三年三大步绝地求发展 --湖南三电减亏扭亏纪实
笔者按：
湖南电力电瓷电器厂（简称\"湖南三电\"）从2011年9月29日加入中国能建，当年亏损7000多万元，至今年6月，三年减亏扭亏6000多万元，今年有望实现控亏1000万元目标。从\"亏损7000多万元\"到\"减亏6000多万元\"，两个数据分别代表了湖南三电的昨天和今天。湖南三电取得的成绩、发生的变化引人关注、让人振奋，足以引发人们深刻的思考......
湖南三电在加入中国能建之初，该厂在市场开拓、成本控制、质量管理等方面与其他企业相比有不小的差距。\"唯有从开拓市场，加强管理，提高产品质量等方面入手，把成本降下来，把各种消耗指标降下来，才能把企业经济效益搞上去。\"该厂领导班子集体承诺：三年扭亏为盈！并从抓市场、降成本、保质量等方面开展了一场减亏扭亏攻坚战。
抓市场让\"开源\"之门\"活\"起来
进入湖南三电电器分厂，映入眼帘的是过道两边的宣传图片。每一次客户来访，厂领导都不忘对此介绍一番。因为这是该厂主导产品500千伏系列产品在\"两网（\"国家电网、南网）重点工程运行的一个缩影，这里有他们对\"两网\"精品工程的骄傲，也有对\"两网\"市场的一份感恩，更有对\"两网\"市场的一份期盼。
时间回到二年前的2012年。这一年，是该厂脱离国家电网，进入中国能建转折之年、起步之年。失落、无奈、迷惑等\"五味杂陈\"在每一个员工心中翻腾。我们怎么办？湖南三电怎么办？厂领导班子认真思考企业的发展：企业亏损，大多亏在观念、管理、市场上，要从营销理念、营销队伍、营销手段、激励机制等方面找原因。只有把市场之门打开了，把营销的用活了，才能激发人的潜能，企业才能彻底摆脱亏损。
在2012年企业\"\"上，厂领导班子庄严承诺：三年不添置小车，三年不开工基建项目！承诺给人以希望、以信心。同时，也让人欣慰地看到厂领导班子在苦辣的咀嚼中告别了依赖和等待，逐步形成了具有自主意识、竞争意识、创新精神的人格。在市场开拓方面走出了三步棋：
一是引入竞争机制，将一批敢于拼搏、乐于奉献的年轻员工充实到营销一线，淘汰一批工作不在状态的销售人员；二是进一步完善营销管理方案，加强营销管理，强化营销人员业绩考核。这些举措激发了全体营销人员攻坚克难的工作热情，开创了营销工作新局面：2014年\"两网\"市场进一步巩固，继在国网第一批集中招标中标1700余万元之后，4月底相继在国网第二批、南网第一批集中招标中，分别中标4365万元和1365万元，6月底国网第三批中标1133万元，居同行业前茅，创近几年单月订货最好水平；三是集中力量拓展三个市场：以北京、广州两个办事处为前沿阵地，巩固南网、国网和电源市场，以\"一家人一家亲\"为纽带，加强工作对接，倾力挖掘集团公司内部潜在市场，确保不漏掉一个项目。 这一年，厂领导带队走南闯北跑市场，加强了与集团公司各兄弟单位之间的工作交流和市场对接，努力寻找设计施工总承包项目中相关业务，海外市场、用户工程及集团内部市场有了新的突破，精心呵护和培育国际市场，相继与巴基斯坦、印尼、厄瓜多尔等国签约直接出口300多万元，与集团内单位之间的业务往来取得了明显进展。近期中标了华北院白俄罗斯总承包项目产品购销合同达700多万元。
为扩大市场份额，赢得更多的客户，该厂售后服务工作变被动服务为主动服务。产品出厂后，工人跟着产品到现场，并参与整个安装过程，随时发现问题随时解决。遇到大工程，
厂领导亲率工程技术人员到现场征求、听取业主意见，以便今后改进工作。三年来，新班子狠抓市场开拓和产品售后服务工作，在客户中建立了良好的信誉，在南网、国网多次招标中，市场份额一直在同行业中排名前三，签约合同款连年按50%速度递增，为企业减亏扭亏奠定了基础。 抓成本把\"节流\"之阀\"拧\"起来
抓成本，千头万绪，从何入手？
厂长蒋俊成告诉笔者，当时，一位退休老同志向他反映，湖南三电不仅存在跑冒滴漏现象，而且存在浪费、人浮于事、消耗偏高等问题。还有销售问题，一些销售员不为企业考虑，而是与客户串通一气，为个人捞好处。
面对上述\"漏点\"，厂长蒋俊成心里急，厂领导班子心里都在急。他们清醒地认识到，只有把\"节流\"之阀\"拧\"紧，才能出效益。
