现出版物的最初载体形态——图书商品交换的时候，图书市场需求信息同时也就产生了。但在以自然经济和计划经济为主的社会形态下，出版规模很小，市场规模狭窄，图书市场的需求容易了解和满足，因此市场需求信息的作用没有充分显示的条件。进入市场经济以后，我国各类出版物生产迅速发展，市场规模不断扩大，市场竞争日趋激烈，信息闭塞的小生产经营已无法适应社会化大生产的需要，于是研究和利用出版物市场需求信息，就成为十分必要。计算机技术的广泛应用，网络时代的来临，出版物市场需求信息的处理逐步规范化和程序化，推动了出版物市场需求信息研究利用的实用化和普及化。
(二)出版物市场需求信息的种类。区分信息种类的标准有多种，在出版物营销活动中，一般可采取两种划分方法： 1．按照信息来源可划分为内部营销信息和外部环境信息。内部营销信息，指零售书店内部管理 部门和各个经营环节发出的信息。主要包括：商品品种、质量、价格、数量，店堂环境、营业设施、资金及其使用、销量计划及执行等信息，进、销、调、退、存、运、结的流转以及其他与营销有关的资料、报告等信息。外部环境信息，指企业外部与企业经营有关的机关、团体、部门以及市场的信息。一般包括： 政治经济方面的信息，如方针、、国民经济发展规划、经济文化形势、财政、金融、税收、价格，市场结构与分布等；社会文化教育发展方面的信息，如社会习俗、思想观念、精神文明、教育状况、文化素养以及社会阅读欣赏习惯等；法律方面的信息，如各种法律、法规的出台及其影响等；消费方面的信息，如读者的购买水平及文化消费趋向、阅读兴趣及实际购买情况、其他商品消费及其他文化形态对图书消费的影响等；市场竞争方面的信息，如同业发展状况、竞争者的营销战略策略及实施、其他行业与本行业的关系及市场占有率等。 2．。按照信息内容可划分为商品需求信息、商品销售信息和商品库存信息。商品需求信息包括社会商品购买力与出版物购买力比较及发展趋势，城乡居民消费品购买力、消费构成及出版物消费所占比重，出版物需求结构及变化、发展等。商品销售信息包括出版物的生产、货源、价格对销售量的影响，畅销品种销售周期、常销(常备)品种销售比例及变化，其他因素对出版物销售的影响等。商品库存信息包括库存商品结构、滞销品种所占比例、出版物储存保本期等。 三、信息在市场营销中的作用
在市场经济环境中，市场信息是企业的重要战略资源，与企业的人、财、物三大资源处于同等重要的地位，而且是企业人、财、物三大资源赖以充分发挥作用的必要条件。信息在零售书店的作用一般体现在：
(一)市场信息是企业经营决策的基础和前提。企业经营的成败在于决策，而正确的决策又来源于市场情况的调查、分析和预测，这个过程就是对企业内外的各种资料、数据、情报、信息进行加工整理、分析判断的过程，即企业市场信息的运用过程。及时、准确和适用的信息，能为企业经营决策提供基础，而过期、虚假和不适用的信息，会导致企业经营决策失误。
(二)市场信息是企业控制营销过程、实现经营目标的手段。企业的内外环境，既可能为企业经营创造条件，也可能给企业造成阻碍和干扰。市场形势千变万化，企业的经营策略也不能一成不变，因此为了保证营销计划的顺利实施，企业就必须建立完善、快捷的信息传递、反馈系统，对经营运行情况进行有效控制，及时纠正偏差，以保证经营目标的实现。 (三)市场信息是企业适应市场环境变化的基本条件。为了保证经营活动的成功，企业必须以信息为中介，通过对信息的分析，掌握营销状况、了解市场环境，并根据内外环境变化，适时调整人、财、物等资源配置和经营战略、策略及战术，努力适应市场，求得内部条件与外部环境的协调统一。(四)市场信息是企业提高经济效益的源泉。在现代营销活动中，企业收集的市场信息越多，处理和转化信息的能力越强，其市场竞争力就越强，经济效益就越好。相反，抓不住信息或者不能很好地利用和转化市场信息资源，企业就可能失去稍纵即逝的市场机会。提高企业应变能力和竞争能力，应从收集和充分运用信息做起。
第二节 图书市场细分及目标市场
随着社会经济、文化的发展和出版的繁荣，出版物市场越来越丰富，读者的选择余地越来越大，读者需求更趋个性化、多样化、层次化、专业化，图书市场也逐渐呈现明显的扩散和分化的特征。面对市场的这种变化，发行企业只有针对读者需求的差异性，进行市场细化，找准自己的目标市场，实
行目标市场营销，才有可能获得市场，赢得读者。因此实施图书市场细分及目标市场战略，是现代发行企业 顺应市场经济发展趋势的理性选择。 一、图书市场细分
(一)市场细分，又称市场分割，市场分片。图书市场细分，是指按照不同读者的不同需求、欲望和寻求的不同利益，根据一定的标准，把整体图书市场划分为若干个分市场或子市场。比如按地域划分的城市图书市场、农村图书市场，按经营范围划分的少儿读物市场、科技图书市场，按销售方式划分的批发市场、零售市场等。这是我国传统的图书市场划分，它还不是严格意义上的、按照不同读者的不
同需求，对图书市场进行的按类细分。市场细分是市场经济发展的产物，它的形成和运用必须具备一定的市场环境条件，这些条件一般集中反映在两个方面：
1．市场发展必须呈现为买方市场格局，并具有统一、开放、有序的竞争性市场体系，同时企业也真正成为自主经营、自负盈亏的商品生产经营者。只有这种条件下，消费者处于优势地位，商品可以在市场自由流通，企业活动与市场紧密相连，企业的生存和发展直接与能否满足消费者需求相关联，企业才会进行市场细分，市场细分也才有实际意义。
2．消费者需求存在差异，为市场细分提供了客观依据，从整体上看消费市场可划分为同质市场和异质市场。所谓同质市场，是指消费者对商品的需求基本一致的市场，如对生活必需品(柴、米、油、盐)的需求；所谓异质市场，是指消费者对同类商品的质量、特征等具有不同要求的市场，如对服装的款式、质地、尺寸的要求就是千人千样，存在很大差别。 从图书市场来看，一部分读者需求基本相同的图书，如中小学课本，同一个年级的学生需要同一内容的书而且人手一册，这部分教科书市场就是同质市场。但就整体图书市场而言，这种一致性需求只占很小一部分，而且随着市场经济的发展，同质市场会越来越小，对许多商品的需求差异会越来越大。一般而言读者对图书需求的差异性，主要表现为需求的多样性和层次性，读者对各类图书的品种、内容深浅、装帧开本和定价的要求，是各不相同的。比如同样是四部古典文学名著，有的读者出于馈赠、装饰书柜或珍藏需要，愿意购买价格高的豪华本；有的读者由于个人能支配的钱有限，出于一睹为快的需要，愿意购买价格低的普及本，这就是市场需求多样性反映。又如读者因生活和工作的不同，对知识需要的深浅也不一样，因而产生的图书需求也不可能是一个平面，具有明显的层次性特征。
读者需求的这种个体差异性，就是异质市场的基本特点，也是图书市场细分的客观依据。就是说，总体图书市场是由无数个具有不同的需求和欲望的人或组织构成的，发行企业进行图书市场细分，就是通过寻找读者需求和欲望之间的差异，再把具有相同图书需要的读者归为一类，由此将整个图书市场划分为若干分市场或子市场，各个分市场与子市场的需求存在明显差别，而在每个子市场内部，这种差异则比较细微。
在读者的需求变得越来越细、越来越复杂、越来越个性化的情况下，任何一家书店无论怎么努力，都不可能满足图书市场的所有读者需求，垄断整个图书市场。图书市场细分，就是按照不同读者群的需求特点或一定的细分标准，把整体市场分成若干个子市场，换句话说市场细分就是把市场需求分
类划细，先分清不同读者群之间的需求差别，然后把需求大体相同的读者群归为一类，形成一个子市场，这就是图书细分市场。零售书店应按照这一标准，并根据自己现实的市场占有量和潜在能力，集中人力、物力，开拓一个或若干个细分市场，作为自己的目标市场，这样才有可能在激烈的市场竞争中发现新的商机，开创特色经营，使自己立于不败之地。当然，细分的市场应当具有一定的发展潜力，如果规模过小、潜在需求不大、销售收益甚微，就不值得把它作为一个子市场来对待。
(二)图书市场细分的作用：
1．有利于发现新的市场机会。任何一家综合性书店都无法把本地图书市场的各方面需求包揽下来。对市场需求，如果不加以归类细分，就可能顾此失彼丧失大量的市场机会。在市场调研的基础上进行图书市场细分，可以发现不同读者群对某类或某几类专业书有经常性的、相当数量的需求，值得作为专业书市场加以开发，从而集中一定人力、财力开办专业书店。但这种细分要以特定读者群体的大小、图书购买力大小为依据，分得越细，市场量就越小，读者对象过窄的专业书店是难以生存和发展的。
2．有利于书店明确市场目标，开创特色经营。大中城市的书店多，千店一面，各个书店的经营品种雷同，经营方法相似，服务对象一致，往往是大家都做不好生意。为避免这种局面，就应进行市场细分，在众多的读者对象中选择自己的重点服务对象，开创经营特色。或以品种丰富取胜，或以其他书店忽视经营的冷门书取胜，或以快速反应的热销书取胜。或以邮购电话售书、送书上门等多种服务取胜等等，只有形成鲜明的经营特色，才能在竞争中不断发展。
3．有利于充分利用营销资源，满足潜在需求。通过市场细分，可以切实了解各方面读者对专业书的需要状况，分析潜在需求，采取不同的引导推广方式，把潜在需求变为现实需求。比如委托照相器材商店代销摄影图书，委托花店代销花卉养护图书，委托旅游纪念品商店代销旅游读物和风光名胜图片等。这样做能达到满足部分读者潜在需求的效果，使有限的营销资源集中起来，提高经营质量，获得好的效益。 4．有利于中小书店确定自己的目标市场。中小书店的经营规模有限，资金不充足，在图书市场上缺乏竞争力，如能在市场细分上下功夫，发现一个或几个特定的读者群的需求尚未得到供应，并作为自己的目标市场，集中精力开发这个小市场，这比盲目经营，没有明确的市场目标或者平均使用力 量会更有成效。
(三)进行图书市场细分，要考虑以下几个方面因素：
1．地理因素。这是市场细分的重要依据。由于地理位置或行政区划的不同，读者的收入水平、消费习惯、兴趣爱好等都不尽相同，他们对图书的需求也有一定的差异。以地理因素进行图书市场细分，主要是根据j定的地域范围内的读者构成情况，了解各类读者的比重及特点，目的是扩大书店的 营销空间。需要注意的是，单凭地理因素来细分市场容易导致偏差，因为同一地理位置的读者需求也可能存在较大差异。
2．人口因素。这是市场细分的常用标准。主要应从以下方面考察：年龄——根据读者年龄的自然区别，了解不同年龄
段各具特色的图书需求；性别——根据性别细分图书市场，认识男性女性读者在购书上的差别；职业——不同职业的图书需求有很大差别，根据这些差别可将图书市场细分为不同的子市场；文化程度——文化程度的高低，直接影响读者需求层次的高低和需求量的大小；民族特征
——针对各民族政治、经济、文化发展水平及风俗习惯、语言文字的差异，采用不同的营销策略；收入状况——购书行为受收人水平，高、中、低三个层面收入者对图书的装帧和数量要求各不相同；、宗教信仰——不同宗教信仰有不同的价值观、审美观及行为方式，从而对人们的图书消费产生一定影响
3．心理因素。这是图书市场细分的重要标准。心理因素是读者诸多因素的综合，主要包括生活方式、追求目标和个性三个方面：生活方式，是指个人或团体读者对图书消费的习惯和倾向，不同的生活习惯对图书的需求不同；追求目标，是指读者追求目标或购买动机不同其图书需求也不尽相同；个性，是指不同的文化背景和个人经历使读者产生不同个性，同时影响其对图书内容、质量、类型及服务 的需求。
4．购买行为特征因素。这是图书市场细分的基础。一般包括：购买态度——读者购书时的态度和要求，大致可分为习惯型、慎重型、价格型、冲动型、感情型、疑虑型及禾定型等，针对不同态度可采取不同的服务方式；赡买频率——了解人群中现实读者、潜在读者以及非读者的分布，可帮助书店分析和了解现实市场有多大；购买目标——了解读者是首次购买还是重复购买以及是否有明确的购买目标，是提高服务质量，开展针对性促销的重要途径。
(四)进行图书市场细分，应注意以下几个基本问题：
1．图书市场细分目标必须是可以衡量的，即市场细分标准是可以通过市场调查获得准确信息进行比较和衡量的。 2．细分出来的各子市场(分市场)必须具有整体性，各子市场(分市场)之间应有明确的界限区分，但同二子市场(分市场)内部应有共同的特征。
3、必须以现实图书市场作为划分对象，必须以书店能够顺利达到的图书市场作为细分对象。
4．应根据书店自身的经营状况、服务范围确定市场细分的程度。
5．应根据书店的发展目标来细分图书市场。 (五)市场细分的方法及步骤： 1．市场纽分的‘?七步法”：市场细分是企业决定目标市场和设计市场营销组合的重要前提。七步法是一种很有实用价值的市场细分程序。这里以图书商品为例，扼要介绍其操作步骤：
第一步，依据读者需求选定出版物市场范围，出版物市场范围应以市场的需求，而不是以出版物特性来确定。
第二步，列举潜在读者的基本需求，通过对地理因素、行为因素和心理因素等的分析，大致估算一下潜在读者都有哪些需求。
第三步，分析潜在读者的不同需求，通过抽样调查向不同读者了解，所述需求中哪些对他们更主要?
第四步，移去潜在读者的共同需求，把各读者群的共同需求剔除出来，因为这些共同需求只能作为设计市场营销组合的参数，而不能作为市场细分的基础。
第五步，为分市场或子市场暂时取名，对剩下的需求做进一步分析，并结合各分市场或子市场的读者特点暂时安排一个名称。
第六步，进一步认识各分市场或子市场的特点，对每一个分市场或子市场的读者需求及其行为进行更深入的考察和分析。 第七步，以定量分析或定性分析方法测量出各分市场或子市场的市场容量大小。
通过以上步骤的操作基本决定了各分市场或子市场的类型，紧接着应把每个分市场或子市场同人口因素结合起来分析，以测量各分市场或子市场潜在读者的数量，得出分市场或子市场的销售潜力参数，为企业决定采用适合自己的市场营销组合提供基本依据。
2．市场细分的其他方法及步骤：图书市场的细分，还可采用要素排列划分法，即把各相关要素或细分标准，按一定的序列组合在一起，按各个读者群的需求特征进行细分。 二、目标市场的选择和营销
经过市场细分之后，整个图书市场被分割为一个个子市场或分市场，而每个子市场或分市场的读者需求又存在显著的区别。此时，书店就可根据各个子市场(分市场)的特点和潜力，结合自身的经营目标和能力，选择最有利于发展的细分市场作为自己的准入市场，这就是目标市场的选择。目标市场是企业进行市场细分之后拟定进入并为之服务的子市场(分市场)，企业对市场细分的根本目的在于为自己选择目标市场提供依据。
(一)目标市场选择的意义： 1．使企业明确营销方向，企业明确了目标市场，就能集中力量围绕经营目标合理使用有限的资源，以较少的经营费用获得较大的经济效益。2．有利于企业充分发挥竞争优势，每个企业都有自身的优势和劣势，进行目标市场营销，选择最有利于发挥自身优势的细分市场作为服务对象，就能达到扬长避短，化劣为优的目的。3．有利于企业把握和创造市场机会，通过目标市场选择，企业不仅能针对目标市场的现实需求 挖掘出市场机会，而且能针对市场潜在需求开展创造性营销策略，创造出新的市场机会。 (二)目标市场选择的标准：
选择目标市场二定耍掌握适度，市场过大，难以实现；市场过小，没有开拓价值。目标市场选择必须要有标准，具体标准主要有四条： 1．要看目标市场是否具有长远开发价值，这应从三个方面进行评估： 第一，评估现实的销售能力和市场规模，即市场容量究竟能带来多大的销售额，购买力过小，企业难以生存。 第二，评估读者群的需求潜力，即被细分的读者群的需求是长期稳定的还是临时性的，有些突然兴起的热点市场，通常是来势猛消失也很快。 第三，评估目标市场份额，即你这个书店在被选定的目标市场销售中能占多大的比重，你所选定的目标市场竞争者多不多，是否已被更有吸引力的大发行企业所控制。
2．要看目标市场是否具有扩散性和延续性。扩散性是指企业选定的目标市场应当具有两个特性：这就是目标市场不局限于一个地区，而是能向其他地区扩张；目标市场的需求如发生变化，企业销售策略也能随之转换。延续性是指目标市
场能够连续不断地开拓市场空问，挖掘市场潜力，寻找新的市场机会。 3．要看所选择的目标市场具不具备社会效益与经营效益相结合的条件。
4-、要看目标市场的开拓是否符合企业自身的发展目标和资源条件。
(三)目标市场的营销策略：
目标市场营销，是指企业选择目标市场之后，如何开发适销对路商品，制订适宜的营销组合策略，充分满足目标市场需求。发行企业可选择的目标营销策略有三种：
1．无差异营销策略，即只推出一种营销兰日合策略来满足整个市场的需求，这种策略针对市场中的最大细分市场来实施，如只销售辞书、工具类书，不销售其他类图书。采用这一策略可节省营销费用，并容易形成一定的营销特色，但如果同业中几家书店都采取这种策略，往往会引起激烈的竞争。
2．差异性营销策略，即同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜使用。
3．集中营销策略，即书店将自身资源集中使用在一个或几个细分市场上，实行专业化销售，以求得最大市场份额。这种营销策略对于中小型书店较为适宜，但市场竞争激烈时，企业易陷入困境。
第九章现代图书营销知识
第一节 图书市场营销要素组合和营销计划 图书营销，是指出版发行企业为满足读者需求，从市场调研、产品开发、定价、促销到把图书从出版社经批发企业、零售书店送到读者手中，再将读者、零售书店、批发企业的意见反馈给出版社的一系列市场活动。简言之，图书营销就是出版发行业以图书市场为中心的整体性经营管理活动。
一、图书营销概述 (一)市场营销学的观点认为，生产企业营销是重点，而流通企业营销则处于相对次要地位。从这个意义讲，在出版业中出版社是图书营销的主体。我国现阶段图书营销的主体是出版发行企业，包括出版社、批发企业(代理商)、批发零售兼营企业和零售企业四种类型。
(二)图书营销是出版发行企业的整体性活动，出版发行企业从研究市场要求、确立目标市场开始，到根据市场需求开发适销对路的出版选题、生产各类图书产品、确定价格、建立分销渠道、进行宣传推广、开展推销促销、把商品送到读者手中，然后再把读者对图书产品及出版发行业的评价和看法等信息反馈回来，这些活动都是出版发行单位的图书营销活动。
(三)图书营销以有效满足读者对图书商品的需求为宗旨，企业营销活动的目的是盈利，但由于图书是具有科学文化属性的精神产品，出版发行单位是具有科学文化教育功能的文化企业，这就要求图书营销必须首先注重社会效益，以经济效益服从社会效益，在坚持社会效益第一的原则，最大限度地满足读者需求的前提下，争取更好的经济效益。
(四)图书营销是以市场为中心的企业活动，现代营销观念强调企业的生产和经营必须以市场为导向，要树立市场意识，市场是企业生产经营的出发点和归宿，图书营销同样要树立市场意识。
二、图书营销与图书销售的区别
首先，是观念上的区别，图书营销的观念是以读者为中心，以读者需求、市场竞争、市场细化为导向，通过满足读者的需求和欲望而获利；而图书销售则是市场营销的演进过程，它是以销售为中心，不管是否合乎读者的需求，用尽各种推销手段及工具，通过提高销售量而获利。 ．
其次，是概念上的区别，图书营销的含义较广，包括了市场营销研究、产品开发、定价、分销(配送)、广告、宣传推广、人员推销、销售促进、售后服务等；而图书销售则是市场营销活动的重要部分，是卖出商品，但不是市场营销活动的最重要部分，这是因为市场营销的一系列工作如策划、开发适销对路产品、合理定价、开展宣传推广等都是销售的前提，只有做好这些工作，销售活动才有了基础。
再次，是基本内涵的区别，图书营销活动的基本内涵包括了图书产品的生产_和流通两大环节，是出版发行业营销的整体性活动，图书销售只是图书流通领域的重要组成部分，是图书流通过程的终点
三、图书市场营销的要素组合 出版发行企业为了进入目标市场，就要对各种营销手段进行最佳组合和运用，架构企业市场营销的要素组合。这些要素包括合适的产品、合适的价格、合适的促销方式和送到合适的地点四个方面内容。企业的任务，就是在分别制订产品、价格、促销和销售渠道的基础上，全面考虑各要素的相互影响，并使其相互配合、相互支持、结合成一个策略总体，实现以合适的产品、合适的价格、合适的促销方式、把产品送到合适的地点，以便最大限度地吸引目标市场，满足读者需求，获取经济效益。
图书市场营销要素组合的特点：一是可控性，上述市场营销的四个组成要素，都可由企业自身控制。二是多层性，在市场营销这个大组合中，包含诸多次组合，次组合中又由许多更次组合构成。比如促销是营销要素组合的次组合，广告策略、人员推销、公共关系等又是促销的次组合。三是动态性和复合性，市场营销包含的各项要素都是动态变化的，这些变化又可形成新的组合。四是整体性，企业对各种可控制的市场手段进行最佳组合，使其构成一个营销整体，全面、完整地发挥作用。 四、图书市场营销计划
预测未来并规定企业运用一定的营销战略和策略，完成既定的营销目标的行动方案，就是企业营销计划。一个完备、良好的企业营销计划，应包括工作提要、营销状况、目标与问题、营销策略、行动方案以及预算和检查等项内容。制订企业营销计划的作用：一是能减少盲目性，增强预见性；二是有助于制订最优营销策略；三是可节省人力、资金和时间；四是可加强各部门、各环节的联系；五是可减少或避让企业的市场风险；六是有利于贯彻落实以读者为中心的营销观念。
企业营销计划的类型按时间可分长期计划、中期计划和短期计划，按职能可分为销售计划、生产计划、财务计划等，按范围可分为利润计划、广告计划、分销(配送)计划、销售及
售后服务计划等。 企业营销计划的编制和执行步骤： (一)分析市场，分析范围主要有市场、读者(客户)、竞争者以及其他值得分析的市场环境因素，即已经或者可能对企业市场营销产生影响的各项重要因素。 (二)制订目标和提出问题，企业根据分析研究出来的市场机会制订目标，同时分析研究已经或将要出现的各种威胁，找出可能影响目标实现的问题。 (三)制订营销策略，包括目标市场策略、营销组合策略、分销策略、促销策略等。 (四)制订综合营销计划，对各部门制订的计划进行汇集、协调，形成企业的全面营销计划。 (五)执行计划，计划确定后各部门必须按既定战略和策略执行，以保证营销目标的实现。 (六)控制计划的执行，在计划执行过程中，了解经营情况和销售实绩，对完成计划不好的部门及时帮助指正，必要时修正计划或调整战略、策略，实行有效控制。 第二节 图书分销渠道策略 图书分销渠道也称图书营销(流通)渠道，是指图书从生产领域进入消费领域的途径。图书分销渠道策略是指出版发行单位运用多种经济形式、多种经营方式和多种流通渠道，使图书畅行无阻的方式。 一、图书分销渠道的类型 (一)直接渠道与问接渠道。直接渠道也称零级渠道，是指没有任何中问商介入，出版社将图书直接销售给读者，具体形式有出版社门市销售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等。直接销售的优点.；1．节省中间环节、降低流通费用、加快流转速度；2．产销直接见面，便于信息交流；3有利于降低图书定价和向读者让利。 其缺点：1．销售覆盖面窄，发行能力有限；2．分散精力，冲击出版业务； 3．重复建设，造成资产、资金浪费； 4．有碍专业化分工，影响中问环节积极性。 间接渠道是指出版社利用中间商向读者供应图书的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要渠道类型。其具体形式包括： 第一，买断分销，即征订包(经)销，指中间商一次性买下出版社一种或数种图书转手批销。这是新版图书分销的主要方式，伴有商品所有权的转让。第二，代理分销，指商品所有权仍属出版社，中间商以契约方式进行批发分销并从中赚取佣金。但我国的代理分销(包括总代理、区域代理、单品种代理等)一般仍采取买断经销、包销形式。 第三，多环节分销，指发行代理商、发货店、批销中心、零售书店等多环节中间商同时介入一种或数种图书的分销。这是近年颇为流行的分销形式。 第四：单环节分销，指只有一种性质的中间商如批销中心或发行代理商从一个环节上介入图书流通领域的分销形式。 第五，密集分销，指在同一环节(主要是零售环节)有大量中间商介入分销。 第六，选择分销，指在同一环节(主要是批发环节)只有经过出版社挑选的少数中间商介入的分销方式。 间接分销渠道的优点： 1．有助于图书广泛分销和充分满足目标读者的需求； 2．有利于促进出版与发行的专业化分工协作，发挥产供销各方的积极性； 3．有助于出版社将人力、财力、物力集中使用于出版业务，提高出书质量。 其缺点： 1．问接的信息交流导致出版社与读者之间的信息不畅； 2．高度依赖于中间商导致出版社整体营销活动的被动； 3．分销环节多、周转慢，使效率下降，流通费用上涨。 (二)短渠道与长渠道。短渠道是指出版社在图书流通过程中只选择一个环节的中间商，主要形式包括： 1．出版社一零售书店一读者。适用于这个渠道的主要是畅销书、城市热门书和某些时效性特别强的品种，出版社利用交通便利、规模大、销售能力强、知名度高的大中城市零售书店扩大销售，同时收到减少流通环节、降低流通费用的效果。 2．出版社一书业以外的特约经销商(或机关团体)一读者。适
用于这个渠道的是具有明显行业或专业特点的图书，如金融渎物、党建读物、财会读物及大中专教材等。出版社直接利用书业以外的一个环节进行直销。 3．出版社一读者俱乐部一读者。适用于这个渠道的是大众读物和畅销书，利用俱乐部组织读书活动、评选活动、联谊
