营销师历年试题1

2004年6月 劳动和社会保障部 国家职业资格全国统一鉴定

营销师（二级）

卷册一：职业道德 理论知识

第一部分 职业道德

一、

1. 从我国历史和国情出发，社会主义道德建设要坚持以（ ）为原则。 （A）主义 （B）集体主义（C）爱国主义（D）社会主义

2.“口味虽贵必不也减物力，炮制虽敏必不也省人工”，是（ ）的经营理念和价值观。 (A) 宝树堂 （B）同仁堂（C）三奇堂（D）达仁堂 3.举止得体的具体要求是（ ）

（A） 态度严谨 （B）表情严肃（C）行为适度（D）热情奔放 4.被誉为“一团火精神”的全国劳动模范是（ ） （A） 时传祥 (B)张秉贵（C）徐虎（D）王进喜

5.语言简练、语义明确属于（ ）职业道德规范的具体要求。 （A） 文明礼貌（B）爱岗就业（C）诚实守信（D）团结互助

6.原北京市21路公共汽车售票员李素丽，创造了（ ）的工作方式。 （A）“团结合作协调法” （B）“小蜜蜂” （C）“一盘棋” （D）“99+‘1’” 7.在以下认识中，你认为可取的是（ ）

（A） 任何时候都要树立干一行、爱一行、专一行的思想 （B） 谁也不知道将来会怎样，因此要多转行，多爱锻炼 （C） 由于找工作不容易，所以干一行就要干到底 （D） 我是一块砖，任凭领导搬

8.社会主义道德建设的基本要求是（ ） （A） 心灵美、语言美、行为美、环境美

（B） 爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 （C） 仁、义、礼、智、信 （D） 为人民服务

9.下列关于职业道德的说法中，正确的是（ ） （A） 职业道德与人格无关 （B） 职业道德的养成只能靠教化 （C） 职业道德的提高与个人的利益无关 （D） 职业道德从一个侧面反映人的道德素质 10.社会主义经济下条件下的诚信，（ ）

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职业道德理论知识部分

（一）、单项选择题

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（A） 只是一种法律规范（B）只是一种道德规范（C）既是法律规范，又是道德规范（D）既不是法律规范，也不是道德规范

二、

多项选择题（2-4个答案）

11.下列关于职业道德的说法中，你认为正确的是（ ） （A） 职业道德是社会分工发展到一定阶段的产物 （B） 努力学习科学技术知识，在业务上精益求精 （C） 满足顾客的一切要求 （D） 必须取得高学历

13.商业系统制定的《服务公约》规定，从业人员在经营活动中要（ ） （A） 耐心周到（B）计量准确（C）明码标价（D）整洁卫生 14.对从业人员职业用语的要求是（ ） （A） 语气亲切，拉近同服务对象的距离 （B） 语速较快、不浪费客人的时间 （C） 语言简练，不罗嗦，不反复 （D） 语意明确，不模棱两可

15.从业人员在做事情时要体现公平公正，就应该（ ） （A） 按照原则办事（B）不徇私情 （C）按领导的要求去做（D）不畏惧权势 16.说好“三声”的内容，主要包括（ ） （A） 招呼声（B）询问声（C）吆喝声（D）送别声 17.市场经济条件下，职业选择的意义是（ ） （A） 有利于实现生产资料与劳动力的较好结合 （B） 有利于取得最在的经济效益 （C） 有利于优化社会风气 （D） 有利于人的全面发展

18.从业人员要做到遵纪守法。需（ ） （A） 学习法律知识 （B）增强法制意识

（C）用法律维护正当权益 （D）利用法律漏洞，为企业谋利益 19.以下说法中，你认为正确的是（ ） （A） 职业道德知识与职业道德修养没有关系

（B） 学习现代技术知识和专业技能有助于提高职业道德素质 （C） 从业人员要经常自我反思，增强自律性 （D） 加强职业道德建设可以提高从业人员的素质 20.关于社会主义劳动纪律，下列表述中正确的有（ ）

（A） 它反映了全社会的共同利益（B）它是强制性和自觉性的统一（C）它与从业人员的工作责任心相联系

（D）它是相互尊重的同志式纪律

21.下列选项中，符合平等要求的是（ ）

（A） 根据员工年龄分配工作（B）公交车乘务员要求年轻人为老年人让座（C）火车站为军人和学生开设专门售票窗口（D）取消员工之间的一切差别

22.下列关于创新的论述中，正确的是（ ） （A） 创新与继承是对立的（B）创新就是自主

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（B） 创新要有坚定的意志（D）创新要有科学思维 23.职业责任感的建立可以通过（ ）来实现。 （A） 强化职业观念 （B） 强化岗位规章制度 （C） 强调从业人员的具体职责