这些年，企业的财务状况吃紧，购买原材料的钱都没有。一方面企业担心市场，担心无米下锅；另一方面又面临7000多万元历史陈欠以及3000多万元的库存积压，企业随时都有可能资金链断裂。面对这些情况，该厂领导深入广大员工之中，或会议或座谈，听取各方意见，向员工交\"家底\"，向员工寻计谋，大家在充分理解企业压力的同时，心拉近了，同甘共苦的意识增强了。一场\"降应收、压库存\"攻坚战就此打响。
一是制定了\"'降应收、压库存'实施方案\"，力争在1-2年内将历史陈欠逐步消化掉。同时，每年制定《减亏扭亏工作方案》，确定减亏目标，并将指标分解到部室和个人，建立考核、通报机制，严格奖罚兑现。真正实现了\"千斤重担人人挑人人身上有指标\"。自2012年起，该厂连年同比减亏1900多万元。
自2011年下半年至2014年上半年，该厂先后对近2000项物资进行采购招标，累计节约采购金额1063.33万元（2011年为274万元，2012年为76万元， 2013年为584.86万元，2014年上半年为128.47万元）。
二是激发全员成本意识，积极参与降本增效工作。厂长蒋俊成说：\"在降本增效方面，我们采取的是一种'倒逼'机制，目的就是给人以压力，同时也催生了一种向上的力量。\" 据了解，全厂在抓好\"开源\"的同时，把\"节流\"放在首位，并且将其作为对每一位中层干部考核的核心工作之一。全厂中层干部实行\"一年一聘\"制，在这一年，你不交成绩，明年就交\"位子\"。很显然，这种\"倒逼\"机制让人如坐针毡，催人奋进。在该厂，从办公楼到分厂，从分厂到市场，不管是工作日还是节假日，不管是白天还是晚上都能看到干部员工忙碌的身影，大家都在为目标任务的完成夜以继日，不甘人后。
自去年以来，该厂先后收到了\"LVQB-500千伏包装铁卡及运输改进、LVB系列产品直线包扎绝缘纸利用、倒立式干燥罐底油再利用等方面改造的\"金点子\"上百条，其中都在付诸实施，产生了积极效用。
这么多创新项目的\"点子\"从何而来？笔者好奇地问道。 \"大部分来自员工的合理化建议。\"该厂总工程师李朝晖说。 翻开该厂合理化建议统计台账，分明就是全厂员工智慧的集中展示：近三年来共提交合理化建议110条，累计创效100多万元。其中，电器分厂包装班班长刘运东所提\"LVQB-500千伏包装铁卡及运输改进\"建议得到及时推广，铁卡改造，改由原来的每车两台为现在的每车4台发运，节省了发运成本。
负责发运的营销部员工徐舒华就此事向笔者算了一笔账：比如此次发往重庆万州的3台产品，按原来两台一车发运，运输费就是11000元，现在按4台一车发运，运输费仅为13900元；江西省的24台产品，如果按原来两台一车发运就要发12车，现在按4台一车发
运仅为6车，仅此一批产品就节约运输费14000多元。据不完全统计，今年上半年分别发往四川、重庆、河南、安徽共计63台，上半年节约运输费7.98万元。 员工立足岗位创新创效，成为推进该厂降本增效的一支重要力量。正应了厂长蒋俊成常说的那句话：\"员工和生产设备离得最近，有什么问题他们最清楚，我们必须相信员工，依靠员工\" 。
事实证明，员工的积极性一旦调动起来，能量是超乎想象的。今年3月，电器分厂维修班员工凌永了解原来电容式互感器（CVT）产品的包扎折边是纯手工操作，工艺要求严格，劳动强度大。随着产能扩大，纯手工操作已不能满足繁重的线包绕制工序，而添置一台折边机需5万余元。他和同事查阅了大量的相关资料，结合自身的工作经验，广泛征求生产操作人员和其他技术人员的意见，利用业余时间设计图纸、潜心研究。历时三个多月，终于成功制造出一台折边机，达到了技术要求。此外，凌永还改进制造了一台卷纸机。此设备不但提高了工作效率，而且减轻了下料工人的劳动强度。这两项小改小革，为企业节约了数万元资金。
类似的事例，在该厂还有很多。广大员工为产品设计改造献计出力，LB、LVB、LVQB系列产品上半年通过设计改进，节约资金227万元。
在备品备件管理方面，员工自发参与清仓利库。在该厂物资采购部采访时，员工刘鸿向笔者说：\"在清理仓库时，我发现积压纸端圏2000多只，固定板、纸板、纸垫1000块，为了再次利用，我赶赴长沙与对方洽谈，诚心感动了客户，同意将原有的纸端圏、固定板等进行了再加工，目前已加工返厂，得到再利用，两项共降低库存5566元\"。