活动并优惠购书。此外，还有出版社一图书馆供应商一图书馆、出版社一学校承包商一学校、出版社一图书经纪人一读者、出版社一图书批发商一团体读者等多种短渠道销售形式。 短渠道分销的特点：第一，仅有一个中间环节，使商品流转加快。第二，节省流通费用，降低营销成本。第三，出版社承担的促销费用相对较大，同时必须具备足量品种及储备资源。 长渠道是指出版社选择使用两个或两个以上环节的中间商。比如：
1．出版社一批发商一零售商一读者。从市场营销学的角度说，这是最规范的商品流通渠道，它便于发挥批发商的蓄水池作用和商品推广功能，调动广泛分销的积极性。 2．出版社一代理商一零售商一读者。代理商受出版社委托按契约代理推销图书商品，其职能与批发商相近，不同的是代理商不拥有所经营商品的所有权，不承担存货风险。 3．出版社一代理商(批发商)一零售商一读者。这种分销渠道，介入了各种性质的中间商，是最长的一种分销渠道。它有利于发挥各种中间商的作用，又能广泛分销，具有很强的辐射性和纵深性；但其不足也很明显，即延长图书流通时间，市场信息反馈受到一定影响。 长渠道分销的主要特点：第_，多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销。第二，多重分销商的介入，减轻了出版社营销工作负担。第三，分销环节的增加，使分销费用上涨。第四，分销环节的增长，影响出版社与读者的信息沟通。第五，分销环节的增长，延续分销时间，影响分销效率。 二、图书发行中间商
发行中间商，是指介于图书生产与消费环节之间的所有商品分销机构。它是一个集合概念，包括按在分销渠道位置划分
的批发商、零售商和按是否拥有商品所有权划分的经销商、
发行代理商。
(一)图书批发企业。包括具有总发行权的一级批发如出版社、发货店、省级批销中心和不具总发行权的，领取了书刊二级批发许可证的集体书店以及新华书店的地、市、县级店。批发企业的存在是十分必要的，这是因为：
1．批发企业的存在，适应了市场经济社会化大生产的专业分工的要求，批发企业的广泛分布和不问断、大批量购销，缓解了出版物因集中生产、分散销售造成的空间和时间上的矛盾，促进了商品流进，提高了分销效率。
2．批发企业具备图书流通领域的商流、物流、信息流及资金流的技术和优势，出版社需要也应该利用这些技术和优势为商品广泛、迅速地进入市场提供便利。
3．有利于资金迅速回笼，扩大再生产，使出版社集中精力专心于产品生产，出版更多的新书、好书。
4．由于一、二级批发企业和批销中心遍布各地，有利于数以万计的零售书店、集个体私营书店(摊)随时、就近获得商品和补充货源。
(二)图书零售企业。包括遍布全国城乡的国有书店和私营、集体、个体书店(摊)。它们处于商品流通的终点，把商品从流通领域推进到消费领域，最后完成商品流通的任务。零售书店的作用：
1．广泛分销。单是新华书店系统就有13000多家网点，零售书店网络分布全国，为图书广泛分销创造了条件。2．促进销售。零售书店将宣传促销与日常销售融为一体，为推动销售、满足图书市场的各个层次需求提供了便利。
3．服务读者。零售书店备货丰富、设备齐全、服务直接，为方便读者购书提供了条件。
4．沟通信息。零售书店既与出版社和批发企业有密切联系，又与读者大众广泛接触，对图书市场的供与求有充分了解，能在产供销之问进行有效的信息沟通。 (三)图书代理商。是指不拥有商品所有权、不承担存货风险、以合同契约方式从事经济活动的中间商，其类型包括： 1．出版社代理商，即出版社图书推销代理人。一般以出版社名义进行推销，达成购书协议后由出版社组织发货，一个出版社可以同时委托若干个代理商在不同区域推销图书。 2．销售代理商，即独家代理、总代理。以签订代理合同的形式负责出版社的某个或几个品种总包销业务，独家代理或总代理的品种。出版社不能同时委托第三方或自行销售，销售代理商不仅负责代理品种的宣传推广，还承担仓储运输、配送等物流及分销业务。
3．寄售商，是处于零售环节的代理，以寄卖的形式承担出版社或批发企业的图书，售完或分期结算货款并从中获得寄销折扣。
4．经纪人，旧称跑合。这是既没有商品所有权，也不经手现货，同时又不订立委托合同的代理商。其主要作用是为买卖双方沟通信息，穿针引线，买卖成交了，从出版社收取一定的手续费。
第三节图书促销策略 促销就是促进销售。即出版发行企业运用人员或非人员方式向读者提供图书出版发行信息，帮助读者了解图书，以引起读者对某种图书或书店有关服务的关注，激发其购买欲望，继而产生购买行为的一种营销活动。促销策略，就是各种各样的促进销售的方式、方法。 一、根据不同情况采取不同的促销策略
(一)根据图书的不同内容与形式特征，制订不同的促销策略： 知识性、普及性、通俗性大众读物尤其是青少年读物，可采用广告为主、公关促销和营业推广为辅的促销方式。内容专深、读者面窄的学术著作、理论读物一般不宜采用高投入的促销方式，应以在专业性报刊登载广告或评介文章，或者对口寄发目录、订单、宣传品的促销形式为好。就图书形式而言， 大部头、高价码的豪华本图书，可采用人员推销、直销为主，其他方式为辅的促销策略，低价位图书则不宜采用人员推销和直销。
(二)根据商品的不同销售周期采用不同的促销策略：
1．商品投入期的促销。图书刚上市，读者不了解，中间商有顾虑，这一阶段的促销任务是大力宣传介绍图书的内容、作者及有关背景材料，力争使更多的读者或中间商了解、熟悉它。此时应充分借助新闻媒体报道宣传，利用广告、书评扩大影响，促使更多读者尽快得到信息，了解图书，推动零售书店踊跃进货，以求迅速打开市场。
2．商品成长期促销。通过第一阶段的宣传促销及部分读者的购买，图书已开始为市场所接受，这一阶段的促销重点是设法提高图书品牌知名度，积极宣传其特色及优势，以确立企业和商品的名社(名店)好书地位，在继续采用广告、书评的同时，可开展人员推销、营业推广和公共关系促销组合，以求扩大影响，扩大销售。
3．商品成熟期促销。此时商品已为广大读者所熟悉，其内容、形式等的不足开始暴露，同类书也明显增多，有的同类书甚至更为读者所青睐。这一阶段的促销重点应以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减少宣传促销投入。 、 4．商品衰退期促销。此时促销活动进入尾声，应采用折扣销售、奖励销售等营业推广方式为宣传促销手段，以维护最低销量，其他方式一般不再用。
(三)根据企业的营销目标及财力确定促销策略。经营的图书商品中哪些要重点促销，哪些只进行一般促销，应根据企业的整体营销目标来确定，同时还要根据企业的财力状况来考虑，量力而行。
(四)根据目标市场的不同状况对图书促销策略的影响，采取不同的策略。不同读者的不同需求、目标市场读者的集中程度和需求量大小等，都会对促销策略产生相应的影响，在目标市场同类书竞争非常激烈的情况下，公共关系方式在促销中的地位较为突出，而目标市场竞争不激烈时，公共关系手段在促销中就应让位于其他促销方式。
二、人员推销 人员推销，是指出版社及批发企业的推销员向可能进货的零售书店推销图书和提供咨询服务，以及零售书店或出版社、批发企业推销员直接向读者(机关团体或个人)推销图书。人员推销是书业企业最主要、最有效的基本促销措施。
(一)推销员工作的特点：
1．主动寻找购买者，面对面地商谈，并结合对方的需求和购买条件进行有针对性的宣传介绍，或商量成交、或进行必要的协调，同时还要对买方提出的问题给予满意的答复。每访问一次客户或读者，都应根据成交与否随时进行总结，调
整推销计划，改进推销方法，其工作极具机动灵活性。 2．双向沟通，推销的实质就是买卖双方的信息沟通，推销员将图书商品信息传递给买方，又将买方的信息反馈及时传达给本企业，企业根据推销员不断反馈的信息，安排图书进销和修正促销计划。
3．多种功能，推销员的核心职能是推销图书，但在推销同时，还可结合收集信息、开展图书预订、催收欠款等多项职能，同客户或读者建立密切联系。推销员围绕推销而实现的多种功能，可给企业带来长远效益，这一特点是其他促销措施所不具备的。
(二)推销员的类型。一般有两种：
1．批发型推销员，即由出版社或批发企业派出的推销人员，主要任务是向零售书店推销新书。西方国家的出版社或中盘商一般也都配备专职推销员进行旅行推销。比如美国班坦出版社配有130名推销员，分布在全国50个州，他们每人配备一辆汽车供旅行推销用，整年累月开车推销或征订图 书。出版社一般用推销指标来控制推销员的工作，每年年底召开一次全社推销员会议检查当年指标完成情况，布置下一年度推销计划。推销员完成或超额完成当年推销指标的，按比例提取佣金；完不成指标，如无特殊原因就被解雇。推销员还有一项任务，就是与零售书店建立良好的业务关系，主动帮助检查存书及售缺情况，提醒及时添进，争取书店增加本社新书的陈列比率，延长陈列时间。日本
专门设有专业推销书店，一般每店三四个人，接受出版社和批发公司委托，按照批发公司的日程表和零售书店名录，自己开车带着样书到各地书店征求订数，成交后把订单交给出版社，货由批发公司发给订货店，推销书店从中提取一定的手续费。
我国的专职批发型推销员兴起于20世纪90年代初期，金盾出版社的六七十位推销员，常年活跃在近千个基层新华书店，送书上门深受欢迎。在目录订货日益萎缩的情况下，新华书店系统的发行所和省级发货店也纷纷实行推销员制，组织推销员巡回到各地征订或推销图书。浙江少年儿童出版社的大型连环画套书《世界童话名著》是开展人员推销取得成功的典型例子，当时正遇市场疲软，订货萎缩，浙江省新华书店与出版社共同抽调业务骨干28人分赴19个省(区、市)的115个地市书店上门推销，1个半月就订出10．5万套，由于推销得力，这套书当年发行22万套。
2．零售型推销员，指直接向读者或机关单位推销图书的专职发行员。早在清代，北京琉璃厂的古旧书店就配备专人或由经理亲自出马，主动到藏书家或大吏的府上推销珍本秘籍。时期，琉璃厂书商与一些专家、教授联系密切，帮助他们搜求图书，经常登门走访，彼此以书友相称，北京中国书店至今仍保持着这个传统。新中国成立后，大中城市新华书店普遍设立城市服务科，配备专职推销员(发行员)到机关、学校、、工厂推销图书，推销员(发行员)在长期服务中，同联系单位建立了密切关系。近年来，书业以外的信息、咨询性公司介入图书直销，如南方某信息公司信息员在向客户提供信息服务的同时推销图书，一年销售图书超过1000万元。和的出版发行企业也配有专职推销员，上门推销高档、大型系列图书，购买者可分期付款，推销员在销售折扣中提取推销费，干得 好的推销员收入比内勤职员收入高出几倍。
(三)成功推销的条件。一个成功的推销员必须具备以下三方面素质：
1．良好的人员素质，推销员是书店的代表，接触面广、工作量大、性强，因此必须具备良好的素质。人员素质的内容包括：第一，是政治素质，指要端正经营方向、恪守职业道德、有事业心和企业代表感，做到文明推销、礼貌服务、热爱本职，把推销当作切身事业来干。第二，是业务素质，指要熟悉业务，具备一定的专业知识、社会知识和公共关系知识，善于从读者角度考虑问题，能够选准适合推销
的图书。第三，是身体和心理素质，指必须具备健康的身体以及良好的感觉、思维、情感、性格、能力素质。推销员良好素质的形成，不是一日之功，而是在实践中磨炼出来的，首先是要进行专业培训，先培训后上岗，再在实践中逐步提高。
2．要建立良好的人际关系，人际关系是指人与人直接或间接的相互交往接触关系。推销员天天同客户或读者交往，相互处得如何，直接影响推销成果。因此与客户或读者建立良好的人际关系，是一个合格推销员的必备条件。在与客户或读者交往中，推销员要善于控制自己的情绪，有礼貌地影响对方，给对方留下良好印象，要有诚恳的态度，热情的服务和实在的信誉，团结老朋友，巩固已有的业务关系；还要结交新朋友、发展新关系，建立新的业务联系。推销员的活动就是广交朋友的活动，朋友越多推销的网络越广，推销的效果就越好。
3．要培养韧性，韧性就是百折不挠、有毅力、有耐心、信心十足。实践证明，推销员只要能选好适销的图书(通常是读者对象明确的大部头著作)，有的放矢地送书上门，读者(或客户)不论购书与否都会持欢迎态度。此次不成交，可能为以后成交创造条件。当然也会有一些读者由于某种原因对推销反感，此时推销员要知难而进，克服怕反感、怕拒绝、怕失败的心理障碍，不断总结经验教训、寻找对策、开拓市场。推销员的天职就是为书找读者、为读者找书，这两个“找”字说起来容易，要真正找准并不简单，需要经过千辛万苦和专心探寻。在日本，连续16年获得日产汽车推销冠军的奥程良治说过，推销秘诀就在于三十分之一的坚持。日本汽车的成交比率一般为三十分之一，汽车推销员拜访30个人中可能只会有一个买车的，所以纵使拜访29个顾客都没有成交，但他认为下一个顾客准会买车，有了这种心理准备，他就不怕拒绝，坚持拜访下去。这种韧性精神对图书推销员来说也是十分适用的。 上述人员素质、人际关系和韧性精神三个条件中，关键是推销员的素质。人员素质好，人际关系就会处好，韧性精神也会逐步培养起来，你的推销工作就一定成功。此外，对企业而言还应注意建立合理的激励机制，这是促进推销工作成功的重要一环。推销员工作流动性大且具一定风险性，企业领导要关心他们的工作、生活和福利待遇，因为常年在外，还要关心他们的家庭，帮助解决困难，减少后顾之忧，在工资待遇上一般采取基本工资加推销提成，鼓励推销员多销多得。
(四)推销技巧。如何进行人员推销，即推销员的推销技巧，一般有以下几点：
1．掌握推销的时机。与其他销售方式相比，人员推销虽然
具有多种特点和作用，但它又有开支大、跑冤枉路多、每次接触的读者面相对较窄等缺陷，因此人员推销不能不分时间、场合，而是要选择有利的推销时机。一般来说，下列情况较为j置于人员推销：
(1)购买者(包括中间商和读者)数量少而购买规模较大，相反如果购买者的数量较多，而购买的规模不大，人员推销的费用就会过高，增加推销成本。
(2)购买者分布集中或属于同一单位、同一系统时，一次推销活动可以访问多家购买者，也可先向单位或系统中具有影响力的人进行推销，利用购买者相互沟通和相互影响的因素，有利于推销成功。
(3)购买者的需求差异较大时，不应对有差异的读者需求提供一成不变的服务，而要考虑购买者的特殊需求。 (4)针对集团购买，要特别注重感情因素，这样能有效地加强与集团购买者的感情联系。
2．掌握推销的步骤。推销业务一般可分四步： (1)确定推销对象，先要收集购买者名单，了解购买者基本情况，然后再根据情况合理确定推销对象。掌握推销对象有多种途径，可通过拜访过去的购买者推荐、可通过逐户推销了解、可通过亲友或其他业务员介绍、可通过邮寄信函及购买者信函收集，也可通过购买者单位、派出所或居委会提供，还可通过门市、书市、书展等营业活动来掌握。(2)做好推销准备，要了解所选择推销对象的特性，如是注重价格还是内容、有没有购买决策权、对方的个性等，为即将开始的推销活动做到心中有数。(3)工作要主动积极，要特别注意推销的技巧，做到既能介绍图书内容，又能提供出版信息，还能指导阅读方法并答复疑问，以自己的多知多懂和全面服务，逐步消除读者的不信任感，这一步是人员推销的核心，在很大程度上决定推销的成败，因此必须做好。 (4)做好售后服务，成交以后要注意了解读者的阅读使用情况，及时反馈信息，做好售后服务工作。
3．掌握推销的策略。推销过程中，一般可根据情况采取以下三种策略：
(1)试探——反应策略，这种策略是在不了解读者的需求时采用，推销员主动对读者进行试探，看读者的反应，然后针对读者反应进行具体品种的宣传推销，整个过程中推销员说话较多，读者只是偶尔答话或提问。 (2)针对——成交策略，这种策略主要用于在了解读者的要求后采用，推销员针对读者需求有目的的宣传介绍，开始时推销员讲得多一些，逐渐使读者参加讨论，一旦知道读者产生了购买欲望后，推销员又要说话，努力表明这本书为什么适合他的要求。 (3)需要——满足策略，这种方法是通过说服而引起读者的需要，促使读者想满足这个需要，从而诱导读者买书，在双方接触过程中，推销员要先讲话，借以测定读者的需要，要注意运用自己的知识和技能，使读者感到你是他的参谋。
上述三种策略各有其特定对象与环境，要从实际出发，创造性地加以运用。
4．掌握推销的成功要素。成功的要素一般包括三个方面，这就是： (1)判断，推销要取得成功首先要判断准确。判断的内容是：有哪些读者，应选择哪些读者？读者属于哪些类型，适合什么推销方式?读者会提哪些问题?在这三个方面判断准确了，就为推销的成功打了基础。
(2)说服，这是人员推销能否成功的关键因素。成功的说服，一要掌握说服的内容，在说服过程中，推销员向读者传递的信息主要有四个方面，即：这本书的权威性；这本书的内容与形式比其他书更好；这本书价格更便宜；这本书对购买者更有价值。二要掌握说服的方法，在说服中推销员要有效地利用好两个因素，这就是威信影响因素和读者心理与行为因素。为了避免造成王婆卖瓜的印I象，必须借助威信影响因素，比如通过领导部门对所属单位进行推销，通过教师向学生进行推销，通过农技人员向农民进行推销等等；此外在推销中引用权威人士对某种书的评价，能取得较好的效果；相关群体影响也很起作用，相关群体对购买行为的影响，通常表现为能引起人们的模仿欲望，促使人们的行为趋于相对一致，比如在向众多个人读者推销时先发动少数人购买，往往会带动一群购买者。说服还要针对购买者心理与行为的因素，这是决定购买的主要因素，比如读者的心理过程是处于决定购买阶段还是处于犹豫阶段，是注重图书的内容还是价格，对不同的心理与行为，说服的重点也应有所不同，区别对待。 (3)依据。这是掌握成功推销的第三要素。推销图书不能空口无凭，要有一定的依据，而依据事先要准备好。它包括图书样本、征订目录、已发表的广告宣传书评以及其他单位或个人的购书、订书情况等，有时把订货多的图书订单展示给推销单位，会收到立竿见影的效果。
5．掌握推销的组织形式。推销人员的组织应根据目标市场的读者分布灵活掌握，一般有以下几种形式：(1)按地理范围组织，优点是能明确推销员的职责范围，推销员也容易了解情况节省推销费用，避免地区重复，这种方式主要适应于销售地区广、读者需求差异小的品种。 (2)按图书类别组织，当书店的图书类别差异较大并实行分类销售时可用这种方式，若图书类别差异不大则不宜采用。 (3)按读者类型组织，即根据读者的职业、交易额、新老客户等进行组织，优点是能够深入了解读者需要，有效地利用相关团体的影响，缺点是推销地区可能出现重复。
(4)复合组织，书店的图书类别复杂、读者多而广、销售量较大时，则宜综合选用上述方式来组织推销。 三、广告促销
(一)书业广告的作用。书业广告在图书销售过程中起加速的作用，它的具锋功熊是：
1．传播信息，将图书信息或服务信息向大众传播，使读者及时准确地知道出了什么书，在什么地方能买到这些书。 2．激发需求，广告的心理策略就是引起人们的注意，诱发兴趣、刺激欲望、加强记忆，尔后才能谈 得上激发需求，导致购买，一个好的图书广告，具有较强的说服性和诱导性。 3．配合形势，如配合普法教育布置普法读物橱窗广告，配合寒暑假活动制作假期课外读物广告 牌等。
4．美化店容，店堂内外精心制作的招牌广告、橱窗广告、架头广告等在激发需求的同时，还能起 到美化店容店貌作用。
(二)书业广告的基本要求。图书具有文化宣传属性，图书广告具有一定的意识形态色彩，传播开来会产生社会影响。因此书业广告的主题、寓意、语言文字、艺术形式也必然涉
及宣传什么，鼓励什么的导向问题。图书广告的设计和制作，要符合宣传好书、真实准确、生动感人和结合销售等基本要求：
1．宣传好书，指要掌握两条原则，一是对于高扬主旋律、传播各种有益知识、表现高尚情趣的图书，要多采用广告形式突出宣传，创造更加广泛的需求；二是图书广告要遵纪守法，广告法规定广告内容应当有利于人民的身心健康，促进商品和服务质量的提高，保护消费者的合法权益，遵守社会公德和职业道德，维护国家尊严和利益。
2．真实准确，指不以任何形式弄虚作假，蒙蔽或欺骗读者。真实性是广告的生命，也是对读者负责的具体表现。是旧版书还是新版书，是老版本还是修订本，都应在广告中注明。《广告法》规定广告应当真实，不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。
3．生动感人，指文字要精彩，形式要活泼，色彩要鲜明，构图要新颖，要美观醒目，要使广告在一瞬间引起人们的注意，留下美好印象，激起阅读欲望和购买动机。
4．结合销售，指一定要防止广告与销售脱节，有些报刊新书广告说的是各地书店有售，读者到了书店却买不到书。 (三)书业广告形式，一般分为报刊及其他印刷品广告，视听广告和现场广告：
1．报刊及其他印刷品广告，可细分为报纸、杂志、护封以及其他印刷型图书宣传品等。报纸是传递新闻信息最有效、最广泛的工具，受众面广。报纸广告的优点是读者广泛，传递迅速，反映及时，制作简单；局限性是时间性强，一般广告不醒目，大报广告的费用高。利用专业性杂志刊登专业图书广告，对象明确，针对性强，保存期长，便于查阅；局限性是广告费用高，出版周期长，不够灵活及时，阅读范围较窄，影响力不及报纸。图书本身是传播载体，利用其护封或封三、封四刊登图书广告，传播信息，相得益彰。其他印刷型宣传品是指图书目录、图书宣传小报、招贴画、包书纸、吊旗、塑料袋、宣传手册等，印刷型宣传品形式多样，印制数量可多可少，散发范围和散发对象可自行决定，优点是机动灵活，可根据企业的经营范围和经济条件量力而行。 2．视听广告和现场广告。一是广播广告，包括通过广播电台向社会播发图书广告，以及委托购书人群相对集中的大专院校、科研单位或中小学广播室向内部听众介绍图书，还可利用书店自身的播音设备在店堂内介绍新书。广播广告的优点是听众广泛，传播速度快，覆盖面广；局限是时间短，转瞬即逝，无法查找，受众也难以储存。二是电视广告，特点是声音、文字、画面结合，具有强烈的感染力，收视率高，形象生动，影响较大；但费用高，播映时间以秒计算，瞬间即逝，不易记忆，大型零售书店可设置闭路电视，自制图书广告录像反复播放。三是现场广告，即在书店的临街部位、人口处以及店堂的楼梯、过道、墙面、地面、空间等处设置的广告载体，如内外橱窗、墙报、新书广告板(牌)、黑板报、海报等，是导购性广告。优点是利用自身场地和设施，经济实惠、灵活方便，还可以根据货源与需求状况随时更换；局限性是传播范围有限。 四、营业推广与公共关系 (一)营业推广。也称特种推销，是各种诱导性促销措施的总称，是指在较短时期采用某种特殊措施，激发读者需求，促进图书销售的方式。营业推广的特点：一是方式灵活多样，企业可以根据不同的促销对象、不同的市场状况以及自身的财力条件，灵活选用不同的方式。二是具有较强的刺激性，营业推广是直接面向读者的促销活动，它与销售融于一体，常常使读者获得意外惊喜，具有较强的诱惑力。三是短期效益明显，营业推广活动的促销效果直接而明显，因此适用于短期的具体促销目标，比如一项活动或某个图书品种。但在运用时要讲究分寸，一种促销方式不宜在短期内单调地反复使用，滥用会引起读者反感。营业推广的具体形式一般有： 展览，一般以集会形式出现，按规模有国际书展、全国书展、地区书展等，按图书类别分有科技书展、社科书展、艺术书展、儿童书展、综合书展等。
书市、展销，小型书市也称图书展销，规模较大的图书展销也可称为书市。一般书市的规模大，有出版社和书店联办的全国书市，也有社店联办的地方书市。图书展销可分为综合图书展销和专业图书展销，联合(大型)展销和独家(小型)展销，门市展销和流动展销等。
图书订货会，又称看样订货会，是展示样本征求订货的促销方式，有出版社主办的，也有批发企业和出版社联合举办的。由于品种多而集中，选择余地大，零售书店能选到适销对路的品种。
图书首发式，或叫出版座谈会，是宣传某一重要著作出版发行的营业推广，通常由出版社主办，仪式的级别和规模，一般根据图书价值和著述者的声望而定。举办首发式的图书应具有较高的思想性、科学性或艺术性，一般图书不宜举行首发式。签名售书，是邀清作者在所著图书发行时参加售书，并为购书读者签名留念的一种营业推广方式，一般都会吸引慕名而来的读者，不仅扩大了签名作者的著作销售，对其他图书也产生带动促销作用。
赠送样书，即免费向经过选择的读者送书，通过这部分读者的阅读和宣传，带动目标读者的兴趣，激发购买欲望，以达到扩大销售的目的。选择的对象必须是对其周围读者具有相当的影响力，甚至能号召其他读者购买行为的，如大中小学教师、知名人士以及大众传媒中的人士等。
赠品，即赠送与图书促销有关的纪念品，如藏书票、精美书签、书夹、笔及其他文具，利用读者求实惠的心理倾向，通过富有人情味的馈赠，唤起读者的情感呼应，激发购买欲望。
信贷服务，即与商业银行联手，对大部头画册、套书、工具书提供赊销或分期付款服务，这种促销手段在书业发达国家并不少见，对于扩大贵重图书的销售非常有利。
购书券，即专用于购书的有价凭证，如通过组织系统将书报补贴及宣传活动经费兑换成购书券，读者可在协议范围内的任何书店凭券优惠购书，购书券还可作为礼品券馈赠，书店可在读者持券购书时获得限额之外的销售收入。日本、英国等国家常采用此法促销。
读书活动，是由出版发行单位邀请宣传教育部门、社会团体或报刊媒体发起的群众性活动，一般与读书竞赛及奖励活动衔接，社会效益和经济效益都很显著。