（D）对从业人员的职业活动进行监督、评价

24.下列关于“诚信”的说法中，你认为正确的是（ ） （A）“诚”就是真实不欺，尤其是不自欺 （B）“信”就是真心实意地履行诺言

（C）“诚”不能没有条件，首先要看对方是否“诚实” （D）“信”是双方的事，对方不“信”，则自己就不能“信” 25.要做到公私分明就必须（ ）

（A） 放弃个人利益（B）把社会利益放在首位 （C）把公共利益和个人利益明确分开（D）不以权谋私 26.厂规厂纪（ ）

（A） 是群众自我教育的公约性规定

（B） 是企业自行制定的规章，与法律无关 （C） 是企业根据国家法令制定的规章制度 （D） 属于企业职业道德的范畴

27.从业人员加强职业道德修养的活动主要包括（ ） （A） 学习与工作有关的各项岗位责任、规章制度 （B） 对自己的思想和行为进行反省和检查

（C） 自我剖析和自我批评 （D）培养职业道德习惯 28.职工的职业道德包括（ ）

（A） 岗位责任（B）操作规则（C）规章制度（D）领导要求 29.职工的职业道德包括（ ）

（A） 职业情感（B）职业理想（C）职业态度（D）职业纪律 30.企业形象包括（ ）

（A） 产品质量（B）服务质量（C）品牌信誉（D）员工风貌 31.职业道德对企业经营活动的作用表现为（ ） （A） 有助于降低经营成本（B）有利于提供可靠的产品 （C）有利于提供良好的服务（D）有利于提高生产效率 32.职业道德的特征包括（ ）

（A） 范围上的有限性（B）内容上的稳定性和连续性 （C）形式上的多样性（D）本质上的强制性

33.市场经济对职业道德的正面影响，在于它有助于增强人们的（ ） （A） 自主意识 （B）竞争观念 （C）义利并重的道德观念 （D）开拓创新意识

34.市场经济对职业道德的负面影响，在于它有助于增强人们的（ ） （A） 利己主义（B）拜金主义（C）享乐主义（D）平均主义 35.某商场售货员的下列做法中，违背商业职业道德要求的是（ ） （A） 在柜台内存放顾客的物品 （B）将小孩带进柜台内

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（B） 晚上下班时，顾客全部走后再熄灯 （D）忙于整理货架无暇照顾顾客

二、职业道德个人表现部分（根据自己的情况选择一个选项）

36.如果你是会议的主持人，甲单位与乙单位在讨论某合作方案时产生严重分歧，你认为比较妥当的处理方式是（ ）

（A） 暂时休会，然后继续讨论（B）会议继续进行（C）避免争执，立即结束会议（D）暂时休会，私下分别与双方交谈

37.你对于国内外大事（ ）

（A） 比较关心 （B）与己有关的了解一下 （C）不太关注 （D）有独到的见解 38.业余时间，你最喜欢做的事情是（ ） （A） 读书（B）聊天（C）娱乐（D）睡觉 39在记忆中，小时候的我是一个（ ）的孩子。

（A） 喜欢提问（B）喜欢玩游戏（C）喜欢看书（D）喜欢运动 40.在工作中遇到困难时，一般情况下，你的感受是（ ） （A） 习以为常（B）情绪低落（C）兴奋（D）烦燥 41.在工作之余，对继续学习你会采取哪一种做法？（ ） （A）能应付工作就不再学习（B）如果单位有要求就去学习 （C）如果有充裕的时间，多学点更好（D）挤时间学习 42.与你交往的人中，哪种性格类型的人最多？（ ） （A） 性格、志趣相近的人 （B） 性格、志趣相差较大的人

（C） 多是性格、志趣接近的人，但也有少数差异较大的人 （D）哪种类型的人都有

43.如果领导吩咐你与某同事共同做某项工作，同事事先答应了，但当工作开始时，同事打电话告诉你说临时有个约会，他不能来了。对此，你会做何反应？（ ）

（A）“你不来的话，我只好跟领导说” （B）“你过来吧，干完活儿我请人吃饭”

（C）“这事我一个人可以做，但如果完不成，责任由你负” （D）“如果你来不了，你自己跟领导说”

44.在单位召开的例会上，如果你对上司的观点有异议，而上司却坚持自己的想法，你一般会（ ）

（A） 立即反驳上司 （B）会后找上司沟通，说明理由 （C）放弃自己的想法 （D）反思自己的想法是否错了

45.如果你认为你单位公布的生产或销售额中的统计数据不准确，你最有可能的反应是（ ） （A） 直接找领导说明数据可能有问题 （B） 找公布数据的相关部门核实数据的准确性 （C） 认为这样的数据说明不了问题，没必要纠缠 （D） 认为也许是自己记错了，不放在心上

46.在工作中，如果你的工作成绩被主管领导据为己有，并以此邀功请赏，你最有可能的反应

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是（ ）

（A） 找主管领导的上司说明实情（B）找主管领导私下沟通 （C）无所谓 （D）向同事们说明事情

47.在你上班的时候，有个非常要好的朋友突然来找你，通常你会（ ） （A） 安排朋友先到某个地方等自己，利用工作间隙去找他 （B） 告诉朋友自己在工作，另约时间见面 （C） 放下手头的工作，去见朋友