面对价格残酷竞争的格局，该厂又启动了新一轮降本增效工作。决定对SF6、LB、LVB和CVT四大系列产品从产品结构、物资采购、生产过程、包装运输各环节继续挖潜，确保2014降本增效取得更大成效。 抓质量使产品之基\"强\"起来
质量是企业的命根子。质量与成本相辅相成，质量影响成本，所有产品出厂必须百分之百合格，减少返工率，提高优质品率，是降低成本，实现减亏扭亏目标的重要途径。为此，该厂把抓质量作为强基固体之策，真正的让产品之基\"强\"起来。
要让产品之基\"强\"起来，必须有\"强\"的举措。今年来，该厂在质量整顿方面频频使出\"杀手锏\"：
一是落实质量工作，从领导做起。树立全员质量意识，形成了一种齐抓共管的局面。该厂领导始终把质量管理作为主体责任、\"一把手\"工程，坚定抓质量的信心和执行的决心，并且始终参与质量管理工作。
二是进一步制定完善和落实了质量责任追究制度，让质量管理有章可循。2013年，该厂制定了《产品质量管理责任追究制度》，明确了所有质量问题必须有责任追究，外部供方附件引起的所有质量问题由供方按损失金额的100%赔偿，内部人员责任引起的质量问题由相关责任人按损失金额的10%赔偿处罚。重大质量问题追加处罚，不仅减少了厂部质量损失，关键是提高了供方和质量责任人员的质量意识，提高了产品质量水平。
三是严抓严管。继续倡导\"质量上再严也不为过\"的理念，坚决做到质量管理有布置、有检查、有考核。今年3月，该厂发生了一起质量事故，厂领导在深刻剖析事故原由后，\"严\"字当头，带头受罚。五位厂领导分别处以2000元~1000元罚款，相关部门负责人分别处以800~500元罚款。
\" 在质量管理上做到'三敢'（敢发狠话、敢下狠手，敢唱黑脸），确保质量管理有新的起色\"。这是该厂领导班子对新成立的质量管理部提出的要求！
今年5月，有位原中层干部的亲属送来一批附件，经检验班同志检查，发现此批附件存
在严重缺陷，为不合格品。该亲属找到质管部负责同志，死缠硬磨要求照顾推销整批附件。质管部负责同志一边把合格的外协件拿给对方看，一边说：\"只要你达到同样的质量水平，一定优先用你的产品，但是这批附件坚决不能用！\" 供方是产品质量的基础。今年上半年，该厂对两起质量问题较多的供方进行了追责和质量约谈。厂领导明确表示，积极选择质量好的供方，淘汰质量差的供方。
如果说\"杀手锏\"是整治质量的利器，那么质量巡查却又为该厂质量管理添一堵\"防火墙\"。近年来，该厂在广大员工中开展了\"增强紧迫感、严把质量关、全力促减亏、低价中标怎么办\"等主题讨论活动，进一步提升了员工的质量意识、服务意识、品牌意识和危机意识。集中技术骨干，梳理了产品质量存在的突出问题，开展了查质量责任意识、查质量安全水平，查现场质量管理\"三查\"活动，增强了员工对质量过程控制的责任心，保证了质量。产品送检合格率一次性达98%，质量成本降低数百万元。
今年6月单月完成签约4449万元，上半年累计签约90万元，超进度15万元，中标待签合同2300万元，同比减亏1147万元，累计减亏6000万元，明年力争扭亏增盈，实现 \"三年三大步，绝地求发展\"的目标。（张忠）
笔者赘言：
三年前，笔者有幸参与《能建周刊》创刊。当时，倾力采写了一篇有关该厂科技创新求发展的报道，在即将付梓的前夜，被报社\"无情\"拿下了，原因是：企业亏损。三年来，作为湖南三电的一份子，亲历参与了减亏扭亏工作，也见证了该厂减亏扭亏的奋斗历程。
创业艰难百战多。湖南三电已走在一条充满艰辛、充满希望的发展之路。这条路遍布荆棘和落石......然而，总有那么一群人、总有那么一股劲、总有那么一种不向命运低头的拼命精神，不服输、不示弱，向强者看齐，向胜利靠拢，用忠诚、用责任、用担当演绎一场绝地求存、求突破、求发展的奋进之歌。
湖南三电当前目标，仍是市场开发、成本控制和产品升级，如何实现可持续性？关键就是要把市场开拓、成本控制和转型升级三把利剑很好的结合起来，既要把市场做好、做活，做到极致，也要把成本做到最低，更为重要的就是要把转型升级工作做出成效，助推企业健康可持续发展。惟其如此，湖南三电的发展才会充满希望。 1