读者联谊活动，是出版发行单位与图书爱好者和基本读者密切联系的一种营业推广活动方式，通过联谊沟通信息、联络感情、扩大企业影响、促进图书销售，联谊活动的形式有
读者沙龙、座谈会、读书讲座等。
优惠供应，即打折销售，是书店、出版社在店庆日、社庆日或社会节假日常采用的一种特种推销方法。开展优惠供应应注意：一是供应对象要具有界定清晰、人数较多、需求明显等条件；二是供应图书要品种对路、货源充实；三是书店自身要具有一定的经济承受能力和组织优惠供应的经营能力；四是优惠供应的方式一般是印发“优惠供应券”，在规定的时间、地点凭券供应，以便控制供应范围和数量，并使享受优惠供应的对象普遍得到优惠。
特价销售，又称降价销售，是书店用于处理滞销积压、风黄污损图书的推销方式，采用降输销售诱发读者的购买兴趣，使得积压书继续发挥使用价值，减少经济损失，特价的幅度(折扣)可按图书的使用价值或成色确定。 (二)公共关系。这里是指为了促进企业与公众之间的相互了解，建立良好关系，求得公众的理解和支持，提高企业声誉和知名度所采取的一系列活动。企业公关的对象是各种社会关系，任何一个企业要想顺利地生存和发展，都必须科学、合理地建立和运用与自己相关的社会关系。发行企业公共关系的范围可分为两类：一是企业内部的关系，包括部门之间的关系和内部人与人之问的相互关系。二是企业外部的公共关系，包括企业与现实或潜在的读者、社会公众、业内上家下家、财税金融机构、部门、新闻媒体以及书业同仁等之间的关系。公共关系不同于一般人际关系，人际关系是以个人为支点，注重的是个人与个人之间的线性关系；公共关系则是以一定的组织机构为支点，注重机构与其公众对象之间的网络关系。这些关系影响和制约组织机构的活动，成为这个组织机构生存发展的人事环境和社会气候。
1．发行企业公共关系的基本目标：是在社会公众中树立企业形象，而良好的社会形象是促使企业营销活动走向成功的基本保障。企业公关的目标一般不直接服务于促销，它强调的是使企业建立图书仓储员 和维持良好的社会关系、和谐的社会气候和最佳的社会。
2．发行企业公共关系的手段：是信息沟通与交流，企业运用现代科技和信息传播手段，制订内部 管理和业务流程模式，及时沟通部门与部门、职工与企业的关系。同时借助大众传播工具，建立与企 业外部社会的信息沟通网络，把企业营销传向社会，又向企业反馈社会环境的动向和变化。 3．发行企业公共关系的基本原则：是平等相待、真诚合作、互惠互利、共同发展。企业公关活动 虽是一种企业行为，但又不能单单考虑企业自身的利益，一个具有良好形象的企业，必须注意从公共 利益出发，重视社会效益，在企业效益与社会效益相一致的前提下谋求发展，使企业、国家、社会和公 众都得利，都受惠。
4．发行企业公共关系的基本方针：是着眼于长远打算，着手于平时努力，企业与公众间良好关系 的建立不是一朝一夕的事，需要企业从长计议，坚持不懈，从一点一滴做起，为了企业的长远利益，要 舍得付出眼前的代价。 5．发行企业的公关工作一般应包括五个方面内容：
(1)充分运用新闻报道，这是发行企业公关的最基本内容。报道题材的组织一般可包括：重要的 出版发行活动如重点图书出版发行、企业获奖、重大营销活动等，重大工程及科技改革创新项目如新 建网点开业、企业计算机网络开通及
企业商流、物流、信息流创新，企业职工，特别是领导者获
得荣誉， 企业对外交往如参加对外图书贸易、国际书展等。 (2)加强企业外部联系如与主管部门、新闻媒体、编印发单位及重点客户等重要的公关对象开展定期交流座谈，向公关对象赠送企业有关材料，处理好同公关对象业务交往中的磨擦和矛盾等。
(3)举办专题活动如恳谈会、交流会，开展竞赛活动如知识竞赛、劳动竞赛、有奖评选及文体联谊 活动等。 (4)参与公益活动如为慈善事业募捐、抗灾捐献、希望工程捐款等。
(5)幕划公共关系广告，树立企业形象如刊登致意性广告向公众表示节目致庆、感谢或致歉，发表解释性广告就某方面情况向公众宣传、介绍或解释等。
1． 图书发行的性质是：我国图书发行工作具有两重性，一
方面它具有宣传文化的属性，另一方面它又具有商业经济的属性。宣传文化工作是图书发行工作的社会属性，商业经济工作是图书发行工作的自然属性，或称基本属性。图书发行工作的两重属性是互相联系、不可可分分割一个整体，两者统一于图书发行工作。
2． 图书发行工作的方针：我国图书发行工作必须坚持为人
民服务、为社会主义服务的方向，坚持以马克思列宁主义、思想和理论为指导，传播和积累一切有益于提高民族素质，有益于经济发展和社会全面进步的科学技术和文化知识，弘扬民族优秀文化，促进国际文化交流，丰富和提高人民的精神文化生活。图书发行工作必须将社会效益放在首领，实现社会效益与经济效益最佳结合。
3． 图书工作的任务是：是积极组织内容质量好、适销对路
的图书，宣传马克思列宁主义、思想和理论，传播、积累科学文化知识和成果，丰富人民的精神文化生活，为提高整个中华民族的思想道德素质和科学文化水平，为社会主义现代化建设和改革开做贡献。 4． 新华书店何时何地创立：1937年4月24日，新华书店
在圣地延安创立。
5． 新华书店的光荣传统主要包括哪些内容：坚定的办店宗
旨，无私奉献的精神，主动热情的服务，开拓进取的意识，勤俭办店的方针和团结进步的凝聚力。 6． “新华精神|“的主要内容是：
7． 什么是出版：是指将作品编辑加工后，经过复制向公众
发行。
8． 出版载体包括哪些：具体表现形式是什么：
9． 什么是出版物？出版物是运用传统的印刷手段或其他
手段生产制造的记录人类知识、传递信息的载体，是精神创造与物质生产的统一。
出版物包括：图书、报纸、期刊、音像制品、电子出版物和网络出版物等。
10．出版物一般由哪五个要素构成：由思想内容、体现方式、物质载体、物质形态和生产方法五个要素构成。
11．什么是读物：是指向人们提供各种资料的出版物。 12．图书的含义是什么：
13．什么是版本：是指同一部书由于编辑、印刷、出版者以
及出版时间、装订形式的不同而形成的各种本子。 14．版本记录一般记录哪些内容：版本记录一般印在书的最
后一页，版本记录页记载有书名，著译者，出版、印刷、发行单位名称，用纸规格、开本、印张、插页数、字数，出版年月及版次、印数、中国标准书号、定价等内容。 15．什么是版次：是图书的出版记录，用以统计某种书版本
的重要变更。凡第一次出版叫“第一版“，以下类推。 16．什么是印次：是指一本书的出版印刷次数，从第一版第
一次印刷算起，第重印一次，即在版本记录上累计标明。 17．什么是再版：是指图书第二次起的各版次。
18．什么时是重版：是指图书重新出版，内容有重要变更，
版次更改，印次累计。
19．什么是重印：是指图书按原版本重新印刷，，内容没有
多大修改，版次不变，印次累计。
20．什么是审订本：是指内容涉及党史、对外关系、国界或
保密等问题，按规定须送领导机关审查后方能出版的图书版本。
21．什么是修订本：是指书的文字和内容经作者或编译者进
行重大修改订正后重排再印的版本。 22．什么是平装本：是指采用最基本装订工艺的，没有飘口，
一般封面不加勒口的版本。
23．什么是精装本：是指装帧材料和装订工艺都较讲究的版
本，一般用于长期保存、内容价值较高的图书和经常翻阅的工具书。
24．什么是普及本：是指在原版本外，印刷纸质一般、印装
简便、成本较低、定价便宜，适于大量发行的版本。 25．图书的载体形态由哪几部分组成：
26：简述图书分类的意义：一是提示每种图书的内容和学科
性质；二是把相同性质的图书聚集在一起，使不同性质的图书区别开来；三是根据各种图书之间的关系组成一个体系
27．图书分类的目的：一是便于读者选购图书；二是便于掌
握商品流通情况；三是便于提高管理和服务效率；四是便于提高内部工作效率。
28．图书分类的作用：一是有利于宣传陈列图书；二是有利
于分类统计和编目；三是有利于加强科学管理。
29．图书分类的原则是什么：一是思想性原则；二是实用性
原则；三是科学性原则；四是灵活性原则。 30．我国现行的图书分类法有哪几种：
31．中国标准书号的是哪一年在全国正式实施的：于1987
年1月1日在全国正式实施。
32．中国标准书号的结构由哪些部分组成： 33．中国标准书号适用于哪些出版物：
34：出版物使用条形码的作用有哪些：第一，为出版管理机
关提供了加强对出版物进行管理的技术手段。第二有利于出版物发行部门建立全国范围的发行信息网络。第三，有利于出版物销售网点进行更有效的管理，为消费者提供快速优质的服务。第四有利于出版单位及时掌握销售信息，了解销售趋势，改善经营管理、提高市场竟争力。第五有利于图书馆对出版物进行计算机管理。第六有利于遏制非法出版活动。第七 便于我国出版物的出口，有利于对外交流和开拓国际市场。
1．图书购进的原则是：一是指导性根据；二是信息性根据；
三是控制性根据；四是定性定量根据。
2．图书购进的作用：一是对销售活动起导向作用；二是对
满足读者需要起保障作用；三是对做好企业经营管理起保证作用；四是对繁荣出版事业起促进作用。
3．图书购进的方式有哪些：一是目录订货；二是发样订货；
三是看样订货；四是现货选销；五是主动配送；六是网络征订。
4．图书购进的基本要求：一是严把质量关；二是遵循实事
求是原则；三是品种要丰富多彩；四是两个效益要统一。 5．图书销售的特点：一是图书销售具有弹性；二是购书环
境和服务质量直接影响销售量；三是图书销售往往具有连续性；四是图书销售受的影响大。
6．图书销售的作用：一是通过销售，可以检验和提高出版
物的质量，促进出版事业的发展；二是可以满足读者需要，实现图书的价值和使用价值。
7．图书销售的工作质量要求：品种对路，数量恰当，供应及时。
图书销售的服务手段要求：注重实效，方便读者，服务周到。
8．图书批发企业的功能：一是调节产销关系；二是平衡图书供求；三是促进出版，引导销售。 9．图书批发的类型有：（1）一级批发，即出版社和具有总发行资格的国有批发企业，也叫总发行（总批发、总销售）。（2）二级批发，是指从一级批发机构批进图书再转批零售书店、书摊的业务活动。
10．图书仓储管理的原则：安全、方便、迅速、准确、节约、整洁。
11．接收印刷厂交书应分哪些步骤进行：一是验证样书；二是核对收书计划；三是对决定接收的图书进行质量检验；四是对符合质量此要求的图书进行数量验收；五是核对交书数量；六是盖章签收。
12.向运输部门提货收书应分哪些步骤进行：一是提货验收；二是进行货损货差处理，三是入库理包；四要拆包验收；五要做进货凭证汇总。
13．收到错发、多发的书应该怎么办？不留卖、不扣抵、不私分、并且判明情况后，按规定要求，或转运给应收货店，或退回原发货店，或征得进货部门同意后补作进货处理。
14．零售书店的图书入库工作包括哪些内容：一是把订货依据和入库品种、数量准确输入计算机或登入卡片；二是检查入库图书有无风黄破损；三是入货位时，要做到码放合理、货位清楚、标志明显、便于提取。
15．图书保管工作的要求是什么：一是搞好图书堆码；二是注意图书养护；三及时处理图书；四定期盘点存书，五遵守仓库纪律；六严格门窗关锁制度；七严格执行书库消防工作制度。
16．图书堆码的原则是：必须以现行图书出厂包装或运输包装规格为基础，以码放牢固平稳，取书方便，保证质量为原则。图书在库内堆码，要留足与墙、柱、顶、灯、窗的距离。
17．纸包的堆码方法有几种：有颠倒堆码法、纵横交错堆码
法、交叉压缝堆码法、漩涡形堆码法和重叠堆码法。 18．图书出库工作的要求是什么：一坚持凭证发书；二及时
核销帐卡；三按号找书，凭单配发；四坚持层层复核；五办清交接；六整并货拉，核实库存。 19．图书仓储安全工作的方针是什么？安全第一，预防为主。 20．图书仓储安全工作的任务是什么？通过有效的措施，提
高防范能力，防止各种事故的发生，确保人员、物资和设备的安全。
21．仓库消防工作应采取哪些基本措施：一建立消防安全责
任制；二加强对火源的控制与管理；三保持环境整洁；四在库区张贴消防安全标志。
22．常见的灭火器材有哪些：泡沫灭火器、干粉灭火器、二
氧化碳灭火器、消防栓和消防水带。 1．世界上第一台电子计算机诞生在哪一年：
2．计算机的一般特点是什么：具有记忆和逻辑判断能力，
能自动、快速、准确地对多种信息进行处理和数算的机器，具有运算速度快，计算准确、通用性强等特点。 3．硬件系统按功能分为哪些部分：运算器、控制器、存储
器、输入设备和输出设备。
4．处理器（CPU）的主要功能是什么：处理器
（CPU），是计算机的核心设备。具体运算能力和控制能力，负责解释、执行规定的计算机基本操作指令，完成对各种信息的加工处理工作。它主要由运算器和控制器组成，运算器进行数值运算和逻辑运算；控制器负责计算机的各部分协调工作。微机的性能，其运算速速的高低，是由CPU决定的。
5．存储器分为哪两大类：即内存储器和外存储器。简称内
存和外存。
6．常用的输入设备包括哪些部分：有键盘、鼠标、扫描仪、
条形码识别装置等，输入设备可以根据需要安装，一般微机中都安装了键盘和鼠标。
7．常用的输出设备包括哪些部分：显示器、打印机、扬声
器和绘图仪等。
8．其他辅助设备主要包括哪些部分：主机电源，即为主机
箱内的设备提供相应的电源；主板，即连接计算机内各种设备的主要线路板；各种适配卡，即与各种外接设备相连的接口卡。
9．常见的软件系统可分为哪两大类：系统软件和应用软件
两大类
10．什么是系统软件：是指用于计算机软件资料的管理、控
制、维护和运行的程序。包括计算机的操作系统、监控程序、诊断程序以及各种计算机高级语言的编译、解释程序。
11．什么是应用软件：是指用户利用计算机及提供的系统软
件，为解决某一特定的具体问题而编制（开发）的计算机程序。
12．在存储容量中，B、KB、MB、GB它们之间的关系是什么：存储容量，是指计算机中能存储的数据多少。一般用字节作单位，表示为“B”，比B更大的单位是KB、MB|、GB，它们之间的关系是1KB=1024B，1MB=1024KM=1038576B，1GB=1024MB。 1．《出版物市场管理规定》中所称出版物、发行、零售、出
租各指什么：
出版物：是指报纸、期刊、图书、电子出版物等。 发行：包括总发行、批发、 零售以及出租、展销等活
动。
批发：是指向其他出版物经营者销售出版物。 零售：是指直接向消费者销售出版物。
出租：是指以收取租金的形式向读者提供出版物。 2．设立出版物批发企业应当具备：一有确定的企业名称和
经营范围；二有与出版物批发业务相适应的发行人员，法定代表人或者主要负责人应当具有中级以上出版物发行职业资格或者新闻出版总署认可的与出版物发行专业相关的中级以上专业技术资格；三有与出版物批发业务相适应的设备和固定的经营场所，其中进入批发市场的单店营业面积不少于50平方米，设置经营场所的营业面积不少于500平方米；四注册资本不少于200万元；五具备相应的计算机管理条件。 设立出版物零售企业应当具备：
4．电子出版物指什么：是指以数字代码方式 将图文声像等
信息编辑加工后存储在磁、光、电介质上，通过计算机或者具有类似功能 的设备读取使用，用以表达思想、普及知识和积累文化，并可复制发行的大众传播媒体。 4．媒体形态包括哪些：包括软磁盘（FD）、只读光盘
（CD-ROM）、交互式光盘（CD-I）、照片光盘（PHOTO-CD）、高密度只读光盘（DVD-ROM）、集成电路卡（IC CARD）和新闻出版署认定的其他媒体形态。 5电子出版物不得含有哪些内容：一反对确定的基本原
则的；二危害国家的统一、主权和领土完整的；三危害国家的安全、荣誉和利益的；四煽动民族，侵害少数民族风俗习惯，破坏团结的；五泄露国家秘密的；六宣扬淫秽、迷信或者渲染暴力，危害社会公德和民族优秀文化传统的；七侮辱或者诽谤他人的；八法律、法规规定禁止的其他内容的。
6．申请从事电子出版物发行业务，应当具备什么条件：一
有经营单位的名称、章程；二有确定的业务范围；三有必需的资金和设备；四有固定的经营场所；五有熟悉电子出版物业务的技术人员和管理人员。
7．国家规定音像制品的禁载内容有哪些：一是反对确
定的基本原则的；二危害国家统一、主权和领土完整的；三泄露国家秘密、危害或者损害国家荣誉和利益的；四煽动民族仇恨、民族歧视，破坏民族团结，或者侵害民族风俗、习惯的；五宣扬邪教、封建迷信的；六扰乱社会秩序，破坏社会稳定的；七宣传淫秽、、暴力或者教唆犯罪的；八侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的；九危害社会公德或者民族优秀文化传统的；十有法律、行规和国家规定禁止的其他内容的 8。音像制品经营方式中的直营连锁和特许各指什么：直营
连锁是指连锁门店均由连锁总部全资或者控股开办，在
总部的直接管理下统一经营。
特许连锁是指连锁门店由连锁总部参股设立或者与连锁总部无资产关系，通过与总部签订合同，取得使用总部商标、名称、经营技术及销售总部商品的特许权。 10． 对经营含有禁止内容的音像制品的单位或个人如
何处罚：从事音像制品批发、零售、出租业务的单位或者个人经营明知或者应知含有本办法规定的禁止内容的音像制品的，由文化行政部门或经依法授权的执法机构责令停业整顿，没收违法经营的音像制品和违法所得；违法经营额1万元以上的，并处违法经营额5倍以上10倍以下罚款；违法经营额不足1万元的，可以并处5 万元以下的罚款；情节严重的，并吊销许可证；涉嫌犯罪的，按照有关规定移送司法部门，依法追究刑事责任。 1． 图书
1． 经济类图书的进销特点是什么：一要注意区分，就是要
区分经济类图书是综合性、知识性的，还是专题性的；是探讨性的，还是实用性的；是本国的，还是外国的。一般情况下综合性、知识性、实用性、指导性和本国的读物社会需求面较宽，城市大中型零售书店应有适当务货。二国外现代企业制度、现代营销方式、现代经营管理方面的著作，对我国社会主义市场经济建设有借鉴作用，，在经济界、企业界和理论界拥有一定的读者群。三实用型企业管理图书、财会读物和部门经济图书是经济类图书中出书品种最多，读者范围亦较广泛，要考虑零售备货，但必须注意及时、适量。四大部分经济理论著作的读者需要范围相对较窄，应以教学、研究人员和专家学者为主要对象；大型经济类工具书、参考书出版过泛，应择其优者以对口征订或直销、推销形式为主，零售书店一般不宜多备货。
2． 教育类图书的进销特点是：一对专业性强，读者对象明
确，一般不能混用的品种，要以对口征订为主。二各种教参、教辅、工具书以及幼教读物是市场上的出版热点，此类书往往呈现出“三多”的特点： 即品种多、重复多、粗制滥造多，因此一定要注意区分，择优订进。三教材、教参、教辅读物通常具有时间性、地域性特点，因此订进时注意品种的选择性、地区性和时效性。四从大局和整体来看，随着 我国素质教育的开展以及减轻中小学生课业负担的推行，各类教参、教辅读物的出版发行势头将会明显趋缓，书店在此类书的进销上，一定要适应新形势的要求。
3． 新兴学科包括哪些：科学学、情报学、未来学、行为科
学、领导学、系统科学、环境科学、管理科学。 4． 我国古代各个历史时期的文学最高成就分别是：
5． 欧洲文艺复兴时期的代表作家及作品分别是：卜伽丘的
《十日谈》，塞万提斯的《堂吉诃德》，英国大戏剧家莎士比亚的剧作《罗密欧与朱丽叶》《奥塞罗》等。
6． 俄苏文学的代表作家及代表作品是什么：为普希金的
《致西伯利亚的囚徒》、《上尉的女儿》，果戈里的《钦差大臣》、《死魂灵》屠格涅夫的《父与子》，车尔尼雪夫斯基的《怎么办》，列夫。托尔斯泰的《战争与和平》、《安娜。卡列尼娜》、《复活》，陀思妥耶夫斯基的《罪与罚》，契诃夫的《变色龙》、高尔基的《母亲》，奥斯特洛夫斯基的《钢铁是怎样练成的》等。
7． 基础学科包括哪六大学科：数学、物理、化学、天文学、
地球科学、生物学。
8． 工具书的种类有哪些：百科全书、辞书、年鉴、手册、
辞典、字典。
9． 工具书的进货原则是：一要看出版社----是否专业辞书社
或大型专业社、综合社，要注意选名社。二要看编著译者-----是否权威性学术单位和学者专家执笔编写，要注意选名家。三要查重-----是否重复出版品种体例、编篡方式和内容是否雷同，要注意避免重复订进。 1． 什么是图书商品“四流”：即商流、物流、信息流、资
金流。是指图书进入流通领域之后，在其流通的不同过程中所处的物体运动、信息运动及资金运动等不同的运动状态。
2． 图书的购销形式有哪些：一包销， 二寄销，三经销，
四购销代理。除上述之外，图书购销形式还包括试销、期销、代销、赊销等。
3． 什么是寄销：是指出版社的图书由出版社或批发企业负
责总发行，委托零售书店销售，发给哪些书店，发多少，由出版社或批发企业决定。零售书店经过一定时间销售，卖不掉的可向出版社或批发企业退货。
3。寄销的方式有哪些：一般有联合寄销、基数寄销、征订寄销。
3．寄销的优点是什么：一有利于遏制内容平庸、粗制滥造、重复出版的书，提高出版质量。二有利于扩大一般图书的发行覆盖面。三有利于消除零售书店存书压库的顾虑。四可省略征订、报订的业务流程。
4．什么是代理制：是指代理商接受委托人出版社的委托，通过合同契约确定相互的合作形式和经济关系，从事委托人全部或部分图书的全国或某一区域的批发代理。 它的主要形式是：总代理、区域代理、专项代理。
5零售书店的购进特点是：一少进勤添，勤进快销。二选择渠道和形式，货比三家。三利益驱动，减少风险。
6怎样了解读者：一般可从三方面入手；一了解书店所在地区的经济、文化、科学、教育形势等与图书销售有关情况的变化和发展。二要了解读者构成及其需要。三了解读者显见的需要以及读者的潜在需求和潜在购买力。
7。怎样了解图书：一了解这本书的内容及读者对象。二了解这本书的使用价值。三了解这本书在本地区的市场需求量。
8．怎么了解市场：一了解所在地区有哪几家书店，分布的位置怎样，它们 的规模有多大，是谁主办，由谁主管，是什么经济性质的。二了解这些书的经营实力如何，运作情况怎样，读者构成及流量有多少，对本店的影响有多大。三了解这些书店是综合性的还是专业性的，有何经营特色，采用什么样的营销策略，可能会在哪些类别、品种或策略上与自己撞车。
9．怎样了解到出版社：一了解出版社的性质、任务、专业分工、出书范围、品牌信誉。二了解出版计划，要善于在重复品种和雷同选题中择优组织货源。三了解出版意图，弄清出书目的和对发行工作的要求。四了解供货方的实力。
10．图书购进决策正确与否取决于什么：一般取决于一取决于决策者的业务素质。二取决于市场调查和预测的质量。三是取决于决策者对企业本身的了解程度。
11．专业书店有什么特点：一专业图书的门类齐全、品种丰富、数量比较充足；第二服务对象较专一，为专业读者定向服务的内容和形式较为周全；第三，可以兼营与专业图书有关的连带业务或商品。
12．举办图书展销有什么基本要求：一要有特定的目的。二要有新和专的特色。三要宣传、 销售和服务结合起来。 13举办书市的原则是什么：举办书市必须贯彻“品种丰富、
质量第一、反映成就、服务读者”的原则。
基本要求是什么：一组织要稳妥。二品种要丰富。三数量要适当。四宣传要真实。五服务要周到。六安全要保证。
14．图书供求矛盾体现在哪些方面：一图书供求在总量上的矛盾。二图书供求在结构上的矛盾。三图书供求在时间上的矛盾。四图书供求在空间上的矛盾。
15．影响图书供求矛盾变化的因素有哪些：一政治经济形势
和科学教育文化发展水平的影响。二消费水平和消费结构变化的影响。三人口和文化水平的影响。四出版业发展水平的影响。五书店经营管理水平的影响。
16．图书进货控制的内容包括：一，码洋匡算控制；二库存结构控制；三库存储备定额控制。
17．图书进销工作中应处理好哪几个关系：重点书和一般书
的关系；品种与数量的关系；订货和储备的关系。 18．库存图书一般有几种形态：分三种形态：出版社对本版
书的库存；批发企业对其总批发或包销品种的库存；零售书店的库存。
19．存书分析的作用是什么：一为掌握存书总量乃至具体到
每一个品种的最佳量。二为了解和分析存书结构的合理性。
20．图书验收的基本要求是什么：票据和图书相符，质量符
合要求，数量和计算差错。
21．图书验收时对拆包收货的要求是什么：一要及时，特急
件以及教材、课本、年画等时间性强的图书要优先拆包；二要做好收货记录，发现问题及时查询；三是收货单据要及时转出。
22．拆包验收中常见的问题有哪些：应如何处理：一核点数
量时发现有多余商品，应及时通知发货方和本店进货人员，不能作为溢余商品处理；发现数量短少时，应同发货方联系，不得以多余图书充抵。二发现图书有风黄、污损、残破、受潮，应及时向发运单位联系调换、付退或者索赔。三箱包中出现非本店订货，应及时与发货方联系，不得将商品扣压私分。四收到错发、多发、 错转的包件，不要拆包，应及时通知发货或中转部门处理，不得将商品任意扣留或拆卖。
23．图书印刷质量的检验标准是什么：一书页整洁，字迹清
楚，墨色深浅一致。二书页不能前后、上下颠倒，不能多页、少页、 残页、折角。三版心要正，留白适当。四封面要糊正，书籍要挺直。五精装书要平整，烫印字要牢固。六全书幅面规格尺寸要符合规定。七彩色画面要整洁，套色要准确。 24．图书仓库货区的划分方法有哪些：按大类分区；按版别
分区；按发货去向分区；按业务部分对口分区；按批量大小分区。
25．什么是货位编号：是在图书分类储存的基础上，将仓库