（D） 向领导反映真实情况，征得领导同意之后再去见朋友

48.如果你觉得一个各方面能力都不如你的同事当了你的上司，你会（ ） （A）加倍努力工作，争取下一次提升机会（B）觉得没有发展机会，辞职离开公司 （C）觉得不公正，并向领导表明（D）虽然心里不痛快，但还是协助他工作 49.如果领导派你和某同事共同做某项工作，但此同事不配合，此时，你会（ ） （A） 干到哪算哪（B）说明任务的重要性，争取他的配合 （C）向领导说明实情让领导来作决定（D）只好自己多干一点

50.当你向某同事请教问题时，如果同事对你的态度特别冷淡，你会有何反应？（ ） （A） 今后不再向该同事请教问题（B）觉得丢了面子，很消沉 （C）暗自下决心，一定要超过他（D）承认自己的不足，争取他的帮助

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第二部分 理论部分

一、

单项选择题。

51.职业道德是人们在从事职业活动的过程中形成的一种（ ） （A） 外在的，非强制性的（B）内在的、非强制性的 （C）外在的，强制性的（D）内在的、强制性的 52.职业用语的基本要求是（ ）

（A） 语言得体（B）礼貌用语（C）不用忌语（D）语言规范

53.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以（ ）来满足此欲望和需求的潜在顾客构成。（A）生产（B）乞求（C）交换（D）掠夺

54.把市场划分为现货市场和期货市场的标准是（ ）

（A）商品流通顺序（B）商品流通地域（C）商品流通时间（D）商品流通属性 55.作为一切市场的基础并起决定性作用的市场是（ ）

（A） 消费者市场（B）产业市场（C）中间商市场（D）非营利组织市场 56.人为了生存需要食物、衣服、房屋行，这些都属于人的（ ） （A） 欲望（B）产品需求（C）基本需求（D）兴趣

57.消费者评估产品选择系列，并选择一个能极大满足自己需求系列产品的 依据是（ ）

（A） 需求（B）欲望（C）感觉（D）价值观

58.以提供某物作为回报而与他人换取所需产品的行为构成（ ） （A） 交换（B）交易（C）买卖（D）洽谈 59.市场营销管理的实质是（ ）

（A） 产品需求（B）价格管理（C）需求管理（D）客户管理

60.对于预防性注射、牙科手术等，市场上大部分人都 不喜欢，甚至宁愿付出一定代价来躲避该产品，则对这类产品的需求属于（ ）

（A） 负需求（B）无需求（C）下降需求（D）不规则需求

61.20世纪50年代中期，随着市场竞争的加剧，市场营销管理哲学逐渐演变为（ ） （A） 生产观念（B）产品观念（C）推销观念（D）市场营销观念 62.CS战略考虑问题的起点是（ ）

（A） 顾客（B）企业形象（C）市场（D）产品品牌

63.商务人士在交谈中，比较忌讳在他人讲话的中途，突然插上一句，打断对方的话，此行为属于（ ）

（A） 闭嘴（B）杂嘴（C）插嘴（D）油嘴 .对于双边业务洽谈来说，多采用（ ）的桌子 （A） 圆形（B）长方形（C）正方形（D）椭圆形 65.当事人双方互对待给付义务的合同是（ ）

（A）单务合同（B）双务合同（C）有偿合同（D）无偿合同

66.监督管理机构与经营者之间的监督管理关系，经营者之间以及经营者与消费者之间的民事赔偿关系属于《反不正当竞争法》的（ ）

（A） 构成主体（B）构成客体（C）调整对象（D）调整条件

67.根据所拥有的（ ）权，消费者有权要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产

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安全的要求。

（A） 自主选择（B）公平交易（C）监督批评（D）安全保障 68.承担产品质量义务的主体是（ ）

（A） 生产经营者（B）销售经营者（C）消费者（D）供应商 69.我国实行并逐步完善宏观经济下主要由（ ）价格的机制。 （A） 企业制定（B）市场形成（C）制定（D）商人制定

70.本票是（ ）签了，承诺自己在见票时无条件支付确定的金额给收款人或者持票人的票据。

（A） 持票人（B）银行（C）出票人（D）第三方 71.注册商标的有效期一般为（ ）年。 （A） 8（B）9（C）10（D）11

72.下列封闭式问句的提问方法属于（ ） “在未来三年内，你是否准备买车？a,是b否”,

（A） 二项选择法（B）多项选择法（C）程度尺度法（D）顺序选择法 73.根据专家的判断或调查者的主观判断来决定样本的抽样方法属于（ ） （A） 简单抽样法（B）任意抽样法（C）判断抽样法（D）配额抽样法 74.企业所使用的调查员一般按（ ）计算工资。 （A） 件（B）时（C）天（D）人

75.营销环境是指直接或间接影响组织营销投入产出活动的外部力量，是企业营销职能外部的（ ）因素和力量。

（A） 可控制的（B）不可控制的（C）不可利用的（D）可利用的 76.企业具有高机会和低威胁特征的业务属于（ ） （A） 困难业务（B）成熟业务（C）冒险业务（D）理想业务

77.同一产品，不同规格、型号、性能、质量和价格之间形成的竞争属于（ ） （A） 愿望竞争（B）属类竞争（C）产品形式竞争（D）品牌竞争 78.品牌差异大，消费者高度介入的购买行为类型是（ ） （A） 复杂购买行为（B）寻求多样化购买行为 （C）化解不协调购买行为（D）习惯性购买行为

79.通过广告、推销员、经销商、商品包装展示会等获取商品信息的来源属于（ ） （A） 个人来源（B）商业来源（C）大众来源（D）经验来源

80.消费者被问及如何考虑某一产品时立即想到的属性叫做产品的（ ） （A） 标志属性（B）基本属性（C）特色属性（D）特殊属性

81.某企业在一城市中试销一种新型的沐浴液，结果表明该区域中有50%的家庭试用了这种沐浴液，其中试用的家庭中有30%的家庭重复购买。假设该区每年每户平均家庭消费量为1.5升，该城市有400万户家庭，则该地区的市场需求量为（ ）万升。

（A）80 （B）90 （C）100 （D）200 82.在市场总需求中本企业所占的份额构成（ ）

（A） 总市场潜量（B）地区市场需求（C）企业市场需求（D）总市场需求 83.根据波士顿咨询集团法，企业未来的“财源”是（ ）类业务。 （A） 问号（B）明星（C）奶牛（D）瘦狗

84.某产品只在城市市场销售，现决定扩大到农村市场，此发展新业务的方法属于（ ） （A） 市场渗透（B）市场开发（C）产品渗透（D）产品开发

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85.某公司是一家大型缝纫机厂家，现通过购并控制了多家批发销售机构，并在全国各地开设缝纫机商店，该公司采取的一体化增长模式属于（ ）

（A） 后向一体化（B）前向一体化（C）水平一体化（D）垂直一体化

86.所谓市场营销战略，就是企业根据可能机会，选择一个（ ），并试图为其提供一个有吸引力的市场营销组合。

（A） 战略方向（B）业务单位（C）市场份额（D）目标市场 87.包装、品牌、质量等属于产品整体概念中的（ ）产品层。 （A） 核心（B）附加（C）形式（D）潜在

88.雅芳化妆品公司拥有30条产品线，共有1200个产品项目，则其产品组合的深度为（ ） （A） 30（B）40（C）50（D）60

.铁路部门将火车票的价格区分为普通票、学生票，则其采取的定价策略属于（ ） （A） 因顾客而异的需求差别定价（B）因时间而异的需求差别定价 （B） 因地点而异的需求差别定价（D）因产品而异的需求差别定价

90.将一瓶酱油的价格定为19.80元，而不是20元，则采取的心理定价方法属于（ ） （A） 习惯定价（B）声望定价（C）尾数定价（D）整数定价 91.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于（ ）分销系统。 （A） 管理式（B）分散式（C）公司式（D）契约式

92.选择（ ）分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以交通枢纽为宜。

（A） 零售（B）批发（C）特许（D）采购 93.分销商评估标准中最重要的是（ ）。

（A） 合理性标准（B）适应性标准（C）控制性标准（D）经济性标准 94.对经销商而言最重要的是（ ）。

（A） 客户（B）制造商（C）（D）竞争者

95.销售促进中，企业主要用（ ）诱因来鼓励购买或销售产品。 （A） 远期（B）中期（C）长期（D）短期

96.一种营养口服液，其原售价为12.9元，现将在限定日期内降价0.9元。在扣除营销费用之前，厂商要获得每盒5元的毛利。预计在这次减价中能销售100万盒。假设管理成本将花费10万元。为了使这次促销活动保本，该公司在这段期间内就必须比不减价时多售出（ ）万盒口服液。

（A） 10（B）20（C）30（D）40

97.在消息开头以最简洁的文字表述新闻中心内容的那个部分叫做（ ） （A） 标题（B）文体（C）导语（D）背景

98.当企业所面对的客户在关系价值、或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于（ ）

（A） 个性化策略（B）区分策略（C）集中策略（D）差别化策略

99.顾客对服务质量的感知不仅包括他们在服务过程中所得到的东西，而且还要考虑他们是如何得到这些东西的，这就是服务质量的（ ）

（A） 技术层面（B）有形层面（C）无形层面（D）职能层面

100.根据企业站点是否具有严格的在线销售、采购流程，可以分为（ ）。 （A） 垂直型和平行型 (B)托管型和自控型， （C）信息发布型和产品销售型（D）电子商务和非电子商务

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二、 多项选择题

101.职业道德的特征主要有（ ）

（A） 范围上的有限性（B）内容上的稳定性 （C）内容上的连续性（D）形式上的多样性 102.市场营销学认为，构成市场的要素是（ ） （A） 交换（B）人口（C）购买力（D）购买欲望 103.一般商品市场包括（ ）

（A） 消费品市场（B）劳动力市场（C）生产资料市场（D）金融市场 104.马斯洛在对人的基本需求研究的基础上把其分为（ ） （A） 生理需求（B）安全需求（C）社会需求（D）受尊重需求 105.市场机会的类型主要有（ ）