范围的所有储存场地，包括库房、货棚的坐落位置，库房的楼层、仓间、货架、走道、支道、段位等，按一定顺序编排号码，以便图书进出库按号存取。
26．如何做到货、卡、帐相符：一严格图书入库出库手续，
没有正式凭证不予办理。二各种出库入库凭证必须经审核无误后，才能按照规定的联次流转。三对收进、 发出、转移、降价、报废，帐务要按月核对，防止错漏、重帐现象。四出入库各种单据凭证，要妥善保管。 27．库房人员“”指什么：指不得在库内会客；不得带
书出库；不得出售图书；不得借阅、调换图书；不得以现金或白条抵书。
1．什么是图书市场调查：是指运用科学方法，有组织、有
计划、有目的地系统收集、记录、整理和分析市场的各种信息资料，为市场预测提供数据，为企业经营决策可靠依据。图书市场调查是认识市场、获取信息的基本方法。
2．市场环境调查包括哪些内容：一政治法律环境及经济环
境。二社会科学文化教育环境。三其他环境。
3目标市场调查包括哪些内容：一读者构成状况。二市场容
量与购买几状况。三读者需求情况。四分销渠道的竟争情况。
4． 市场调查的类型有哪些：一普通调查。二典型调查。三
抽样调查。
5． 市场调查的方法有哪些：一询问法。二观察法。三实验
法。
6． 什么是图书市场预测：就是通过市场调查，了解影响读
者需求的有类数据资料之后，以这些信息资料为依据，对未来的市场需求变化进行分析研究，并对市场发展趋势作出评估，为企业有效地组织图书图书进销活动提供根据。
7． 图书市场预测的内容是什么：一市场需求预测。二货源
供应预测。三销售能力预测。 8． 定性预测的方法有几种；一经验判断法。二集合判断法。
三同类比较法。四征订推断法。五咨询调查法。六数据分析法。
9． 图书市场信息收集的要求是什么：一收集信息要力求全
面。二收集信息要求真实可靠。收集信息要注意系统性和连续性。4要尽可能收集信息量大、价值量高的信息。五重点要放在对企业以个信息的收集上。
10收集图书市场信息应坚持什么观点：辩证的观点、快和准的观点、竟争的观点、效益的观点。
11什么是读者购买动机：是指读者为了满足自身或亲友的学习阅读等某种需要，所产生的购买图书的欲望。
12读者的购买动机胺哪些因素影响：三个因素是：一内部动力，一般情况下动力对购买动机起动机决定性作用。二是目标引力，目标引力对购买动机起激励作用。三是外界压力，外界压力对购买动机起鞭策。
13读者购买的个性心理有哪些：大致可概括为以下几种类
型：慕名心理、理智心理、选价心理、冲动心理、绥购心理、从众心理、逆反与猎奇心理。
14读者需求可分几种类型？一学习性需求。二研究性需求。三实用性需求。四娱乐性需求。其基本特征是什么：一广泛性。二层次性。三发展性。四伸缩性。五可诱导性。六求新性。
15读者的购买过程可分为几个阶段：大致可分为需求-----动机------信息-----挑选------购买-----感受六个阶段。
1经济核算 是指运用记账，算账等方式对企业经营活动的成果进行考核和计算。
2零售书店的经济核算的形式 1核算，这是具有法人资格书店的核算形式2半核算，是指在行政上不的二级核算的零售书店或门市。3简单核算，又叫柜组核算。 3简易经济核算的特点 1简易经济核算以群众参与企业管理为前提2简易经济核算的内容直接与部门，小组，柜台或职工个人的经营销售业务相结合3内容易学好懂，方法简便易行，便于每一个职工掌握和实际运用
4简易经济核算的六项指标 1销售指标2商品库存及周转率指标3劳动生产率指标4盘亏及差错率指标5商品费用率指标6利润及利润率指标
5销售指标计算公式 本年度销售指标=上年实际销售额+本年预计增长数
6商品周转次数计算公式 商品周转次数=销售额/平均库存 7劳动生产率计算公式 =年图书销售总额/年平均职工人数 8盘亏率计算公式=(盘存期亏损总量/盘存期销售总量+盘查时点存货总量)x百分之百
9费用率计算公式 商品费用率=本期商品费用总额/同期商品销售额x100%
10销售利润率=销售利润率总额/图书销售额x100% 11什么叫毛利 进销差价,也叫毛利
12书业安全管理的六防 是指防火、防盗、防商品霉变残损、防自然灾害、防设备损失、防工伤和交通事故
高级1．建立和完善市场体系的基本条件有哪些；一市场经济结构必须完整，有门类齐全的商品市场和各种生产要素市场。二市场主体必须具有真正的自主权，成为真正自主经营、 自负盈亏的商品生产经营者。三企业对市场信息具有能动的应变处置能力。四市场管理机制的适应性比较强。五所市场主体的经济活动与竟争行为纳入法制轨道。
2．什么是市场机制？其内容有哪些？市场机制是指构成市场各种因素之间相互联系、制约和作用的一种内在关系，其内容包括动力机制、风险机制、价格机制、保障机制。 3．市场经济的运行规律有哪些：主要有公平交易规律、等价交换规律、供求规律、竟争规律、市场扩大规律。
4．什么是现代企业制度：是以产权制度为核心，符合社会化大生产特点，适应市场经济需要，真正体现企业是法人实体的市场竟争主体需要的一种企业。
5．我国现代企业制度的基本特征是：是产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学。
6．公司的一般特征是什？一是公司必须是依法设立的，二是公司发营利为目的，三是公司必须具有法人资格。 7简述公司的组织结构？
8．合同的定义：合同又称契约，是当事人之间确立一定的权利义务关系的协议。
9．签订合同必须具备的要素：一是主体，即签订合同的当事人，根据合同的不同，对主体的称谓也不一样，购销合同称甲方、乙方，或供方、需方，承包合同称发包方、承包方，租赁合同称出租方、租凭方；二是标的，又称为客体或标的物，即合同主体的权利和义务所共同指向的对象；三是内容，是指合同中载明的权利、义务等各项条款。
10．经营者与消费者进行交易时应坚持的原则是什么：即诚实信用原则、平等原则、公平原则、自愿原则。
11．消费者权益保的保护范围有哪些：一保护消费者在生活消费过程中的合法权益。二保护消费者的有偿消费，即消费者必须为享用的商品或服务付出相应价款，消费者无偿接受的商品或服务例如接受赠与和义务服务等不受该法保护。
12．消费者在交易中享有的合法权利有哪些：
13．什么是商标：就是牌子，是由文字、图形、符号或者它们的组合构成，用以区别同类商品或服务的标志。
14商标权的内容有哪些：包括商标专用权、商标转让权、商标许可使用权、商标继承权、商标法律诉讼权。
15商标权的特征是什么：一专用性、二地域性、三时效性。 16我国工商行政管理机关受理的商标有哪些：商品商标、服务商标、证明商标、集体商标。
17什么是广告：是以付费的方式通过一定的媒介或一定的人，传达一定的信息，以期达到一定目的的有责任的信息传播活动。
18简述广告活动的主体：广告主、广告经营者、广告发布者、广告监督管理者。
19什么是不正当竞争行为：是指经营者即从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人，违反国家法规规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序形为。 20．写出六种反不正当的竟争行为：欺骗性市场交易行为，行为垄断竟争行为，权力纵容行为；商业贿赂行为、虚假宣传行为、侵犯商业秘密行为、低价倾销行为。
21出版管理条例中所指出版活动和出版物是什么：出版活动包括出版物的出版、印刷或者复制、进口、发行。出版物是指报纸、报刊、期刊、图书、音像制品、电子出版物等。 22国家支持和鼓励的优秀出版物有：一对阐述、传播确定的基本原则有重大作用的。二对在人民中进行爱国主义、集体主义、社会主义教育和弘扬社会公德、职业道德、家庭美德有重要意义的。三对弘扬民族优秀文化和及时反映国内外新的科学文化成果有重大贡献的。四具有重要思想价值、 科学价值或者文化艺术价值的。
23音像制品管理条例的适用范围是什么：适用于录有内容的录音带、录像带、唱片、激光唱盘和激光视盘等音像制品的出版、制作、 复制、进口、批发、零售、出租等活动。 24．什么是版权：即著作权，是指法律授予作者对其所创作的文学、艺术和科学作品，在一定期限内所享有的某些专有权利。
25版权的权力：人身权、财产权以及授权他人使用作品而获得经济利益的权利 。
26国际版权保护的原则是：主在包括国民待遇原则、最低限度保护原则、自动保护原则、保护原则等。
27什么是国际版权贸易？其类型有哪些：国际版权贸易是指各国出版商之间进行的版权贸易。类型有卖绝版权、有权转让、版权所有者在合同规定的有效期内将权力授予对方使用、卖载体影响版权的贸易。
1什么是固定资金：是企业经营活动必备的物质设备，如房屋、营业设备、运输工具等固定资产所占用的资金。
2什么是流动资金：是处于流通环节的流动资产，如商品资金、结算资金等。
3专项资金：是企业由一定来源取得的有专门用途的资金，如专项存款、专项工程支出等。
4企业的资金来源按渠道不同分为：国家拨入的资金。内部形成的资金。银行借入的资金，结算中形成的资金等四方面来源。
5什么是流动资产：是指可以在一年内或者超过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产，它是企业生产经营活动必不可少的前提条件。主要包括现金、各种存款、存货、应收及预付款项等。
6流动资产包括哪些方面：一加强对货币资产的管理 二加强对存货的管理 三加强对应收及预付款管理。
7什么是固定资产：是指使用年限超过一年，单位价值在规定标准以上，在使用过程中保持原有物质形态的资产。 8什么是无形资产：是指企业长期使用但是没有实物形态的资产。包括哪些：主要包括专利权、商标权、著作权、土地使用权、 非专利技术、商誉等。
9什么是递延资产：是指不能全部计入当年损益，应在以后年度内分期摊销的各项费用，包括开办费，租入固定资产的改良支出等。其本质是一种费用。
10什么是商品流通费用：是指企业在组织商品流通过程中所耗费的劳动的货币表现，包括经营费用、管理费用和财物费用。
11应从哪几方面加强对商品流通费用 的管理：一分类管理，就是把流通费用化分为变动费用和不变动费用两类，对变动费用实行水平管理，对不变动费用实行定额管理，控制开支限额。二分项管理，就是对那些在费用总额中占的比重大、影响大的项目，如差旅费、会议费以及业务招待费等加强管理和控制。三分级管理，就是建立费用分级管理责任制，制定费用水平面或定额，控制费用超计划增长。四建立费用 管理制度，通过建章立制，使人人在财物规章制度面前一视同仁。五严格财经纪律，做到严禁乱摊成本费用，维护国家利益。
12什么是主营业收入：是指从事商品流通活动所取得的收入，包括商品销售收入、代购代销业务收入等。
13对营业收入管理的具体要求是：一努力扩大商品销售，不断增加营业收入 二严格控制按照权责发生制的原则，企业销售收入的确认应以产权转移为依据 三商品销售要以获得合理的经济利益为前提，控制折扣与折让的支出 四加强对销售目标计划执行情况的考核，及时分析销售增长或下降的原因，调整营销策略 五加强贷款结算管理，坚持钱货两清和货出去钱回来的原则，保证销货款的安全完整、减少结算资金的占用、加强资金周转。
14 应从哪几方面加强对企业利润的管理：一树立正确的盈利观，在法律法规规定范围内守法经营，取得合法利润 二努力扩大商品销售，增加销售收入 三严格控制成本费用的开支标准和开支渠道 四加强内部用工制度、财物和后勤保障管理，提高经营管理水平，从而增加企业效益。
15简述利润分配程序：一支付违反税法的滞纳金以及罚款支出 二弥补企业以前年度亏损 三提取法定公积金 四提取公益金 五向投资者分配利润。
16会计核算的基本前提包括：A会计主体即会计核算的前提是必须明确其特定的对象 B持续经营即在可以预见的将来，企业仍会按当前的规模和状态持续经营下去，不会停业和大规模削减业务 C会计期间，即根据持续经营前提，将企业的经营活动化分为一个个连续的长短相同的期间，按期核算盈亏，按期反映财物状况，最常见的会计期间是一年 D货币计价，即会计核算要以人民币为记帐本位币。
17会计核算的一般原则包括：一是衡量会计信息质量的原则，主要有客观性原则、相关性原则、可能性原则、及时性原则 二是确认和计量的一般原则，主要有权责发生制原则、配比原则、 历史成本原则、划分收益性支出与资本性支出性原则 三是具有修正性质的一般原则，主要有谨慎原则、 重要性原则。
18什么是供求趋势分析；就是分析市场需求和货源供应的走势包括六个方面内容。即目标市场的供需平衡状态。各层次读者需求的满足程度。各类图书品种及数量的满足程度。读者对品种、质量及数量的需求趋向。各种促销组合及促销策略的应用及成果反映。各项服务措施的应用及效果。 19什么是图书保本储存期；又称保本储存极限期，即商品的保本分析，就是运用本利分析原理，界定图书储存的最长期限，超过这个期限的存货就会发生亏损，超过的时间越长，亏损越多。
20经济核算的项目有哪些；1业务核算，2统计核算3会计核算
21经济核算的考核指标有哪些1资金周转率是表明企业全部流动资金周转速度的指标，它受销售净收入和流动资金平均占用额两个因素的影响2资产负债率，负债经营是必要的，但负债比率一般不超过50%，如果资产负债率大于100%，表明企业已经资不抵债。3流动比率，是衡量企业短期偿债能力的比率。4速动比率，指企业的速动资产与流动负债的比率5应收账款周转率
1对常备书的购进分析要掌握哪些原则；1必须按照有关精神和制定品种认真订进，不使指令性品种出现脱销2对指定品种以外的，在当地经常有需要的常销品种，也应根据本店的销售情况认真组织进货和添货3在确定常备书的订添货品种和数量时，即要考虑眼前的实际销量，又要考虑一段时间内的可能需要量，要有适当的备货以满足有潜在需求的读者
2盘点时出现较大帐实不符的原因；1货单不同行，造成进货帐多记或漏记2调出，退货手续不健全，先走货后开票，造成忘开，漏帐3收发货单据或存根保管，转移手续不健全，出现丢单少票4大宗售书计划，开票出差错，少收或多收书款5违章借书，造成商品短缺5寄销，代销图书进出手续不清，账务混乱7货权不清，已售出或以报销的书重复盘点8账务往来混乱，复核失误9盘存表计算复核粗心，多画或者少画0，或点错小数点
3进销综合分析的内容1进销总量分析，主要分析购进总量与销售总量的比例，使之互相适应2进销结构分析，主要分析各类书在整体进销中所占比例，以保持进销结构的平衡3进销部门的业务平衡分析，就是对书店内部进货部门，销货部门相互联系和比例关系的分析，目的是促进进销业务的协调发展.
4什么是销售动态分析；即根据商品销售在时间上的增减状况，分析销售的变化规律和发展趋势，掌握销售的季节性变化，以便正确评估各销售期的销售工作，检查计划完成程度和预测发展趋势
5什么是销售构成分析；就是从销售品种构成中，分析读者对图书需要的变化情况，分析方法是按照图书类别，分析销售的绝对数和各类图书销售所占比重的差异，计算分类品种计划销售率和实际销售程度
6常见的店堂矛盾；1由服务工作引起的矛盾2由管理工作引起的矛盾3由出版供应工作引起的矛盾
7教材课本的发行特点；1计划性强，对象明确，发行时间集中2品种繁多，涉及面广3订货集中，订数易变4供应面广，发行量大5区域性强，供应期短。
8什么是图书发运；是指图书商品的发货和运输，包括出版社和批发企业向零售书店的发货，以及零售书店的库房向门市书业代销点发货，向出版社，批发企业退货，向兄弟门市调剂，向外地购书单位发货等
9简述零售书店库房发货的管理要求；1坚持凭证发货的原则，即凭内部转移单或发货票发货2新书发货实行收发平衡制，即收进的册数，码洋与发出的册数，码洋与入库的册数，码洋必须平衡3储备书发货或急件发货，可使用临时发货单为内部转移单的附件，凭单发书，收书和记帐4店外调退发货，一要有凭据二要按凭据制发货单，照单配发，包装，三是发货单随货同行联要放在包内，四是包件要符合规格坚实牢固，五是发运包件要按运输部门规定办理。
10书业运输业务的总要求是；1要及时准确，尽量缩短发运周期，加快发运速度，准确无误2要安全，节约，要保证运输途中图书商品的安全，防止丢失，污损，被盗，同时合理选择运输路线和托运方式3要科学管理，建立，健全商品发运操作规程和制度，并切实贯彻执行，做到职责明确，有章可循，手续清楚，规范科学，提高运输管理效率。
11商品运输工具有哪些；各自特点；1铁路运输，其特点是运量大速度快费用低安全和受自然条件影响较小，覆盖面宽，有较高的连续性和准确性，货运项目有整车集装箱零担以及铁路客车及包裹，2水路运输，水运费用低运量大，但连续性差，换装环节多速度慢等3公路运输，是最快的陆路运输形式，其特点是装载时间短，换装环节少，到达速度快，能实行门对门的直送，缺点是运转费用高，运量小4航空运输，优点是快，但运量有限，费用昂贵，只适于紧急图书运输5邮件运输，特点是手续简便，速度快，但费用高，徒损大。
12什么是出版信息；出版信息是指各类出版物的生产和流通消息，主要包括出版物市场要求信息，出版物出版信息，供货信息，调剂信息和销售信息 其形式有；主要有各类出版物目录，出版社及批发企业的信息资料，行业内部资料，媒体公开传播的出版信息资料以及出版物网络信息等。 13简述信息在市场营销中的作用；1市场信息是企业经营决策的基础和前提2市场信息是企业控制营销过程，实现经营目标的手段3市场信息是企业适应市场环境变化的基本条件4市场信息是企业提高经济效益的源泉
14什么是图书市场细分及作用；是指按照不同读者的不同需求，欲望和寻求的不同利益，根据一定的标准，把整体图书市场划分为若干个分市场或子市场。作用；1有利于发现新的市场机会2有利于书店明确市场目标，开创特色经营3有利于充分利用营销资源，满足潜在需求4有利于中小书店确定自己的目标市场。
15进行图书市场细分要考虑那些因素；1地理因素2人口因素3心里因素4购买行为特征因素 16目标市场选择的标准有四条：（1）要看目标市场是否具有长远开发价值，应从三个方面进行评估，一是评估现实的销售能力和市场规模，二是评估读者群的需求潜力，三是评估目标市场份额。（2）要看目标市场是否具有扩散性和延续性。（3）要看所选择目标市场是否具备社会效益与经济效益相结合的条件。（4）要看目标市场的开拓是否符合自身的发展目标和资源条件。
17什么是无差异性营销策略：即只推出一种营销组合策略来满足整个市场的需求，这种策略一般针对市场中的最大细分市场来实施，如只销售工具书，不销售其他类图书。采用这一策略可节省营销费用，并容易形成一定的营销特色，但如果同业中几家书店都采用这种策略，往往会引起激烈的竟争。
18什么是差异性营销策略：即同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜使用。
19图书市场的竟争策略有哪些：（1）优势攻击策略，指企业通过了解自身的实力和优势，用已之长来开展市场竟争的策略。（2）开拓创新策略。创新包括组织创新、制度创新、业务创新、流程创新、管理创新和服务创新等。开拓创新策略就是要求企业充分利用上述创新机制提高市场竟争实力，在创新中扩大企业优势。（3）降低成本策略，指发行企业在严格执行保本微利经济的前提下，通过加强核算、减少费用、降低成本、提高效益来提高企业市场竟争力的有效策略。（4）非价格竟争策略，是指不变动销售价格，以品种质量、经营环境、 服务质量来扩大商品销售和市场占有量的竟争策略。（5）逆向竟争策略，是指经营者不循常规，反向求异的竟争策略。（6）灵活应变策略。（7）联合取胜策略。 20图书市场调研的四种类型是：（1）探索性市场调研，是针对市场营销活动中遇到的新情况、新问题而开展的调研、目的在于深入了解和研究这些情况和问题，从中寻找市场机会。（2）描述性市场调研，这是为掌握市场的过去和现在，并了解其发展趋势而开展的调研，目的在于通过详尽、系统的资料收集，反映市场发展过程，找出带规律性的经验或教训，为企业制订经营战略、策略提供依据。（3）因果性市场调研，这是为揭示和鉴别各种市场因素及其相互作用关系而开展的调研，目的在于了解各种因素之间的因果关系，从而合理调整企业营销活动。（4）预测性市场调研，这是为了解
图书市场的未来情况而开展的调研，目的在于为企业制定战略规划和长期计划提供科学的依据。
21什么是图书分销渠道策略：是指出版发行单位运用多种经济形式、多种经营方式和多种流通渠道，使图书畅通无阻的方式。
22什么是直接渠道：其形式有哪些：直接渠道也称零级渠道，是指没有任何中间商介入，出版社将图书直接销售给读者，具体形式有出版社门市销售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等。
23直接渠道的优点和缺点是：优点：一节省中间环节、降低流通费用、加快流转速度；二产销直接见面，便于信息交流；三有利于降低图书定价和向读者让利。缺点：一销售覆盖面窄，发行能力有限；二分散精力，冲击出版业务；三重复建设，造成资产、资金浪费；四有碍专业化分工，影响中间环节积极性。
24什么是间接分销渠道：间接分销渠道的特点：间接渠道是指出版社利用中间商向读者提供图书的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要渠道类型。具体形式有买断分销、代理分销、多环节分销、单环节分销、密集分销、选择分销。
25什么是短渠道：短渠道分销的特点是：短渠道是指出版社在图书流通过程中只选择一个环节的中间商，主要形式包括：（1）出版社——零售书店——读者；（2）出版社——书业以外的特约经销商（或机关团体）——读者；（3）出版社——读者俱乐部——读者。特点是：第一，仅有一个中间环节，使商品流转加快；第二，节省流通费用，降低营销成本；第三，出版社承担的促销费用相对较大，同时必须具备足量品种及储备资源。
26什么是长渠道：长渠道分销的主要特点是：长渠道是指出版社选择使用两个或两个以上环节的中间商，主要形式有：（1）出版社——批发商——零售商——读者，从市场营销学角度看，这是最规范的商品流通渠道；（2）出版社——代理商——零售商——读者；（3）出版社——代理商（批发商）——零售商——读者。特点第一：多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销；第二，多重分销商的介入，减轻了出版社营销工作负担；第三，分销环节的增加，使分销费用上涨；第四，分销环节的增长，影响出版社与读者的信息沟通；第五，分销环节的增长，延续分销时间，影响分销效率。
27什么是图书代理商：其类型有哪些：图书代理商是指不拥有商品所有权、不承担存货风险、以合同契约方式从事经济活动的中间商。其类型包括：（1）出版社代理商，即出版社图书推销代理人；（2）销售代理商，即独家代理、总代理；（3）寄销售，是处于零售环节的代理；（4）经纪人。 28什么是图书促销：就是出版发行企业运用人员或非人员方式向读者提供图书出版发行信息，帮助读者了解图书，以引起读者对某种图书或书店有关服务的关注，激发其购买欲望，继而产生购买行为的一种营销活动。
29简述图书商品不同销售周期应采用的促销策略：1商品投入期的促销，应充分借助新闻媒体、广告、书评来宣传报道，扩大影响，使更多读者尽快得到新书出版发行的信息。二商品成长期促销，继续采用广告、书评的同时，可开展人员推销、营业推广和公共关系促销组合，以求提高图书品牌知名度，扩大销售。商品成熟期促销，促销重点应以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减少促销投入。4商品衰退期促销，应采用折扣销售、奖励销售等营业推广方式为宣传促销手段，其他方式一般不再用。
30简述推销员工作的特点：一是机动灵活，主动寻找购买者，并结合对方的需求和购买条件进行有针对性的宣传介绍，根据成交与否随时进行总结，及时调整推销计划。二是双向沟通，即推销员将图书商品信息传递给买方，又将买方的信息反馈及时传达给本单位。三是多种功能，在推销同时，还可结合收集信息、开展图书预定、催收书款等多项职能。 31什么是营业推广：特点有：营业推广也称特种推销，是各种诱导性促销措施的总称，是指在较短时期采用某种特殊措施，激发读者需求、促进图书销售的方式。特点：一是方式灵活多样，可以根据不同的促销对象、市场状况以及自身条件选用不同的方式；二是具有较强的刺激性和诱惑力，直接面向读者，结合销售给读者以意外惊喜；三是短期效果直接而明显，适用于一项活动或某种图书销售等短期的具体促销目标。
32营业推广的具体形式有哪些：一般有：展览、书市、展销、图书订货会、图书首发式（出版座谈会）签名售书、赠送样书、赠品、信贷服务、读书活动、读者联谊活动、优惠供应、物价销售。
33世界主要出版大国的经营管理特色有哪些：（1）关心市场、研究市场、熟悉市场；（2）注重宣传推广；（3）行业协会的作用突出；（4）普遍应用高新科学技术；（5）规模化、集团化的发展趋势；（6）重视人才培养。
34广义的对外图书贸易指什么：对外图书贸易有广义、狭义之分，传统、狭义的对外图书贸易，仅指印刷品以及其他介质出版物的出口和进口，广义的对外图书贸易还包括版权交易、国际合作出版、合作印刷及有关的技术转让等。 1对网上信息搜索使用的关键词的要求有哪些：选择一个好的关键词是搜索成功的关键，关键词的选择要准确，具有代表性，符合搜索的主题。1关键词要提炼准确。2避免在关键词中使用错别字。3不要使用自然语言。4使用多个关键词。5使用特征词作为关键词。