（A） 表面机会（B）潜在机会（C）全新机会（D）实现机会

106.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销时要统筹兼顾多方面利益，主要包括（ ）

（A） 企业利润（B）消费者需求的满足（C）社会利益（D）市场营销者利益

107.顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务时所期望获得的一组利益，主要包括（ ） （A） 产品价值（B）服务价值（C）人员价值（D）形象价值 108.实现为数字化整合营销的手段主要有（ ） （A） 营销技术数字化（B）客户关系互动化 （B） 产品服务定制化（D）沟通响应适时化 109.下列内容属于4C理论的是（ ） （A） 顾客（B）价格（C）便利（D）促销 110.下列用语属于问候型寒喧用语的是（ ） （A）“新年好”！（B）“好久不见，你近来怎样？” （C）“最近身体还好吗？”（D）“今天天气真好！”

111.在与欧美人士交谈时，要特别注意不要问及对方隐私，被欧美人士视为隐私的主要有（ ）

（A） 年龄（B）经济收入（C）家庭（D）地址 112.与权力型对手谈判时的禁忌是（ ）

（A） 试图去支配他、控制他（B）压迫他作出过多的让步，提出相当苛刻的条件 （B） 对他的热情态度掉以轻心（D）不让他插手谈叛程序的安排 113.下列各类合同中，属于《合同法》分则规定的有名合同是（ ） （A） 赠与合同（B）借款合同（C）租赁合同（D）运输合同

114.《反不正当竞争法》规定的不正当竞争行为应承担的行政责任形式包括（ ） （A） 责令停止违法行为（B）承担相应的刑事责任 （B） 责令改正（D）没收违法所得 115.《消费者权益法》的适用范围是（ ）

（A） 消费者为生活需要而购买、使用商品或接受服务 （B） 经营者为消费者提供其生产的商品或服务 （C） 经营者为消费者提供其销售的商品或服务

（D） 农民购买、使用直接用于农业生产的生产资料的生产性消费活动

116.下列行为中，广告主、广告经营者、广告发布者需要承担民事责任的是（ ）

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（A） 未经广告审查机关审查批准发布广告（B）假冒他人专利 （C）广告中未经同意使用他人名义、形象 （D）贬低其他生产经营者的商品或服务

117.《中华人民共和国票据法》规定的担保方式主要有（ ） （A） 汇票（B）本票（C）当票（D）支票

118.经商标局注册的商标为注册商标，其类型主要包括（ ） （A） 商品商标（B）服务商标（C）集体商标（D）证明商标 119.用人单位与劳动者发生劳动争议时，当事人可以（ ）

（A） 依法申请调解（B）依法申请仲裁（C）贪污提起诉讼（D）协商解决 120.《中华人民共和国担保法》规定的担保方式主要有（ ） （A） 保证（B）抵押（C）留置（D）定金 121.市场调研的重要性主要体现在（ ）

（A） 通过市场调研确定客房需求（B）通过市场调研发现一些新的机会和需求 （C）通过市场调研发现企业产品的不足和经营的缺点 （D）通过市场调研掌握竞争者的动态 122.标准问卷的开头应该包括（ ）

（A） 问候语（B）填表说明（C）问卷编号（D）被调查者的基本情况 123.下列对分层随机抽样法的描述，正确的是（ ）

（A） 怎样分层并无一定规则（B）各层之间具有显著不同的特性 （C）一层的个体具有相同的特性（D）每层内要包括各种不同特性的个体 124.可以获取第二手资料的渠道有（ ） （A） 国家统计局（B）行业协会信息资料 （C）计算机信息网络（D）企业市场调查报告 125.面对威胁，企业可以采取的对策是（ ） （A） 慎重评价其质量（B）反抗（C）减轻（D）转移 126.下列营销环境要素属于宏观环境要素的是（ ） A、 企业内部 B、人口环境 C、经济环境 D、自然环境 127.与组织市场相比，消费者市场具有的特点是（ ） A、 广泛性 B、分散性 C、复杂性 D、易变性

128.下列各种预测方法中，属于定量预测方法的是（ ）

A、回归分析法 B、市场因子推演法 C、时间序列分析法 D、统计需求分析法 129.一份有效的任务报告书应该具备的条件是（ ） A、 市场导向 B、切实可行 C、鼓舞人心 D、具体明确

130.在多因素投资组合矩阵中，用来表明竞争力的要素是（ ） A、 市场大小 B、市场占有率 C、产品质量 D、分销能力 131.促销的手段主要有（ ）

A、 人员推销 B、广告 C、销售促进 D、公共宣传 132.按照消费者的购买习惯可以把产品划分为（ ） A、 耐用品 B、便利品 C、选购品 D、特殊品 133.企业扩大产品组合的方式主要有（ ） A、 拓展产品组合的宽度 B、加强产品组合的深度

C、加强产品组合的关联度 D、在原有产品线内增加新的产品项目

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134.折扣定价的形式主要有（ ）

A、 现金定价 B、数量折扣 C、职能折扣 D、季节折扣 135.比较适合传统分销渠道模式的企业是（ ） A、 小型企业 B、大型企业 C、小规模生产 D、大规模生产

136.下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（ ） A、 顾客购买量越大，适合使用较长的渠道 B、 顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道 C、 顾客购买季节性越强，适合使用较长的渠道 D、 顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道 137.企业的专卖店可以成为企业的（ ）

A、 展示中心 B、推广中心 C、培训中心 D、销售中心 138.下列促销模式中以消费者为对象的是（ ） A、 样品 B、优惠券 C、赠奖 D、合作津贴

139.按照交易数量和市场地位可以把客户划分为（ ） A、 主力客户 B、一般客户 C、特殊客户 D、零散客户 140.商务中介站点的不可替代性主要体现在（ ） A、 商务中介站点大大简化了交易流程

B、 商务中介站点将单个消费者的少量订货组合而成批量购买 C、 商务中介站点能带来更多的交易数量 D、 商务中介站点便利了供需双方的信息采集

三、

判断题

141.在营销过程中，公平原则的要求：一是营销对象必须公平；二是营销人员在与对手的竞争中应坚持公平原则。

142.顾客让渡价值理论认为，顾客总体成本就是企业的生产成本。

143.遇到英国人，根据中国的习俗，应该热情地部“你吃了吗？”从而表达人与人之间的关切之情。

144.根据合同的规定，在要约生效前，要约人可以通过撤回的方式阻止要约生效。

145.企业在规定自己的任务时，主考虑自身情况，而不需求向股东、顾客、经销商等有关方面征求意见。

146.水平多元化的特点是原产品与新产品的基本用途不同，但存在较强的技术关联性。 147.一般来说，对于互替产品，企业应该适当提高畅销品的价格，降低滞销品的价格，以使两者的销售相得益彰，增加企业总盈利。

148.一般来说，公共宣传的费用水平与其他促销工具相比是最高的。

149.企业提高服务质量的间接途径誻向竞争者学习，蓝图技巧就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

150.网络媒体费用分为绝对费用和相对费用两类，其中绝对费用是指使用网络媒体的费用总和。

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试卷二：操作技能

一、 以下问题：

（1）帮助王制定一份市场调研计划。

（2）在设计问卷时，提问项目的设计应该注意哪些问题？ 二、

案例选择题

案例（1）

北京某电子企业，拥有职工600多名，20世纪30年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。

进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑，该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降。在市场上竞争非常强烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。

为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。

同时为了改进企业的利润，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高，由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。

为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略，这一策略使该厂迅速成为市场领先者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟。因此企业的销售量获得了迅速增长，随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。

1.

金属电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的（ ） A、 介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期

2.对于金属膜电阻在90年代所处的市场状况，企业应该采取的营销策略是（ ） A、 调整市场 B、调整产品 C、调整市场营销组合 D、收缩策略 3.该厂在推广实芯电阻时所采用的营销策略属于（ ） A、 快速撇脂 B、缓慢撇脂 C、快速渗透 D、缓慢渗透 4.实芯电阻在21世纪进入了产品生命周期的（ ） A、 介绍期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期

5.21世纪初实芯电阻的市场状况要求企业实施的市场营销策略是（ ） A、 改善产品品质 B、 寻找新的细分市场 C、改变广告宣传的重点 D、集中策略 案例（2）

由恒泰公司研发的疗效弄系列健康用品，一上市就以其独创的全新休闲健康疗法—利用睡眠时间祛病养身，迎合了现代快节奏生活中的各式人群的需求，其广阔的市场空间，以及相当时期内旺

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景录象题

下面是某卷烟厂市场部李与市场信息处王之间进行的一段对话，请结合对话内容回答

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盛的产品生命力，正是许许多多持币观望的经销商们所需求的。

该公司从推出产品的那一天起，就结合产品特点为一大批有实力、求长远、求发展同时又有着强烈成长欲望的发展中的经销商，制定了一套低成本的营销模式，以消除经销商的恐惧心理，该模式的最大好处在于不仅确保经销商现在赚钱，更能帮助经销商未来赚钱。

在选择经销商时，该公司尽量在同一地区仅选择少数几家中间商，这几家中间商都是精心挑选的，并且是最合适的。这样公司比较容易控制并且可以获得足够的市场覆盖面。

对于公司的经销商，为使其尽快地了解这一系列产品的独特个性及营销方式，恒泰公司除了积极履行培训职责之外，还根据经销的实际需求，将一套独特的营销推广方法提炼成以“贴心服务”为核心，以“模拟演练，实际操作，后续追踪”为主体的营销方法，毫无保留地教给一每一位合作伙伴。

公司还为经销商提供了丰厚的折扣制度，规定一次性购买数量达到100套将获得10套，而一次性购买数量达到200套将获赠43套。这一折扣方式极大地提高了经销商的积极性，而对公司来说既可以维持统一的价格秩序，又可以扩大产品的市场覆盖面。