2提高网上信息搜索效率的技巧有哪些：1使用双引号进行精确匹配，可以精确查询到结果。引号最好用英文标点。2使用网页快照，可以提高打开网页的速度。3搜索范围的域名，使用site命令可以搜索范围的域名。4搜索网页标题，使用intitle命令可以搜索网页标题。5搜索文件的后缀或者扩展名，使用filetype命令可以搜索文件的后缀或者扩展名等。6灵活使用通配符，通配符包括星号（*）、问号（？）和百分号（%）等，当进行网络或文件查找不知道真正字符或者不
想键入完整单词时，可以使用它们来代替字符或单词。 3常用的搜索引擎网站有哪些：1google搜索引擎。2。百度搜索引擎。3新浪搜索引擎。4网易搜索引擎。5搜狐搜索引擎。
4计算机业务管理系统包括哪些内容：计算机业务管理系统，是一个多业态、 多功能的综合性应用系统，应包括以下几
方面的内容：一标准化的信息管理和交换。二现代化的门市销售管理。三科学化的出版物采集与供货商管理。四人性化的征订业务与销售客户管理。五出版物库存的优化管理。六现代化的物流管理。七科学化的信息处理与市场预测。八电子化的财务管理。
5什么是知识经济：是指以智力资源的占有、配置，以科学技术为主的知识的生产、分配和使用为最重要因素的经济。简而言之，就是科学技术是第一生产力的经济。
6．进入知识经济时代应具备的条件有哪些：一社会劳动力结构出现根本性变化，从事信息工作的人数超过总就业人数的50%。二国民经济总产值中，信息经济约占或超过50%。三信息产业充分发展，并建立起先进的通讯网络系统。四社会生活信息化。五知识成为社会发展的巨大资源和重要推动力。
7图书发行业在知识经济时代将面临哪些挑战：一图书商品的形态发生变化。会出现越来越多的以磁质、光、电等为载体的录音（像）带、缩微胶卷、磁盘、激光盘、软件读物、电子书等形态多样的出版物。二交易形式发生变化。三经营空间发生变化。四服务方式发生变化。
1《办法》中所称中小学教材是指什么：是指列入和省、自治区、直辖市教育行政部门审定颁发的《中小学教学用书目录》中的学生课本和教师用书。
2招标文件包括哪些内容：招标项目所规定的中小学教材的品种及其发行范围；中小学教材发行的时间要求、质量要求和服务标准；投标文件的基本要求和投标报价清单；投标截止日期和投标地点；开标日期和地点；评标程序、标准和方法；投标有效期；中标人所提交履约保证金的收取、管理、扣罚和返还的具体方案；拟签订合同主要条款等所有实质性要求和条件。
3投标人应当具备哪些条件：一经新闻出版行政部门确认的中华人民共和国境内的国内的国有书刑发行单位或国控股书书刊发行单位。二能够严格遵守国家有关出版发行的法律、法规和有关规定，有良好的社会信誉，年检合格，近3 年内末受到新闻出版方面的行政处罚。三有3年以上书刊发行经验，在发行工作中有良好的业绩，连续3年没有亏损记录。四注册资金原则上1000万元以上，具有中小学教材征订，储备运输，调剂，零售及结算能力，有配套的发行网络。五有健全的组织机构，管理章程制度和与承担中小学教材发行工作相适应的业务人员。
1、什么是物流？
答：以最小的费用，按用户要求，将物质资料从供给地向需要地转移的过程。主要包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加工、信息处理等活动。
2、理解物流要领应注意哪些基本要点？
答：1、物流是物品物质实体的流动。任何一种物品都具有二重性：一是自然属性，即它有一个物质实体；二是社会属性，即它具有一定的社会价值，包括它的稀缺性、所有权性质等。物品物质实体的流动是物流。物品的社会实体的
流动是商流。商流是通过交易实现物品所有权的转移，而物流是通过运输、储存等实现物品物质实体的转移；
2、物流是物品由供应地流向接收地的流动。即它是一种满足社会需求的活动，是一种经济活动。不属于经济活动的物质实体流动，不属于物流的范畴；
3、物流包括运输、搬运、储存、保管、包装、装卸、流通加工和物流信息处理等基本功能活动；
4、物流包括空间位置的移动、时间位置的移动以及形状性质的变动。因而通过物流活动，可以创造物品的空间效用、时间效用、和形质效用。通过运输、搬运、装卸等克服供需之间的空间距离，创造物品的空间效用：通过储存、保管克服供需之间的时间距离，创造物品的时间效用；通过加工以及包装等改变物品的形状性质，创造物品的形质效用；
5、物流是最基本的特性之一，就是它的普遍性。 6、按其活动范围分，物流有两大类：企业内部物流与社会物流。企业内部物流是企业内部的物品实体流动，主要是企业内部的生产经营工作和生活中所发生的加工、检验、搬运、储存、包装、装卸等物流活动。社会物流是企业外部的物流活动的总称，包括企业向社会的分销物流、购进物流、回收物流、废弃物物流等。企业内部物流属于微观物流，一般不伴随有商流发生；而社会物流属于宏观物流，一般都伴随有商流发生。
3、物流对宏观经济有哪些影响？
答： 一促进经济发展，二有利于交换功能的发展，三降低社会商品的价格水平。
4、物流体系内在特征的表现有哪些？
答：（一）在目的上：以速度、安全、可靠、低成本为原则，以最少的费用提供最好的物流服务。
（二）在原则上：表现为适合的质量、适合的数量、适合的时间、适合的地点、适当的价格、适合的商品和良好的服务。
（三）二律背反：对于同一资源（如成本)的两个处于相互矛盾的关系之中，想要较多地达到基中一个方面的目的，必然使另一方面的目的受损。如减少库存，必须增加运输次数；简化包装，则包装强度降低，保管效率下降，而且破损率增多等。因此，物流的运输、保管、搬运、包装、流通加工等功能要素之间存在二律背反现象。
5、推动物流发展和物流地位改变的环境要素体现为哪些方面？
答：（一）消费者行为的变化。
（二）多品种、少批量生产的转变和零售形式的多样化。
（三）无库存经营的倾向。 （四）物流信息技术的革新。
（五）新物流需求的产生。新的物流追求的是在适当的时间配送合适品质合适数量的商品，这种物流也被称为“JIT物流”。
6、物流体系的“5S”是指什么？（P7）
答：（一）服务性（Service）。在客户服务上，要求做到无缺货、无货物损伤和丢失等现象，费用便宜。
（二）快捷性（Speed）。要求按照客户指定的地点和时间迅速将货物送到，为此可以把物流设施建在
供给地区的附近，或者利用有利的工具和合理的配送计划等手段。
（三）有效利用空间（Space saving）。随着土地费用的不断上涨，更加重视物流设施空问的充分利用，应积极发展立体化设施和有关的物流器械。
（四）规模适当化（Scale optimization）。应考虑物流设施集中与分散的均衡；机械化与自动化的合理程度；信息系统的集中化所要求的计算机等设备的利用等。
（五）库存控制（Stock control）。库存过多需要更多的保管场地，而且会造成资金大量的积压，影响企业的灵活性和管理的有效，因此库存控制是现代物流的一个重要的组成部分。
1、什么是图书物流？（P8）
答：是指图书商品从供应地向接受地的实体流动过程，它包括图书发行企业从购进图书的出厂成品收货或系统内调拨收货开始，经过储存、保管、包装、装卸、运输、流通加工、配送、信息处理等，一直到图书商品进入消费领域前的全部物流过程。
2、图书商品运动包括哪两个方面的内容？（P8）
答：商流和物流图书商品流通包括商流和物流由购进、销售、储存、运输四个环节组成。购进，是图书商品流通过程的起点，即以货币为手段取得图书商品。销售，是图书商品流通过程的终点，即以图书商品为媒介转化为货币。储存，是图书商品流通过程中的停留，用以克服图书出版与销售之问在时问上的差异。运输，是图书商品在流通过程中的实体转移，用以克服出版地点与销售地点的空间距离。一个是图书商品以货币为媒介的价值形态变化过程，称为商流。一个是图书商品以实物形态的运动过程，称为物流。
3、图书物流的作用表现在哪些方面？（P8） 答：一是储存图书，二是转移图书。 4、图书物流的特征有哪些？（P9）
答：（一）政治性。图书是宣传党和国家的方针、和先进思想的主要手段，又是传播科学文化知识、丰富人民精神文化生活的重要工具。图书物流的劳动对象既是物质产品。又是精神产品。因此，它必须十分讲究物流工作的质量和效率，以社会效益为最高准则。凡是有益于社会、有益于人民的图书，尤其是紧密配合党和国家宣传教育任务的时间性强的图书，必须保质、保量地按时发运到需要的地方去，努力满足读者需要。这是党对图书出版发行事业的方针、所决定的。图书物流虽是一项经济工作，但首先是党的出版发行事业的重要组成部分，必须坚定不移地全力贯彻执行出版发行工作的方针任务。
（二）社会性。图书物流的社会联系面极为广泛。在出版系统内，要与各出版社、印刷厂和装订厂保持密切联系，在发行系统内，要与全国各省级发货店紧密协作，相互配合，要向全国各级销货店直接发货，还要和全国众多的中转、分发店发生业务关系。在系统外，要依靠铁路、公路、水路、民航等交通运输以及邮政部门的协作支持，并与包装材料供应、设备维修等部门都有直接联系。因此，图书储运部门要正确处理各方面的关系，争取配合与支持，才能确保图书流通顺畅。 （三）科学性。图书物流品种多、批量小，工种、工序多，它们之间紧密衔接，形成流水作业，相互促进，又相互影响和相互制约。整个物流作业流程，既有业务技术管理的内容，又有经济核算的内容，具有严密的科学性和较高的技术性。
（四）系统性。国营新华书店发行网络，是我国图书商品流通的主渠道。全国新华书店系统内的图书商品流通，在发货方式上主要采取直接发货，在物流上则采取直达运输、自办中转运输与第三方物流相结合的发运方式。这样，图书发行系统内的发运、中转、分发和收货机构，就把铁路运输、公路运输、水路运输自行联接起来，形成全国统一管理、统一协调、通力合作的图书发运网络体系，建立和完善了管理和各项业务规章制度。
（五）服务性。图书商品特性决定了我国图书物流必须坚持为人民服务、为社会主义服务的方针，以社会效益为最高准则，同时注意经济效益，决不能片面强调经济效益而忽视社会效益。
5、图书物流应坚持哪些原则？（P9）
答：国家新闻出版署颁发的《新华书店图书发运工作办法》规定“图书发运工作的原则”是安全、准确、迅速、经济。这四个方面是相互联系、互相制约的，必须全面兼顾，灵活掌握，在保证安全、准确、迅速的前提下，加强经济核算，综合考察购、销、存的总体利益，提高发运工作质量，加快发运速度，合理节约费用，提向经济效益。
6、图书物流系统的目标有哪些方面？（P10）
答：1、服务目标。图书物流系统是“桥梁、纽带”作用的流通系统的一部分，它具体连接着图书出版、印刷与读者，因此要求有很强的服务性；
2、快速及时目标。及时性不但是服务性的延伸，也是图书物流提出的要求。速度问题便不仅是读者的要求，而且是社会发展进步的要求；
3、节约目标。节约是经济领域的重要规律，在图书物流领域推行的集约化方式，提高单位物流的能力采取的各种节约、省力、降耗措施，也是节约这一目标的体现；
4、规模优化目标。在图书物流领域按照集约化的要求用不同方式建立分散或集中的物流系统，是规模优化这一目标的体现；
5、库存调节目标。在图书物流中正确确定库存方式、库存数量、库存结构、厍存分布就是这一目标的体现。
7、图书物流服务管理应坚持什么原则？（P10－P11） 答：（一）转变观念：
1、从产品导向向市场导向转变。图书物流服务水准的确定不能从供给方的角度出发，而应该充分考虑需求方的要求。
2、转向读者群。在决策物流服务要素和服务水准的过程中，需要注意服务的顾客对象应该向读者群转化。
（二）制定多物流服务组合：随着顾客需求和业态多样化的发展，顾客的需求不可能干篇一律。在决定物流服务时，应根据销货店的不同类型采取相应的物流服务。
（三）开发差异化物流服务：在制定图书物流服务要素和服务水准的同时，应当保证服务的差异化，即与其他企
业物流服务相比有鲜明的特色。这是保证高服务质量的基础，也是物流服务战略的重要特征。
（四）注重物流服务的发展性：顾客服务的变化往往会产生新的物流服务要求，所以在物流服务管理中，就应当充分重视研究物流服务的发展方向和趋势。
（五）重视物流服务与社会系统的吻合：物流服务不完全是一种企业独自的经营行为，它必须与整个社会系统相吻合。
（六）建设与完善物流中心：物流中心的功能表现为通过集中管理订货频度较高的图书，使进货时期正确化，提高在库服务率，同时由于缩短商品在库期间，提高了在库周转率。
（七）构筑信息系统：信息系统的机能除了接受订货，迅速、准确地向顾客传递商品信息外，更重要的是通过送达服务信息反馈、商品周转期缩短、备货保证、信息处理时间缩短、货物追踪等各种功能确保不亚于竞争对手的物流服务。
1、什么是包装？（P12）
答：是在物流过程中保护产品，方便储运，促进销售，按一定技术方法采用容器材料及辅助物等将图书包封并予以适当的装璜和标志的工作总称。
2、简述包装材料应具备的性能。（P15）
答：保护性能、加工操作性能、外观装饰性能、方便使用性能、节省费用性能、易处理性能等。
1、保护性能。保护性能主要指保护内装物，防止其变质，保证质量。在选择包装材料时，应注意包装材料的机械强度、防潮吸水性、耐腐蚀性、耐热耐寒性、透光性、透气性、防紫外线穿透性、耐油性、适应气温变化性、无毒、无异味等性能指标；
2、加工操作性能。加工操作性能主要是指易加工、易包装、易充填、易封合，且适合自动包装机械操作。在选择包装材料时，应注意包装材料的强度、柔韧性、耐磨性、抗水性、热合性和防静电性等性能指标；
3、外观装饰性能。外观装饰性能主要指材料的形、色、纹理的美观性，能产生陈列效果，提高商品身价和激发消费者购买欲。在选择包装材料时，应注意包装材料的透明度、表面光泽、印刷适应性，防静电等性能指标；
4、方便使用性能。方便使用性能主要指便于开启和取出内装物，及便于再封闭。在选择包装材料时，应注意包装材料的开启性能、安全性能、不易破裂等性能指标；
5、节省费用性能。节省费用性能主要指经济合理地使用包装材料。在选择包装材料时，应注意节省包装材料费用、包装机械设备费用、劳动费用、包装效率、自身重量等；
6、易处理性能。易处理性能主要指包装材料要有利于环保，有利于节省资源。在选择包装材料时，应注意包装材料的可回收、循环使用或可再生等。
3、包装的保护作用体现在哪些方面？（P12－P13） 答：（1）防止商品破损变形。这就是要求包装能承受在装卸、运输、保管过程中各种力的作用，如冲击、振动、颠簸、压缩等，形成对外力破坏抵抗的防护作用；
（2）防止商品发生化学变化，即防止商品吸潮发霉、变质。这就要求包装能在一定程度上起到阻隔水分、溶液、潮气、光线、空气中的酸性气体的作用，起到对环境、气象的影响进行保护的作用；
（3）防止腐朽霉变、鼠咬虫食，这就要求包装有阻隔霉菌、虫、鼠侵入的能力，形成对生物的防护作用；
（4）包装还有防止异物混入、污物污染，防止丢失、散失、盗失等作用。
4、简述图书出厂包装要求。（P13）
答：1、精装书用80克以上牛皮纸、平装书用70克以上牛皮纸包装。如用其他包装纸，纸质须坚韧不脆，不破裂；
2、捆扎两端须加垫箱板纸，规格与图书开本相同，捆紧扎牢，图书两端的四边捆绳处，须加垫箱板纸“小耳朵”；
3、成套图书一个定价的要配套包装，分册定价的单独包装；
4、精装塑套、平装压膜、封面油墨浓度较高的，每本之问要夹垫一张同样开张的白纸；
5、包装纸搭口要在包的两边书口处，包紧粘牢； 6、一种图书的包、捆内数量一致，一种书用纸有薄有厚时，以厚本为准；
7、图书捆扎长度：16开本为200—220毫米，32开本为400—430毫米，开本为200—220毫米。其他开本可参照办理；
8、图书出厂包装高度：8开、16开、24开本，每包100—120毫米，大、中、小32开本，每包200—220毫米，40开、48开本，每包100—120毫米（双摞包装）360开、开本，每包200—220毫米（双摞包装）。82开本可略高，但不能超出230毫米； 9、包捆内每叠交叉数逢5、逢10调头为宜。
5、简述纸质包装材料优缺点。（P15）
答：优点：成型性和折叠性优良，便于加工并能高速连续生产；易于印刷，便于介绍和美化商品；价格较低，比较经济可行；本身重量轻，能降低运输费用；质地细腻、均匀、耐摩擦、耐冲击、容易粘合，不受温度影响，无毒、无味、易于加工，适用于不同包装的需要；废弃物容易处理，可回收复用和可再生，不造成公害，节约资源。 缺点：受潮后强度下降以及气密性、防潮性、透明性差等。
6、简述塑料包装材料优缺点。（P15）
答：优点：具有优良的物理机械性能，属于轻质材料，有一定的强度、弹性、耐折叠、耐磨擦、抗震动、防潮、气体阻漏等性能；其化学稳定性好，耐酸碱、耐化学试剂、耐油脂、防锈蚀、无毒等；属于节能材料，加工成型简单，可以多样化；具有优良的透明性和表面光泽，印刷和装饰性良好，能很好地传达和美化商品信息。 缺点：强度较低，耐热性较差，易老化，有些有异味，易产生静电，废弃物不易处理。
7、装卸搬运有什么特点?（P17） 答：（一）装卸搬运是附属性、伴生性的活动；
（二）装卸搬运是支持、保障性活动； （三）装卸搬运是衔接性的活动。
8、什么是无效装卸？反映在哪些方面？（P18）
答：无效装卸含义是消耗于有用货物必要装卸劳动之外的多余装卸劳动。
反映有两点：
①过多的装卸次数； ②过大的包装装卸。
9、什么是运输？（P19） 答：运输是人和物的载运及输送。本书中专指“物”的载运及输送。它是在不同地域范围问以改变 “物”的空间位置为目的的活动，对“物”进行空间位移。
10、主要的运输方式有哪些？（P20）
答：(一)汽车运输方式 (二)铁道运输方式 (三)船运方式 (四)航空运输 (五)联合运输
11、汽车运输有哪些方式？（P20）
答：1、长距离干线运输。长距离干线运输是采用越来越多的一种汽车运输形式；
2、近中距离“门到门”运输。汽车的近、中距离运输，较多采用“门到门’’的形式；
3、配送运输。以短距离汽车运输为主，是汽车运输的重要形式。以“中心到门”、“店到门”方式完成；
4、集配运输。是干线运输的必要补充和辅助形式。集配运输主要以“门到站”、“站到门； 5、联运。汽车运输是联运的一个环节，参加联运的汽车运输形式主要是集装箱车、半挂车等。
12、铁路运输有哪些方式？（P20）
答：1、整车运输。铁路一整车皮装运图书的运输方式，整车运输可发挥整装整卸的优势，可充分使用一辆车的运力，因而运输成本较低，经营单位取费也较低。
2、合装整车运输。同一发到站的不同货主或同一货主的不同货物凑整一车的运输方式。主要是充分利用车辆运力，有利于加速车辆周转。
3、零担运输。货主需要运送的货不足一车，则做为零星货物交运，承运部门将不同货主的货物按同一到站凑整一车后再发运的服务形式。
4、二、三站分卸。整车起运，在最多三个车站分别卸货的一种运输服务方式。这种方式既利用了整车装车起运的优点。
5、集装箱运输。在站与站问或站与港间进行集装箱快速运输，是铁道运输的新形式。加快集装箱货运速度及集装箱周转速度，加快港口的集疏运输有很大作用。
13、什么是不合理运输？表现在哪些方面？（P21） 答：不合理运输是在现有条件下可以达到的运输水平而未达到，造成运力浪费、运输时间、费用增加等问题的运输形式。
表现在：
1、返程或起程空驶；
2、对流运输。亦称“相向运输”、“交错运输”，指同一种图书，在同一线路上或平行线路上作相对方向的运送，而与对方运程的全部或一部分发生重迭交错的运输称对流运输；
3、迂回运输；
4、重复运输； 5、过远运输；
6、运力选择不当； 7、托运方式选择不当。 14、合理运输的五要素是什么？（P21－P22）
答：1、运输距离；2、运输环节；3、运输工具；4、运输时间；5、运输费用。
15、简述运输合理化的有效措施。（P22） 答：1、提商运输工具实载率。 实载率有两个含义：
一是单车实际载重与运距之乘积和标定载重与行驶里程之乘积的比率，这在安排单车、单船运输时，是作为判断装载合理与否的重要指标；
二是车船的统计指标，即一定时期内车船实际完成的货物周转量（以吨公里计）占车船载重吨位与行驶公里之乘积的百分比。
2、采取减少动力投入，增加运输能力的有效措施求得合理化。
3、发展社会化的运输体系。运输社会化的含义是发展运输的大生产优势，实现专业分工，打破一家一户自成运输体系的状况。
4、开展中短距离铁路公路分流。“以公代铁”的运输。 5、尽量发展直达运输。 6、配载运输。
7、“四就”直拨运输。“四就”直拨是减少中转运输环节，力求以最少的中转次数完成运输任务的一种形式。
1、仓库的基本职能是什么？具体业务有哪些？（P23） 答：仓库的基本职能是收进图书、保管图书和发出图书。
具体业务包括：验收入库、制单分发、包装发运、储运管理、存书调剂、图书处理，帐卡管理，盘存核资等。
2、为什么要储存图书？（P23）
答：储存图书的重要意义在于提高图书商品的时间效用，这是因为：
（一）图书的生产集中在京、沪两大出版中心和省会城市，而读者却遍及全国城乡，存在空问上的差距，从产地运往销地需要一个过程，各地书店必须有一定的储备，才能解决集中生产和分散消费的矛盾，及时满足读者需要；
（二）图书的出版和需要之间存在时间上的差异，必须依赖图书储存进行调节，才能维持图书的正常流通；
（三）图书品种多，出版周期较长。一般商品品种单一，是连续性生产；
（四）销货店通常是整批购进，零星销售，定时购进，随时销售。必须有计划、有重点地适当储备。同时，有些图书进销之间不能恰好平衡，必然有一定数量的储存。才能保证图书商品流通的正常进行。
3、简述图书仓储的作用。（P25）
答：（一）调整出版和发行之间在时间上的差异；
（二）检验印装质量，保护储存图书安全。避免被损和风黄变质，注意防火、防盗、防湖、防蛀，可以减少储存图书损耗，维护图书价值和使用价值；
（三）配合购销部门改善经营管理；
（四）仓储部门科学管理，充分利用仓容，发挥技术设备效能，扩大图书的存储容量，降低仓储费用，对提高企业经济效益有积极作用。
4、对仓储工作的基本要求是什么？（P25）
答：收进多，分发快；保管好，帐目清；制度严，服务好；保安全，费用省。
5、简述零售店存书分析的作用。（P25）
答：零售书店的存书是直接供应市场、服务读者的库存，其储备品种及数量是否合理，直接影响目标市场读者需求的满足程度，影响企业的资金、费用的占用和利润的形成。进行零售书店的存书分析，一为求存书总量乃至具体到每一个品种的最佳量。二为进一步了解和分析存书结构的合理性，即检查各类图书品种的存书比例与实际销售量是否相适应，找出进、销、存、调、退、运各个业务环节存在的失调和弊病，及时解决，促进销售。
6、什么是存书总量分析法？（P26）
答：就是以期初平均库存与期末库存或者本期平均库存与上年同期同期平均库存相比较，求出绝对增、减数，并分析原因。
7、什么是图书保本储存期？（P27）
答：图书保本储存期，又称保本储存极限期，即商品的保本分析。就是运用本利分析原理，界定图书储存的最长限期。保本储存极限期的方法有三种，即图解法、公式法和平均法。
8、利用图解法说明存书时间、发行费用、企业利润三个因素的相互关系。（P27）
答：保本储存极限期的长短，取决于存书时间、发行费用、企业利润、三个因素的互相变动关系。
9、什么是存书分年核价？其管理规定有哪些？（P28） 答：存书分年核价：是存书的期龄分析，是指库存图书商品按出版（印刷）时间逐年核低其价值的一种存书计值方法。
存书分年核价的管理规定：
第一、存书分年核价只在企业内部核算上降低了存书价值，对外售价不变；
第二、发生的呆滞损失，在已提提成差价中列支，处理呆滞书刊、音像制品的净收入，冲减当期商品销售成本；
第三、图书发行企业实行分年核价、提取提成差价办法以后，不得再提取商品削价准备；
第四、存书分年核价只适用于国内出版的图书，古旧图书和进口外文图书仍按销售总额提取呆滞损失准备金办理。
10、什么是库存ABC分类管理？（P28）
答：是通过对库存进行统计、综合、排列、分类、按品种和占用资金的多少，找出主要矛盾、抓住重点进行管理的一种科学有效的管理方法。
11、库存控制系统的常见目标有哪些？（P30）
答：1、库存成本最低的目标； 2、库存保证程度最高的目标； 3、限定资金的目标； 4、快速的目标。
12、制约库存控制系统的主要因素有哪些？（P30） 答：1、需求的不确定性 2、订货周期 3、运输 4、资金制约 5、管理水平的制约 6 、价格和成本的制约
1. 什么是配送中心？配送中心的类别有哪些？（P31－P32）
答：配送中心是从事货物配备（集货、加工、分货、拣选、配货）和组织对用户的送货，以高水平实现销售或供应的现代流通设施。
配送中心的类别：
（一）专业配送中心 （二）柔性配送中心 （三）供应配送中心 （四）销售配送中心
（五）城市配送中心 （六）区域配送中心 （七）储存型配送中心 （八）流通型配送中心
2、配送中心的职能是什么？（P32－P33）
答：1、储存职能； 2、分拣、理货职能；3、配货、分放职能； 4、装卸搬运职能；5、加工职能 6、送货职能； 7、信息职能。
3、简述配送合理化的措施。（P34）
答：1、推行一定综合程度的专业化配送； 2、推行加工配送； 3、推行共同配送；
4、实行双向配送；
5、推行准时配送系统； 6、推行即时配送。 1、什么叫物流成本？（P35） 答：物流成本是指产品在空间位移(含静止)过程中所耗费的各种活劳动和物化劳动的货币表现。具体地说，它是产品在实物运动过程中，如包装、装卸、运输。、储存、流通加工等各个活动中所支出的人力、财力和物力的总和。
2、为什么要进行物流成本管理？（P35）
答：物流成本管理是用成本目标管理物流，是把物流活动转换成物流成本来管理，是有效管理物流的一种新思路。这是因为：
第一是成本忠实地反映着作业实态，一旦用成本掌握活动，活动方法上的差别就会以成本差别明显的表现出来；
第二是成本能成为评价所有作业的共同尺度，用成本这一统一的尺度来评价各种活动，可把性质不同的活动放到同一场合进行比较、分析，决定优劣，可容易地计算出盈亏，且效果显著。
3、影响物流成本的因素有哪些？（P36）
答：（一）进货方向的选择。进货方向决定了运输距离的远近，同时也影响着运输工具的选择、进货批量等多个方面。因此，进货方向是决定物流成本水平的一个重要因素。
（二）运输工具的选择。不同的运输工具，成本高低不同，运输能力大小不等。运输工具的选择，一方面取决于所运货物的体积、重量及价值大小，另一方面又取决于企业对某种商品的需求程度及质量要求。所以，选择运输工具要同时兼顾既保证生产与销售的需要，又要力求物流成本最低两个方面。
（三）存货的控制。企业对存货要进行控制，严格掌握进货数量、次数和品种，可以减少资金占用、
利息支出，降低库存、保管、维护等成本。
（四）商品的保管制度。良好的商品保管、维护、发放制度，可以减少商品的损耗、霉烂、丢失等事故，从而降低物流成本。相反，若在保管过程中，商品损耗、霉烂、丢失等时有发生，物流成本必然增加。
（五）图书残、次品率。影响物流成本的一个重要方面还在于图书的质量，也即图书残、次品率的高低。生产高质量的图书可杜绝因残、次品的回收、退货而发生的各种物流成本。
（六）管理成本开支大小。管理成本的大小直接影响着物流成本的大小，节约办公费、水电费、差旅费等管理成本相应可以降低物流成本总水平。
（七）资金利用率。企业利用贷款进行经营，必然要支付一定的利息(如果是自有资金，则存在机会成本问题)，资金利用率的高低，直接影响着利息支出的大小，从而影响着物流成本的高低。
4、物流费用按物流功能分类可分为哪些类别？（P37） 答：物流的功能分类将物流费用按运输、储存、包装、装卸、信息处理、物流管理等功能进行分类，大体可以分为物品流通费、信息流通费和物流管理费三大类。物品流通费是指为完成商品的物理性流通而发生的费用，可进一步细分为包装费、运输费、保管费、装卸搬运费、流通加工费和配送费。信息流通费是因处理、传输有关的物流信息而产生的费用，包括与储存管理、订货处理、顾客服务有关的费用。物流管理费是进行物流的计算、调整、控制所需要的费用。
5、物流成本的形态有哪些？（P38）
答：（一）材料费 （二）人工费 （三）维护费 （四）一般经费
（五）特别经费 （六）委托物流费 （七）其他企业支付的物流费
1、什么是狭义的物流信息？（P39）
答：从狭义范围来看，物流信息是指与物流活动（如运输、保管、包装、装卸、流通加工等）有关的信息。 2、什么是广义的物流信息？（P40）
答：从广义的范围来看，物流信息不仅指与物流活动有关的信息，而且包括与其他流通活动有关的信息，如图书交易信息和市场信息等。
将物流信息分成如下几类：订货信息、库存信息、采购指示信息、发货信息、物流管理信息等。
3、物流信息系统要解决的问题有哪些？（P41） 答：（一）缩短从接受订货到发货的时间。 （二）库存适量化（压缩库存并防止脱销）。 （三）提高搬运作业效率。 （四）提高运输效率。
（五）使接受订货和发出订货更为省力。 （六）提高接受订货和发出订货的精度。 （七）防止发货、配货出现差错。 （八）调整需求和供给。
（九）信息咨询。销售物流信息系统。
9、简述中国标准书号的适用范围。（P45） 答：中国标准书号适用于以下出版物：
（1）正式出版发行的图书及小册子；4、简述建立物流信息系统的意义。（P42）
答：（一）在企业日益重视经营战略的情况下，建立物流信息系统是必要的、不可缺少的。具体说来，为确保物流竞争优势，建立将企业内部的销售信息系统、物流信息系统、财务会计信息系统综合起来的信息系统势在必行。
（二）由于信息化的发展，各企业之间的关系日益紧密。
（三）企业物流已经不只是一个企业的问题，进入社会系统的部分将日益增多。在这种形势下，图书物流信息系统将日益成为社会信息系统的一个重要组成部分。
5、自动识别技术包括哪些？（P42）
答：①光学。条形码（包括二维条形码）、OCR和视觉系统等。
②磁。磁条、磁墨字符识别。 ③电磁。RFDC。
④生物识别。语言识别、指纹识别、视网膜扫描。 ⑤触摸。触摸屏。 ⑥智能卡。由卡的储存与阅读设备等开发成功的技术构成。
6、什么是条形码？（P42）
答：条形码也叫条码，是由一组规则排列、宽度不同、黑白相间、平行相邻的线条组成，并配有相对应字符组成的码记，用来表示一定的信息。
7、条形码的使用功能有哪些？（P42－P43） 答：（1）自动进行阅读识别。
（2）能对商品销售的信息进行分类、汇总和分析，有利于经营管理活动的顺利进行。
（3）可以通过计算机网络及时将销售信息反馈给生产单位，缩小产、供、销之间信息传递的时空差。 8、POS系统可以使书店的管理模式实现哪三个转变？
答：（1）从传统的依靠经验管理转变为依靠精确的数字统计分析管理。
（2）从事后管理（隔一段时间进行结算和盘点）转变为“实时”管理（在门市营业过程中可随时对销售、库存情况通过计算机进行查询）。
（3）从“图书分类、分部门管理”转变为“单品”管理，可随时掌握图书的销售情况，以调整进货计划，组织适销货源，从而减少脱销、滞销带来的损失，并可加速资金周转，有利于库存结构的合理化，提高销售额。
（2）缩微出版物； （3）盲文出版物；
（4）混合媒介出版物（声、像出版物）； （5）用来产生可读印本的机读磁带；
（6）包括教学影片和幻灯片在内的其他类似媒介出版物；
（7）微型计算机软件； （8）电子出版物；
（9）地图及教学制图、图示类出版物。
10、简述中国标准书号不包括的四类出版物。（P45）
答：（1）临时性印刷品，如年画、年历画、挂历、台历等； （2）无书名页的单张美术印刷品或折面美术印刷品（图片）；
（3）各级技术标准文献（单页的）；
（4）不另加封面的出版物，如活页文选等。 11、什么是EDI？（P45）
答：国际标准化组织（ISO）将电子数据交换（EDI）定义为“将商业或行政事务处理按照一个公认的标准，形成结构化的事务处理或信息数据格式，从计算机到计算机的数据传输”。 EDI是目前较为流行的商务、管理业务信息交换方式，它使业务数据自动传输、自动处理，从而大大提高了工作效率和效益。通俗地讲，EDI就是一类电子邮包，按一定规则进行加密和解密，并以特殊标准和形式进行传输。
12、什么是电子商务？（P49）
答：电子商务是指在因特网的环境下，基于浏览器／服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子去付的一种新型的商业运营模式，所以也有人把电子商务简称为IC（Internet Commerce）。
13、电子商务的运作模式有哪些？（P49）
答：电子商务的运作模式有多种，如企业对消费者的（Business to Consumer）B to C模式、企业对企业的
B to B模式、消费者对消费者的C to C模式、消费者对企业的C to B模式，以及企业内部公司对职员的C to E（Employee）模式等。其中最主要的是B to C和B to B两种模式。
14、简述电子商务的交易过程。（P49－P50）
答：电子商务的交易过程可分为三个阶段：交易前，交易中和交易后。交易前。主要指交易各方在交易合同签订前的活动，包括在各种商务网络或Internet上发布和寻找交易机会，通过交换信息来比较价格和条
件，了解对方的有关情况，选择交易对象。．交易中。主要指合同签订后的交易过程，涉及银行、运输、税务和海关等方面的电子单证交换，即EDI。交易后。在交易各方办完各种手续后，商品交付运输公司起运，可以通过电子商务跟踪货物，银行按照合同，依据提供的单证支付资金，出具相应的银行单证，实现整个交易过程。电子商务主要借助Internet展开，包括注册和联机认证、交易和支付等功能。
1、零售书店掌握出版信息有那些方法？（P52） 答：零售书店掌握出版信息，一是阅读，征订目录（或网络信息），了解出版情况。二是关心媒体评论，了解动态，通过阅读传媒（包括网络媒体）的图书评论，可以用较少的时间了解一种或一部分出版物的思想、学术、艺术或者使用价值，提高发行员对出版物的质量鉴别能力。三是虚心请教读者，可以在获得有关专业知识的同时，了解读者对专业图书的市场需要信息。四是收集与主管图书有关的出版信息，并注意归纳整理，使来自各方面的信息尽可能条理化。
2、内部营销信息那些方面？ （P52）
答：内部营销信息，指零售书店内部管理 部门和各个经营环节发出的信息。主要包括：商品品种、质量、价格、数量，店堂环境、营业设施、资金及其使用、销量计划及执
行等信息，进、销、调、退、存、运、结的流转以及其他与营销有关的资料、报告等信息。
3、外部营销信息那些方面？ （P52－P53）
答：外部环境信息，指企业外部与企业经营有关的机关、团体、部门以及市场的信息。一般包括： 政治经济方面的信息，如方针、、国民经济发展规划、经济文化形势、财政、金融、税收、价格，市场结构与分布等；社会文化教育发展方面的信息，如社会习俗、思想观念、精神文明、教育状况、文化素养以及社会阅读欣赏习惯等；法律方面的信息，如各种法律、法规的出台及其影响等；消费方面的信息，如读者的购买水平及文化消费趋向、阅读兴趣及实际购买情况、其他商品消费及其他文化形态对图书消费的影响等；市场竞争方面的信息，如同业发展状况、竞争者的营销战略策略及实施、其他行业与本行业的关系及市场占有率等。 4、什么是市场细分？（P53）
答：市场细分，又称市场分割，市场分片。图书市场细分，是指按照不同读者的不同需求、欲望和寻求的不同利益，根据一定的标准，把整体图书市场划分为若干个分市场或子市场。比如按地域划分的城市图书市场、农村图书市场，按经营范围划分的少儿读物市场、科技图书市场，按销售方式划分的批发市场、零售市场等。这是我国传统的图书市场划分，它还不是严格意义上的、按照不同读者的不同需求，对图书市场进行的按类细分。
5、发行企业可供选择的目标营销策略有哪几种？（P57）
答：发行企业可选择的目标营销策略有三种：
1、无差异营销策略，即只推出一种营销组合策略来满足整个市场的需求，这种策略针对市场中的最大细分市场来实施，如只销售辞书、工具类书，不销售其他类图书。采用这一策略可节省营销费用，并容易形成一定的营销特色，但如果同业中几家书店都采取这种策略，往往会引起激烈的竞争。
2、差异性营销策略，即同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不同营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜使用。
3、集中营销策略，即书店将自身资源集中使用在一个或几个细分市场上，实行专业化销售，以求得最大市场份额。这种营销策略对于中小型书店较为适宜，但市场竞争激烈时，企业易陷入困境。
6、什么是图书营销？（P57）
答：图书营销，是指出版发行企业为满足读者需求，从市场调研、产品开发、定价、促销到把图书从出版社经批发企业、零售书店送到读者手中，再将读者、零售书店、批发企业的意见反馈给出版社的一系列市场活动。简言之，图书营销就是出版发行业以图书市场为中心的整体性经营管理活动。
7、什么是直接渠道？简述其优缺点。（P58、P59） 答：直接渠道也称零级渠道，是指没有任何中问商介入，出版社将图书直接销售给读者，具体形式有出版
社门市销售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等。
优点：1、节省中间环节、降低流通费用、加快流转速度；
2、产销直接见面，便于信息交流； 3、有利于降低图书定价和向读者让利。 缺点：1、销售覆盖面窄，发行能力有限； 2、分散精力，冲击出版业务；
3、重复建设，造成资产、资金浪费； 4、有碍专业化分工，影响中问环节积极性。
8、简述间接渠道的具体形式。（P59） 答：具体形式包括：
第一、买断分销，即征订包（经）销，指中间商一次性买下出版社一种或数种图书转手批销。这是新版图书分销的主要方式，伴有商品所有权的转让。
第二、代理分销，指商品所有权仍属出版社，中间商以契约方式进行批发分销并从中赚取佣金。但我国的代理分销（包括总代理、区域代理、单品种代理等）一般仍采取买断经销、包销形式。
第三、多环节分销，指发行代理商、发货店、批销中心、零售书店等多环节中间商同时介入一种或数种图书的分销。这是近年颇为流行的分销形式。
第四、单环节分销，指只有一种性质的中间商如批销中心或发行代理商从一个环节上介入图书流通领域的分销形式。
第五、密集分销，指在同一环节（主要是零售环节）有大量中间商介入分销。
第六、选择分销，指在同一环节（主要是批发环节）只有经过出版社挑选的少数中间商介入的分销方式。
9、简述间接渠道的优缺点。（P59） 答：优点：
1、有助于图书广泛分销和充分满足目标读者的需求； 2、有利于促进出版与发行的专业化分工协作，发挥产供销各方的积极性；
3、有助于出版社将人力、财力、物力集中使用于出版业务，提高出书质量。
缺点：
1、问接的信息交流导致出版社与读者之间的信息不畅；
2、高度依赖于中间商导致出版社整体营销活动的被动； 3、分销环节多、周转慢，使效率下降，流通费用上涨。
10、什么是图书代理商？其类型有哪些？（P60－P61） 答：图书代理商。是指不拥有商品所有权、不承担存货风险、以合同契约方式从事经济活动的中间商，其类型包括：
1、出版社代理商，即出版社图书推销代理人。 2、销售代理商，即独家代理、总代理。
3、寄售商，是处于零售环节的代理，以寄卖的形式承担出版社或批发企业的图书，售完或分期结算货款并从中获得寄销折扣。 4、经纪人，旧称跑合。
11、简述图书商品的不同销售周期应采取的不同促销策略。（P61） 答：1、商品投入期的促销。图书刚上市，读者不了解，中间商有顾虑，这一阶段的促销任务是大力宣传介绍图书的内容、作者及有关背景材料，力争使更多的读者或中间商了解、熟悉它。此时应充分借助新闻媒体报道宣传，利用广告、书评扩大影响，促使更多读者尽快得到信息，了解图书，推动零售书店踊跃进货，以求迅速打开市场。
2、商品成长期促销。通过第一阶段的宣传促销及部分读者的购买，图书已开始为市场所接受，这一阶段的促销重点是设法提高图书品牌知名度，积极宣传其特色及优势，以确立企业和商品的名社（名店）好书地位，在继续采用广告、书评的同时，可开展人员推销、营业推广和公共关系促销组合，以求扩大影响，扩大销售。
3、商品成熟期促销。此时商品已为广大读者所熟悉，其内容、形式等的不足开始暴露，同类书也明显增多，有的同类书甚至更为读者所青睐。这一阶段的促销重点应以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减少宣传促销投入。 、
4、商品衰退期促销。此时促销活动进入尾声，应采用折扣销售、奖励销售等营业推广方式为宣传促销手段，以维护最低销量，其他方式一般不再用。
12、什么是营业推广？简述其具体形式。（P62） 答：营业推广。也称特种推销，是各种诱导性促销措施的总称，是指在较短时期采用某种特殊措施，激发读者需求，促进图书销售的方式。
具体形式一般有：展览，一般以集会形式出现，按规模有国际书展、全国书展、地区书展等，按图书类别分有科技书展、社科书展、艺术书展、儿童书展、综合书展等。
图书仓储员应知应会 一应知
1.了解现代物流的形成和发展的基本知识； 答：“Distribution”一词最早出现在美国，1921年阿奇萧在《市场流通中的若干问题》一书中提出“物流是与创造需要不同的一个问题”30年代初，在美国一部关于市场营销的基础教科书找哦陪你过，开始涉及物流运输、物资储蓄等业务的实物供应这一名词。1935年，美国销售协会最早对物流进行了定义。上述历史被物流界较普遍地认为是物流的早期阶段。日本在19年开始使用物流这一概念，叫做“P.D.”，1965年，日本在文件中正式采用“物的流通”这个术语，简称为“物流”。
2.掌握物流的概念及物流在社会经济活动中的作用。
概念：物流是物品物质实体的流动；是物品由供应地流向接受地的流动；包括运输、搬运、储存、保管、包装、装卸、流通加工和物流信息处理等基本功能活动；包括空间位置的移动、时间为止的移动以及形状物质的变动；其最基本的特性之一就是它的普遍性；按活动范围分，物流有两大类：企业内部物流和社会物流。
作用：物流对产品价值有形态效用、空间效用、时间效用、占有效用；对宏观积极，能够促进经济发展，有利于交换功
能的发挥，降低社会商品的价格水平；物流是企业第三利润的来源；加入WTO对我国物流也有深远影响。
3.掌握图书物流的基本概念，特征、作用、构成要素： 基本概念：物流是对货物、服务及相关信息从供应地到消费地的有效率、有效益的流动和储存进行计划、执行和控制，以满足客户需求的过程。 特征：
1.其外延大于狭义的物流，在于塔巴起点扩大到了生产领域；
2.其外延小于广义的物流，在于它不包括原材料物流。 3.其外延于供应链的外延相一致，因此有人称它为供应链物流。 作用：
4，掌握图书物流系统的目标和服务原则。
物流系统原则目标，也即建立的物流系统所要求
具备的能力，一般有五方面：
(一)服务目标（二）快速、及时目标（三）节约目标（四）规模优化目标（五）库存调节 目标原则：
（一）转变服观念（二）制定多物流服务组合（三）开发差异化物流服务（四）注重物流服务的发展性（五）重视物流服务与社会系统的吻合（六）建设与完善物流中心（七）构筑信息系统熟练掌握图书出厂包装要求及新华书店系统发运包装要求、了解各种包装材料的优缺点： 包装要求：
1保护性能。2加工操作性能。3外观装饰性能。4方便使用性能。5节省费用性能。6易处理性能。 包装材料的优缺点：
1.纸质包装材料。优点：成型性和折叠性优良，便于加工并能加速连续成产，价格较低，毕竟经济可行缺点：受潮后强度下降以及气密性、防潮性、透明性差等。
2.木质包装材料。优点：具有优良的强度性量比，有一定的弹性，可加工成胶合板，可减轻 包装重量，提高木材的均匀性，外观好。缺点：木材易于吸收水分，变形开裂，易腐蚀，易受白蚁蛀蚀，价格高。
3.塑料包装材料。优点：具有优良的物理机械性能，属于轻质材料，有一定的强度、弹性。 缺点：强度较低，耐热性较差。
4.金属包装材料。优点：材料牢固、不宜破碎。
5.玻璃包装材料。优点：保护性较好，不透气，不透湿，耐风化，不变形。
缺点：耐冲击强度低，碰撞时易破碎，自身重量大。
6.复合包装材料。优点：保护性较好，不透气，不透湿，耐风化，不变形。材料牢固、不宜破碎。
缺点：运输成本高。了解装卸搬运和运输的有关内容、 答：装卸活动的基本动作包括撞车（船）、卸车（船）、堆垛、入库、出库以及连接上述各项动作的短程输送，是随运输和保管等活动而产生的必要活动。
7.掌握图书仓储作业流程及图书仓储的作用；
答：图书仓储作业流程，包括图书从准备接受入库到配发、包装、出库的全过程。按其作业顺序可分为三个阶段，即收获阶段、发货阶段和保管阶段。 作用：
1.调整出版和发行之间在时间上的差异。 2.检验印装质量，保护存储图书安全。 3.配合购销部门改善经营管理。
4.仓储部门科学管理，充分利用仓容，发挥技术设备效能，扩大图书的存储容量，降低仓储费用，对提高企业经济效益有积极作用。
8.了解配送中心的职能和流程。 职能：
1.储存职能，2.分拣、理货职能，3.配货、分放职能，4.装卸搬运职能，5.加工职能，6.送货职能，7.信息职能。 流程：
以省级新华书店批销中心配送为代表的配送中心流程，由于品种多，为保证配送，需要有一定储存量，属于有储存功能的配送中心。理货、分类、配货、配装的功能要求较强，但一般来讲，很少有流通加工的功能。
9.了解物流成本管理的含义、分类及成本形态。 含义：
物流成本管理是通过成本去管理物流，即管理的对象是成本而不是物流。物流成本管理可说是以成本为手段的物流管理方法。在物流成本管理中能够成为管理对象的是物流作业本身而成本处于管理手段的位置。 分类：
1.按照支付形态的不同分类。 2.按照物流的功能分类。 成本形态：
1.材料费，2.人工费.3.维护费4.一般经费5.特别经费6.委托物流费7.其他企业支付的物流经费
10.了解物流信息知识、掌握EDI、EOS、POS技术知识。 信息知识：中国标准书号不包括的四类出版物： 1.临时性印刷品，如年画、年历画、挂历、台历等；
2.无书名页的单张美术印刷品或折面美术印刷品（图片）； 3.各级技术标准文献（单页的）；
4.不另加封面的出版物。如活页文选等。
EDI技术知识：EDI是一类电子邮包，按一定规则进行加密和解密，并以特殊标准和形式进行传输。
EOS技术知识：电子订货系统，是结合计算机与通讯方式，并采用电子信息交换方式获取传统商业下单、接单及相关作业的订货系统，亦即用户由计算机机终端，将订货信息输入至订货系统，并转换成EDI标准格式经由通讯网络传送到增值网络中心，再转送给供应商的自动订货作业。
POS技术知识:电子商务可以通过多种电子通信方式来完成。
目前人们一般认为电子商务是指在因特网的环境下，基于浏览器/服务器应用方式，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付的一种新型的商业运营模式，所以又有人把电子商务简称为IC。 11.了解图书市场运销的有关知识。
答：图书市场营销要素组合的特点：一是可控性，二是多层性，三是动态性和复合性，四是整体性。 二应知
1.掌握零售书店存书分析方法。
1.零售书店的存书管理。 2.停售、存封、报废管理。 3.存书的日常管理 4.账务管理。
2.掌握保本储存期的分析方法。
1.图解法：取决于存书时间、发行费用、企业利润撒呢个因素的互相变动关系。
2.公式法：图本储存期=（毛利润—率—固定费用率）÷（日利息率×销售成本率＋日提成差价率＋日仓储费用率） 3.平均法：计算方法是计算一般图书商品的每年平均周转次数，按上述公式法计算，保本的周转次数为2.27次。销售率为零。周转过慢会造成亏损，企业难以生存和发展。 图书仓储员技师技能训练考核练习 一．图书的运输包装
要求掌握：图书的运输包装主要是以保护产品，便于运输为主要目的。清点发运图书的要求和注意事项。 1.准备包装材料的要求和注意事项； 要求：
1.保护性能，应注意包装材料的机械强度，防潮吸水性， 2.加工操作性能，应注意包装材料的强度、柔韧性。 3.外观装饰性能，应注意包装材料的透明度，表面光泽， 4.方便使用性能，应注意包装材料的开启性能，安全性能。 5.节省费用性能，应注意节省包装材料费用，包装机械费用。 6.易处理性能，应注意包装材料的可回收。 2.对包装的要求有哪些： 1.防止包装不足 2.防止包装过剩
3.从物流总体角度，用科学方法确定最优包装。 二.送货接受操作及问题处理
1.核对收书计划及票证要求和发生问题的处理； 2.查验质量的要求和发生问题的处理。 3.轻点数量的要求和发生问题的处理。 4.实物转移的要求和发生问题的处理。 5.单据转移的要求和发生问题的处理。
答：要求计划详细票证，齐全填写完整书要保持干净整洁，数量够发生问题时做记录按照别清点书籍，要求数量足，缺少时做记录要求物品清点清楚联系好物流，保证合理转移实物，保证清点清楚票据，确保安全。 二．图书库存ABC分类管理 1.收集数据的方法和要求
答：收集数据、按分析对象和分析内容，收集有关数据。 2.数据处理的方法和要求
答：数据处理。对收集来的数据资料进行整理，按要求计算和汇总。
3.分类列表的格式和方法。
答：按ABC分类管理表，累计品种的百分数为5%-15%而平均资金占用金额累计百分数为 60%-80%左右的前几个品种，确定为A类。累计品种的百分数为20%-30%而平均资金占用金额累计百分数为20%-30%的个品种确定为B类。其余为C类，情况正好和A类相反。 4.绘制ABC分类管理图
5.确定管理重点要求提出自己对问题的解决办法。
答：ABC分类管理的结果，只是理顺了复杂实物，弄清了各局部的地位，明确了重点。但是ABC分类管理的主要目的更在于解决困难，它是一种解决苦难的技巧，因此，在分析的基础上必须提出解决办法，才能真正达到ABC分类管理的目的。