但是，一样的产品和营销推广模式，在各地区的经销商当中却产生了不一样的效果。有的经销商当月进货当月售完当月第二批进货，有的甚至当月收回投资成本。可有的经销商手中的产品却不为消费者所喜欢。产生这种差异的原因何在？经过追踪调查分析，发现产生差异的根本原因在于部分经销商对这一系列健康用品及其独特的营销推广模式的理解上存在问题，在实际操作时自然会有许多不同。有的经销商在恒泰公司培训时，自己亲自到场，但回去操作时，往往因理解不够而产生偏差；有的虽然派来一两个营销骨干，但培训结束回去传达时，就会因认识上的不足而走形。

经过决策层的数次研究，恒泰公司作出了一个在国内企业界堪称创新的营销决策---向经销商输出职业经理人。

这个创新的决策引起了经销商的强烈反响，完善了其营销渠道系统。

6.下列对经销商认识地描述正确的是（ ） （A） 经销商不具有性

（B） 对经销商而言最重要的是客户

（C） 经销商会把销售的所有商品当作一个整体来看

（D） 没有一定的激励，经销商不会记录单个品种的销售情况 7.恒泰公司为其经销商制定的价格折扣属于（ ）

（A） 数量折扣 （B）等级折扣 （C）现金折扣 （D）季节折扣 8.恒泰公司的下列做法中，属于对经销商间接激励的是（ ） （A）制定价格折扣 （B）提供培训 （C）建立伙伴关系 （D）输出经理人 9.恒泰公司渠道宽度类型是（ ）

（A） 密集分销 （B）选择分销 （C）独家分销 （D）垂直分销 10.恒泰公司在选择分销商时应该考虑的因素是（ ） （A）市场覆盖范围 （B）信誉 （C）中间商的历史经验 （D）合作意愿

18.请结合案例和所学的知识回答问题

三星电子中国区网站有着一整套的会员积分系统，为鼓励发贴、促进相互交流和规范论坛，积分系统的部分规则是针对论坛的：发布的帖子被管理员摘选入精品屋则加10分、发布的帖子被管

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理删除则减10分。而积分达到一定程度可以申请成为三星俱乐部的VIP会员，能够享受到许多优惠，比如：优先获得三星数码体验厅得到更为舒适的服务；在三星促销活动时获得精美赠品以及获得额外礼品的机会等等。这样一来，三星论坛的人气就越来越旺，三星电子的网站也因此而聚集了一定数量的、相对稳定的访问者；同时三星也能从论坛中收获不少启迪、建议。

三星电子在中国的论坛主要分为四大部分：维修论坛、三星论坛、自由论坛和精品区。其中，维修论坛直接由三星客户服务中心维护；三星论坛的宣传口号是“大家一起谈论三星，关心三星，和三星有关的内容我们都欢迎”；自由论坛是三星俱乐部成员交友的场所；精品区保存的是由管理员从其他部分筛选出的贴子。

维修论坛是管理人员花费精力最多的部分。首先，这部分是和“首页\\技术咨询\\服务咨询”板块共享的，也就是说不仅仅是登录后的会员可以在此论坛发贴，任何访问者都可以。其次，维修论坛的管理员回复也相对迅速，因为很多情况下，靠访问者、会员之间的交流是解决不了问题的；对于各个贴子里提出的问题，三星是这样承诺的“如果对产品及服务存在疑问，请利用此栏目。我们的A\\S咨询人员将会及时、准确地向您解答。我们将在24小时风通过EMAL回答你所提出的问题。”最后，三星将FAQ复合到维修论坛部分，并敬告访问者:咨询之前，希望先阅览“自行解决”和“产品FAQ”栏目。

三星论坛是四大分认坛中发贴量最大的的部分。由于三星论坛的定位十分宽泛——“和三星相关”，而且精华贴也在此选拔，所以人气颇旺，很好地起到了宣传三星的效果。该论坛到目前为止提供35各表情符号供访问者在发贴时选择，并设有“邮件通知”功能。另外，访问者可以按照贴子的主题和发表人两个要素在全部贴子中进行搜索。

自由论坛的发贴量居其次，很多人在这里交朋友、聊生活。无形中，三星获得了良好的口碑，进而带动了人际传播的展开。精品区是与会员积分联系最紧的地带，贴子不多，但访问量较大；在管理员的“干涉”下，其中都是对三星十分有利的贴子，内容一般是对三星最新活动的推介和三星产品之间的融洽关系。

问题：（1）三星电子采取的客户交流和反馈的方式是什么？这种方式会为企业带来什么好处？除此之外，在网络上企业还可以选择哪些与客户交流和反馈的方式？

（2）常见的和重要的网页推广策略有哪此？

四、方案策划题

下面是某著名快餐连锁品牌在某年所面对的市场形势，请参考这些资料回答下面的问题： （1） 合分析该公司所面对的市场状况，明确该公司当时的市场营销目标。 （2） 为了实现上面的营销目标，该企业应该制定怎样的市场营销措施？ 某快餐连锁品牌某年市场形式分析： （一） 销售情况 年份

市场销售额总规模（亿美元） 该公司的销售额 该公司的市场占有率

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第1年 440 110 25.0%

第2 年 440 111 25.2%

第3年 450 114 25.3%

第4年 470 120 25.5%

第5年510 131 25.7

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（二） 市场发展趋势

快餐食品市场正在缓慢成长，传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。快餐食品自然集中于汉堡亿、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝·莱待斯（D’liters）向成年人提供了更多的食谱选择，如帕史塔棒（Pasta bars）这些销售网点对公司形成了潜在的威胁，他们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一市场细分却又是该公司缺少顾客忠诚性的薄弱环节。

概括起来，近年来积极和消极的事件大致如下： 积极的事件： 1.