1．图书发行的性质是：我国图书发行工作具有两重性，一方面它具有宣传文化的属性，另一方面 它又具有商业经济的属性。宣传文化工作是图书发行工作的社会属性，商业经济工作是图书发 行工作的自然属性，或称基本属性。图书发行工作的两重属性是互相联系、不可可分分割一个 整体，两者统一于图书发行工作。 2．图书发行工作的方针：我国图书发行工作必须坚持为人民服务、为社会主义服务的方向，坚持 以马克思列宁主义、思想和理论为指导，传播和积累一切有益于提高民族素质， 有益于经济发展和社会全面进步的科学技术和文化知识，弘扬民族优秀文化，促进国际文化交 流，丰富和提高人民的精神文化生活。图书发行工作必须将社会效益放在首领，实现社会效益 与经济效益最佳结合。 3．图书工作的任务是：是积极组织内容质量好、适销对路的图书，宣传马克思列宁主义、 思想和理论，传播、积累科学文化知识和成果，丰富人民的精神文化生活，为提高整个 中华民族的思想道德素质和科学文化水平，为社会主义现代化建设和改革开做贡献。 4．新华书店何时何地创立：1937 年 4 月 24 日，新华书店在圣地延安创立。 5．新华书店的光荣传统主要包括哪些内容：坚定的办店宗旨，无私奉献的精神，主动热情的服务， 开拓进取的意识，勤俭办店的方针和团结进步的凝聚力。 6．“新华精神|“的主要内容是： 7．什么是出版：是指将作品编辑加工后，经过复制向公众发行。 8．出版载体包括哪些：具体表现形式是什么： 9．什么是出版物？出版物是运用传统的印刷手段或其他手段生产制造的记录人类知识、传递信息 的载体，是精神创造与物质生产的统一。 出版物包括：图书、报纸、期刊、音像制品、电子出版物和网络出版物等。 10．出版物一般由哪五个要素构成：由思想内容、体现方式、物质载体、物质形态和生产方法五 个要素构成。 11．什么是读物：是指向人们提供各种资料的出版物。 12．图书的含义是什么： 13．什么是版本：是指同一部书由于编辑、印刷、出版者以及出版时间、装订形式的不同而形成的 各种本子。 14．版本记录一般记录哪些内容：版本记录一般印在书的最后一页，版本记录页记载有书名，著 译者，出版、印刷、发行单位名称，用纸规格、开本、印张、插页数、字数，出版年月及版次、 印数、中国标准书号、定价等内容。 15．什么是版次：是图书的出版记录，用以统计某种书版本的重要变更。凡第一次出版叫“第一版 “，以下类推。 16．什么是印次：是指一本书的出版印刷次数，从第一版第一次印刷算起，第重印一次，即在版 本记录上累计标明。 17．什么是再版：是指图书第二次起的各版次。 18．什么时是重版：是指图书重新出版，内容有重要变更，版次更改，印次累计。 19．什么是重印：是指图书按原版本重新印刷，，内容没有多大修改，版次不变，印次累计。 20．什么是审订本：是指内容涉及党史、对外关系、国界或保密等问题，按规定须送领导机关审 2 查后方能出版的图书版本。 21．什么是修订本：是指书的文字和内容经作者或编译者进行重大修改订正后重排再印的版本。 22．什么是平装本：是指采用最基本装订工艺的，没有飘口，一般封面不加勒口的版本。 23．什么是精装本：是指装帧材料和装订工艺都较讲究的版本，一般用于长期保存、内容价值较 高的图书和经常翻阅的工具书。 24．什么是普及本：是指在原版本外，印刷纸质一般、印装简便、成
本较低、定价便宜，适于大 量发行的版本。 25．图书的载体形态由哪几部分组成： 26：简述图书分类的意义：一是提示每种图书的内容和学科性质；二是把相同性质的图书聚集在 一起，使不同性质的图书区别开来；三是根据各种图书之间的关系组成一个体系 27．图书分类的目的：一是便于读者选购图书；二是便于掌握商品流通情况；三是便于提高管理 和服务效率；四是便于提高内部工作效率。 28．图书分类的作用：一是有利于宣传陈列图书；二是有利于分类统计和编目；三是有利于加强 科学管理。 29．图书分类的原则是什么：一是思想性原则；二是实用性原则；三是科学性原则；四是灵活性 原则。 30．我国现行的图书分类法有哪几种： 31．中国标准书号的是哪一年在全国正式实施的：于 1987 年 1 月 1 日在全国正式实施。 32．中国标准书号的结构由哪些部分组成： 33．中国标准书号适用于哪些出版物： 34：出版物使用条形码的作用有哪些：第一，为出版管理机关提供了加强对出版物进行管理的技 术手段。第二有利于出版物发行部门建立全国范围的发行信息网络。第三，有利于出版物销售 网点进行更有效的管理，为消费者提供快速优质的服务。第四有利于出版单位及时掌握销售信 息，了解销售趋势，改善经营管理、提高市场竟争力。第五有利于图书馆对出版物进行计算机 管理。第六有利于遏制非法出版活动。第七 便于我国出版物的出口，有利于对外交流和开拓 国际市场。 1．图书购进的原则是：一是指导性根据；二是信息性根据；三是控制性根据；四是定性定量根据。 2．图书购进的作用：一是对销售活动起导向作用；二是对满足读者需要起保障作用；三是对做好 企业经营管理起保证作用；四是对繁荣出版事业起促进作用。 3．图书购进的方式有哪些：一是目录订货；二是发样订货；三是看样订货；四是现货选销；五是 主动配送；六是网络征订。 4．图书购进的基本要求：一是严把质量关；二是遵循实事求是原则；三是品种要丰富多彩；四是 两个效益要统一。 5．图书销售的特点：一是图书销售具有弹性；二是购书环境和服务质量直接影响销售量；三是图 书销售往往具有连续性；四是图书销售受的影响大。 6．图书销售的作用：一是通过销售，可以检验和提高出版物的质量，促进出版事业的发展；二是 可以满足读者需要，实现图书的价值和使用价值。 7．图书销售的工作质量要求：品种对路，数量恰当，供应及时。 3 图书销售的服务手段要求：注重实效，方便读者，服务周到。 8．图书批发企业的功能：一是调节产销关系；二是平衡图书供求；三是促进出版，引导销售。 9．图书批发的类型有：（1）一级批发，即出版社和具有总发行资格的国有批发企业，也叫总发行 （总批发、总销售）。（2）二级批发，是指从一级批发机构批进图书再转批零售书店、书摊的业 务活动。 10．图书仓储管理的原则：安全、方便、迅速、准确、节约、整洁。 11．接收印刷厂交书应分哪些步骤进行：一是验证样书；二是核对收书计划；三是对决定接收的 图书进行质量检验；四是对符合质量此要求的图书进行数量验收；五是核对交书数量；六是盖 章签收。 12.向运输部门提货收书应分哪些步骤进行：一是提货验收；二是进行货损货差处理，三是入库理 包；四要拆包验收；五要做进货凭证汇总。 13．收到错发、多发的书应该怎么办？不留卖、不扣抵、不私分、并且判明情况后，按规定要求， 或转运给应收货店，或退回原发货店，或征得进货部门同意后补作进货处理。 14．零售书店的图书入库工作包括哪些内容：一是把订货依据和入库品种、数量准确输入计算机 或登入卡片；二是检查入库图书有无风黄破损；三是入货位时，要做到码放合理、货位清楚、 标志明显、便于提取。 15．图书保管工作的要求是什么：一是搞好图书堆码；二是注意图书养护；三及时处理图书；四 定期盘点存书，五遵守仓库纪律；六严格门窗关锁制度；七严格执行书库消防工作制度。 16．图书堆码的原则是：必须以现行图书出厂包装或运输包装规格为基础，以码放牢固平稳，取 书方便，保证质量为原则。图书在库内堆码，要留足与墙、柱、顶、灯、窗的距离。 17．纸包的堆码方法有几种：有颠倒堆码法、纵横交错堆码法、交叉压缝堆码法、漩涡形堆码法 和重叠堆码法。 18．图书出库工作的要求是什么：一坚持凭证发书；二及时核销帐卡；三按号找书，凭单配发； 四坚持层层复核；五办清交接；六整并货拉，核实库存。 19．图书仓储安全工作的方针是什么？安全第一，预防为主。 20．图书仓储安全工作的任务是什么？通过有效的措施，提高防范能力，防止各种事故的发生， 确保人员、物资和设备的安全。 21．仓库消防工作应采取哪些基本措施：一建立消防安全责任制；二加强对火源的控制与管理； 三保持环境整洁；四在库区张贴消防安全标志。 22．常见的灭火器材有哪些：泡沫灭火器、干粉灭火器、二氧化碳灭火器、消防栓和消防水带。 1．世界上第一台电子计算机诞生在哪一年： 2．计算机的一般特点是什么：具有记忆和逻辑判断能力，能自动、快速、准确地对多种信息进行 处理和数算的机器，具有运算速度快，计算准确、通用性强等特点。 3．硬件系统按功能分为哪些部分：运算器、控制器、存储器、输入设备和输出设备。 4．处理器（CPU）的主要功能是什么：处理器（CPU），是计算机的核心设备。具体运 算能力和控制能力，负责解释、执行规定的计算机基本操作指令，完成对各种信息的加工处理 工作。它主要由运算器和控制器组成，运算器进行数值运算和逻辑运算；控制器负责计算机的 各部分协调工作。微机的性能，其运算速速的高低，是由 CPU 决定的。 4 5．存储器分为哪两大类：即内存储器和外存储器。简称内存和外存。 6．常用的输入设备包括哪些部分：有键盘、鼠标、扫描仪、条形码识别装置等，输入设备可以根 据需要安装，一般微机中都安装了键盘和鼠标。 7．常用的输出设备包括哪些部分：显示器、打印机、扬声器和绘图仪等。 8．其他辅助设备主要包括哪些部分：主机电源，即为主机箱内的设备提供相应的电源；主板，即 连接计算机内各种设备的主要线路板；各种适配卡，即与各种外接设备相连的接口卡。 9．常见的软件系统可分为哪两大类：系统软件和应用软件两大类 10．什么是系统软件：是指用于计算机软件资料的管理、控制、维护和运行的程序。包括计算机 的操作系统、监控程序、诊断程序以及各种计算机高级语言的编译、解释程序。 11．什么是应用软件：是指用户利用计算机及提供的系统软件，为解决某一特定的具体问题而编制 （开发）的计算机程序。 12．在存储容量中，B、KB、MB、GB 它们之间的关系是什么：存储容量，是指计算机中能存储 的数据多少。一般用字节作单位，表示为“B”，比 B 更大的单位是 KB、MB|、GB，它们之 间的关系是 1KB=1024B，1MB=1024KM=1038576B，1GB=1024MB。 1．《出版物市场管理规定》中所称出版物、发行、零售、出租各指什么： 出版物：是指报纸、期刊、图书、电子出版物等。 发行：包括总发行、批发、 零售以及出租、展销等活动。 批发：是指向其他出版物经营者销售出版物。 零售：是指直接向消费者销售出版物。 出租：是指以收取租金的形式向读者提供出版物。 2．设立出版物批发企业应当具备：一有确定的企业名称和经营范围；二有与出版物批发业务相适 应的发行人员，法定代表人或者主要负责人应当具有中级以上出版物发行职业资格或者新闻出 版总署认可的与出版物发行专业相关的中级以上专业技术资格；三有与出版物批发业务相适应 的设备和固定的经营场所，其中进入批发市场的单店营业面积不少于 50 平方米，设置经 营场所的营业
面积不少于 500 平方米；四注册资本不少于 200 万元；五具备相应的计算机管理 条件。 设立出版物零售企业应当具备： 4．电子出版物指什么：是指以数字代码方式 将图文声像等信息编辑加工后存储在磁、光、电介 质上，通过计算机或者具有类似功能 的设备读取使用，用以表达思想、普及知识和积累文化， 并可复制发行的大众传播媒体。 4．媒体形态包括哪些：包括软磁盘（FD）、只读光盘（CD-ROM）、交互式光盘（CD-I）、照片光 盘（PHOTO-CD）、高密度只读光盘（DVD-ROM）、集成电路卡（IC CARD）和新闻出版署认 定的其他媒体形态。 5 电子出版物不得含有哪些内容：一反对确定的基本原则的；二危害国家的统一、主权和领土 完整的；三危害国家的安全、荣誉和利益的；四煽动民族，侵害少数民族风俗习惯，破坏 团结的；五泄露国家秘密的；六宣扬淫秽、迷信或者渲染暴力，危害社会公德和民族优秀文化 传统的；七侮辱或者诽谤他人的；八法律、法规规定禁止的其他内容的。 6．申请从事电子出版物发行业务，应当具备什么条件：一有经营单位的名称、章程；二有确定的 5 业务范围；三有必需的资金和设备；四有固定的经营场所；五有熟悉电子出版物业务的技术人 员和管理人员。 7．国家规定音像制品的禁载内容有哪些：一是反对确定的基本原则的；二危害国家统一、主 权和领土完整的；三泄露国家秘密、危害或者损害国家荣誉和利益的；四煽动民族仇 恨、民族歧视，破坏民族团结，或者侵害民族风俗、习惯的；五宣扬邪教、封建迷信的；六扰 乱社会秩序，破坏社会稳定的；七宣传淫秽、、暴力或者教唆犯罪的；八侮辱或者诽谤他 人，侵害他人合法权益的；九危害社会公德或者民族优秀文化传统的；十有法律、行规和 国家规定禁止的其他内容的 8。音像制品经营方式中的直营连锁和特许各指什么：直营连锁是指连锁门店均由连锁总部全资或 者控股开办，在总部的直接管理下统一经营。 特许连锁是指连锁门店由连锁总部参股设立或者与连锁总部无资产关系，通过与总部签订合 同，取得使用总部商标、名称、经营技术及销售总部商品的特许权。 10． 对经营含有禁止内容的音像制品的单位或个人如何处罚：从事音像制品批发、零售、出租 业务的单位或者个人经营明知或者应知含有本办法规定的禁止内容的音像制品的，由文化行政 部门或经依法授权的执法机构责令停业整顿，没收违法经营的音像制品和违法所得；违法经营 额 1 万元以上的，并处违法经营额 5 倍以上 10 倍以下罚款；违法经营额不足 1 万元的，可以并 处 5 万元以下的罚款；情节严重的，并吊销许可证；涉嫌犯罪的，按照有关规定移送司法部门， 依法追究刑事责任。 1．图书 1．经济类图书的进销特点是什么：一要注意区分，就是要区分经济类图书是综合性、知识性的， 还是专题性的；是探讨性的，还是实用性的；是本国的，还是外国的。一般情况下综合性、知 识性、实用性、指导性和本国的读物社会需求面较宽，城市大中型零售书店应有适当务货。二 国外现代企业制度、现代营销方式、现代经营管理方面的著作，对我国社会主义市场经济建设 有借鉴作用，，在经济界、企业界和理论界拥有一定的读者群。三实用型企业管理图书、财会读 物和部门经济图书是经济类图书中出书品种最多，读者范围亦较广泛，要考虑零售备货，但必 须注意及时、适量。四大部分经济理论著作的读者需要范围相对较窄，应以教学、研究人员和 专家学者为主要对象；大型经济类工具书、参考书出版过泛，应择其优者以对口征订或直销、 推销形式为主，零售书店一般不宜多备货。 2．教育类图书的进销特点是：一对专业性强，读者对象明确，一般不能混用的品种，要以对口征 订为主。二各种教参、教辅、工具书以及幼教读物是市场上的出版热点，此类书往往呈现出“三 多”的特点： 即品种多、重复多、粗制滥造多，因此一定要注意区分，择优订进。三教材、教 参、教辅读物通常具有时间性、地域性特点，因此订进时注意品种的选择性、地区性和时效性。 四从大局和整体来看，随着 我国素质教育的开展以及减轻中小学生课业负担的推行，各类 教参、教辅读物的出版发行势头将会明显趋缓，书店在此类书的进销上，一定要适应新形势的 要求。 3．新兴学科包括哪些：科学学、情报学、未来学、行为科学、领导学、系统科学、环境科学、管 理科学。 4．我国古代各个历史时期的文学最高成就分别是： 6 5．欧洲文艺复兴时期的代表作家及作品分别是：卜伽丘的《十日谈》，塞万提斯的《堂吉诃德》， 英国大戏剧家莎士比亚的剧作《罗密欧与朱丽叶》《奥塞罗》等。 6．俄苏文学的代表作家及代表作品是什么：为普希金的《致西伯利亚的囚徒》、《上尉的女儿》， 果戈里的《钦差大臣》、《死魂灵》屠格涅夫的《父与子》，车尔尼雪夫斯基的《怎么办》，列夫。 托尔斯泰的《战争与和平》、《安娜。卡列尼娜》、《复活》，陀思妥耶夫斯基的《罪与罚》，契诃 夫的《变色龙》、高尔基的《母亲》，奥斯特洛夫斯基的《钢铁是怎样练成的》等。 7．基础学科包括哪六大学科：数学、物理、化学、天文学、地球科学、生物学。 8．工具书的种类有哪些：百科全书、辞书、年鉴、手册、辞典、字典。 9．工具书的进货原则是：一要看出版社----是否专业辞书社或大型专业社、综合社，要注意选名社。 二要看编著译者-----是否权威性学术单位和学者专家执笔编写，要注意选名家。三要查重----- 是否重复出版品种体例、编篡方式和内容是否雷同，要注意避免重复订进。 1．什么是图书商品“四流”：即商流、物流、信息流、资金流。是指图书进入流通领域之后，在 其流通的不同过程中所处的物体运动、信息运动及资金运动等不同的运动状态。 2．图书的购销形式有哪些：一包销， 二寄销，三经销，四购销代理。除上述之外，图书购销形 式还包括试销、期销、代销、赊销等。 3．什么是寄销：是指出版社的图书由出版社或批发企业负责总发行，委托零售书店销售，发给哪 些书店，发多少，由出版社或批发企业决定。零售书店经过一定时间销售，卖不掉的可向出版 社或批发企业退货。 3。寄销的方式有哪些：一般有联合寄销、基数寄销、征订寄销。 3．寄销的优点是什么：一有利于遏制内容平庸、粗制滥造、重复出版的书，提高出版质量。二有 利于扩大一般图书的发行覆盖面。三有利于消除零售书店存书压库的顾虑。四可省略征订、报订的 业务流程。 4．什么是代理制：是指代理商接受委托人出版社的委托，通过合同契约确定相互的合作形式和经 济关系，从事委托人全部或部分图书的全国或某一区域的批发代理。 它的主要形式是：总代理、区域代理、专项代理。 5 零售书店的购进特点是：一少进勤添，勤进快销。二选择渠道和形式，货比三家。三利益驱动， 减少风险。 6 怎样了解读者：一般可从三方面入手；一了解书店所在地区的经济、文化、科学、教育形势等与 图书销售有关情况的变化和发展。二要了解读者构成及其需要。三了解读者显见的需要以及读者的 潜在需求和潜在购买力。 7。怎样了解图书：一了解这本书的内容及读者对象。二了解这本书的使用价值。三了解这本书在 本地区的市场需求量。 8．怎么了解市场：一了解所在地区有哪几家书店，分布的位置怎样，它们 的规模有多大，是谁 主办，由谁主管，是什么经济性质的。二了解这些书的经营实力如何，运作情况怎样，读者构 成及流量有多少，对本店的影响有多大。三了解这些书店是综合性的还是专业性的，有何经营 特色，采用什么样的营销策略，可能会在哪些类别、品种或策略上与自己撞车。 9．怎样了解到出版社：一了解出版社的性质、任务、专业分工、出书范围、品牌信誉。二了解出 版计划，要善于在重复品
种和雷同选题中择优组织货源。三了解出版意图，弄清出书目的和对 7 发行工作的要求。四了解供货方的实力。 10．图书购进决策正确与否取决于什么：一般取决于一取决于决策者的业务素质。二取决于市场 调查和预测的质量。三是取决于决策者对企业本身的了解程度。 11．专业书店有什么特点：一专业图书的门类齐全、品种丰富、数量比较充足；第二服务对象较专 一，为专业读者定向服务的内容和形式较为周全；第三，可以兼营与专业图书有关的连带业务 或商品。 12．举办图书展销有什么基本要求：一要有特定的目的。二要有新和专的特色。三要宣传、 销售 和服务结合起来。 13 举办书市的原则是什么：举办书市必须贯彻“品种丰富、质量第一、反映成就、服务读者”的 原则。 基本要求是什么：一组织要稳妥。二品种要丰富。三数量要适当。四宣传要真实。五服务要周 到。六安全要保证。 14．图书供求矛盾体现在哪些方面：一图书供求在总量上的矛盾。二图书供求在结构上的矛盾。 三图书供求在时间上的矛盾。四图书供求在空间上的矛盾。 15．影响图书供求矛盾变化的因素有哪些：一政治经济形势和科学教育文化发展水平的影响。二 消费水平和消费结构变化的影响。三人口和文化水平的影响。四出版业发展水平的影响。五书 店经营管理水平的影响。 16．图书进货控制的内容包括：一，码洋匡算控制；二库存结构控制；三库存储备定额控制。 17．图书进销工作中应处理好哪几个关系：重点书和一般书的关系；品种与数量的关系；订货和 储备的关系。 18．库存图书一般有几种形态：分三种形态：出版社对本版书的库存；批发企业对其总批发或包 销品种的库存；零售书店的库存。 19．存书分析的作用是什么：一为掌握存书总量乃至具体到每一个品种的最佳量。二为了解和分 析存书结构的合理性。 20．图书验收的基本要求是什么：票据和图书相符，质量符合要求，数量和计算差错。 21．图书验收时对拆包收货的要求是什么：一要及时，特急件以及教材、课本、年画等时间性强 的图书要优先拆包；二要做好收货记录，发现问题及时查询；三是收货单据要及时转出。 22．拆包验收中常见的问题有哪些：应如何处理：一核点数量时发现有多余商品，应及时通知发 货方和本店进货人员，不能作为溢余商品处理；发现数量短少时，应同发货方联系，不得以多 余图书充抵。二发现图书有风黄、污损、残破、受潮，应及时向发运单位联系调换、付退或者 索赔。三箱包中出现非本店订货，应及时与发货方联系，不得将商品扣压私分。四收到错发、 多发、 错转的包件，不要拆包，应及时通知发货或中转部门处理，不得将商品任意扣留或拆 卖。 23．图书印刷质量的检验标准是什么：一书页整洁，字迹清楚，墨色深浅一致。二书页不能前后、 上下颠倒，不能多页、少页、 残页、折角。三版心要正，留白适当。四封面要糊正，书籍要 挺直。五精装书要平整，烫印字要牢固。六全书幅面规格尺寸要符合规定。七彩色画面要整洁， 套色要准确。 24．图书仓库货区的划分方法有哪些：按大类分区；按版别分区；按发货去向分区；按业务部分 8 对口分区；按批量大小分区。 25．什么是货位编号：是在图书分类储存的基础上，将仓库范围的所有储存场地，包括库房、货 棚的坐落位置，库房的楼层、仓间、货架、走道、支道、段位等，按一定顺序编排号码，以便 图书进出库按号存取。 26．如何做到货、卡、帐相符：一严格图书入库出库手续，没有正式凭证不予办理。二各种出库 入库凭证必须经审核无误后，才能按照规定的联次流转。三对收进、 发出、转移、降价、报 废，帐务要按月核对，防止错漏、重帐现象。四出入库各种单据凭证，要妥善保管。 27．库房人员“”指什么：指不得在库内会客；不得带书出库；不得出售图书；不得借阅、 调换图书；不得以现金或白条抵书。 1．什么是图书市场调查：是指运用科学方法，有组织、有计划、有目的地系统收集、记录、整理 和分析市场的各种信息资料，为市场预测提供数据，为企业经营决策可靠依据。图书市场调查 是认识市场、获取信息的基本方法。 2．市场环境调查包括哪些内容：一政治法律环境及经济环境。二社会科学文化教育环境。三其他 环境。 3 目标市场调查包括哪些内容：一读者构成状况。二市场容量与购买几状况。三读者需求情况。四 分销渠道的竟争情况。 4．市场调查的类型有哪些：一普通调查。二典型调查。三抽样调查。 5．市场调查的方法有哪些：一询问法。二观察法。三实验法。 6．什么是图书市场预测：就是通过市场调查，了解影响读者需求的有类数据资料之后，以这些信 息资料为依据，对未来的市场需求变化进行分析研究，并对市场发展趋势作出评估，为企业有 效地组织图书图书进销活动提供根据。 7．图书市场预测的内容是什么：一市场需求预测。二货源供应预测。三销售能力预测。 8．定性预测的方法有几种；一经验判断法。二集合判断法。三同类比较法。四征订推断法。五咨 询调查法。六数据分析法。 9．图书市场信息收集的要求是什么：一收集信息要力求全面。二收集信息要求真实可靠。收集信 息要注意系统性和连续性。4 要尽可能收集信息量大、价值量高的信息。五重点要放在对企业 以个信息的收集上。 10 收集图书市场信息应坚持什么观点：辩证的观点、快和准的观点、竟争的观点、效益的观点。 11 什么是读者购买动机：是指读者为了满足自身或亲友的学习阅读等某种需要，所产生的购买图 书的欲望。 12 读者的购买动机胺哪些因素影响：三个因素是：一内部动力，一般情况下动力对购买动机起动 机决定性作用。二是目标引力，目标引力对购买动机起激励作用。三是外界压力，外界压力对购买 动机起鞭策。 13 读者购买的个性心理有哪些：大致可概括为以下几种类型：慕名心理、理智心理、选价心理、 冲动心理、绥购心理、从众心理、逆反与猎奇心理。 14 读者需求可分几种类型？一学习性需求。二研究性需求。三实用性需求。四娱乐性需求。其基 本特征是什么：一广泛性。二层次性。三发展性。四伸缩性。五可诱导性。六求新性。 15 读者的购买过程可分为几个阶段：大致可分为需求-----动机------信息-----挑选------购买-----感受 9 六个阶段。 1 经济核算 是指运用记账，算账等方式对企业经营活动的成果进行考核和计算。 2 零售书店的经济核算的形式 1 核算，这是具有法人资格书店的核算形式 2 半核算，是 指在行政上不的二级核算的零售书店或门市。3 简单核算，又叫柜组核算。 3 简易经济核算的特点 1 简易经济核算以群众参与企业管理为前提 2 简易经济核算的内容直接与 部门，小组，柜台或职工个人的经营销售业务相结合 3 内容易学好懂，方法简便易行，便于每一个 职工掌握和实际运用 4 简易经济核算的六项指标 1 销售指标 2 商品库存及周转率指标 3 劳动生产率指标 4 盘亏及差错 率指标 5 商品费用率指标 6 利润及利润率指标 5 销售指标计算公式 本年度销售指标=上年实际销售额+本年预计增长数 6 商品周转次数计算公式 商品周转次数=销售额/平均库存 7 劳动生产率计算公式 =年图书销售总额/年平均职工人数 8 盘亏率计算公式=(盘存期亏损总量/盘存期销售总量+盘查时点存货总量)x 百分之百 9 费用率计算公式 商品费用率=本期商品费用总额/同期商品销售额 x100% 10 销售利润率=销售利润率总额/图书销售额 x100% 11 什么叫毛利 进销差价,也叫毛利 12 书业安全管理的六防 是指防火、防盗、防商品霉变残损、防自然灾害、防设备损失、防工伤 和交通事故 高级 1．建立和完善市场体系的基本条件有哪些；一市场经济结构必须完整，有门类齐全的商品市 场和各种生产要素市场。二市场主体必须具有真正的自主权，成
为真正自主经营、 自负盈亏 的商品生产经营者。三企业对市场信息具有能动的应变处置能力。四市场管理机制的适应性比较强。 五所市场主体的经济活动与竟争行为纳入法制轨道。 2．什么是市场机制？其内容有哪些？市场机制是指构成市场各种因素之间相互联系、制约和作用 的一种内在关系，其内容包括动力机制、风险机制、价格机制、保障机制。 3．市场经济的运行规律有哪些：主要有公平交易规律、等价交换规律、供求规律、竟争规律、市 场扩大规律。 4．什么是现代企业制度：是以产权制度为核心，符合社会化大生产特点，适应市场经济需要， 真正体现企业是法人实体的市场竟争主体需要的一种企业。 5．我国现代企业制度的基本特征是：是产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学。 6．公司的一般特征是什？一是公司必须是依法设立的，二是公司发营利为目的，三是公司必须具 有法人资格。 7 简述公司的组织结构？ 8．合同的定义：合同又称契约，是当事人之间确立一定的权利义务关系的协议。 9．签订合同必须具备的要素：一是主体，即签订合同的当事人，根据合同的不同，对主体的称谓 也不一样，购销合同称甲方、乙方，或供方、需方，承包合同称发包方、承包方，租赁合同称出租 方、租凭方；二是标的，又称为客体或标的物，即合同主体的权利和义务所共同指向的对象；三是 内容，是指合同中载明的权利、义务等各项条款。 10．经营者与消费者进行交易时应坚持的原则是什么：即诚实信用原则、平等原则、公平原则、 10 自愿原则。 11．消费者权益保的保护范围有哪些：一保护消费者在生活消费过程中的合法权益。二保护 消费者的有偿消费，即消费者必须为享用的商品或服务付出相应价款，消费者无偿接受的商品或服 务例如接受赠与和义务服务等不受该法保护。 12．消费者在交易中享有的合法权利有哪些： 13．什么是商标：就是牌子，是由文字、图形、符号或者它们的组合构成，用以区别同类商品或服 务的标志。 14 商标权的内容有哪些：包括商标专用权、商标转让权、商标许可使用权、商标继承权、商标法 律诉讼权。 15 商标权的特征是什么：一专用性、二地域性、三时效性。 16 我国工商行政管理机关受理的商标有哪些：商品商标、服务商标、证明商标、集体商标。 17 什么是广告：是以付费的方式通过一定的媒介或一定的人，传达一定的信息，以期达到一定目 的的有责任的信息传播活动。 18 简述广告活动的主体：广告主、广告经营者、广告发布者、广告监督管理者。 19 什么是不正当竞争行为：是指经营者即从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和 个人，违反国家法规规定，损害其他经营者的合法权益，扰乱社会经济秩序形为。 20．写出六种反不正当的竟争行为：欺骗性市场交易行为，行为垄断竟争行为，权力纵 容行为；商业贿赂行为、虚假宣传行为、侵犯商业秘密行为、低价倾销行为。 21 出版管理条例中所指出版活动和出版物是什么：出版活动包括出版物的出版、印刷或者复制、 进口、发行。出版物是指报纸、报刊、期刊、图书、音像制品、电子出版物等。 22 国家支持和鼓励的优秀出版物有：一对阐述、传播确定的基本原则有重大作用的。二对在 人民中进行爱国主义、集体主义、社会主义教育和弘扬社会公德、职业道德、家庭美德有重要意义 的。三对弘扬民族优秀文化和及时反映国内外新的科学文化成果有重大贡献的。四具有重要思想价 值、 科学价值或者文化艺术价值的。 23 音像制品管理条例的适用范围是什么：适用于录有内容的录音带、录像带、唱片、激光唱盘和 激光视盘等音像制品的出版、制作、 复制、进口、批发、零售、出租等活动。 24．什么是版权：即著作权，是指法律授予作者对其所创作的文学、艺术和科学作品，在一定期 限内所享有的某些专有权利。 25 版权的权力：人身权、财产权以及授权他人使用作品而获得经济利益的权利 。 26 国际版权保护的原则是：主在包括国民待遇原则、最低限度保护原则、自动保护原则、保 护原则等。 27 什么是国际版权贸易？其类型有哪些：国际版权贸易是指各国出版商之间进行的版权贸易。类 型有卖绝版权、有权转让、版权所有者在合同规定的有效期内将权力授予对方使用、卖载体影响版 权的贸易。 1 什么是固定资金：是企业经营活动必备的物质设备，如房屋、营业设备、运输工具等固定资产所 占用的资金。 2 什么是流动资金：是处于流通环节的流动资产，如商品资金、结算资金等。 3 专项资金：是企业由一定来源取得的有专门用途的资金，如专项存款、专项工程支出等。 11 4 企业的资金来源按渠道不同分为：国家拨入的资金。内部形成的资金。银行借入的资金，结算中 形成的资金等四方面来源。 5 什么是流动资产：是指可以在一年内或者超过一年的一个营业周期内变现或者运用的资产，它是 企业生产经营活动必不可少的前提条件。主要包括现金、各种存款、存货、应收及预付款项等。 6 流动资产包括哪些方面：一加强对货币资产的管理 二加强对存货的管理 三加强对应收及预付款 管理。 7 什么是固定资产：是指使用年限超过一年，单位价值在规定标准以上，在使用过程中保持原有物 质形态的资产。 8 什么是无形资产：是指企业长期使用但是没有实物形态的资产。包括哪些：主要包括专利权、商 标权、著作权、土地使用权、 非专利技术、商誉等。 9 什么是递延资产：是指不能全部计入当年损益，应在以后年度内分期摊销的各项费用，包括开办 费，租入固定资产的改良支出等。其本质是一种费用。 10 什么是商品流通费用：是指企业在组织商品流通过程中所耗费的劳动的货币表现，包括经营费 用、管理费用和财物费用。 11 应从哪几方面加强对商品流通费用 的管理：一分类管理，就是把流通费用化分为变动费用和不 变动费用两类，对变动费用实行水平管理，对不变动费用实行定额管理，控制开支限额。二分项管 理，就是对那些在费用总额中占的比重大、影响大的项目，如差旅费、会议费以及业务招待费等加 强管理和控制。三分级管理，就是建立费用分级管理责任制，制定费用水平面或定额，控制费用超 计划增长。四建立费用 管理制度，通过建章立制，使人人在财物规章制度面前一视同仁。五严格 财经纪律，做到严禁乱摊成本费用，维护国家利益。 12 什么是主营业收入：是指从事商品流通活动所取得的收入，包括商品销售收入、代购代销业务 收入等。 13 对营业收入管理的具体要求是：一努力扩大商品销售，不断增加营业收入 二严格控制按照权责 发生制的原则，企业销售收入的确认应以产权转移为依据 三商品销售要以获得合理的经济利益为 前提，控制折扣与折让的支出 四加强对销售目标计划执行情况的考核，及时分析销售增长或下降 的原因，调整营销策略 五加强贷款结算管理，坚持钱货两清和货出去钱回来的原则，保证销货款 的安全完整、减少结算资金的占用、加强资金周转。 14 应从哪几方面加强对企业利润的管理：一树立正确的盈利观，在法律法规规定范围内守法经营， 取得合法利润 二努力扩大商品销售，增加销售收入 三严格控制成本费用的开支标准和开支渠道 四加强内部用工制度、财物和后勤保障管理，提高经营管理水平，从而增加企业效益。 15 简述利润分配程序：一支付违反税法的滞纳金以及罚款支出 二弥补企业以前年度亏损 三提取 法定公积金 四提取公益金 五向投资者分配利润。 16 会计核算的基本前提包括：A 会计主体即会计核算的前提是必须明确其特定的对象 B 持续经营 即在可以预见的将来，企业仍会按当前的规模和状态持续经营下去，不会停业和大规模削减业务 C 会计期间，即根据持续经营前提，将企业的经营活动化分为一个个连续的长短相同的期间，按
期核 算盈亏，按期反映财物状况，最常见的会计期间是一年 D 货币计价，即会计核算要以人民币为记 帐本位币。 17 会计核算的一般原则包括：一是衡量会计信息质量的原则，主要有客观性原则、相关性原则、 12 可能性原则、及时性原则 二是确认和计量的一般原则，主要有权责发生制原则、配比原则、 历史 成本原则、划分收益性支出与资本性支出性原则 三是具有修正性质的一般原则，主要有谨慎原则、 重要性原则。 18 什么是供求趋势分析；就是分析市场需求和货源供应的走势包括六个方面内容。即目标市场的 供需平衡状态。各层次读者需求的满足程度。各类图书品种及数量的满足程度。读者对品种、质量 及数量的需求趋向。各种促销组合及促销策略的应用及成果反映。各项服务措施的应用及效果。 19 什么是图书保本储存期；又称保本储存极限期，即商品的保本分析，就是运用本利分析原理， 界定图书储存的最长期限，超过这个期限的存货就会发生亏损，超过的时间越长，亏损越多。 20 经济核算的项目有哪些；1 业务核算，2 统计核算 3 会计核算 21 经济核算的考核指标有哪些 1 资金周转率是表明企业全部流动资金周转速度的指标，它受销售 净收入和流动资金平均占用额两个因素的影响 2 资产负债率，负债经营是必要的，但负债比率一般 不超过 50%，如果资产负债率大于 100%，表明企业已经资不抵债。3 流动比率，是衡量企业短期 偿债能力的比率。4 速动比率，指企业的速动资产与流动负债的比率 5 应收账款周转率 1 对常备书的购进分析要掌握哪些原则；1 必须按照有关精神和制定品种认真订进，不使指令性品 种出现脱销 2 对指定品种以外的，在当地经常有需要的常销品种，也应根据本店的销售情况认真组 织进货和添货 3 在确定常备书的订添货品种和数量时，即要考虑眼前的实际销量，又要考虑一段时 间内的可能需要量，要有适当的备货以满足有潜在需求的读者 2 盘点时出现较大帐实不符的原因；1 货单不同行，造成进货帐多记或漏记 2 调出，退货手续不健 全，先走货后开票，造成忘开，漏帐 3 收发货单据或存根保管，转移手续不健全，出现丢单少 票 4 大宗售书计划，开票出差错，少收或多收书款 5 违章借书，造成商品短缺 5 寄销，代销图书进 出手续不清，账务混乱 7 货权不清，已售出或以报销的书重复盘点 8 账务往来混乱，复核失误 9 盘存表计算复核粗心，多画或者少画 0，或点错小数点 3 进销综合分析的内容 1 进销总量分析，主要分析购进总量与销售总量的比例，使之互相适应 2 进 销结构分析，主要分析各类书在整体进销中所占比例，以保持进销结构的平衡 3 进销部门的业务平 衡分析，就是对书店内部进货部门，销货部门相互联系和比例关系的分析，目的是促进进销业务的 协调发展. 4 什么是销售动态分析；即根据商品销售在时间上的增减状况，分析销售的变化规律和发展趋势， 掌握销售的季节性变化，以便正确评估各销售期的销售工作，检查计划完成程度和预测发展趋势 5 什么是销售构成分析；就是从销售品种构成中，分析读者对图书需要的变化情况，分析方法是按 照图书类别，分析销售的绝对数和各类图书销售所占比重的差异，计算分类品种计划销售率和实际 销售程度 6 常见的店堂矛盾；1 由服务工作引起的矛盾 2 由管理工作引起的矛盾 3 由出版供应工作引起的矛 盾 7 教材课本的发行特点；1 计划性强，对象明确，发行时间集中 2 品种繁多，涉及面广 3 订货集中， 订数易变 4 供应面广，发行量大 5 区域性强，供应期短。 8 什么是图书发运；是指图书商品的发货和运输，包括出版社和批发企业向零售书店的发货，以及 零售书店的库房向门市书业代销点发货，向出版社，批发企业退货，向兄弟门市调剂，向外地购书 单位发货等 13 9 简述零售书店库房发货的管理要求；1 坚持凭证发货的原则，即凭内部转移单或发货票发货 2 新 书发货实行收发平衡制，即收进的册数，码洋与发出的册数，码洋与入库的册数，码洋必须平衡 3 储备书发货或急件发货，可使用临时发货单为内部转移单的附件，凭单发书，收书和记帐 4 店外调 退发货，一要有凭据二要按凭据制发货单，照单配发，包装，三是发货单随货同行联要放在包内， 四是包件要符合规格坚实牢固，五是发运包件要按运输部门规定办理。 10 书业运输业务的总要求是；1 要及时准确，尽量缩短发运周期，加快发运速度，准确无误 2 要 安全，节约，要保证运输途中图书商品的安全，防止丢失，污损，被盗，同时合理选择运输路线和 托运方式 3 要科学管理，建立，健全商品发运操作规程和制度，并切实贯彻执行，做到职责明确， 有章可循，手续清楚，规范科学，提高运输管理效率。 11 商品运输工具有哪些；各自特点；1 铁路运输，其特点是运量大速度快费用低安全和受自然条件 影响较小，覆盖面宽，有较高的连续性和准确性，货运项目有整车集装箱零担以及铁路客车及包裹， 2 水路运输，水运费用低运量大，但连续性差，换装环节多速度慢等 3 公路运输，是最快的陆路运 输形式，其特点是装载时间短，换装环节少，到达速度快，能实行门对门的直送，缺点是运转费用 高，运量小 4 航空运输，优点是快，但运量有限，费用昂贵，只适于紧急图书运输 5 邮件运输，特 点是手续简便，速度快，但费用高，徒损大。 12 什么是出版信息；出版信息是指各类出版物的生产和流通消息，主要包括出版物市场要求信息， 出版物出版信息，供货信息，调剂信息和销售信息 其形式有；主要有各类出版物目录，出版社及 批发企业的信息资料，行业内部资料，媒体公开传播的出版信息资料以及出版物网络信息等。 13 简述信息在市场营销中的作用；1 市场信息是企业经营决策的基础和前提 2 市场信息是企业控 制营销过程，实现经营目标的手段 3 市场信息是企业适应市场环境变化的基本条件 4 市场信息是企 业提高经济效益的源泉 14 什么是图书市场细分及作用；是指按照不同读者的不同需求，欲望和寻求的不同利益，根据一 定的标准，把整体图书市场划分为若干个分市场或子市场。作用；1 有利于发现新的市场机会 2 有 利于书店明确市场目标，开创特色经营 3 有利于充分利用营销资源，满足潜在需求 4 有利于中小书 店确定自己的目标市场。 15 进行图书市场细分要考虑那些因素；1 地理因素 2 人口因素 3 心里因素 4 购买行为特征因素 16 目标市场选择的标准有四条：（1）要看目标市场是否具有长远开发价值，应从三个方面进行评 估，一是评估现实的销售能力和市场规模，二是评估读者群的需求潜力，三是评估目标市场份额。 （2）要看目标市场是否具有扩散性和延续性。（3）要看所选择目标市场是否具备社会效益与经济 效益相结合的条件。（4）要看目标市场的开拓是否符合自身的发展目标和资源条件。 17 什么是无差异性营销策略：即只推出一种营销组合策略来满足整个市场的需求，这种策略一般 针对市场中的最大细分市场来实施，如只销售工具书，不销售其他类图书。采用这一策略可节省营 销费用，并容易形成一定的营销特色，但如果同业中几家书店都采用这种策略，往往会引起激烈的 竟争。 18 什么是差异性营销策略：即同时经营几个细分市场，为每个细分市场提供不同的产品，制订不 同营销策略，满足不同市场需求。采用这种营销策略能满足不同读者的不同需求，有利于增加销售 量，增强吸引力，但营销费用和成本大，实力较弱的书店不宜使用。 19 图书市场的竟争策略有哪些：（1）优势攻击策略，指企业通过了解自身的实力和优势，用已之 14 长来开展市场竟争的策略。（2）开拓创新策略。创新包括组织创新、制度创新、业务创新、流程创 新、管理创新和服务创新等。开拓创新策略就是要求企业充分利用上述创新机制提高市场竟争实
力， 在创新中扩大企业优势。（3）降低成本策略，指发行企业在严格执行保本微利经济的前提下， 通过加强核算、减少费用、降低成本、提高效益来提高企业市场竟争力的有效策略。（4）非价格竟 争策略，是指不变动销售价格，以品种质量、经营环境、 服务质量来扩大商品销售和市场占有量 的竟争策略。（5）逆向竟争策略，是指经营者不循常规，反向求异的竟争策略。（6）灵活应变策略。 （7）联合取胜策略。 20 图书市场调研的四种类型是：（1）探索性市场调研，是针对市场营销活动中遇到的新情况、新 问题而开展的调研、目的在于深入了解和研究这些情况和问题，从中寻找市场机会。（2）描述性市 场调研，这是为掌握市场的过去和现在，并了解其发展趋势而开展的调研，目的在于通过详尽、系 统的资料收集，反映市场发展过程，找出带规律性的经验或教训，为企业制订经营战略、策略提供 依据。（3）因果性市场调研，这是为揭示和鉴别各种市场因素及其相互作用关系而开展的调研，目 的在于了解各种因素之间的因果关系，从而合理调整企业营销活动。（4）预测性市场调研，这是为 了解图书市场的未来情况而开展的调研，目的在于为企业制定战略规划和长期计划提供科学的依 据。 21 什么是图书分销渠道策略：是指出版发行单位运用多种经济形式、多种经营方式和多种流通渠 道，使图书畅通无阻的方式。 22 什么是直接渠道：其形式有哪些：直接渠道也称零级渠道，是指没有任何中间商介入，出版社 将图书直接销售给读者，具体形式有出版社门市销售、出版社人员推销、邮购直销、广告直销、网 上书店、读者俱乐部以及用户直接向出版社批量订购等。 23 直接渠道的优点和缺点是：优点：一节省中间环节、降低流通费用、加快流转速度；二产销直 接见面，便于信息交流；三有利于降低图书定价和向读者让利。缺点：一销售覆盖面窄，发行能力 有限；二分散精力，冲击出版业务；三重复建设，造成资产、资金浪费；四有碍专业化分工，影响 中间环节积极性。 24 什么是间接分销渠道：间接分销渠道的特点：间接渠道是指出版社利用中间商向读者提供图书 的一种分销渠道，是我国现阶段图书分销的主要渠道类型。具体形式有买断分销、代理分销、多环 节分销、单环节分销、密集分销、选择分销。 25 什么是短渠道：短渠道分销的特点是：短渠道是指出版社在图书流通过程中只选择一个环节的 中间商，主要形式包括：（1）出版社——零售书店——读者；（2）出版社——书业以外的特约经销 商（或机关团体）——读者；（3）出版社——读者俱乐部——读者。特点是：第一，仅有一个中间 环节，使商品流转加快；第二，节省流通费用，降低营销成本；第三，出版社承担的促销费用相对 较大，同时必须具备足量品种及储备资源。 26 什么是长渠道：长渠道分销的主要特点是：长渠道是指出版社选择使用两个或两个以上环节的 中间商，主要形式有：（1）出版社——批发商——零售商——读者，从市场营销学角度看，这是最 规范的商品流通渠道；（2）出版社——代理商——零售商——读者；（3）出版社——代理商（批发 商）——零售商——读者。特点第一：多重分销商的介入，提高了分销能力，有利于广泛分销；第 二，多重分销商的介入，减轻了出版社营销工作负担；第三，分销环节的增加，使分销费用上涨； 第四，分销环节的增长，影响出版社与读者的信息沟通；第五，分销环节的增长，延续分销时间， 15 影响分销效率。 27 什么是图书代理商：其类型有哪些：图书代理商是指不拥有商品所有权、不承担存货风险、以 合同契约方式从事经济活动的中间商。其类型包括：（1）出版社代理商，即出版社图书推销代理人； （2）销售代理商，即独家代理、总代理；（3）寄销售，是处于零售环节的代理；（4）经纪人。 28 什么是图书促销：就是出版发行企业运用人员或非人员方式向读者提供图书出版发行信息，帮 助读者了解图书，以引起
读者对某种图书或书店有关服务的关注，激发其购买欲望，继而产生购买 行为的一种营销活动。 29 简述图书商品不同销售周期应采用的促销策略：1 商品投入期的促销，应充分借助新闻媒体、 广告、书评来宣传报道，扩大影响，使更多读者尽快得到新书出版发行的信息。二商品成长期促销， 继续采用广告、书评的同时，可开展人员推销、营业推广和公共关系促销组合，以求提高图书品牌 知名度，扩大销售。商品成熟期促销，促销重点应以稳定市场为目的，进行防御性宣传，并相对减 少促销投入。4 商品衰退期促销，应采用折扣销售、奖励销售等营业推广方式为宣传促销手段，其 他方式一般不再用。 30 简述推销员工作的特点：一是机动灵活，主动寻找购买者，并结合对方的需求和购买条件进行 有针对性的宣传介绍，根据成交与否随时进行总结，及时调整推销计划。二是双向沟通，即推销员 将图书商品信息传递给买方，又将买方的信息反馈及时传达给本单位。三是多种功能，在推销同时， 还可结合收集信息、开展图书预定、催收书款等多项职能。 31 什么是营业推广：特点有：营业推广也称特种推销，是各种诱导性促销措施的总称，是指在较 短时期采用某种特殊措施，激发读者需求、促进图书销售的方式。特点：一是方式灵活多样，可以 根据不同的促销对象、市场状况以及自身条件选用不同的方式；二是具有较强的刺激性和诱惑力， 直接面向读者，结合销售给读者以意外惊喜；三是短期效果直接而明显，适用于一项活动或某种图 书销售等短期的具体促销目标。 32 营业推广的具体形式有哪些：一般有：展览、书市、展销、图书订货会、图书首发式（出版座 谈会）签名售书、赠送样书、赠品、信贷服务、读书活动、读者联谊活动、优惠供应、物价销售。 33 世界主要出版大国的经营管理特色有哪些：（1）关心市场、研究市场、熟悉市场；（2）注重宣 传推广；（3）行业协会的作用突出；（4）普遍应用高新科学技术；（5）规模化、集团化的发展趋势； （6）重视人才培养。 34 广义的对外图书贸易指什么：对外图书贸易有广义、狭义之分，传统、狭义的对外图书贸易， 仅指印刷品以及其他介质出版物的出口和进口，广义的对外图书贸易还包括版权交易、国际合作出 版、合作印刷及有关的技术转让等。 1 对网上信息搜索使用的关键词的要求有哪些：选择一个好的关键词是搜索成功的关键，关键词的 选择要准确，具有代表性，符合搜索的主题。1 关键词要提炼准确。2 避免在关键词中使用错别字。 3 不要使用自然语言。4 使用多个关键词。5 使用特征词作为关键词。 2 提高网上信息搜索效率的技巧有哪些：1 使用双引号进行精确匹配，可以精确查询到结果。引号 最好用英文标点。2 使用网页快照，可以提高打开网页的速度。3 搜索范围的域名，使用 site 命令可以搜索范围的域名。4 搜索网页标题，使用 intitle 命令可以搜索网页标题。5 搜索文件的后缀或者扩展名，使用 filetype 命令可以搜索文件的后缀或者扩展名等。6 灵活使用通 配符，通配符包括星号（*）、问号（？）和百分号（%）等，当进行网络或文件查找不知道真正字 16 符或者不 想键入完整单词时，可以使用它们来代替字符或单词。 3 常用的搜索引擎网站有哪些：1google 搜索引擎。2。百度搜索引擎。3 新浪搜索引擎。4 网易搜 索引擎。5 搜狐搜索引擎。 4 计算机业务管理系统包括哪些内容：计算机业务管理系统，是一个多业态、 多功能的综合性应 用系统，应包括以下几方面的内容：一标准化的信息管理和交换。二现代化的门市销售管理。三科 学化的出版物采集与供货商管理。四人性化的征订业务与销售客户管理。五出版物库存的优化管理。 六现代化的物流管理。七科学化的信息处理与市场预测。八电子化的财务管理。 5 什么是知识经济：
是指以智力资源的占有、配置，以科学技术为主的知识的生产、分配和使用为 最重要因素的经济。简而言之，就是科学技术是第一生产力的经济。 6．进入知识经济时代应具备的条件有哪些：一社会劳动力结构出现根本性变化，从事信息工作的 人数超过总就业人数的 50%。二国民经济总产值中，信息经济约占或超过 50%。三信息产业充分 发展，并建立起先进的通讯网络系统。四社会生活信息化。五知识成为社会发展的巨大资源和重要 推动力。 7 图书发行业在知识经济时代将面临哪些挑战：一图书商品的形态发生变化。会出现越来越多的以 磁质、光、电等为载体的录音（像）带、缩微胶卷、磁盘、激光盘、软件读物、电子书等形态多样 的出版物。二交易形式发生变化。三经营空间发生变化。四服务方式发生变化。 1《办法》中所称中小学教材是指什么：是指列入和省、自治区、直辖市教育行政部门审定 颁发的《中小学教学用书目录》中的学生课本和教师用书。 2 招标文件包括哪些内容：招标项目所规定的中小学教材的品种及其发行范围；中小学教材发行的 时间要求、质量要求和服务标准；投标文件的基本要求和投标报价清单；投标截止日期和投标地点； 开标日期和地点；评标程序、标准和方法；投标有效期；中标人所提交履约保证金的收取、管理、 扣罚和返还的具体方案；拟签订合同主要条款等所有实质性要求和条件。 3 投标人应当具备哪些条件：一经新闻出版行政部门确认的中华人民共和国境内的国内的国 有书刑发行单位或国控股书书刊发行单位。二能够严格遵守国家有关出版发行的法律、法规和有关 规定，有良好的社会信誉，年检合格，近 3 年内末受到新闻出版方面的行政处罚。三有 3 年以上 书刊发行经验，在发行工作中有良好的业绩，连续 3 年没有亏损记录。四注册资金原则上 1000 万 元以上，具有中小学教材征订，储备运输，调剂，零售及结算能力，有配套的发行网络。五有健全 的组织机构，管理章程制度和与承担中小学教材发行工作相适应的业务人员
因篇幅问题不能全部显示，请点此查看更多更全内容
Copyright © 2019- gamedaodao.com 版权所有 湘ICP备2022005869号-6
违法及侵权请联系：TEL:199 18 7713 E-MAIL:2724546146@qq.com
本站由北京市万商天勤律师事务所王兴未律师提供法律服务