成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特（MCDLT）三明治。 2. 儿童们以对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显。 3. 在游乐场上成功地扩大着销售。 4. 一直由自己的快餐食品统治着早餐市场。 消极的事件： 1.

快餐食品市场的成长正在减缓。 2. 非儿童市场忠诚性正在缩减。

3. 竞争对手几度向市场投入了各样的幸福快餐。 4. 寻求新销售网点的地盘越来越困难。 （三） 面临的主要问题

眼下，该公司面临着两个主要问题。其一，在不改变其十分重视儿童市场这一特征的前提条件下，怎样提高成年人对公司的忠诚性？其二、当开发新销售网点地盘变得越来越困难时，怎样继续保持它的市场增长势头？

1、 随着人们年龄的不断增长，对公司的忠诚性却在一天天减少，这一直是该公司体育焦心的问题。每当市场上有新的适宜的快餐食品出现，成年人便从一个快餐食品链转到另一个快餐食品链。

2、 第二个问题是当市场趋于饱和时怎样保持市场增长势头？该公司销售网点遍及各地，如今，几乎没有什么新的潜在地盘可供其不伤现有的销售网点而去开设新销售网点，帕格一的销售网点数目相当于该公司的一半，而温迪的销售网点数目大约是该公司的1/3。尽管他们经营不善、市场销售的绩效不佳，但他们通过大量地开设新销售网点依然能够使他们占有相当的市场份额。通过比竞争对手在广告宣传和促销方面多花钱，该公司才得以维持市场占有率。该公司每年大约要花7亿美元，而柏格王只花2亿美元。这种巨额的花费使得销售额比任何竞争对手都高。

（四） 竞争对手分析

下面是该公司主要竞争对手的情况：

1、 柏格王。几年来，柏格王跌跤不轻，几乎一蹶不振。它的广告宣传很不得力，而且又没有开发什么特别的新产品。柏格王唯一的积极因素是步该公司幸福快餐的后尘，模仿这一产品以及增加它的早餐快餐食品的花色品种。

2、 温迪。温迪是一个奋斗中的快餐食品公司，当温迪中断了有效的“牛排在哪里”的活动之后，顿时失去了它的市场营销发展势头。温迪不仅没有增加什么新的花色品种，而且好像他们还没有找到怎样才能使其销售网点盈利的窍门。

3、 肯德基炸鸡。肯德基炸鸡正前进在提高它的销售网点的大道上。它也把三明治加进了它的食谱中，其广告“只有我们对鸡的烹调才是正确的”这一口号十分有效。估计肯德基炸鸡将继续增

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加它的销售网点，也许会采用更大的广告宣传活动。它绝不会满足于已经取得的成果。

4、 帝·莱特斯。尽管帝·莱特斯目前还远远不是一个主要的竞争对手，但它却代表着一种思想。帝·莱特斯用帕史塔律加色拉食谱的办法来吸收成年人，尤其午餐时倍受欢迎。帝·莱特斯还投成年人所好，同成年人提供了他们认为更有价值的快餐食谱。尽管帝·莱特斯的融资状况不佳，在流动资金方面也存在问题，但它的很多快餐店却经营得非常好。

（五） 问题与机会 该公司面临如下问题：

1、 通过现场试验发现，顾客对其即将推出的新快餐食品评价不高。 2、 适于该公司开设新销售网点的潜在地盘十分有限。

3、 帝·莱特斯在经营面成年人快餐食品销售链方面表现出了极大的潜力。

4、 各竞争对手都纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐，温迪用土豆玩具来配合，成功地对它的幸福快餐进行了促销。

该公司有着如下的市场机会：

1、 市场调查表明顾客将会对其即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极反应。 2、 该公司在非传统开店的场所开设的销售点相当成功。

3、 该公司的地区合作团体和当地特许经营组织的市场营销能力在同行业中都是最强的。 4、 所有快餐食品销售链的产品都正在受到营养学专家的批评。 （六） 营销目标 该公司拟达到营销目标为： 销售额 140亿美元 毛利 42亿美元 毛利率 30% 净利 13亿美元 市场占有率 26%

该公司正在准备检验一些新的市场观念。这些新的市场观念是既满足那些喜欢传统的快餐食品的顾客，又能使那些喜欢标新立异、期待快餐食品有所变革的顾客也心满意足。

大力开发全营养小果子面包市场，其它产品都应保持原有市场占有率。

重新表述了市场定位：本公司是一个为家庭和成年人备办的早餐、中餐、晚餐的快餐食品店。尽管汉堡包是其主要特征，但公司将努力推出可供顾客选择的、花样繁多的食谱。

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